G市场营销策略(全然).ppt

3G市场营销策略,全然，用心为企业服务,课程要求,积极参与：投入与分享转化视觉：我是客户立足实务：真正的绩效结果资料阅读：学习不止在课堂！,全然，用心为企业服务,课前共识,角度：专家与经验学什么与如何学营销的挑战：传统、现实和未来,全然，用心为企业服务,课程结构,市场篇：3G市场认知观念篇：市场营销观念更新战略篇：营销策略战术篇：营销技巧,全然，用心为企业服务,市场篇：3G市场认知,3G：市场整体发展与竞争格局市场：变与应变客户：对3G的认知与需求,全然，用心为企业服务,3G市场认知,3G市场的竞争格局和趋势（阅读材料分析）思考点一：增值服务的本质思考点二：3G与智能机,全然，用心为企业服务,21世纪的挑战是什么？,对变化的认知日益增长的全球竞争客户的转变这些问题是挑战，也是机会！,全然，用心为企业服务,快速变化的启示！,全然，用心为企业服务,思考点,客户购买行为及习惯的变化-请正视客户的力量！公司营销模式变化的根源业务人员的专业化启发,全然，用心为企业服务,Tips,客户的知识经验和需求如果超过我们的供给，客户对我们就不会再有兴趣。从程度上来讲，他不知道的你知道，他知道的，你知道的比他更清楚、更准确。,全然，用心为企业服务,需求：营销与项目达成的根本,需求是什么需求分析的误区利益分析客户的最终需求是什么不同客户角色的利益需求,全然，用心为企业服务,基础销售流程,客户开拓,接触与面谈,售后服务,销售准备,成交,产品说明与展示,异议处理,全然，用心为企业服务,客户需求导向之销售流程,客户开拓,全然，用心为企业服务,需求的概念,NEEDSWANTS需求表面需要需求是：,全然，用心为企业服务,需求分析的误区,搞不清需求与需要只看表面先入为主的假定角度与视觉的不同急于求成,全然，用心为企业服务,顾客需求的冰山模式,显而易见的事实、数据,恐惧焦灼愤怒,全然，用心为企业服务,需求的发展观,1、潜在的需求无意识我很好虽然我还是2、潜在的需求有意识我觉得好像不对劲可不可能是3、显在的需求我知道我必须否则,全然，用心为企业服务,卖产品就是卖需求,客户的购买动机就是满足自己的需求，每一个购买行为都是为了解决某个问题，满足某种需求。,全然，用心为企业服务,1、澄清模糊概念2、认同客户感受3、提问了解需求的动机4、提问让客户思考5、顺应客户需求提出解决方案,挖掘需求的5步曲：,全然，用心为企业服务,思考点：客户到底要什么？,2G一部手机：基础的语音及通话功能3G一部终端：强大的多媒体通讯功能2G话费收入3G服务增值收入,全然，用心为企业服务,增值服务,服务要有所值客户要支付得起服务捆绑思考点：垄断忠诚,全然，用心为企业服务,观念篇：市场营销观念更新,企业与营销创新的意义营销的本质观念更新：我们的营销视觉观念更新：营销的文化基础,全然，用心为企业服务,企业的主要职能只有两个：一是营销，创造顾客；二是创新。“当代管理之父”彼得德鲁克,全然，用心为企业服务,我们的营销误区谁需要营销中国式创新,思考,全然，用心为企业服务,什么是市场营销观念？,也许你会/曾经这样认为:营销就是推销市场营销就是市场调查与销售策划市场营销就是通过广告等手段促进销售市场营销就是“经营销售”，即设法将产品销售出去市场营销就是研究以什么时间、什么地点、什么价格、以什么方式将产品卖给什么顾客。,全然，用心为企业服务,营销的目的就是要使销售成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要并形成产品自我销售。理想的营销结果是让顾客主动购买。剩下的事就是如何让顾客便于得到这些产品或服务。-彼得德鲁克营销管理（第13版本中国版）P7,全然，用心为企业服务,为什么我们需要营销？,错误观点:酒好不怕巷子深现实:藏在深山无人知学学王婆的本事！营销可以复杂如申奥，也可以简单如王婆卖瓜。,全然，用心为企业服务,营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人进行交换产品与价值，并以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。PhilipKotler,全然，用心为企业服务,简单地说，营销的目的就是要找到顾客的需求，识别顾客的需求并满足其需求。营销解决三个问题：寻找客户维护客户维持并提升客户,全然，用心为企业服务,营销？,以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程,全然，用心为企业服务,营销的视觉,角度变化的影响case：高速路广告牌的效果？,全然，用心为企业服务,顾客的演进与改变,顾客是被动的观众顾客是主动的参与者顾客是企业能力的来源深入顾客的生活，以顾客的情景来思考,全然，用心为企业服务,营销的视觉,客户知道3G/2G的区别吗？客户需要知道3G/2G的区别吗？,全然，用心为企业服务,战略篇：营销策略,从4P到7P接触点管理基础的STP策略SWOT分析的误区,全然，用心为企业服务,4PS策略,全然，用心为企业服务,7PS-4PS=3PS,过程（Process)管理：接触点管理有形展示(ProvisionofCustomerService)：无形有形化人员形象(People),全然，用心为企业服务,服务接触：真实瞬间,案例：招商银行制胜之道航空旅客服务接触流程电信公司接触点,全然，用心为企业服务,思考点,竞争：我们的接触点在哪里？,全然，用心为企业服务,STP战略：目标市场的确定与市场定位,SegmentTargetPosition,全然，用心为企业服务,市场区隔案例,江崎制糖VsLotto美国、日本烟业发展,全然，用心为企业服务,定位,定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。,全然，用心为企业服务,思考点,为什么我的产品与众不同，为什么顾客应该购买我的产品而不是其他产品？为什么顾客应该选择我的服务而不是其他服务？,全然，用心为企业服务,定位案例,全然，用心为企业服务,定位的模糊,自我定位客户定位产品定位品牌定位,全然，用心为企业服务,案例分析：联通与iPhone的市场定位,全然，用心为企业服务,思考,我们的市场定位我们的产品定位,全然，用心为企业服务,战略分析的误区SWOT,企业的优势（Strength）劣势（Weakness）机会（Opportunity）威胁（Threats）,全然，用心为企业服务,全然，用心为企业服务,SWOT不可避免的竞争因素,全然，用心为企业服务,战术篇：营销技巧,需求满足：出售产品还是解决问题？真实的需求：特殊利益的核心服务营销：客户关系建立与维护思考：销售的本质,全然，用心为企业服务,Tips,21世纪，大量的商业活动是全球导向的通讯技术与信息技术的新发展改变着我们的日常生活和工作实践21世纪的客户需要更高质量和更高水平的服务经济和竞争的压力以及社会和文化的变化迫使公司必须更加市场导向-更加注重客户以及客户需求,全然，用心为企业服务,新世纪销售趋势,21世纪的销售人员将成为与营销顾问一样的专业人士，这些新销售人员与客户构建起长期一种咨询关系。他们要为客户解决问题而不仅仅是出售产品，他们关注的是与客户建立起长期的关系。在许多情况下，公司往往采用销售团队，而不是单个销售人员的方式来响应消费者（客户）的需要。,全然，用心为企业服务,产品说明与展示,将产品的特性转换为利益产品说明就是你有系统地透过一连串需求确认、特性、优点、及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。,全然，用心为企业服务,特性以及利益,特性（feature）：指产品设计上给予的特性及功能。一般可以从命名角度发现产品的特性优点（merit）：产品特性的优点特殊利益（specificbenefit）：是指能满足客户本身特殊的需求,全然，用心为企业服务,特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买的决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多。反之，若你能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员存在的价值。销售人员对客户的最大贡献，就是能满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。,全然，用心为企业服务,不管我们销售什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处！,全然，用心为企业服务,产品的五个层次,全然，用心为企业服务,顾客满意是顾客的感觉状态的水平，它来源于对一件产品或一项服务所设想的绩效或产出与顾客的期望所进行的比较。（有时候，这种实际感受不一定是真实的）。,全然，用心为企业服务,顾客期望的层次,我们的顾客要什么？理性-解决问题感性-愉快的感觉被重视的感觉被理解的感觉舒适的感觉,全然，用心为企业服务,理性他们心存害怕,是因为彼此不了解;他们彼此不了解,是因为他们彼此没有好好沟通。,全然，用心为企业服务,客户不是购买商品，而是购买销售商品的人,现代营销理论认为，销售产品首先是推销自己“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户的逃避。当我刚进入企业做一个销售员，在接近客户时，我只会销售汽车。因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，让客户喜欢自己才是真正能关系着营销业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的销售员抱有好感。”神谷卓一TOYOTA,全然，用心为企业服务,销售心法,销售快乐销售尊重销售形象销售服务,销售资讯销售道德销售气氛销售人性,全然，用心为企业服务,职业营销员,三驾马车的驭手学者的大脑艺术家的心工程师的眼登山家的脚儒家的道德,全然，用心为企业服务,专业行销人员的风度与品格,充满激情、积极主动具有专业精神忠诚感恩的心追求创造、永不满足自信双赢思维,全然，用心为企业服务,现代销售观念,问题式销售：针对顾客面临的问题提出解决方案利益式销售：强调产品与服务能给顾客带来利益咨询式销售：通过发掘客户的真正需要，帮助顾客采用企业产品或服务,全然，用心为企业服务,传统销售与现代销售的区别,全然，用心为企业服务,传统销售与现代销售的区别,全然，用心为企业服务,思考,咖啡渍蝴蝶效应客户心理启示客户接触的近因效应,全然，用心为企业服务,客户资源整合,对我们而言什么是客户的“资源”？,全然，用心为企业服务,分享与交流,刘疆博客：,