商行营销5商业银行营销中的产品策略.ppt

商业银行营销,上课班级：河北金融学院金融系07金融本科;09金接本授课教师：刘洪生所在单位：河北金融学院金融系授课时间：2010年9月2011年1月,第5章商业银行营销中的产品策略,【教学要求】理解商业银行产品的整体概念，明确金融企业中产品的特征，熟悉产品生命周期原理的基本内容及其对金融企业经营管理与战略运作的意义，掌握银行进行产品开发与创新的流程与程序。【教学内容】一、银行产品的具体定义二、银行产品的特点三、银行的中间业务产品四、银行产品生命不同周期的特点及营销策略五、银行开发新产品的种类六、银行产品开发与创新的重要意义七、进行银行产品开发与创新的流程与程序【教学时间】2课时,一、银行产品的一组具体定义,1、核心产品：是指客户从产品中可得到基本利益或效用，它是银行产品中最基本、最主要的组成部分。核心产品的本质是：消费者所能得到的基本利益，体现了金融产品的使用价值。2、形式产品：是指银行产品的具体形式，用来展现核心产品的外部特征，以满足不同消费者的需求。3、扩展产品：也称附加产品，是指在满足客户的基本需求之外，银行产品还可以为客户提供额外的服务，使其得到更多的利益，这是银行产品的延伸与扩展部分。4、产品项目：是指某一个特定的个别银行产品，这是金融产品最基本的单位，如教育储蓄等。5、产品线：指具有高度相关性的一组银行产品。这些产品具有类似的基本功能，可以满足客户的某一类需求。6、银行产品生命周期：是指银行产品从投入市场开始一直到被市场所淘汰的整个过程，也就是银行产品在市场上存在的时间，各种银行产品的生命周期可以分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。,二、银行产品的特点,作为一种特殊的企业，银行向客户提供的金融产品也是特殊的商品，它与其它产品存在较大的区别。我们可以把银行产品的特征归纳为以下几个方面：（一）无形性与一般工商企业不同，银行提供的服务大多是无形产品，如存款、贷款、结算、代理等。客户在购买时，闻不出、摸不着、感觉不到这些产品。在购买与使用时，银行多通过文字、数据、口头等方式与客户进行交流，让客户了解产品的性质、职能、作用等，并使客户得到服务。（二）不可分割性银行向客户提供的产品大多属于一种服务，一旦银行向客户提供了产品，同时也就将一系列服务分配给了该客户，银行产品的提供与服务的分配具有同时性，两者不能分开。也正是由于这个特性的存在，使得银行产品与银行紧密相连，不可分割。在任何时候，客户想要获得银行产品或金融服务就必须从银行这一来源得到。,二、银行产品的特点,（三）服务的叠加性（如信用卡服务）一般产品只具有某项特征的使用价值，其使用价值往往比较单一。而得到银行产品的客户则可以享受银行多种多样的服务。比如，客户在持有某银行的信用卡以后，可以享受银行三种以上的服务。（1）转账结算：持卡人在特约商户的POS机上只需验交信用卡即可刷卡转账。（2）存款与取款：持卡人可在银行的任何一个储蓄网点及自动柜员机等设备上办理存款与取款业务。（3）消费信贷：持卡人在购物与消费时可以在银行允许的一定限额内进行透支。（4）其他服务。如持卡人可以使用信用卡出国旅游结算，可以用信用卡每月交电话费、上网费、煤气、水电费等等。,二、银行产品的特点,（四）易模仿性一般企业提供的产品，生产者都可以向有关部门申请专利或商标以维护本企业的产品权益。而银行产品大多为无形产品，无法申请专利，因而容易被别的银行模仿。同样地，一家银行的产品价格、促销、分销等营销手段也十分容易被其他银行所模仿。【非排他性、公共性】例如，1997年中国银行上海分行在我国推出第一家自助银行，实现了无柜台自助操作。各家银行纷纷仿效，都推出自己的自助银行。到1999年底，仅在北京就出现了22家自助银行。,三、银行的中间业务产品,银行的产品种类可分为货币、票据、有价证券、存款、贷款和中间业务等六种以上的分类，在此重点介绍银行的中间业务（或称表外业务）。中间业务：不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务【商业银行中间业务暂行规定2001年06月21日】。是指商业银行在传统的资产业务和负债业务的基础上，不直接承担或不直接形成债权债务，不动用或很少动用自身资产，以中介人或代理人身份为社会提供的各类金融服务，形成银行非利息收入的业务。商业银行在开展中间业务的活动中，不直接作为信用活动的一方，而是扮演中介或代理的角色，业务的发生一般不在资产负债表中反映，商业银行的资产、负债总额也不受中间业务的影响。银行中间业务的主要分类（一）现金结算与转账结算业务（二）信用卡业务（三）银行信托（四）银行租赁（五）银行咨询业务（六）银行代理业务,商业银行中间业务暂行规定,第六条中国人民银行根据商业银行开办中间业务的风险和复杂程度，分别实施审批制和备案制。适用审批制的业务主要为形成或有资产、或有负债的中间业务，以及与证券、保险业务相关的部分中间业务；适用备案制的业务主要为不形成或有资产、或有负债的中间业务。第七条适用审批制的中间业务品种包括：(一)票据承兑；(二)开出信用证；(三)担保类业务，包括备用信用证业务；(四)贷款承诺；(五)金融衍生业务；(六)各类投资基金托管；(七)各类基金的注册登记、认购、申购和赎回业务；(八)代理证券业务；(九)代理保险业务；(十)中国人民银行确定的适用审批制的其他业务品种。,商业银行中间业务暂行规定,第八条适用备案制的中间业务品种包括：(一)各类汇兑业务；(二)出口托收及进口代收；(三)代理发行、承销、兑付政府债券；(四)代收代付业务，包括代发工资、代理社会保障基金发放、代理各项公用事业收费(如代收水电费)；(五)委托贷款业务；(六)代理政策性银行、外国政府和国际金融机构贷款业务；(七)代理资金清算；(八)代理其他银行银行卡的收单业务，包括代理外卡业务；(九)各类代理销售业务，包括代售旅行支票业务；(十)各类见证业务，包括存款证明业务；(十一)信息咨询业务，主要包括资信调查、企业信用等级评估、资产评估业务、金融信息咨询；(十二)企业、个人财务顾问业务；(十三)企业投融资顾问业务，包括融资顾问、国际银团贷款安排；(十四)保管箱业务；(十五)中国人民银行确定的适用备案制的其他业务品种。,（一）现金结算与转账结算业务,结算业务：指银行为经济主体之间因债权债务关系引起的货币收付提供便利的业务。由于各个经济主体在银行开立账户，因此，通过银行办理转账结算可以大大缩短结算的过程、加速资金的周转、节省流通费用、降低流通成本。按照结算范围不同可划分为国内结算与国际结算：（1）国内结算。我国从1989年4月1日起确立了以“三票”（银行汇票、银行本票与支票）、“三式”（汇兑、委托收款与托收承付）为主的结算方式，简化了结算种类，增强了灵活性与通用性。近几年的银行卡结算、电子汇兑、网上银行等。（2）国际结算，是指银行办理不同国家的企业或个人之间的债权债务清偿与货币的收付。它主要有汇款、托收与信用证三种方式，其中汇款业务由于资金的流动与票据的传递方向一致被称为“顺汇”，而托收与信用证则被称为“逆汇”。,银行汇票,银行本票,银行支票,接到信用证通知书,跟单信用证(Documentarycredit),（二）信用卡业务,国外的定义：主要是指由银行或其他金融机构发行的贷记卡，即无需预先存款就可贷款消费的信用卡，是先消费后还款的信用卡。国内的定义：主要是指准贷记卡，即先存款后消费，允许小额、善意透支的信用卡。常规定义：信用卡是商业面银行向个人和单位发行的，凭以向特约单位购物、消费和向银行存取现金，具有消费信用的特制载体卡片，其形式是一张正面印有发卡银行名称、有效期、号码、持卡人姓名等内容，背有磁条、签名条的卡片。“电子货币”具有转账结算、存取款、消费信贷等方便功能，因此，这一功能被银行中间业务所覆盖。信用卡在西方发达国家使用非常普及，以美国为例，从1990年代开始，美国信用卡的发行已达10亿多张，平均每个成年人拥有9张卡。根据中国人民银行发布的2010年第一季度支付体系运行总体情况报告显示，截至第一季度末，全国累计发行银行卡21.69亿张。同时，银行卡跨行支付系统联网商户167.0万户，ATM22.16万台。信用卡根据发卡机构不同可以分为银行信用卡、零售信用卡、旅游娱乐信用卡；按照卡的使用对象不同可以分为公司卡与个人卡；根据信用卡的清偿方式不同可以分为借记卡与贷记卡；根据信用卡的物理性质不同可以分为磁条卡与带有集成电路的电子卡（IC卡）；根据持卡人的资信状况不同可以分为金卡、银卡与普通卡。,（三）银行信托,指银行作为受托人，接受委托人的指示代为管理、营运或处理其财产与事务，从而为受益人谋利的经济活动，可以分为（1）资金信托：它是以货币资金（也称信托资金）为标的，由银行与委托人、收益人建立起信托关系。具体来说，它又包括基金性、投资性、融资性资金信托等方式。（2）动产信托：是指银行将工业企业的设备、交通运输单位的车辆、船只、飞机及其附属设备等信托物接受下来，再贷放给需要设备而资金不足的单位的一种信托。（3）不动产信托：是受托人把土地或者建筑物等不动产的产权转让给银行，由其按照信托协议对不动产进行保管或处分。,（四）银行租赁,银行租赁是指银行作为出租人，购买某一设备并与承租人签订合同，将设备的使用权出让给承租人，而银行则定期得到租金。可以分为（1）经营性租赁，也称服务性租赁。它是指由出租人按承租人的要求购入设备并出租给承租人使用，在租赁期内，出租人需承担设备的维修与保养，期满承租人退还设备或续租。这种租赁期较短，且在租赁期内可以中途解除租赁合同。（2）融资性租赁，也称金融租赁。它是由出租人购入承租人指定的设备并出租给承租人使用，出租人在其中只提供融资，而设备的维修保养、保险费等均由承租人负担，其租赁期限较长，合同在租赁期内不可撤消。（3）杠杆租赁，也称衡平租赁。它是指银行只承担少量资金（一般为20%40%），而其余款项则以所购设备为抵押向其他贷款人借入，贷款本金与利息由承租人交付的租金来偿还。,（五）银行咨询业务,银行利用自身的得天独厚的条件为客户提供有效、实用的经济信息，回答他们询问的业务。银行作为业务广泛的综合性金融机构，在人力、物资、技术等方面都占有巨大的优势，通过与外界的联系，可以为客户提供具有一定权威性的信息资料。当前，银行咨询主要业务有资产信息调查、可行性研究、客户介绍、行情分析预测、财务分析、技术中介服务等等。,（六）银行代理业务,这是指银行充分运用自身的优势代客户办理一些业务，以发挥财务管理与信用服务的职能，帮助客户降低成本、提高效益。目前各个银行的代理业务主要包括：代收代付公用事业费、代理清偿债务、代为保管、代理发行股票和有价证券、代理房地产事宜、代理会计事务、代为买卖外汇等。,四、银行产品生命不同周期的特点及营销策略,产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德弗农(RaymondVernon)1966年在其产品周期中的国际投资与国际贸易一文中首次提出的。产品生命周期(productlifecycle)，简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为：产品生命是指市上的的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。而这个周期在不同的技术水平的国家里，发生的时间和过程是不一样的，期间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化。为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。,产品生命周期,引入期,产品生命周期各阶段特征与策略,（一）导入期,导入期是指银行产品投入市场的初期，即试销阶段1、特点：这一时期是银行产品投入市场的初期，产品属于试销阶段，客户对银行产品不甚了解，购买意识较淡，银行产品还未定型，产品还处于不断改进过程中，银行要搜集客户试用产品的意见，要投入一定的产品研制费用。此时期银行盈利较少甚至出现亏损。然而导入期又十分重要，能否渡过这一阶段将直接决定银行产品的前途。2、措施：（1）建立有效的信息反馈机制，主动收集客户的反馈意见与建议，并对它们进行科学分析，及时改进产品的设计，将改进后的产品迅速投入市场，以取得顾客的信任与支持。（2）为了使客户能够更加充分地了解产品，需要做大量的广告宣传，以激发客户的购买欲望。（3）根据银行产品市场状况确定合适的价格，有时可采取高价策略，有时可采取低价渗透策略。,（二）成长期,成长期是指银行产品通过试销打开销路，转入成批生产和扩大销售的阶段1、特点：这一时期银行产品已经基本定型，研制费用开始减少，产品销售量迅速攀升，银行利润不断增加，但仿制品开始出现，市场产品竞争日趋激烈。2、措施：（1）不断提高产品的质量，改善服务态度，改进和扩展产品的性能，赋予其新的活力。（2）为了提高产品的声誉，为了产品树立良好的形象，需要扩大广告宣传的力度和强度。（3）产品的价格需要随时调整，以期增加产品的竞争能力。（4）利用销售渠道，积极开拓新市场，进一步扩大销售量。,（三）成熟期,成熟期是指银行产品在市场上的销售已经达到了饱和的时期1、特点：银行产品已经被广大客户广泛接受，销售量增长出现下降，但成本与费用较低，银行利润较为稳定，但价格战与促销战愈演愈烈，可能引起银行利润下降。2、措施：（1）通过包装组合改进产品性能、提高产品的竞争力。（2）采用进攻型战略不断开拓产品市场，开拓新的市场，刺激老客户，寻找新客户。（3）增加销售网点，降低产品价格，改变广告内容，综合运用营销手段增加产品的销售。,（四）衰退期,衰退期是指银行产品已经滞销并趋于淘汰的时期特点：市场上出现大量的替代产品，已有的使用客户在减少，产品销售量急剧下降，价格下跌，银行利润日益减少。措施：（1）进入衰退期，大量的竞争对手退出市场，可吸引部分老客户继续使用老产品，即持续策略。（2）转移策略，由于市场不同，一些产品淘汰，另一些产品市场处于成熟期，可将产品转移到仍有潜力的市场进行销售。（3）收缩政策，降低费用，精简人员，将人财物集中于最为有利的市场以获取最大利润。（4）淘汰策略，用新产品替代老产品，扩大市场份额，增加产品销售。,五、银行开发新产品的种类,（一）发明型新产品发明性新产品也称为“全新产品”或“绝对新产品”是指银行利用新原理与新技术开发的前所未有的新金融产品。它的出现可以改变客户的生活方式或使用习惯。这类新产品开发的难度相对较大，需要大量的资金与先进的技术，同时，开发周期也比较长。该类产品的开发能力强弱可以反映银行自身实力与市场竞争力的高低。如信用卡、电话银行、自助银行、网上银行等的出现便是发明型新产品。实例1998年8月，华夏银行将计算机指纹自动识别技术与银行的储蓄业务结合，采用计算机视觉理论与图象分析法，在北京的营业网点推出了“一指妥”的指纹储蓄服务。客户只需将手指放在仪器上，计算机即可以自动读取和记忆指纹，取款时只要用指纹即可进行鉴别，大大提高了银行的业务服务效率。,五、银行开发新产品的种类,（二）改进型新产品在现有的银行产品的基础上进行改进，使其在结构、功能、形式等方面具有新的特点，以满足客户的新需求。目前，银行的金融产品种类繁多，为了减少开发全新产品所需的大量资金、人力、时间等成本，银行可以对现有的产品进行改造或包装，扩大产品服务内容，更好地满足客户的需求。实例1995年招商银行推出“一卡通”业务，使其成为招商银行的一个最大的亮点，最后成为一种多层面、多元化、多功能的综合性理财工具。被顾客称为“随身携带的银行”，为招商银行银行吸引了大量的客户。,五、银行开发新产品的种类,（三）组合型新产品银行将两个或者两个以上的现有产品或服务组合与变动而推出的一类新产品。为了更好地让客户接受本行的产品，银行可以对原有的服务进行交叉组合并在某个特定的细分市场上推销，让客户得到“一揽子服务”，这样就很容易占领这个市场并不断吸引新的客户。该类型的新产品又包括对银行已有的服务进行组合设计的产品，及将本行与其他金融机构之间的产品进行组合而开发新品种。实例香港汇丰银行推出一种综合理财账户“运筹”理财账户，规定凡18岁以上的客户均可申请开立此账户并可享受包括24小时自动理财、私人贷款申请、各项交费业务服务等等多达六种以上的非常全面的银行有效业务服务。,五、银行开发新产品的种类,（四）模仿型新产品银行模仿市场上其他银行的产品，结合本行的特点，加以改进、调整、补充而推出的新产品。由于银行产品具有易模仿性的特征，一旦某家银行开发出新产品之后，其它银行可以借鉴，形成模仿型新产品。这种新产品是在学习别人经验、结合自身特点的基础上的一种“拿来主义”的创新。实例1972年美国马萨诸塞州的一家互助储蓄银行获准开办“可转让支付命令”业务，马上掀起了一股热潮，同年秋天，NOW账户传到了新罕布泽尔州与新泽西州，到1980年代初，通行全国，各家银行均开设此类账户。,六、银行产品开发与创新的重要意义,在科学技术迅速发展的今天，在瞬息万变的市场中，银行想要站稳脚跟并获得持久性的盈利增长，就要不断地进行产品开发与创新。银行产品的开发与创新，无论对于社会还是对于银行来说，都有重要的意义。（一）这种新产品的开发有利于银行开拓新市场，最大限度地吸引新客户（二）可以使银行在激烈的竞争中学会创新，增加竞争力（三）能够提高银行产品的市场份额，扩大销售（四）有利于银行提高工作效率，降低经营成本（五）可以逐步改善银行在广大客户心中的形象,（一）这种新产品的开发有利于银行开拓新市场，最大限度地吸引新客户,银行的客户分为现有的客户与潜在的客户。对于所有客户，银行应该进行分门别类，针对他们不同的需求来开发新产品。随着经济的发展，人民生活水平的不断提高，客户需求也越来越有个性，需求变化的周期也越来越短，因此，银行只有不断地创新产品，才能更好地适应这种需求变动的趋势。例如我国的招商银行为了满足顾客的需求，从1995年起推出了集各种本币、外币、定期、活期存折于一身的多储种、多币种的个人理财工具“一卡通”，充分显示了安全、简便、灵活、高效等特点。受到广大客户的青睐。到2000年10月，“一卡通”的发行量超过1000万张，卡均存款3880元，是全国银行卡均存款731元的5倍，居全国卡均存款额第一位。,（二）可以使银行在激烈的竞争中学会创新，增加竞争力,二战之后，各国金融管制不断放松，为银行经营提供了一个较为宽松的环境，也为新产品的出现奠定了基础，科学技术的发展及其在金融领域的应用则为金融产品开发提供了有利的物质条件。20世纪70年代以后在金融界掀起的金融创新至今还方兴未艾，据权威部门统计，目前金融创新产品已经达到3200多种，名义价值高达18万亿美元。这一切都导致银行业竞争不断加剧，使得银行经营也面临巨大的压力。银行只有不断推陈出新、开发新产品、才能提高在金融市场上的竞争力。否则肯定会被市场所淘汰。,（三）能够提高银行产品的市场份额，扩大销售,银行通过对市场所有的客户进行需求的调查分析，设计出有效的金融产品可以吸引客户，巩固已有的市场；同时，不断扩大与改善银行的服务范围，对银行产品进行重新组合以便为客户提供更加便利、全面的服务，使客户得到新利益，增强银行对客户的吸引力，只有这样才能将竞争对手的客户争夺过来，使客户朝着纵深发展，不断提高市场份额。,（四）有利于银行提高工作效率、降低经营成本,银行产品的开发与创新有助于提高银行的融资效率、经营效率与工作效率，不断降低成本。在现代科学技术高速发展的社会中，不断提高生产力、增加产品销售很大程度上取决于引进新技术、新设备与开发新产品，以最少的劳动取得最大的经营效益。通过产品的开发可以简化业务手续、降低银行风险、节约成本与费用开支。,（五）可以逐步改善银行在广大客户心中的形象,银行产品具有易模仿性，为了使本行在众多的竞争者中异军突起，应该使本行的产品具有鲜明的特色，才能得到客户的信任。通过产品的开发与创新，可以使产品能更多、更好地满足客户并体现本行的特色。同时，一家在创新潮流中永远立于前沿的银行给客户的印象必然要优于守旧。如招商银行通过产品与技术创新树立起了“一卡通”与“一网通”两个品牌，使银行焕发出勃勃生机，也在客户心目中留下了深刻的印象。,七、进行银行产品开发与创新的流程与程序,银行产品的开发与创新是一项艰巨而又复杂的任务，它不仅需要投入大量的资金、而且其最终是否能够成功也是未知数。为了减少开发新产品失败的风险，新产品开发应该按照科学的程序进行。银行产品开发与创新的整个过程可以分为以下几个步骤：（一）新产品的构思阶段这是指开发一种新产品的设想，形成开发新产品的主意。这种设想并不是胡思乱想，必须具备较为明确的产品概念。1、外部构思来源（1）对客户进行调查，了解客户的需求；（2）与往来银行、信托公司等进行联系，提出产品设想；（3）从竞争中得到启发；（4）其他渠道。2、银行内部构思（1）银行自己的研发部门：它们根据宏观环境与市场供求变化设计出创新方案。（2）营销部门反馈的意见：因为营销人员经常与客户打交道，可以随时了解客户的要求以及本行产品的销售情况，从而形成比较多的构想。（3）有经验的高层管理人员提出设想：因为他们拥有丰富的市场知识，可以为产品创新出谋划策。（4）来自第一线的意见和建议，员工的想法：银行雇员每天要办理大量的日常业务，其间可能萌发新设想，为银行的产品开发提供构思来源。,（二）对新产品的筛选阶段,通过新产品构思，银行获得了许多有关新产品的构想，但这些构想只是初步的，不能马上投入试制，还需要经过筛选。所谓筛选阶段，就是根据银行的营销能力及发展目标对新产品构思进行取舍与选择的过程。通过筛选可以，可以否定那些差距较大的设想，保留那些符合标准的设想以待进一步开发产品。产品构思的筛选将直接关系到银行产品开发成本的高低，因此十分重要。1、根据市场的需求状况，对产品进行筛选。因为市场需求是产品开发的摇篮，如果银行开发出来的产品不是市场所需要的或者市场需求量极少，那么银行开发此类产品必然会得不偿失。2、依据银行的营销目标，对产品进行挑选。每一家银行在营销工作中都有一些具体的营销目标，新产品的开发与创新必须服从于整体营销目标。3、根据与现有产品的协调情况，对新产品进行筛选。在设计新产品时要考虑新产品投入市场是否会与原来的产品产生巨大的矛盾或者冲突。4、根据银行自身的资金与风险能力分析，对产品进行筛选。开发新产品必然需要大量的资金，银行应该对产品设计的总成本进行估计，并要预计可能会承担哪些风险。,（三）新产品概念的形成、测试与分析阶段,对于经过筛选的产品构思，银行要用详细的文字或模型来表示，构件成型的产品概念，这也正是对原先设想进行精心的、细致的勾勒过程。只有形成一个初步的产品概念，才能进行深入的分析与进一步的开发。对于成型的产品概念，银行需要选择某一顾客群体进行测试。在测试时，一般由产品经理或开发人员集中一个客户小组，向他们详细描述产品的功能、运作过程、给客户带来的利益、该产品与其它同类产品的不同之处，以便客户全面了解该产品，并对其进行评价。在全面测试的基础上，银行还要对新产品开发从财务上进行分析，预测开发产品的成本、销售情况以及利润，判断它们是否符合银行的经营目标。为了便于分析，新产品开发人员需要编制营销方案，设计出产品开发的基本要素。这些要素一般包括：、产品或服务的名称。、产品或服务的特征。、目标市场。、市场的潜在购买量。、预期的市场增长率。、预计所占的市场份额。、调研成本。、营销费用。、产品的定价。,（四）新产品的开发与试销,如果银行新产品开发通过了测试与分析，便可以进行全面开发。开发出新产品之后，便可以进行试销阶段，即向少数的客户进行试验性销售。银行可以选择某一市场在一定期限内让客户试用该产品，以观察客户的反应，衡量产品的效果、购买情况。在试销阶段银行可以利用各种方式来加强与客户的联系、尽量收集客户的意见与其它各种信息，以便有针对性地对产品进行改进与调整。,（五）新产品的商品化阶段,当银行产品开发人员积累了足够的信息表明试销成功的话，则可以通过其它营销策略将产品全面推向市场，这个过程也正是产品的商品化阶段。在这一阶段，银行应该确定新产品投放的时间、地点、目标市场、推广策略等具体细节。商品化阶段是实现产品创新目标的实践过程，也是各项营销策略的综合运用过程。,（六）新产品的评价与监测阶段,新产品的商品化阶段银行新产品投放市场之后，银行还必须对客户的使用情况进行监测，以便更好地了解产品的销售。一般地，客户采用银行新产品需要一个过程。新产品的商品化阶段这个过程大致可以分为了解、产生兴趣、试用、评价、采用等五个阶段，银行营销人员应该注意客户在不同阶段的各种反应，以便收集更多的信息，随时对产品的一些缺陷加以改进，或对营销战略进行适当的调整。同时，银行也应该注意发现新产品满足客户需要的范围与程度，新产品对其它同类产品的影响、新产品适应市场变化的速度与范围、银行资源的分配情况及银行的营销成本、费用与盈利情况，如果发现有问题便要及时分析解决。,