网络广告销售技巧50问答案.doc

网络广告销售技巧50问销售过程：电话拜访了解需求策略&行动谈判&成交第一部分：电话拜访1、 在第一次电话拜访之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d）a) 客户的行业背景b) 客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用c) 客户的互联网投放记录d) 客户的产品特性2、 第一通电话的目的是：（正确答案： d）a) 为了签单；b) 为了让对方对本公司有个了解；c) 让他感兴趣；d) 约负责人见面3、 当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确答案：a 、d）a) 您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？b) 我是X媒体的网络广告销售，请转市场部负责人。c) 您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式d) 您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到,现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？4、 想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案：d）a) “您是市场部的负责人吗?” b) “谁负责市场部?” c) “请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?” d) “除了您负责，还有谁在负责市场部?”5、 判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案：a、c）a) 请问今年有没有计划进行网络广告的投放？b) 您对网络媒体了解吗？c) 请问贵公司网络广告投放是您专人负责吗？d) 您对网络媒体怎么看？6、 打电话时习惯用哪只手握听筒？（正确答案：a）a) 左手b) 右手c) 左右手都可7、 客户说很忙，没时间，你说：（正确答案：c、d）a) 我很快，我只占用您半小时b) 我加快速度，十分钟讲完。c) 您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。 d) 您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。8、 当电话遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：（正确答案：c、d）a) 这是私人电话b) 我想直接跟他谈c) 你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧d) 我知道您是王总的秘书，对公司各方面都很了解，您建议我什么时间和他面谈比较合适呢？9、 客户在电话里直接回复，我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我不知道X媒体是什么，这时候你的反映：（正确答案： c、d）a) 这些网站品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。b) 哦，已经确定了，那我们以后再谈把。c) 除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次确定预算的时间是什么时候？d) 听了您的计划，可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个网站堪称互联网门户的第一代典型代表，不过互联网确实是日新月异的行业，X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？10、 客户说：这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反映（正确答案：b、c、d）a) 好的，那您先考虑，我等您的电话。b) 好的，或者你考虑一下，我明天再给您电话c) 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些建议d) 其实我基本了解您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下同类行业的成功案例好吗。第二部分 了解需求1、 初次与客户见面，您的开场白：（正确答案d）a) 您好，我是X媒体的xxx，我为您准备了我们的产品介绍ppt，现在可以开始吗？b) 您好，我是X媒体的xxx，之前您的朋友xxx让我直接来找您，您听说过X媒体吗？X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。c) 您好，我是X媒体的xxx，好像之前在什么访谈见过您？d) 您好，我是X媒体的xxx，最近我们为xxx（客户的竞争对手）提供了一系列的网络营销整合方案，效果非常好，跟您聊一下好吗。2、 在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案：b、c）a) 客户是否同意投放。b) 客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进行投放的时间？c) 客户对X媒体的平台有良好的理解，并接受与自身产品推广人群相契合，找出客户差异化需求。d) 根据客户需求，详述营销解决方案。3、 除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是：（正确答案：b、c）a) 跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。b) 根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向c) 客户是否决策人。d) 客户是否接受劳务费？4、 当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案： c、d）a) 放弃和他接触，不浪费时间b) 直接跟他说要预约关键人。c) 请他介绍公司架构，大概明确他的角色d) 肯定他对你的帮助，保证良好印象，同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人或重要的影响人，以确定下一步的计划。5、 把握住项目的关键决策者，是否就有把握签单？（正确答案：c）a) 是b) 不是c) 不一定。6、 客户的差异化需求有可能指：（正确答案：a、b、c）a) 客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。b) 特殊的传播方式和广告效果c) 让客户领导看上去好看d) 一应俱全的网络营销方案7、 你认为自己在客户面前最应该成为怎样的角色？（从能力到信任度的分析）（正确答案： d）a) 提供服务的销售。b) 长期的网络广告服务提供商。c) 强势的客户需求引导者。d) 客户可信赖的网络营销顾问。8、 初次面访时你的眼神应该是：（正确答案：c）a) 目不转睛的直视b) 游移不定的目光c) 在开始交谈时，首先进行短时的目光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又恢复目光接触。9、 倾听时你的姿态：（正确答案：a）a) 微微的向前倾b) 身体后仰。c) 笔直的坐着。10、 与客户初次面谈后，将怎样继续建立与客户之间的长久关系？（正确答案：a、b、d）a) 今天很高兴有机会跟您面谈，我会在回去后跟我们的策划团队一起整合符合您需求的整合方案，再跟您预约时间面谈。b) 今天很高兴，要是您不介意的话，我会给您电话，有空我们出来坐坐，c) 今天很高兴，我会经常打电话给您的d) 今天虽然有些遗憾，你们刚用完本季度预算，不过没有关系，我会将我们一些新的思路不断的传递给您，以供参考。第三部分 策略行动1、 策略的制定关键点在于：（正确答案：b、d）a) 依照客户的需求制定方案并提案。b) 从平台、用户定位、产品、合作模式、价格等方面整合出区别于竞争对手，并能够达成客户的价值主张的差异化方案。c) 及时、顺从的满足客户所有需求d) 在客户关系方面要略胜于竞争对手。2、 差异化方案往往是指：（正确答案：c）a) 比竞争对手更优秀更全面的方案b) 物美价廉的方案c) 关键在于理解客户真正的价值主张，以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方案。d) 有区别的方案。3、 客户关系的定义是：（正确答案：d）a) 和客户吃饭b) 和客户密切联络c) 客户夸奖你。d) 都不是。4、 客户关系中指的关键人物是：（正确答案：d）a) 公司总裁b) 市场部经理c) 媒介主管d) 根据企业内外人物特性可能有不同的判断5、 客户关系包括：（正确答案：a、b、c、d）a) 尽可能在客户部门中能找到一名提供准确信息的亲信。b) 讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网c) 无论级别高低，估算每一个人的影响力d) 不同特性的人用不同的方式应对。6、 当客户说：你不用来约我吃饭，我没时间。你们的方案我没有看出什么效果。你的回答？（正确答案：c）a) 我们还是吃个饭吧，我们主管想见您。b) 哦，不吃饭也行，那您通常喜欢做什么呢？c) 好的，您的时间很珍贵，吃饭的事情我们回头再说。我想了解一下您所说的效果主要侧重于哪方面？这样我会针对您的需求给到您相应的数据案例参考。d) 哦，那下次您有时间我再约你。7、 当你约到客户吃饭，在吃饭过程中，你将：（正确答案：c、d）a) 利用吃饭的机会正式提案b) 为了不影响气氛，只谈风土人情c) 在不影响轻松的气氛下，用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。d) 利用已经深入一步的关系，请客户给你下一步的指导。8、 当客户对你的提案反映低调，或者只是说些恭维的话时，你的判断是：（正确答案：c、d）a) 赶紧加以进一步的解释b) 他的态度很好，效果不错。c) 怀疑该客户是否决策人d) 对客户说：要不您先考虑一下，我明天再跟您沟通。9、 当客户说，你们的提案很好，但我从未听说过X媒体，你将：（正确答案：c）a) 又遇到品牌知名度的问题，作为销售很难解决b) 向客户重新进行X媒体的介绍c) 将几个知名的网站与X媒体进行对比，将对比参数量化。d) 回到公司向市场部反映该问题。10、 当客户说，我正在减少我的市场费用，不想投入到新的媒体，你认为：（正确答案：b）a) 看来没戏，放弃b) 客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。c) 客户对我们平台及产品的认识不够。d) 等有了充足的预算再来吧11、 当在提案过程中，客户提出你回答不了的问题时，你将：（正确答案：b、c）a) 勉强应付做答。b) 尝试是否能转移成其他可以回答的问题c) 夸奖客户问题的专业性，然后说回头我们公司有相应的专家为他解决问题d) 直接说：对不起，这个问题我回答不了。12、 当发现提案时面对的客户中有故意刁难你的客户时，你会：（正确答案：c、d）a) 针锋相对。b) 因此中断提案，专心应对。c) 保持礼貌的应答，避开尖锐问题，赢得其他人员的支持，让提案顺利进行。d) 保证提案顺利，私下了解该客户刁难的真正原因及所扮演的角色。13、 我们设定销售的进度包括每次约见的时间应该根据：（正确答案：c）a) 客户给到的时间安排b) 我们期望的成单时间进行安排c) 根据客户投放需求及客户的个人特性综合分析，我们采取主动、合理的进度d) 越快越好。14、 当我们的方案一般，且无独特性，但客户关系已完全搞定时：（正确答案：c）a) 客户已经搞定，没问题，高枕无忧了b) 因为客户关系好，找出竞争对手的弱点针锋相对。c) 利用客户关系尽快达成合作，赢得时间找出方案差异，逐渐弥补。d) 继续加深客户关系，以保永久太平。15、 当我们的方案一般，但有独特性，与决策人关系不到位时：（正确答案：d）a) 估计没多大戏，比竞争对手差很远，顺其自然吧b) 反复强调我们方案的独特性。c) 找到决策人公关d) 将方案的独特性贴近客户的价值主张，直接找到决策人公关向其强调方案的差异化价值所在。16、 对我们来说，短期内最需要投入人力物力成本的客户是：（正确答案：b）a) 忠诚型客户： 对公司平台认可且忠诚，但是网络广告投放成长不大。b) 快速增长型客户： 网络广告投放增长非常快。c) 睡眠型客户： 曾经是公司的客户，但是现在没有新的投放和增长。d) 值得培养和重视的客户。第四部分：谈判&成交1、 当谈判桌上你通常是：（正确答案： d）a) 最后只剩下价格问题，胜利在望，只剩下关键问题b) 向公司争取足够大的价格空间以保证胜算c) 咬定价格不放，利用心理战术赢得。d) 除了价格外留多几个谈判问题，以留出谈判空间，最终在保证价格的基础上取得共赢。2、 当谈判陷入僵局时，你将：（正确答案：b、c、d）a) 继续坚持原则往下谈b) 重新提出共同利益点，调整一下谈判步骤，如果是价格原因，那就先谈一下合同条款，等其他的都谈妥了，再回头谈价格。c) 暂时放弃谈判d) 跟客户坦承你的困难，请客户接受并体谅。3、 什么时机合适向客户提出下单的请求？（正确答案：a、b、c）a) 客户心情愉快时b) 提案完毕时c) 解释完反对意见时d) 随时随地4、 为了促成客户成交，你可以对客户说: （正确答案：a、b、c、d）a) 您看如果方案如果满意的话，我回去将合同拿过来给您审核好吗？b) 按方案的进度，您看我从下周一就开始给我们的客服下工单开始执行好吗？c) 这个方案也正在给xxx（竞争对手）提案，如果您没有意见，我们就抢在他的前面先确定下来好吗？d) 您要是没有异议的话，我们签合同吧5、 当客户表明报价太贵时，你要做的是：（正确答案：b、c、d）a) 降价b) 将报价分解，并根据合作内容预测效果和同类媒体做横向对比，表明物有所值。c) 通过试探其他渠道，打听客户真正预算。d) 推荐不同方案不同报价的打包方案，让客户选择。6、 当客户在谈判过程中互相交换眼色，你认为（正确答案： c）：a) 他们有不同意见b) 他们表示不满c) 可能已经达到目的d) 什么也不表示。7、 当我们的方案已经非常完美，客户不能提出异议时，但还迟迟不能下单，你认为是：（正确答案： c、d）a) 客户可能没有预算b) 再次重复方案c) 客户可能缺乏信任感，重新强调其利益点d) 直接表明现在可以下单了。8、 当客户基本同意下单时，你将：（正确答案： c、d）a) 回去和同事喝庆功酒b) 赶紧忙于下一个客户c) 再次确认客户的决策权，在合同签署前保证每一个细节的严谨，包括客户的感受，直到合同签署d) 向客户表示感谢，同时再次阐述合作后双方双赢的局面。9、 和客户建立长久的战略合作关系，你认为自己销售的是：（正确答案：d）a) 公司的产品b) 你自己c) 你身边的团队d) 你身后的企业第五部分 综合（问答题）1、 在整个销售过程团队协作中，作为销售认为自己起到的主要作用是什么？答：2、 当客户已经签单，是否意味着销售过程的结束，如果不是，我们还应该做什么？答：3、 你认为作为一名合格的销售，最不应该缺乏的特质是什么？答：4、你认为作为一名优秀的销售，最应该具有的特质是什么？答：4、 你认为自己处在销售的什么阶段？生存期？成长期？成熟期？答：