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单选题： 1. 对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见 2. 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。 A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360考核法 D、目标管理法 3. （ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 4. .客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 5. 适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（ A ）。 A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法、 6、一位销售人员在面对迟疑型客户时，为了避免客户拖延通常不会问客户是否购买，而是会向客户提出选择性问题例如：“您是要专用型号还是标准型号？“这种促成购买决定的方式属于（ A ）。 A、选择成交 B、综合提炼 C、揣测型 D、循序渐进 7、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于：（ ）。 A、追随者 B、市场挑战者 C、强竞争者 D、市场基利者 8、企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ ）。 A、恶意窜货 B、自然性窜货 C、良性窜货 D、经销商窜货 9、客户关系管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（ ）。 A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 10、越是临近展示与成交阶段，潜在顾客的异议会越来越频繁，一旦销售人员明确了异议就可以用一些特殊的技巧来回答，一般处理异议不采用以下哪个些策略？（ ）。 A、直截了当 B、感同身受 C、拖延战术 D、捷足先登 11、（ ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 12、当一个企业规模较小，资源薄弱，人力、物力、财力都不足时，适采用下列那一种战略：（ ） A、无差异性的市场营销 B、差异性市场营销 C、大量市场营销 D、集中性市场营销 13、武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于（ ）战略。 A、市场开发 B、产品开发 C、规模经营 D、市场渗透 14、（ ）是指面试的内容、方式、程序、评分标准及结果的分析、评价等要按照统一标准和要求进行。 A、初步面试 B、流水式面试 C、集体面试 D、结构面试 15、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（ 突出重点 ）。 16、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ ） A 市场份额 B 销售访问次数 C 费用比率 D 顾客关系 17适合大公司采用的销售组织结构是（ ） A 地域型销售组织 B 产品型销售组织 C 职能销售型组织 D 顾客型销售组织 18、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（ ） A 事先可以制订完整的推销访问计划 B 推销人员处于主动地位 C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性 D 成功率比较低 19、 下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ ） A 有章可循 B 及时处理 C 推卸责任 D 留档分析 20、 作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ ） A 完成组织分配的销售定额 B 制定战略 C 管理人员 D 控制销售活动 21从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销 22（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 23.客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 24（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。 A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理 25、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 26销售区域设计的原则不包括（ B ）。 A、公平性 B、可控性 C、挑战性 D、可行性 27销售的起点是（ A ） A寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 28对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见. 29.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。 A、等级评定法 B、排队法 C、360考度反馈法 D、目标管理法 30. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ） A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性 31、 下列说法正确的是（B） A.销售大于营销 B.销售小于营销 C.销售等于营销 D.销售与营销无关 32、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A） A.销售活动配额 B.销售量配额 C.费用定额 D.毛利定额 33、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 A.销售目标 B.销售区域 C.销售配额 D.销售预算 34、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C） A.详细介绍产品 B.介绍销售计划 C.预测顾客的关注点 D.详细阐述建议 35、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D） A.对公司的产品和服务存在需求 B.对公司的产品和服务具备购买能力 C.必须有购买产品的权力 D.对公司的产品和服务能够提出建议 36、下列销售区域的分类方法不正确的是（C） A.地理划分 B.产品划分 C.销售人员划分 D.顾客划分 37、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ D ） A 市场份额 B订单数量和规模 C客户数 D非销售活动 38、下列不属于财务性薪酬的是（ A ） A 成就感 B 当前可支配收入 C延期收入 D 退休薪水 39、哪种销售组织费用最低？（A） A.区域型销售组织 B.产品型销售组织 C顾客型销售组织 D.职能型销售组织 40、哪种销售组织适合临时的销售？（B） A.大客户销售组织 B.团队销售组织 C.独立销售组织 41、 零售业销售人员包括（ ）A A 服务销售人员 B 直销人员 C 店内销售员 D 电话销售员 42. 销售区域设计的原则不包括（ ）D A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 时效性 43. 职能销售型组织的优点（ ）D A 协调量小 B 灵活 C费用低 D 分工明确 44. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（ ）C A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 45. 接近顾客的常用方法不包括（ ）B A 产品演示法 B 探测法 C 询问法 D 顾客利益法 46是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ A） A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 47“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A ） A.开放式询问 B.封闭式询问 C.商议式询问 D.确认式询问 48哪一种销售组织模式费用最低？（A） A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 49以下那一项不是绩效指标？（D） A.数量 B.质量 C. 成本 D.销售额 50.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D） A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原则 D具体性原则 51、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（） A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法 52、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（ ） A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关 53、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（） A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法 54、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 55、（）目标在销售计划中居于中心的地位。 A、销售利润 B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理 56、销售人员的工作安全港取决于（ ） A、企业决策 B、 工作表现 C、经济环境 D、销售经理 57、哪一种模式适合规模小的企业（） A、地域性销售 B、职能销售型 C、顾客型销售 D、混合型销售 58、（）是指产品能带给顾客的基本效用或利益。 A、核心产品 B、整体产品 C、形式产品 D、延伸产品 59、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（ ） A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法 60、（ ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 61、人员推销是促销组合中一种（ B），也是最不可缺少的促销方式 A.最现代 B.最传统 C.最科学 D.最广泛 62、服务全过程不包括（B ） A.售前服务 B.顾客调查 C.售中服务 D.售后服务 63、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见 64、客户关系管理CRM的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 65、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。 A、纵向分析法 B、横向比较法 C、360考核法 D、目标管理法 66、28企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ D ） A、恶意窜货 B、自然性窜货 C、良性窜货 D、经销商窜货 67、适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是（ B、 ）。 A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法 68、企业把精力集中于能给企业带来更大效益的特殊的销售区域的或者某种类型的客户身上，这是（ B ）。 A、差异性策略 B、集中策略 C、区分策略 D、个性化策略 69、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（A ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销 70、销售人员的工作安全应取决于（ B、 ）。 A、企业决策 B、工作表现 C、经济环境 D、销售经理 71销售管理主要是对（A ）的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 72对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（ C）配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额 73客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡 A、客户价值 B、客户目标 、客户未来 、客户风险 7就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（） A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性 7当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？_。 A、知识化趋势 B、休闲娱乐趋势 C、个性化趋势 D、运动导向趋势 7某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：_。 A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略 C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略 7一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（ ） 、区域型 、产品型 、顾客型 、团队销售组织型 7以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（ ） 、晕轮效应 B、近因误差 、暗示效应误差 、偏见误差、 7在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B ） 、排序法 、等级评定法 、关键时间法 、工作成果评价法 8对于原则理解错误的是（D ） 、代表具体 、代表可靠 、代表可达到的 、代表真实 81下列哪个不属于销售预算的作用（ ） A 计划作用 B 协调作用 C 控制作用 D 领导作用 名词解释 1、激励组合模式：是指企业的激励运作采取销售人员个性与激励方式相对应的科学组合，做到讲求实效、对症下药，充分发挥激励的作用。 2、销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。3、SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。 4、销售区域也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商或零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 5、销售组织：企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、资讯等要素开展整合而构成的有机整体。 6、公共关系：是指企业为取得社会的信任和支持，树立良好的企业形象，增进企业与社会各界的相互了解，争取公众和社会的合作所付出的能力以及为此进行的一系列活动。 7、客户关系管理（CRM）：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销管理。 8、销售预算是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一 9、销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标 10、销售区域：也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商或零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 11、销售管理销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销售管理，就是对销售人月的管理。 12、销售促进是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 简答 1、销售队伍常见的六个问题是什么？原因又是什么？（20分） 常见的六个问题:1、销售人员懒散疲惫 2、销售动作混乱 3、销售人员带着客户跑 4、销售队伍“鸡肋”充斥 5、好人招不来，能人留不住 6、销售业绩动荡难测 原因： 一、针对队伍的管理体系设计不当 二、针对销售活动的管理控制不够 1、 急功近利、动作变形 2、自暴自弃 3、借鸡生蛋，发展第二产业 三、销售人员的系统培训不到位 2、简述营销销售组织设计的类型及新发展 职能销售型、区域销售型、产品结构销售型、顾客结构型销售组织结构；大客户销售型、团队销售型、电话或电子销售型、直销销售型、顾客俱乐部、合作营销联盟 3、简述内部招聘销售人员的优缺点 优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动； 缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。 4、简述影响销售人员绩效考评的因素 角色理解因素；才能因素；技能水平因素；动机因素；个人、组织、环境因素、奖励因素、满足感因素。 5、销售区域的作用 （1）、更全面地覆盖市场 （2）、提高销售队伍的士气 （3）、提高客户管理水平 （4）、降低营销费用 （5）、改进销售绩效 6、影响销售预测的因素 （一）外部因素：（1）、消费者需求动向 （2）、经济的变动 （3）、同业竞争的动向 （4）、政府、消费者团体的动向 （二）内部因素：（1）、营销活动政策 （2）、销售政策 （3）、销售人员 （4）、生产状况 7.销售的含义。 答：销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。 8.什么是销售管理？ 答：销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，所谓销售管理，就是对销售人员的管理。 9.销售预测的方法。 答：销售预测包括定性预测和定量预测两种方法。 定性预测包括：购买者意见调查法，经理意见法、销售人员意见法、专家意见法。 定量分析包括：市场试销法、时间序列分析法、回归和相关分析法、模拟分析法。 10客户关系管理包括哪些内容？ 客户信息管理、联系人管理、时间管理、模潜在客户管理、销售管理、电话联系、客户服务、电子商务。 11.销售区域管理的步骤。 答：划分公司的销售区域。确定每个销售人员的责任辖区。设计销售业务人员责任辖区的销售路线。 12、效能型销售有何特点？（10分） 答：第一，采购方一般为政府、企业或是社会组织。 第二，客户决策过程比较复杂。 第三产品或解决方案的价值都相对较高 第四，销售周期较长，对售前、售中和售后的要求较高。 13、一份成功的销售计划包括哪些内容？（10分） 答：（1）计划总数，简要概述销售计划的内容，便于阅读者使用 （2）企业现状 （3） swot分析，对企业的优势、劣势、机会和威胁分析组织目标，包括销售目标和财务目标等 （4） 实施策略，提供现实目标的战略和战术 （5） 具体行动计划 （6） 计划预算 （7） 跟踪和控制系统
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