交易磋商与合同的签订.ppt

第八章交易磋商与合同的签订,教学内容：第一节交易磋商第二节出口合同的订立基本要求：了解进出口交易磋商的一般程序、形式与内容重点掌握构成合同关系成立的有效发盘和有效接受必须具备的要件。第一节交易磋商一、交易磋商的形式口头磋商（BywordofMouth）：邀请客户来访、出访、交易会、博览会、电话等方式,书面磋商（ByWriting）：通过信函、电报、电话、传真网络磋商（ByInternet）:通过计算机在国际互联网上进行。二、交易磋商的内容交易条件（TRADETERMS）：货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付及商检、索赔、不可抗力、仲裁等。主要交易条件（MAINTRADETERMS）：是指每笔交易都必须磋商并取行一致的交易条件。包括：货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付。一般交易条件（GENERALTERMS）：指在具体交易前，由交易双方达成的对每笔交易都适用的一套共性交易条件。注意1、主要交易条件一般是指货物的名称品质、数量、包装、价格、交货、支付等六大交易条件。但若在交易磋商过程中双方出现分歧的条件即成为主要条件。,2、一般交易条件主要包括有关预防和争议处理的条件有关主要交易条件的说明（如保险的险别、金额，品质数量机动幅度，分批转运规定，开证时间、效期等）。个别的主要交易条件也可以是一般交易条件（如包装、支付方式）。三磋商程序询盘（enquiry）：向对方提出有关交易条件的询问，目的是询问价格、了解市场、邀请发盘，对双方无约束力。发盘（offer）：又称发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿按这些条件达成交易的肯定意思表示。在法律上称“要约”。发出发盘的一方为发盘人，收到的一方为受盘人。由买方发盘习惯俗称为递盘（bid）。还盘（Counteroffer）：受盘人对发盘条件不能完全同意，而对之提出相应的修改或变更意见，可以反复进行讨价还价。,接受（Acceptance）交易一方无条件同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件。在法律上称为“承诺”。发盘与接受是必备程序，询盘与还盘是非必备程序。四、发盘（OFFER）发盘有实盘与非实盘之分（一）构成发盘（实盘）的条件发盘必须向一个或一个以上特定人提出明确表示发盘人受其约束。发盘内容十分具体、确定。发盘必须送达受盘人必须向一个或一个以上特定人提出寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。,发盘内容十分确定一般认为：内容十分确定要具备6个条件，即货物名称品质、数量、包装、价格、支付、交货十分确定。公约：一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量或价格，即为十分确定。”其他条件可按惯例或习惯做法进行补充。（我国新合同法）在实践中确定内容是否十分确定，还要看一般交易条件、习惯做法及先前的外来函电。发盘必须送达受盘人采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。,（二）发盘的有效期含义是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。凡是发盘都有有效期。规定方法发盘中明确规定：两种方法。不作明确规定：书面合同在，“合理时间内”。口头合同必须立即接受；“情况有别者”例外。如明确规定有效期三天。发盘中明确规定规定最迟的接受期限：OFFERSUBJECTREPLYREACHINGHEREFIFTEETHOURTIME规定一段时间为有效期：OFFERVALIDFORSEVENDAYS,起算时间：以非即时到达方式传递的，信件载明日期或电报交发时间；信件未载明日的为邮戳日期。以即时到达方式传递的，到达时间。终止时间：自起算日起，顺延至有效天数满，包括节假日。接受到达最后一天为发盘人所在地非营业日，可顺延至下一营业日。（三）撤回与撤消撤回对未生效的发盘的取消。撤回通知应先于发盘送达受盘人或同时到达方可。撤消：对已生效发盘的取消,不同国家有不同的规定。对撤消发盘的不同法律规定大陆法系认为，一项已生效的发盘对发盘人具有约束力，即不能撤消。英美法系认为，发盘在被接受之前可以撤消。,公约认为，撤消通知先于受盘人发出接受通知送达受盘人，可以撤消。但在以下两种情况下不能撤消。发盘以规定有效期或其他方式表明不可撤消。发盘人有理由信赖该发盘是不可撤消，并本着对发盘的依赖采取了行动。（四）发盘的失效在有效期内未被接受而过时。拒绝或还盘。在受盘人作出接受前作了有效的撤消。失去行为能力、不可抗力。询盘、发盘的范例例：Rice（FAQ）interested5,000MTPackedbagsCIFAmsterdamplscableoffer。感兴趣5000公吨大路货袋装大米，CIF阿姆斯特丹价请电复。,例：Offerfirm（FAQ）Rice5.000MT，PackedgunnybagAug/Sept.equalshipment，USD400PerMTCIFAmsterdam，PaybyIrrevocablesightL/CReplyHerebefore24th.五、接受（Acceptance）构成有效接受的条件：必须由特定受盘人做出接受必须明确表示，缄默或不行动不等于接受。接受的表示方法：声明(STATEMENT)或做出行为(PERFORMINGANACT)在有效期内送达发盘人接受必须与发盘相符,接受何时算送达发盘人（生效）？英美法采用“投邮生效”原则(DESPATCHTHEORY)：即对于以能即时到达方式作出的接受，接受到达发盘人开始生效。对于非即时到达方式作出的接受(如书信、电报等)，接受通知交发时开始生效。因此，承诺不可以撤回。公约和大陆法系采用“到达生效”原则(RECEIPTTHEORY)。因此，承诺可以撤回。（我国持此种观点）接受必须与发盘相符如英美法的“镜相原则”（MIRRORIMAGERULE）。大陆法的“纯净原则”（PURE）或完全相符原则（TOTALLYCONFORM）。否则构成还盘。实际中变更是很难避免的。公约对变更的规定。公约对变更的规定：,实质性更改（MATERIALALTERATION）对于货物的价格、数量、质量、付款、交货的时间地点、争议处理条款的变更视为实质性变更；构成还盘。非实质性更改（NONMATERIALALTERATION）对于非实质性变更，不影响合同的成立；且若不明确表示相反意思，以变更后为准。如要求提供装箱单、检验证书、提供船样等。对于包装的变更要视具体情况而定。一般以请求的口气提出。逾期接受含义：接受通知迟于发盘规定的有效期到达发盘人，称为逾期接受。逾期接受分两种情况：本来逾期：原则无效，除非发盘人毫不延迟作出确认。途中逾期：原则有效，除非发盘人毫不延迟作出相反的通知。,接受的范例YOURSFOURTEETHWEACCEPT2、WEACCEPTYOUR25THTELEX，THETERMSANDCONDTIONSAREASFOLLOWING：(1)Commodity：(2)Quantity：(3)Priceterm:(4)Packing:(5)Shipmenttime:(6)Payment:,案例1.我A公司向国外B公司发盘：报谷物300公吨，每公吨250美元，发盘有效期为10天。3天后，B公司复电，对该批货物感兴趣，但要进一步考虑。2天后，B公司两次来电，要求将货物数量增至600公吨，价格降自230美元/公吨。3天后，我公司将这批谷物卖给另一客商，并在第10天复电B公司，通知货已出售。但外方坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。问：我方应否赔偿，为什么？2.我某公司与外商洽谈进口交易一宗，经来往电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的传真中列有以签订确认书为准。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞有待进一步研究。故未及时答复。不久该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未成立为由拒绝开证。我方做法有无道理?3.我一进出口公司向国外某商人询问一商品，不久，我方受到对方8月15号的发盘，有效期至8月22号。我方8月20日向,对方复电：若价格能降至56美元/件，我方可接受。对方为答复。8月21日，我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日的发盘。问我方的接受能否使合同成立？为什么？4.某一进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。我方收到对方发盘后，在发盘规定的有效时期内复电：你方发盘接受，请用泡沫，外加木条包装？问我方的接受能否使合同成立？为什么？5.香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8号向A发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：你8日发盘已转至美国B商。经查核商品国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向美商B发盘，而美商以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝新价，并要求我方按原价发货，否则追究责任。问对方要求是否合理，为什么？,第二节出口合同的订立,一、合同的概念（国际货物销售合同）不同当事人之间，按一定条件达成的，以买卖货物为目的的协议，是要约的格式化。具有法律约束力：受相关国内法律、国际公约，国际贸易惯例的约束。二签订书面合同的意义合同成立的依据（证明）特别是针对口头合同更是如此。如我国对公约29条作出的保留。合同成立的条件双方在磋商时约定以签订书面合同为准。按规定须经一方或双方所在国政府批准的合同。合同履行的依据,三、合同的种类正式合同（Sales/PurchaseContract）售（购）货确认书（Sales/PurchaseConfirmation）四、合同的内容约首：合同名称、编号、订立日期、地点、当事人名称、地址、传真、电话、意愿保证文句。正文：主要交易条件和补充交易条件约尾：文字、正本、副本、签字等。五、合同成立的时间依法成立的合同，自成立时生效。成立与生效是一致。按照公约合同成立的时间为接受生效时间。有效接受通知送达受盘人或受盘人在有效期内做出接受行为。但在实际业务中，对于双方在磋商时约定以签订书面合同为准，或按规定须经一方或双方所在国政府批准的合同，签订书面合同或获政府批准时合同成立。,六、合同有效的条件当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议当事人必须具有订立合同的行为能力合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求七、书面合同的签订1.书面合同的意义合同成立的证据合同生效的条件合同履行的依据2.书面合同的形式合同和确认书（sales/purchasecontractorconfirmation）协议（agreement）备忘录（memorandumofunderstanding）意向书（letterofintent）,