学期《销售管理与实务》在线作业标准答案.doc

17秋学期销售管理与实务在线作业试卷总分:100得分:100一、单选题(共20道试题,共40分)1.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）A.问卷调查B.广告宣传C.深度访谈D.焦点访谈满分：2分正确答案:B2.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。A.市场需求B.社会经济C.政治D.行业竞争满分：2分正确答案:B3.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算A.销售计划B.销售目标C.销售总额D.销售利润满分：2分正确答案:B4.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）A.服务承诺策略B.运用科学方法改善服务质量C.标准跟进策略D.蓝图技巧满分：2分正确答案:B5.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件满分：2分正确答案:B6.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A.员工结构型销售组织B.顾客结构型销售组织C.竞争结构型销售组织D.战略结构型组织满分：2分正确答案:B7.在销售活动中，销售的核心是（）A.双重性B.说服C.内涵科学性D.劳务满分：2分正确答案:B8.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验满分：2分正确答案:A9.下列销售预算的作用中不包括（）A.计划作用B.协调作用C.控制作用D.说服作用满分：2分正确答案:D10.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计A.市场营销计划B.销售计划C.销售预测D.市场需求满分：2分正确答案:A11.销售活动的根本目标和关键是（）A.销售展示B.服务C.成交D.供货满分：2分正确答案:C12.价格折扣不包括（）A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时间折扣满分：2分正确答案:D13.销售组织最核心的职责是（）A.沟通渠道B.推销产品C.客户关系管理D.寻找客户满分：2分正确答案:B14.销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A.总结销售总量B.制定销售战略C.制定销售计划D.控制销售活动满分：2分正确答案:C15.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系A.模式B.形式C.功能D.发展满分：2分正确答案:B16.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A.窜货能力B.利益冲突C.窜货的动机D.市场供求满分：2分正确答案:A17.渠道冲突产生的直接原因不包括A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质满分：2分正确答案:D18.针对中间商的销售促进方式有A.价格折扣B.销售红利C.销售竞赛D.推销回扣满分：2分正确答案:A19.客户关系管理主体是（）A.客户B.企业C.销售人员D.市场满分：2分正确答案:B20.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A.销售组织B.销售方向C.销售目标D.销售战略满分：2分正确答案:C二、多选题(共20道试题,共40分)1.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A.买卖双方各谋其利观念B.买卖双方互动观念C.买卖双方组织联系观念D.关系销售观念满分：2分正确答案:BCD2.客户忠诚度衡量标准包括（）A.客户的重复购买次数B.客户对竞争产品的态度C.客户对质量问题的承受能力D.客户购买的挑选时间满分：2分正确答案:ABCD3.代理商又可以分为（）A.独家代理商B.一般代理商C.经纪人D.零售商满分：2分正确答案:ABC4.应收账款的成本主要体现在()A.销售成本B.机会成本C.管理费用D.坏账成本满分：2分正确答案:BCD5.要做到有效改善服务质量，企业可以从三方面入手A.树立正确服务观念B.重视客户体验过程C.运用科学方法改善服务质量D.服务承诺策略满分：2分正确答案:ABC6.渠道路径设计的方法包括（）A.渠道网点设计法B.渠道线路设计法C.渠道地域渗透法D.渠道层级设计法满分：2分正确答案:ABC7.订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式A.直接报价法B.间接报价法C.估价报价法D.肯定报价法满分：2分正确答案:AC8.签订购销合同的原则有（）A.合法原则B.灵活机动原则C.平等互利、协商、等价有偿原则D.诚实信用原则满分：2分正确答案:ACD9.提高客户满意度的方法有（）A.建立全面客户服务体系B.客户满意度指标的改进C.组建高效的客户服务团队D.建立良好的反馈系统满分：2分正确答案:ABCD10.销售人员的招募渠道主要有（）A.内部招募和外部招募B.人才交流中心和猎头公司C.校园招聘D.职业介绍所满分：2分正确答案:ABCD11.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A.提出问题B.数据收集数据收集C.建立行业D.企业客户满意因素体系满分：2分正确答案:ABCD12.企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。A.名册登记B.阶梯式销售折扣C.差异化付款条件D.具有针对性的服务满分：2分正确答案:ABCD13.渠道冲突产生的根本原因是（）A.目标错位B.观点差异C.角色差异D.期望差异满分：2分正确答案:ABCD14.财务定额包括（）A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额满分：2分正确答案:ACD15.监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）A.销售状况B.消费者投诉处理C.消费者满意度的调查D.员工的建议、提案处理满分：2分正确答案:ABCD16.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则E.程序化、科学化与效率并重原则满分：2分正确答案:ABCDE17.CRM软件的基本功能包括（）A.客户信息管理B.时间管理C.销售管理D.营销管理满分：2分正确答案:ABCD18.退货管理中应注意的问题包括（）A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B.不同部门的责任应明确C.退货价格设计D.退货管理的制定满分：2分正确答案:ABCD19.销售区域设计的意义有（）A.有助于合理分配销售资源B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量C.有助于降低销售成本D.有助于销售市场的拓展满分：2分正确答案:ABC20.公共关系的特点A.目标长期性B.促销间接性C.沟通双向性D.利益共同性满分：2分正确答案:ABC三、判断题(共10道试题,共20分)1.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同A.错误B.正确满分：2分正确答案:A2.实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变A.错误B.正确满分：2分正确答案:A3.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。A.错误B.正确满分：2分正确答案:B4.对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M.富特雷尔的定义A.错误B.正确满分：2分正确答案:B5.服务质量测定多采取评分量化的方式进行A.错误B.正确满分：2分正确答案:B6.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、严格的营销队伍建设A.错误B.正确满分：2分正确答案:B7.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况A.错误B.正确满分：2分正确答案:B8.激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励A.错误B.正确满分：2分正确答案:A9.在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额A.错误B.正确满分：2分正确答案:A10.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。A.错误B.正确满分：2分正确答案:B