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保险是什么？,人生三大风险,活得太长活得太短活得太惨,人们将如何度过自己的老年生活呢？,靠子女及他人的帮助生活,打起精神辛勤工作,云游四海安享晚年,靠国家靠社会勉强过活,有这样一个道理，您认可吗？,取决于手心向上还是手心向下,老年生活的品质,保险是老年生活的保障,越早准备越轻松,不辞而别，责任就此画上休止符家人的生活怎么办？,活得太短,1999年10月3日，在贵州麻岭风景区，正在运行的缆车突然坠毁，36名乘客中有14位不幸遇难。而就在悲剧发生时，一对年轻的夫妇，用双手托起了自己两岁半的儿子。结果，儿子得救了，这一对父母却失去了生命。这个生命的故事，深深打动了歌手韩红，经过多方联系，她领养了这个大难不死的小孩。,那是一个秋天风儿那么缠绵让我想起他们那双无助的眼就在那美丽风景相伴的地方我听到一声巨响震彻山谷就是那个秋天再看不到爸爸的脸他用他的双肩托起我重生的起点,天亮了,黑暗泪水沾满了双眼你不要离开不要伤害我看到爸爸妈妈就这么走远留下我在这陌生的人世间不知道未来还会有什么风险我想要紧紧抓住他的手妈妈告诉我希望还会有看到太阳出来妈妈笑了天亮了,意外给家庭带来什么？,房屋分期付款,子女教育抚养费,丧葬费,遗属生活费,人们遇到意外事故的解决方法,靠社会救济？,求助于亲朋好友？,听天由命？,靠自己的老本？,保险是抗拒风险最好的屏障,生命的尊严无法保证，拖累家人怎么办？,活得太惨,影响健康的主要因素,环境污染严重,生活水平提高,社会竞争加剧,科技进步加快,金钱面前生命不再伟大！,一个真实的病例,望着日见衰老的父亲扬起一张蜡黄的脸，静静地躺在病床上，我不知道他确切地在想什么，但我知道他非常想治好自己的病。因为刚查出原因时，他曾对医生说：“如果四万元能治好这个病，我就治，否则，就不治了。”后来我才明白，爸爸他们厂里的药费报销30%那么，父亲一生的积蓄就是两万元左右。,父亲患的是“胃癌，听医生说，癌症有20多种，这是最不好治的一种，我向医生打听父亲的病况：需要化疗手术，即使进行了一次，父亲的生命也只有几个月的时间了。经过一段时间的化疗，父亲的症状很快得到了控制，但这些日子用的药都是90多到100元左右一瓶的。过了一段时间，护士小姐叫我们再去交钱取药。我到财务室一看电脑账单，已用去了近两万元，我惊呆了。走出财务室，来到病房，看看病中的父亲，又看看日夜照顾他的母亲，我才突然意识到，我不能用感情处理这件事，我不仅要想到父亲，还要想到母亲、弟弟妹妹。我们都是工人，最后我们所能做到的可能是全部倾家荡产，即使这样也无法挽救父亲。那我的母亲、弟弟妹妹，他们怎么办？,我走到医院办公室，告诉他们，我们没有钱了，用药请医生酌情处方。第二天，护士小姐送来的药就只有廉价的维生素类药了，那百元左右的药停了。我从护士小姐手中接过药，泪水悄然撒下。我的心突然刀绞般的痛起来，也许在癌症还没有击倒他时，我这个当女儿的可能已经成为父亲的杀手了，但是这一切都是因为没有钱。,我不知道现在的医疗保险制度有哪些规定，我只知道当生命面临死亡而又没有钱时，虽有挽救生命的药，你却无法拿来使用，这种心中的焦虑、期待和无奈会把你折磨的欲哭无泪，欲喊无声，金钱面前，生命不再伟大，也不再坚强。生我养我的老父亲，我却没有钱帮他治病，我奔出病房，我的泪再次如雨，您告诉我该怎么办？,福如东海终身寿险(A款)(分红型)销售分析,背景产品为什么,保障功能：终身寿险提供终身和全残身故保障，弥补家庭财务损失，造福后代；融资功能：终身寿险具有较强的储蓄成分，在保底利率的基础上视经营情况分配年度红利和终了红利，同时提供减保和保单贷款等融资功能,我们的职责充分发挥新型寿险产品基本功能,观念原来是什么,几个概念：终身寿险与定期寿险定期不一定是自己的钱、便宜但可能失去机会终身一定是自己（家）的钱、永远不用担心的资格证书,理念现在是什么,几个概念终身寿险与分红自动增额、保障更充足期限更长、利于合理规划投资组合收益可期待终身寿险与全残全残释义、疾病与意外的后果部分重大疾病的保障含健康保障的分红终身寿险,信念核心与优势,深切的了解、坚定的信心终身寿险保障+生存全残保障+终身增额分红,福禄双全终身保障、终身分红，保障与储蓄积累并重,爱家人生，老有尊严。如日中天疾病或意外导致的身故保障，维护家庭经济安全的可靠基石。东山再起特别富含全残保障,生存受益,扶助人生重建。海纳百川分红增额强化保障与增值积累，减保功能灵活安排养老、创业、旅游、健康多彩人生计划。,福如东海分红保险,你在干什么？,您是否做好了准备？,1、终身享有增额分红，有效放大风险保障利益2、全部盈余参与红利分配，投资利益最大化3、身故、全残保障全面，位居同业之首4、减保兑现，可以适时转换保单用途，受益灵活，造福子孙5、满足不断增长的保障需求，无需体检，自动加保6、人性化设计，缴费低廉。,购买点分析,目标、竞争、组合出击,看看我们的目标在哪里？青少年市场终身增值幅度更大，保费低廉轻松拥有，附加医疗保障全面中年市场肩负着家庭责任的重担，终身的增额保障，合理安排家庭资产，充分体现对亲人的爱心关怀老年市场有效缓解子女的经济压力,目标、竞争、组合出击,增额分红更优。让客户终身享受复利累积年度红利和终了红利。终身寿险更需要有效放大保障额度。费率更为低廉。在增额分红的强大优势下，仍然保持了较低的费率，较国寿、平安的费率平均低10%。特设全残责任。从全残释义可知：因意外伤害或疾病导致的全残状态可以纳入重大疾病保障范围，相当于又享有了重大疾病保障，保险利益最大化；明确减保条款。减保兑现有效缓解家庭的经济压力，可适时转化保单用途。,竞争优势,福如东海销售要点,重点强调寿险的意义与功用,强调保险的保障功能做好有关风险、保障等资讯收集激发客户对家人的爱心与责任感说明过程中注意强调人生的责任随着年纪的增长不断增加,本产品具备终身增值的功能促成时强调风险随时可能发生.签约后勿忘请求客户提供转介绍名单,产品相关问题,1、福如东海的特色是什么？,“福如东海”是终身寿险+全残责任+终身分红的保险。首先，一般终身寿险只保身故责任。它的作用是当被保险人身故时，给付一笔身故保险金，用于保证被保险人身故后其家属、子女的生活安定问题。通过这份保险，让您的责任心与爱心得以延续。其次，“福如东海”保全残责任。被保险人无论是因意外还是因疾病发生全残后，保险公司给付被保险人全残保险金后，弥补其财务损失，真正考虑到了被保险人的生存需求。最后，“福如东海”是终身分红保险，保额复利增加，保值、增值，有较强的储蓄作用。当您急需用钱时，可通过减保或贷款的方式，领用现金，实现资金的流动性。,产品相关问题,2、终身寿险与定期寿险有什么区别？,表面上看定期寿险与终身寿险只是保险期限的不同，但实际上它们的保险责任也不完全相同。因为保定期寿险不一定能得到保险公司的理赔，就是说如果被保险人在保险期限内没有发生保险事故，那么，当保险期限届满时，保险责任也就终止了，而客户交了保险费又没有获得理赔，总觉得这钱是白交了，而我们的终身寿险，是保终身的嘛，人终有一死，所以一定能得到保险公司的理赔。购买了终身寿险，钱永远是您自己的，作为您的一笔资产，它还能为您保值增值。,产品相关问题,3、投保“福如东海”终身寿险，我想用钱时取得出来吗？如何办理？,由于该险种有减保和保单贷款功能，合同生效满两年后，当您急需用钱时，可通过办理减保或保单贷款手续领取您所需要的现金。,产品相关问题,4、购买这种保险怎么能规避遗产税？,根据我们税法的规定，人寿保险的生存给付是免交利息税的，而且，生存给付和死亡给付更是免交个人所得税。按照国际惯例来说，人寿保险，更无需扣缴遗产税。像在国外，有很多有钱人，他们在身后留给子孙的遗产，后代需要缴纳许多税费后才能获得，所以为什么国外保险那么普及，就是很多有钱人把投保保险做为资产有效转移的一种方式。对于我们来讲，至少现在不用征收利息税，将来又不用征收遗产税，何乐而不为呢？,5、为什么只有全残才能赔，而一般的残疾你们就不管了？,产品相关问题,您问得很有道理。我们的保险在设计时考虑了客户的多种需求，之所以在这个保险中没有考虑残废的理赔，就是因为这个险种是专项提高人生身故和全残的保障，这也是这个险种最显著的优势，就是专款专用。当然，我们一定不会忽视普通的残疾，毕竟大多数的意外伤害造成的残疾不会太严重。所以，我们有专门的残疾保险，费率非常便宜，只要花很少的钱就可以得到这方面的保障。,6、福如东海能做养老用吗？,当然能！因为在保险当中还有减保和退保功能，也就是说您可能通过减少保额或退保的方式来逐年或一次性获取一定的养老金，换句话说，您可以在年老需要养老金时提取出来以供生活之需，而那个时候您账户当中的保险金额也已经经过了多年的积累，达到了一定的数额，还是非常可观的，是不是？,产品相关问题,7、哪个年龄段适合买福如东海？,产品相关问题,福如东海终身寿险适合各个年龄段，只是每个年龄的投保利益各有其偏重点而已。为年轻人或小孩投保，由于投资年限长，分红逐年累积增加，将产生较高的投资收益，这笔钱无论作为长期投资收益还是将来用做养老金都很合适。为3050岁的年龄段投保，侧重点应该是在保障上，这个年龄段是人一生中精力最旺盛的阶段，换言之，也正是全力为事业拼搏的黄金时期，同时也是肩负责任最大的年龄阶段，以年交的方式分期交纳最少的保费换取最大的保障是明智的选择。0岁及以上年龄段根据各自的情况投资本产品，即可为自己养老积累一笔钱，也可把这笔钱作为百年之后留给子女的遗产，减轻他们的压力。,产品相关问题,8、哪种交费方式最划算？,无论哪种缴费方式都将获取保障和投资收益，关键是看您更注重于投资还是保障？由于“福如东海”终身寿险是兼具保障和投资收益双重功能的产品，趸交的缴费方式在前期将比年交获取更多的投资收益，而采取年交的方式将分散保险投资的风险，有利于获取更多的保障，请问您是选择趸交还是年交？,产品相关问题,9、“福如东海”的目标市场是哪些人群？,符合投保条件的所有人群。特别是：（1）3040岁的人群（收入高，家庭责任大）；（2）以按揭方式买房的人（以身体健康、收入稳定及房产抵押为前提条件按揭买房，迫切需要通过保险来作保证房产的最终归属）；（3）有未成年子女者（担负子女教育金支付的责任，而且责无旁贷，无论支付人发生身故或全残任何一种状况，都能保证这笔教育金一定存在）；（4）家庭收入的主要来源者（家庭收入来源的主要提供者及维系正常生活品质的支柱力量）。,产品相关问题,10、分红对终身寿险有什么好处？,终身寿险相对一般的定期险种而言保险期间要长得多，因此从客户角度来说，可以终身享受红利收益；从保险公司的角度而言，由于终身寿险给付期限相对长远，所以保险公司的投资部门有充裕的时间做出最优化的投资组合，从容选择投资收益稳定、投资回报率高的中长期金融投资工具。结合上述2点，可以得出这样的结论，终身寿险使客户和保险公司双双得益，而保险公司把因此获得的投资收益以年度红利及终了红利的方式最大化地回馈于客户。,健康天使销售分析,问话,1目前您对哪方面最（比较）关注？2.您是否担心自己和家人的健康？3.您对自己的健康状况特别满意吗？4.您觉得健康会出问题吗？5.您的父母身体都很好吧?6您的单位有社会保险吗？7您了解过保险吗？8您买过保险吗？9.您买过新华健康保险吗？10.您觉得如果得了大病社保够用吗？11您了解过哪家保险公司的产品？12一年缴多少保费？13.新华健康保险健康天使您知道吗？,目的,1掌握客户了解保险的程度（多的粗讲，少得多讲，从没了解得从头讲，家长给孩子买讲爱心，给自己买讲责任心与孝心，讲一生中有多少机会会得重大疾病，讲得病后会花多少钱，讲买保险的好处，讲有了社会保险为什么还要买商业保险，讲社会保险与商业保险的区别）2.了解客户的投保能力3.了解客户的投保态度（是积极的，还是消极的，是等等看还是比一比）4.了解客户的健康风险意识是否足够？,买新华保险的理由,1发展速度快，增长速度全国第一2盈利能力强，连续7年保持盈利。偿付能力相当于法定偿付能力的7.1倍3资产结构最合理，分红产品独具优势4.成长空间巨大，要成立全国第一家健康医疗险公司，即将上市。,买新华健康天使的理由,1健康保障全面。32种类1（非典）327种疾病，疾病种类更多，同业领先2.每年保证2%的保额递增，全国唯一3.一旦确诊100%全额赔付，注重生存保障，体现以人为本的理念4.81岁高寿，退还本金，颐养天年。,讲健康保险与讲风险并行,大病医疗保险是一个永衡的话题，健康面前人人平等。目前做一个心脏搭桥手术需要10万元才能出院，器官移植需1050万、癌症需2040万。，当医疗费用不太高时，人们靠自身积蓄可以解决部分问题，但当费用超过4、5万以上时负担就比较严重了。去年北京市的人均月收入大概1500元，一年也就1.8万，10年18万左右。随着医疗科技的不断进步，人的生命会越来越长，更多的大病会被治愈，但是越来越高的医疗费从哪里来？您的生命中每一阶段都需要健康和资金，关键在于您准备的是否充足!人生三大风险：高残、大病与身故。如何解决昂贵的医疗费用呢？商业健康保险是一种对保户的医疗费用开支和收入损失给予补偿的保险。,商业保险是社会保险的有利补充,1大病统筹和公费医疗负责的病一般不分病种，费用根据有关规定，按比例报销，没有额外的赔付；而重大疾病险则不同，医疗保险所承保的疾病范围很广，它对数百种疾病负责，投保人一旦患上其中的疾病，保险公司就要根据诊断书进行赔付。如果单位有医疗保障，又上了医疗保险，就意味着患了大病，在医疗费报销的同时，还可以额外得到一笔赔偿金，因为多数情况下，生病都会对生活造成影响，如经济损失、精神损失等，有了赔偿金，不仅可缓解家庭的经济负担，还可以补赔家人日后的生活费用。2对有社会医疗保障的职工来说，社会医疗保障体系仅能提供最“基本”的医疗保障（有很多进口药、营养药、互利费用是不给报销的），保障程度有限不能满足人们更高层次的需求，而商业医疗保险则弥补了这一缺憾。3对缺乏医疗保障的幼儿、中小学生、职工家属、部分三资企业，民营企业和私营企业职工，城市流动人口、自由职业者、农民等不能享受基本保障，这些人群应时商业医疗保险的主要。,重大疾病随时威胁着人们的正常生活,1由于社会压力、竞争压力的原因造成现代人更容易患重大疾病（人一生中有72.18%的机会得大病）。2环境恶化加速人体质的变坏，减少抵御疾病的能力（长寿家族居然有癌症病人）。3遗传因素也随时可以造成疾病的发生（据研究有数百种疾病可以遗传，如一家三口均因同一种癌症先后去世）。4没有一个家庭不受到重大疾病的威胁，只要家庭有一个人得了重大疾病，经济一定会受到损失！尤其是将来的独生子女家庭，一个人要管几个人，没有兄弟姐妹，出了问题只能靠自己解决。5环境的恶化，会随时产生20世纪50、60年代从没有听说过的疾病（癌症、非典、艾滋病等）。6随着医疗水平的提高，同时也有很多常见重大疾病得到治愈（肺结核、癌症），但医疗费会越来越贵。,疾病的流行趋势与发病率及死亡率,1低龄化趋势：2、3岁的孩子患白血病，10岁以下儿童患糖尿病，10多岁的患脑中风，320多岁的患脂肪肝，高血压。中年男性30岁至45岁疲劳患者高达60%至75%，患病概率比女性高23倍，发病年龄在提前。2疾病死亡原因：恶性肿瘤22.58%，我国每年新发癌症病人约161万，每年有140万人因癌症死亡，平均每分钟有2.5人死于癌症，每年新发病例161万，每200个家庭中就有一名癌症患者。脑血管病22.33%心脏病17.28%。,锦绣年华养老年金分红保险销售分析,产品推广的背景优势,我国养老保险制度发展阶段,建立,完善与发展,恢复和改革,倒退,49年57年,58年65年,66年77年,78年,全国统一使用，社会统筹,社会统筹与个人帐户结合,逐步发展,2000年-2050年我国人口结构,分析,文件名称,核心精神,国发199133号文国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定,国发19956号文国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知,国发199726号文国务院关于建立统一的企业职工养老保险制度的决定,国发199914号文国务院批转整顿保险业工作小组保险业整顿与改革方案的通知,国家首次明确提出建立中国的基本养老保险与企业补充养老保险和职工储蓄性养老保险相结合的社会保障体系规定社保可以作为补充养老经办机构，导致国内有很多地方的社保机构目前仍在经营补充养老业务,国家明确鼓励企业建立补充养老保险制度规定企业可自主选择补充养老经办机构，表明国家已认识到补充养老保险应实现社会化经营,进一步强调了各级人民政府要充分认识补充养老保险制度的重要性首次明确商业保险在社会保障体系中应充当的角色,明确界定企业补充养老保险属于商业保险范畴规定社会保险机构不得进入企业补充养老保险领域，标志着我国的企业补充养老保险真正开始迈向社会化、商业化经营,国家养老保险改革的目标就是要建立中国多层次的养老保障体系补充养老保险是养老保障体系中非常重要的一环补充养老保险的经营最终要进入市场化和商业化运作,改革阶段我国政府关于企业建立补充养老保险的相关政策思路演变,大力发展第二支柱需要创新产品来支持,55岁,81岁,？,￥衣￥食￥住￥行￥医药￥旅行￥零用钱,您是为两个“您”而工作,年轻的您,年老的您,退休生活20年或更多,工作30年,25岁,有时候，“年轻的您”是自私的把所有的积蓄花完，没有留下分文给“年老的您”！,四二一现代家庭结构,老了，谁来照顾我们？,关于养老您计划好了吗？,四个朋友的故事,张三李四王五陈六,张三：我有钱就存在银行，存折上的钱越多，我老了就越好！,李四：我有钱就投在股市，买进卖出让我老有所养。,王五：养儿防老是咱中国人的老传统，把咱儿子送出国，我就不用愁了！,昔日的选择,今日的他们,张三：利率高的时候我没钱，有钱了利率又降了，现在靠利息哪够啊！,李四：退休就是退而无休，一天也不敢歇啊！生怕错过一拨行情。,王五：别提儿子了，养活他老婆孩子都难，还有咱四个老的，唉！,陈六：年轻时我收养了个养子，他是个投资专家，我每个月把收入的20交给他，他负责帮我投资，赚了带我分，亏了不要我的，到我55岁的时候，他给了我一个帐户，那里面是我这么多年的积累，从那天起，我每月都能收到一笔养老金，到我81岁的时候，还有一大笔祝寿金，现在的我，每天就是到处游山玩水，退休的生活真是美啊！,选择不大同?结果大不同！,退休人员大量增加,我国退休人员占在职职工的比例,资料来源：社会保障基金管理国际研讨会论文集,我国退休人员和退休金增长情况,资料来源：中国社会保险的改革与探索,让我们看看社保养老：,计算公式：1、个人帐户月缴费额月工资82、个人帐户企业缴费划转金额月工资33、个人帐户月储蓄额个人帐户月缴费额个人帐户企业缴费划转金额4、个人帐户累计储蓄额上一年度末个人帐户累计总额1年利息当年个人帐户累计总额5、月养老金上一年度职工月平均工资20个人帐户累计储蓄额120,假定该职工目前平均月收入1800元,我们看看社保养老金有多少,个人帐户月积累：180011198元个人帐户每年积累：198122376元假定：工作30年，30年后，个人帐户累计积累为：237630=71280元假设领取时职工平均工资为1500元/月则每月养老金为：71280/120+150020894元,我们不得不面对这样的现实：,退休后的社保养老金只有基本工资的49.06%,1、退休工资2、企业补充养老金3、储蓄积累4、投资收益5、商业补充养老金,相对稳定但不丰厚企业决定不可掌控多年积累集中支出渠道少风险不可控强制积累领取稳定,养老费用五大来源,“锦绣年华A”的特点和优势,养老年金理性规划养老生活增额分红缓解通胀压力、维护养老生活质量提供减保及贷款等融资功能,“锦绣年华A”的特点和优势,侧重养老专款专用纯养老、规划未来好生活领取前身故仅退还保费及红利现金价值，绝大部分保费资源用于提高领取期养老生活标准。30天-60周岁均可投保，保险期间到被保险人年满81周岁，满期给付保险金额，满足长寿者需要。,“锦绣年华A”的特点和优势,领取灵活怎样领取由您选、何时退休自己定领取方式多，可选择年领或月领；开始领取养老金的年龄也可以自由选择，与完全根据自己的安排和具体情况，可选择在五十周岁、五十五周岁、六十周岁、六十五周岁、七十周岁五个年龄档的任一档次开始领取养老年金，充分体现人性化关怀。,“锦绣年华A”的特点和优势,保障丰厚奉上大额祝寿金、延年益寿惠两代81周岁满期给付有效保额和终了红利，既可以继续满足81周岁以后自身的养老需求，又可以遗留给也将步入老年生活的子女作为养老费用，真正实现一张保单，两代养老。,“锦绣年华A”的特点和优势,专家管理增额分红提身价、养老无忧享天伦年金保险本身具有极强的储蓄性，加之复利增加保额的分红方式，有效提升养老金的长期增值保值性。整个保单存续期都享有红利分配，领取期前享有年度红利和终了红利，领取结束时还给付终了红利。,“锦绣年华A”的特点和优势,便捷融资质押贷款和减保、急用现金速拿到储蓄性长期产品，投入较高，若有急用可通过质押贷款和减保提取现金。,不想买保险的请举手？,结束语,
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