商人心态系统运作.ppt

商人心态系统运作,以商人的观念和意识以系统化的经营运作做大做强自己的事业,序,寿险经营需要具有商人心态（一）,自主经营意识为谁扛枪？为谁打仗？,投入意识大投入大产出，小投入小产出或没产出，没有投入一定没有产出投入的多与少决定产出的多与少,寿险经营需要具有商人心态（二）,突破常规，放量经营,寿险经营需要具有商人心态（三）,小马过河的故事“原来河水既不像老牛说的那样浅，也不像松鼠说的那样深。“只有自己尝试才能发现原来自己设定的路是对的。,坚持、持续“今天很残酷、明天也很残酷、后天很美好、但是很多人死在明天晚上。”马云,寿险经营需要具有商人心态（四）,寿险经营需要具有商人心态（五）,合作文化尊重，感恩，伦理，和谐听话，紧跟，照做，出活,寿险经营需要具有商人心态（六）,双赢意识,你和你的客户是“双赢”关系吗？你和你的秘书是“双赢”关系吗？你和你的增员是“双赢”关系吗？你和你的主管是“双赢”关系吗？,商业经营、建立两大系统是实现快速发展的最佳途径！,小作坊,两大系统是营销模式从小作坊式生产到社会化大生产的转变,新旧模式比较,小作坊个人单打独斗特点：自己做业务自己做增员自己做培训提倡文化：个人英雄主义、精英文化运作效果：没有时间用于规划效率低增员是增全才、难度大,社会化大生产建立系统和车间特点：将销售流程分解分工将增员流程分解分工将培训工作分解分工将职产会流程分解分工提倡文化：合作、感恩、共赢运作效果：节约个人时间用于规划发挥每人专长提高生产效率增员是招聘生产线上不同岗位的人员，招专才，降低增员难度,两大系统带来营销模式的革命性变革,有效解决了名单问题；有效解决了巨大的陌生市场的开拓；有效解决了新人生存技能！改变了以缘故到转介绍为主线的营销；改变了队伍名单枯竭的现状；改变了留存难的问题,两大系统究竟是什么？如何建立两大系统？,两大系统的轨道理论,两大系统图解,共展,目标：API目标：营业部自主经营,营业部两大系统运作示意图,营业部两大系统运作示意图,准新人产说会见习,营业部两大系统运作示意图,两大系统解读,销售系统是以产说会为平台，辅以持续不断的多渠道的主顾开拓、跟进服务和活动量管理的系统。人力发展系统是以育龙四部为核心理念，以新人圈养式消化和助理系统为关键的系统。两个系统互为促进，销售系统是基础、是保证，人力发展系统是关键。没有销售系统，新人无法消化，老人无法留存，人力不能实现正增长；没有人力发展系统，销售系统无法持续运作，产说会平台失去运作基础，业务不能持续增长。,人力发展系统,核心理念育龙四部,创说会LASS测试,代理人、岗前训练,办理上岗,主管辅导,社会对保险营销从业人员的偏见与误解,传统流程,传统人力发展模式,创说会LASS测试,代理人、岗前训练,办理上岗,主管辅导,见习期,行政助理,客户服务,电话助理,新人,脱落,认识认同融入,无意愿无能力,产说会、共同展业,实习期,另类流程的出现：升级,人力发展系统升级后解决的主要问题,扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的上岗量建立营业部的消化系统，实现人力真的增长,新人进来直接漏掉,增加圈养提高留存,圈养,把漏斗做大,升级,人力发展系统升级后的特点,增员量大：变换增员理由做助理主动筛选：利用新人在营业部的体验期，发现新人潜质和问题训练前置：将产品和技能训练前置到新人体验期封闭管理：新人体验期单独管理，严格要求共展：利用共展的利益分配机制，解决大量新人的辅导问题，老人先养新人，或者新人先养老人。带单上岗：以开单为体验期的目标，强化管理营业部主导留存，变被动为主动：进行八大关系列训练，演练现场管理，促进留存组织发展引导前置，形成人力发展循环圈：组织发展意识转正前沟通，让新人紧跟照做,伯乐式：,韩信式：,两种模式的比较：,重挑选先天,重培养后天,意愿强烈年龄中年人脉广泛10选1、选2？愿者上钩,意愿由弱到强年龄开放式人脉没关系10选9、选8？多多益善，事在人为,升级,伯乐式：,韩信式：,两种人力发展模式各有利弊，我们不排斥使用哪种方法：,操作专业性要求低直接成本低,增员率偏低脱落率偏高发展速度慢指标一般,启动慢操作专业性要求高,高增员率低脱落率发展速度倍增指标健康,韩信式：,伯乐式：,利,弊,市场人力资源供给,时间,市场人力资源供给,伯乐式,韩信式,投入与产出：,伯乐式：,韩信式：,工业化打造：,有投入必产出,作坊式生产：,微投入小产出,十几倍甚至几十倍产出,销售与组织发展高收入,韩信式：,海纳百川,增员常态化：增员助理,胜任筛选,见习期：1、定位2、训练3、实践,精心培养,实习期：主顾开拓技能提升利益分配习惯养成,人力发展系统升级：真正有效解决留存问题,圈养,销售系统,核心理念：产说会持续运作平台,传统的销售模式,收集名单,个人拜访/电话约访,个人促成/产品说明会,签单,售后服务,传统销售模式,客户较多的依赖产说会简单促成，客户培养和经营较弱,销售系统升级,多渠道收集名单,电话约访,个人促成/产品说明会,签单,售后服务,培养期,定期联系,上门服务,电话约访,客户,储备,认识认同储备,暂时没意愿没能力,产说会、创说会,经营期,销售系统升级后解决的主要问题,拓宽主顾开拓思路，改变电话约访单一思路，增加名单量放大产说会名单的使用率，产说会目的由签单变培养，也锻炼新人上门拜访的技能放大客户的售后服务内容，将业务与增员相结合,名单进来直接过滤,增加圈养提高留存,培养,升级,经营,海纳百川,主顾开拓常态化：业务助理,精心培养,客户培养期：1、产说会2、跟进上门,用心经营,客户经营期：1、持续2、用心3、增员+业务,销售系统升级：真正有效解决持续经营问题,培养,经营,两大系统管理企业化,部门经理,董事长、CEO、厂长、工段长、工人。,团队长角色董事长,CEO、厂长,工段长,工人,大秘,助理,电话员,升级,两大系统的先行者济南赛国建,2007年,2008年,彷徨期,突破成长期,画外音：如同所有新晋升营业部一样，独立运作的天健部也经历了成立初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，自08年开始，营业部有了突破性成长，半年时间人力成长为年初的三倍，08年底团队人力达到278人，到底是什么改变了天健部？到底赛国建经理带领团队又做了什么？,天健部司龄结构及年龄结构,针对营业部新人占比高，年轻人占比高，外地人员占比高特点，营业部大力投入，自08年初完善电话销售系统，陆续安装50部电话，雇用30余名助理，全力推动电话销售及产说会相结合的主顾开拓与业务销售系统！,司龄分布,年龄分布,天健部08年的惊人变化,07年7月,07年12月,08年末,营业部人力,营业部有效活动率,营业部人均长险件数,07年下半年,08年上半年,07年下半年,08年上半年,278人,200人,478人,“天健速度”剖析,完善营业部经营系统1、招聘系统2、培训系统3、日常管理系统,舍得投入（时间和金钱）部经理个人每月5000元以上投入；主任每人每月3000元以上投入；50余部电话；部经理与主管共聘用秘书30余人；每天早7：15准时到职场；每天晚9：30离开职场,从电话销售到产说会完善的主顾开拓及业务销售系统每周6场高密度产说会；每场近40名客户参会；营业部保费近70来自产说会；,团队成长的背后是个人收入的高速增长,赛国建经理：,两大系统的追随者泰安郭延美,如同所有主管一样，独立运作的郭延美小组也经历了初期的彷徨期，但彷徨是短暂的，07年开始摸索经营，自08年开始，营业组有了突破性成长，09年上半年人力翻了一番，当前团队人力达到93人，建立了营业部的架构，到底是什么改变了郭延美小组？到底郭延美主管带领团队又做了什么？,团队总人力概况,直辖组：73人直接育成组：1个销售系统状态：每周8场产说会增员系统状态：团队09年月均上岗13人,截至09年6月末奔腾部,团队成长的背后是个人收入的高速增长,郭延美主任：,王磊：1984年12月26日出生2008年8月30日入司的一名NA业务员入司至今连续10个月钻石入司至今保费217376.64元2009年直接增员8人2009年7月1日健康晋升为业务主任,郭延美两大系统的受益者王磊,预计2010年上半年,王磊：预计下半年直接增员10人团队人力达到30人个人每月佣金20002009年9月开始拿续佣团队人均佣金1000元,还有增员奖、增才奖、季度将、公司方案预计2010年上半年收入最低可达10万元！,钻石人力,活动人力,钻石人力,活动人力,四五月钻石人力活动人力比较,程芳,孙启伟,管理收益,程芳,孙启伟,程芳,孙启伟,总收入,四五月管理利益和总收入比较,两大系统搭建追随者,区拓程芳、孙启伟主任，从四月开始学习两大系统，五月开始实施搭建销售系统，当月即见成效：活动人力和钻石人力均上了一个平台。在收入方面也有了很大提升。管理收益、总收益均大幅上升。程芳主任管理收益占比从72%提升至88%，孙启伟主任管理收益占比从46%提升至64%。,我听到的会忘掉,我看见的能记住,我做过的才能真正明白！,建立两大系统做真正老板！,