市场营销答案.doc

市场营销一、名词解释1、 市场营销 答：市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。 2、4Ps营销理论 答 ：市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销组合的可控因素一般概括为四大类（简称“4P”）产品（Product）价格（Price）地点（Place）销售促进（Promotion） 3、市场营销调研答：市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会；作为市场预测和营销决策的依据。4、 市场细分 答: 市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。 5、市场机会 答： 6、目标市场答：在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有的和潜在的消费者群体的需求。7、 无差异市场营销策略 答：企业面对整个市场，只提供一种产品，采用一套市场营销方案吸引所有的顾客。它只注意需求的共性。 8、 差异性市场营销策略答： 企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。 9、 集中性市场营销策略答：企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。10、 市场定位 答：就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销活动地把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。 11、 产品 答：产品应该是能够被顾客理解的，并能满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。包括实体产品、服务、地点、组织等。 12、 产品组合 答：产品组合，也称产品搭配。是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。13、 产品生命周期答：产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命和自然寿命。即产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。 14、 新产品答： 凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品都属于新产品。 15、 品牌 答：品牌（Brand），就是产品的牌子。它是卖者给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，它可用来识别一个卖者或卖者集团的产品，以便于同竞争者的产品相区别。16、 供求平衡 答： 17、 需求价格弹性 答：即产品价格变动对市场需求量的影响。 18、 市场占有率答：指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。19、 成本加成定价法答：企业从主观意愿出发，以成本为基础制定价格。20、 需求导向定价方法 答：企业以市场上的需求和消费者对商品理解价值为基础制定价格。 21、 分销渠道答：分销渠道是指使商品从生产者手中，经过所有权的转移，流转到消费者手中这一过程中一切商业组织和个人。22、 直接分销渠道 答； 直接渠道是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间环节 23、分销渠道宽度 答： 分销渠道的宽度是指在分销渠道中，每一个流通环节使用同种类的中间商数目的多少。 24、 普遍性分销策略 答：通过批发商把商品广泛、普遍地分销到各地零售商业企业，以便及时满足各地区消费者需要。 25、 促销 答：促销：企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送到给目标顾客，实现企业产品销售的一系列活动。26、 促销组合 答： 促销组合：是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 27、 推动策略答：仰赖销售人员及中间商促销给顾客使用或购买该品牌。28、 拉引策略 答：拉引策略又称“拉式策略”，是以最终消费者为主要促销对象，通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷纷向经销商询购这种商品，而中间商看到这种商品需求量大，就会向制造商进货。 29、 人员推销 答：人员推销指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。 30、跟踪服务 答：31、 广告 答：广告指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。 32、 广告媒体答;广告媒体是广告宣传的载体。不同的广告媒体，有不同的特性。33、 营业推广答：它是指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销措施，是一种追求短期促销效果的行为。34、公共关系答：公共关系指企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。六、问答题： 1、什么是市场营销，简要分析市场营销的特点？答：谓市场营销，就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通 过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。 特点：1)、以消费需求为出发点 2)、以营销组合为手段 3）、以满足需要求利润 2、 营销观念经历了那些发展阶段，各个发展阶段的主要特点是什么？现代市场营销观念又有了那些新发展？简要分析之。 答：营销观念经历了以下阶段：1）、生产观念：其特点是“我们会做什么， 就生产什么” ，生产和销售的关系是“以产定销” 。2）、产品观念：其特点是“我 们会做什么，就努力做好什么” 。3）、推销观念：其特点是“我们会做什么，就 努力去推销什么” 。4）、市场营销观念：其特点是“顾客需要什么，就生产和销 售什么”或者“能销售什么，就生产什么” 。5）、社会营销观念：其特点是企业 在生产和提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业 的擅长，还要符合消费者和社会发展的长远利益，实现企业、消费者和社会利益 三者的协调。 现代市场营销观念的新发展：1）、大市场营销，企业为了成功地进入特定市 场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和 公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。2）、关系营销观念，为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。关 系市场营销的核心是正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府 机构和社会组织的关系，以追求各方面关系利益最大化。3）、绿色营销观念，就 是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来， 必须充分顾 及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都 要考虑到资源的节约利用和环保利益， 做到安全、 卫生、 无公害的一种营销观念。 4）、文化营销观念，企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活 动形成文化氛围的一种营销观念。3、 简要分析4Ps营销理论和4Cs营销理论 答：4Ps营销理论指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素 的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种 营销理论。 4Cs营销理论是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者 所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性， 与消费者进行充分沟通的一种营销 理论。4、 消费者的购买行为应从那些方面进行分析，简要分析之。答：()、消费者动机的类型动机是由需要产生的。人的需要多种多样，动机也就各不相同。一般来说，消费者的需要分为两类：生理需要生理性动机心理需要心理性动机（一般可分为感情动机、理智动机和惠顾动机三种）比较常见的具体购买动机大致可归纳为如下几种：1、求实心理动机2、求廉心理动机3、求名心理动机4、求新心理动机5、求美心理动机（二）消费者购买行为类型1、根据消费者行为的复杂程度和所购买商品本身的差异性大小分为复杂型、和谐型、习惯型和多变型等四种。2、根据消费者的性格和购买心理不同，分为习惯型、理智型、冲动型、经济型（特别注重价格）、情感型、不定型等六种。5、 影响消费者购买行为的因素有那些，试分析之。答： 影响消费者行为的因素是多种多样的，概括起来主要有三类： 一是消费者个性心理。它包括消费者的需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观等个性心理倾向以及能力、气质、性格等个性心理特征，是影响消费者行为的内在因素。二是经济因素。概括地说，影响消费者购买行为最重要的经济因素：（1）商品价格。价格的高低，是影响消费者购买行为最关键、最直接的因素。（2）消费者收入。收入是决定消费者购买行为的根本因素。（3）商品效用。商品能满足消费者某种需要的效用。三是社会因素。消费者的行为总是不同程度地受到其自身所处的社会地位以及社会文化环境、社会相关群体的影响，主要表现在：社会角色对消费者行为的影响。社会阶层对消费者行为的影响。社会文化对消费者行为的影响。相关群体对消费者行为的影响。6、 什么是市场营销调研，市场营销调研包括那些类型？答：市场营销调研，就是指为制定某项具体的营销决策而对有关市场信息 进行系统地收集、整理、分析和判断的调查研究过程。 市场营销调研的类型：1）、按信息收集的规模分类：普查、重点调查、 典型调查、抽样调查。2）、按信息收集的途径分类：直接调查、间接调查。 7、 简要分析市场营销调研的步骤。答： 市场营销调研的步骤：1）、调研准备阶段：初步情况分析和确定调 研主题。 2）、正式调研阶段：制定调查计划（决定搜集资料来源和方法、设计调查 问卷、拟订调研方式）和现场实地调查。3）、结果处理阶段：整理分析资料 和提出调研报告。8、 什么是市场细分，简要分析市场细分的作用。 答：市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若 干个消费者群的市场分类过程。 市场细分的作用：1）、市场细分有利于企业发现新的市场机会。2）、市场 细分有利于增强企业的应变能力，提高竞争能力。3）、市场细分有利于提高企 业的经济效益。4）、市场细分有利于提高社会效益 9、 什么是目标市场，简要分析目标市场的基本策略。 答：目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企 业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。 目标市场的基本策略：1）、无差异市场营销策略。2）、差异性市场营销策 略。3）、集中性市场营销策略。 10、 什么是产品生命周期，简要分析产品生命周期各阶段的特点。 答：产品生命周期就是指产品从试制成功、投放市场开始，直到被市 场淘汰退出市场的全过程（1） 引入期 特点：生产不稳定，生产的批量较小；成本比较高，企业负担较大（通常没有利润，甚至亏损）；人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；产品品种少；市场竞争少。 （2） 成长期 特点是：大批量生产经营，成本降低，企业利润迅速增加；销量上升较快，价格也有所提高；生产同类产品的竟争者开始介人。（3） 成熟期 特点主要有：产品普及并日趋标准化；销售数量相对稳定；成本低，产量大；（4） 衰退期 产品的销量和利润呈锐减状态；产品价格显著下降。11、 什么是新产品，新产品开发一般经过那些程序。 答：新产品是指同老产品相比较，具有新功能、新特色、新结构或新 用途。 包括8个步骤。1寻求创意 2甄别创意 3产品概念的发展与试验 4制定市场营销战略5进行营业分析 6进行产品开发 7进行市场试验 8商业化12、 简要分析品牌与商标的联系与区别。答：品牌（Brand），就是产品的牌子。它是卖者给自己的产品规定的商业名称，通常是由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，它可用来识别一个卖者或卖者集团的产品，以便于同竞争者的产品相区别。商标：在西方国家，商标是一个专门的法律术语，品牌或品牌的一部分在政府有关部门依法注册并取得专用权后，称为商标。13、 试分析影响商品定价的因素。 答：影响商品定价的因素：1）、产品的成本及其价值。2）、供求状况（市 场商品供求关系、需求价格弹性）。3）、市场竞争因素。4）、其他因素（如国 家的政策法令、国内外的经济形势、货币流通状况、消费者的心理预期、产品 生命周期等）。14、 什么是边际贡献定价法，简要分析边际贡献定价法的应用条件。 答： 际贡献定价法， 就是企业在定价时， 只考虑变动成本的一种定价方法。 在市场竞争激烈，企业订货不足，存在剩余生产能力时，可以采用边际贡献定价法。15、 什么是分销渠道，分销渠道有那些类型？ 答：分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中， 取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 分销渠道的类型：1）、分销渠道的层次分为：一层渠道（含有一个营销中 介机构）。二层渠道（含有两个营销中介机构）。三层渠道（含有三个营销中介 机构）。2）、分销渠道的宽度分为：普遍性分销策略、选择性分销策略、专营 性分销策略。 16、 简要分析影响分销渠道选择的因素？ 答：影响分销渠道选择的因素：1）、产品因素（产品单位价格的高低，产 品的体积与重量，产品的易腐、易毁性，产品的时尚性，产品的技术性与服务 要求，产品的标准性和专用性，产品的市场生命周期，商品的季节性。）2）、 市场因素（市场范围与密集度，市场的地区性，市场的竞争性，市场销售量大 小。）3）企业本身的因素（企业生产经营能力，企业销售经验和服务能力，企 业的声誉，企业市场信息的搜集能力。）4）、其他因素（如交通运输条件，国 家对有关商品的购销政策、价格政策、有关的法令和条例，以及管理体制改革 等方面的因素。） 17、 什么是促销，促销应遵循那些原则？ 答：促销，顾名思义就是促进销售，就是指企业为了打开市场、扩大产品 销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段，向目标顾 客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买 欲望，促成顾客购买行为的一系列活动。 促销应遵循的原则：1）、遵守国家法规、政策和职业道德。2）、以产品为核心，优化促销。3）、讲究促销艺术。4）、实事求是，以理服人。18、 什么是促销组合，影响促销组合的因素有那些？ 答：促销组合，就是对各种促销手段进行有计划、有目的地综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能。 影响促销组合的因素：1） 、促销目标2） 、各种手段的特性3） 、市场性质 4） 、产品性质5） 、产品市场生命周期6） 、促销费用 19、 简要分析人员推销的步骤 答：识别潜在客户事前准备接近介绍应付异议成交事后跟踪20、 简要分析优势条件下的洽谈技巧 答：自己发挥21、 试分析调动推销人员积极性的方法。 答：自己发挥22、 何谓广告？简要分析广告的作用。 答:广告是指广告客户为了某种经济、政治或社会目的，向媒体支付一定费用，对一定范围内的公众进行的劝告活动。作用：宣传、产品精神、 企业形象、 知名度、产品文化宣传、 改变消费观念23、 何谓营业推广？营业推广有那些形式？ 答：它是指能够迅速刺激需求，鼓励购买的各种促销措施，是一种追求短期促销效果的行为。营业推广的方式：赠送样品、优惠券、退款、特价包装、赠送礼品、奖励、累计购买奖励、免费试用、产品保证、联合推广等。24、 营业推广的手段主要有那些？ 答:1、有奖销售2、有待劵3、赠送样品4、展销5、产品陈列与现场表演6、竞赛7、交易印花8、消费者信贷9、俱乐部和vip卡制10、咨询与服务11、津贴12、交易折扣13、会议促销14、免费培训25、 企业开展营业推广活动必须注意那些问题？ 答：1、确定促销活动的目的2、进行资料的收集和市场研究3、进行创意4、编写促销方案5、实验促销方案6、改善促销方案7、推广实施方案8总结评估促销方案26、 什么是公共关系？简要分析其作用。 答：公共关系是指通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。作用：1公共关系是公司通过信息传播和对特殊事件的处理,使自己与公众保持良好关系的活动。2公司的公共关系可以分为:内部公共关系和外部公共关系。3企业利用公共关系与顾客、经销商、供应商、社区、政府、媒介等建立密切联系，通过提高公司的声誉,改善公司的形象来吸引消费者,进行促销产品的销售。27、公共关系的方法有那些，试分析之。 答：1、公共关系报告 2、编辑出版物 3、主题活动4、公益活动 5、宴请与参观游览