商务谈判前的准备.ppt

第四章商务谈判前的准备,第一节商务谈判前的信息准备第二节商务谈判人员的组织与管理第三节谈判目标与对象的确定第四节谈判计划的拟定第五节商务谈判彩排,第一节商务谈判前的信息准备,一、做好一般的市场调查二、收集对方的经济情报三、掌握其他有关的资料,一、做好一般的市场调查,做好一般的市场调查，包括大环境因素和小环境因素。,1、大环境因素,（1）政治状况；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业习惯；（5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7）基础设施和后勤供应状况；（8）气候状况。,2、小环境因素,（1）市场分布情况；了解本单位产品的市场分布。（2）产品销售情况；了解市场容量、销售量。（3）产品竞争情况；了解同类产品，我方的优势、劣势，具有竞争力的方面。（4）产品分销渠道；了解销售形式、分销商分布，仓储、运输情况。（5）消费需求情况。了解消费者对本单位产品的消费意向、要求。,二、有针对性地收集对方的经济情报,1、对谈判对手进行资信情况审查2、如果对手是买方，则必须了解对方的经营状况，财务状况，有无购买能力，付款能力等。3、如果对方是卖方，则必须了解对方的货源情况，产品品质等。4、了解其他信息。,对谈判对手进行资信情况审查,1、对手的合法资格；2、对手的资本信用和履约能力。,1、对谈判对手的合法资格进行审查,（1）对客商的法人资格进行审查；（2）对前来谈判的客商进行代表资格和签约资格审查。,（1）法人资格审查：,一是有自己的组织机构、名称与固定的营业场所；二是有自己的财产，这是物质基础和保证；三是必须具有权利能力和行为能力。,（2）代表资格和签约资格审查,从法律的角度，只有公司的法人代表才能代表公司对外签约，其他人员越权或根本没有授权对外签约，公司是不负任何责任的。因此，在洽谈签约之前，一定要对方出示相关文件，如：授权书、法人委托书，以证明确实是合法的代表人。,2、对资本信用和履约能力进行审查,对资本状况的审查，主要是审查客商的注册资本，资产负债表，收支状况，销售状况，资金展开等文件，这些文件可以是会计师事务所出示的审计报告，也可以是银行金融机构出示的证明。对信誉与履约能力进行审查，可以通过其他客商，了解在经营活动中表现，主要有：公司的经营历史，经营风格，产品的市场信誉以及与其他合作伙伴的关系等。,三、掌握其他有关资料,1、有关技术资料，特别是引进设备谈判。2、有关价格资料；3、有关法律条款；4、有关合同样本的准备。,第二节商务谈判人员的组织与管理,一、对商务谈判人员个体素质的要求二、商务谈判人员的群体构成三、对商务谈判人员的管理,一、对商务谈判人员个体素质的要求,对商务谈判人员的基本要求是：要具备“T”型的知识结构。即要有广博的知识面，而且要有较专深的专门学问。具体来讲，包括两个大的方面：（一）对谈判者的职业素质要求（二）对谈判者业务与心理素质的要求,（一）对谈判者的职业素质要求,1、要有强烈的事业心、责任心和职业动机。2、要有较强的政策观念和法制意识。3、要能善于团结人并能与人合作共事。,（二）对谈判者业务与心理素质的要求,1、要有坚实的专业知识和较广博的知识视野。2、要有敏捷清晰的思维推理能力和自控能力。3、要有较强的信息表达和传递能力。4、要有较强的洞察与决策能力。5、要有较强的应变社交能力。,二、商务谈判人员的群体构成,1、理想的谈判班子构成的原则及人数2、谈判人员的构成层次,1、理想的谈判班子构成的原则及人数,一个谈判班子应该由多少人组成？这完全取决于谈判项目的要求。具体来讲，有以下几个原则：（1）取决于谈判项目的复杂程度；（2）取决于谈判双方的利益目标；（3）取决于主谈人对其他人的依赖程度。一般情况下，商务谈判工作由45个人组成，最多不超过8人。,2、谈判人员的构成层次,商务谈判班子一般由三个方面的人员组成：（1）主谈人；（2）专业人员；（3）辅助人员。,（1）主谈人,主谈人是针对一个议题或几个议题进行主要发言，阐述本方立场和观点的人。对主谈人的要求：要有相关的专业知识和较强的领导工作能力，要有强烈的事业心，责任心，能够善于团结人，调动每个人的积极性。,（2）专业人员,专业人员包括：技术人员、商务人员、管理人员、法律人员、翻译等。对专业人员的要求：一是熟悉谈判项目的背景及市场情况；二是了解本方的谈判目标及谈判方案与策略；三是清楚本方人员的分工情况与要求；四是能够对谈判对手的情况有所了解；,（3）辅助人员,辅助人员包括：记录人员、从事资料收集人员，文字人员，服务人员等。,三、对商务谈判人员的管理,1、对谈判班子成员的目标管理2、制定奖惩措施,1、对谈判班子成员的目标管理,（1）建立相应的规章制度。（2）明确谈判过程中纪律要求。,分析下面的场景：,买卖双方就交货时间进行磋商。卖方主谈：两个月内交货我们有困难，因为两个月内的任务都订满了。王刚先生负责生产协调工作，请他将情况介绍一下。,王刚（卖方陪谈）：两个月内交货确实有困难，我们的生产已安排到8月份，况且，最近还有部分订单陆续到手，考虑到我们双方的友好合作关系，我们力争在已排订单生产完成以后，优先安排贵公司的订单，争取早交货。,王的接话适时、适度，对本方主谈是一个极有利的支持，使主谈后面的谈话具有了灵活性，即使在三个月内交货，似乎也已经做了极大的努力。,再看另一个场景。买卖双方就发动机的价格进行谈判。买方主谈：然后你们一定要坚持这个价格，我们只好不买了。买方陪谈：（以提醒的口吻）这不行啊，厂里正急等着用呢。完了，本来主谈人是准备用这个策略，迫使对方降价，陪谈的话显然打破了主谈人的意图，使本方处于被动。,2、制定奖惩措施,（1）奖励措施（2）惩罚措施,第三节谈判目标与对象的选择,一、谈判目标的确定二、谈判对象的选择,一、谈判目标的确定,谈判目标是指商务谈判预期要达到的结果。任何谈判都是以既定目标为导向，以实现既定目标为目的。谈判目标由于谈判的具体内容不同而有所差异。不同的谈判项目，有不同的谈判目标。谈判目标的制定，一方面要考虑自身利益的需要，另一方面，也要考虑他人利益的需要，同时，还要考虑谈判当时的各种制约因素。,（一）在制定谈判目标时，需要明确以下四个问题：,1、明确为什么要选定这一目标。2、明确什么是主要目标。3、明确目标要达到的程度。4、明确这一目标的实现与什么问题关系最大。,（二）谈判目标的层次,谈判目标的层次可分为：最优期望目标可接受目标最低目标。,三个目标之间的相互关系：,在商务谈判中，表面上一开始要价很高，往往提出最优期望目标，实际上是一种谈判策略，保护的是可接受目标和最低目标，这样做的实际效果，往往超出谈判者的最低需求目标，至少可以保住这一目标。因而，上述三个层次的谈判目标，实际上是一个整体，各有各的作用，需要在谈判前，认真规划、设计，不要临阵确定。,二、谈判对象的选择,1、确定谈判对象2、了解谈判对手,案例：,日商在上海举办农业加工机械展，正是国内急需的设备，谈判在国际大厦举行。按照国际惯例，日方先报价1000万日元（最优期望目标），我方没有急于还价，而是提出需要了解日方生产此种产品的公司有几家，日产设备优于其他国家的依据是什么？貌似请教，实际上传递了一种信息，说明我们对此已经有所了解，日商不便作答，但又不能不答，主谈人借故离开会场，过了不久，主谈人回来后即问他的助手，“这个报价是什么时候定的”机灵的助手很快醒悟，马上回答“是以前定的”。主谈人马上解释，“时间相隔太久，不知道是否有变动，需要向上请示”。谈判暂时休会。,重开谈判时，日方主动削价100万日元，要求中方还盘，中方经过核算比较，认为750万日元较为适合，因此，还盘700万日元，日方不肯接受。,经过多次讨价还价，我方觉得是摊牌的时候了，指出：这次引进设备，我们从几家公司中选择了贵公司，表明了我们的诚意，主谈人说价格太低，我们知道，此价格虽然比贵公司卖给其他国家低，但由于到上海口岸的运费低，所以，你们的利润并没有减少。我们也作出一些让步，750万日元，不可能再增加。日方犹豫再三，最后终于成交。,第四节计划的拟定,一、谈判计划的主要内容二、商务谈判时间的选择三、商务谈判地点的选择,一、谈判计划的主要内容,1、确定谈判主题和谈判目标2、确定谈判的基本策略3、拟定谈判议程,2、确定谈判的基本策略,第一步：要分析对方在本次谈判中的目标是什么？第二步：要分析在我方争取最需要利益时，将会遇到对方那些阻碍，对方会提出什么样的交易条件？第三步：制订相应的对策,二、商务谈判时间的选择,（1）谈判时机的选择；（2）谈判开始时间的确定；（3）谈判过程所需要的时间；（4）履约过程所需要的时间。,商务谈判对时间的把握应注意以下几个方面：,1、谈判者对谈判时机的把握要及时、果断，不要丧失谈判的最佳时机。2、在商务谈判中应学利用时间，使用时间策略。3、学会使用最后期限策略。,三、商务谈判地点的选择,1、商务谈判地点的类型2、选择中立地点谈判的条件3、谈判地点选择应该注意的几个问题：,2、选择中立地点谈判的条件：,（1）谈判双方已经陷入僵局；（2）谈判之前预感到谈判困难；（3）在某种情况下主客场谈判干扰太大。,3、谈判地点选择应该注意的几个问题：,（1）要学会利用谈判地点，实施自己的谈判策略。（2）要学会利用时间间歇开展公关活动。,第五节谈判彩排,一、谈判彩排的必要性二、拟定各种假设三、谈判彩排的形式四、总结彩排情况,一、谈判彩排的必要性,1、使谈判者获得实际经验。2、有利于事先控制。3、也是训练和提高谈判者应变能力的有效途径。,二、拟定各种假设,1、假设的类型（1）环境假设。（2）对方条件假设。（3）本方条件假设。2、拟定假设应该注意的问题（1）假设必须要由有丰富谈判经验的人提出；（2）拟定假设必须以事实为依据，依据的事实越多、越全面，则假设的精确度越高。（3）要严格按照科学的逻辑思维推理，分清楚经验与事实。,三、谈判彩排的形式,1、列表式。2、召开咨询会。3、组织假设对手进行排演。,学习思考题,1、对商务谈判人员的职业素质和业务与心理素质有哪些要求？2、对谈判对手资信情况的审查包括哪些内容？3、谈判目标可分为哪几个层次？确定谈判目标时需要明确哪几个方面的问题？4、选择中立地点谈判的条件有哪些？5、什么是谈判彩排？谈判彩排的必要性体现在哪些方面？,