区域经理-市场计划书.ppt

市场企划书,姓名杨阳年龄27。负责皖南或宣城市场制表时间2011年7月12日晚。,*公司区域管理人员制表人的个人资料,姓名：杨阳年龄：27性别：男、籍贯：安徽婚姻状况：未婚、现在居住地：安徽宣城市广德县、联系号码：QQ:741246425、个人邮箱：yangzi_101、文化程度：本科毕业学校：南京林业大学、之前工作单位（1）：北京住总国际木业有限公司|销售部|客户服务经理/主管、之前工作单位（2）：上海青岛啤酒华东销售有限公司南京大区任业务代表、之前工作单位（3）：广德同兴商贸|销售部|销售经理|、你的期望薪资：5000元以上、你的优势是：销售团队的管理、你期望工作地点：安徽、,目录（填表前先到淘宝网上看看各厂家饮料价格）,一、我对公司的愿景二、市场分析三、工作思路四、工作进度五、管理团队六、品牌推广七、资源配置八、费用预算,一、我对公司的愿景,希望贵公司发展壮大，成为安徽能拿出手的全国性品牌，在本行业能跻身全国第一。更希望我与贵司的合作会非常愉快，我愿意在销售管理等岗位为企业创造价值或者潜在价值，同时实现与提高自我价值。,二、市场分析-市场前景评估,市场前景评估了解市场全面情况,明确市场开发前景市场容量指某一产品在当地市场一定时期内的消费总量市场容量=消费人口*平均消费数量通过地图资料，当地年鉴，实地走访等方式调查总人口，通路特性，数量，行政区域，当地消费总数，季节消费特征，消费特点，道路交通等调查数据市场成长阶段市场成长性某一类产品在某一市场所处的生命周期市场成长性决定了市场的发展后劲，应当认真分析,二、市场分析-换位思考,你能为消费者做些什么？你能为经销商做些什么？站在消费者的角度上，他们会怎么考虑我们？（1）想想如果我是消费者，我为什么会买这种产品？（2）想想如果我是消费者，我会在哪里购买这种产品？（3）想想买同类其它品牌的消费者，他们为什么不买我的产品？（4）想想那些还没有尝试为这类产品的消费者，他们会在什么情况下购买我的产品？（5）想想如果我是经销商，我会怎样来要求供应商？（6）想想看这些经销商为何对其它供应商那样，对我却这样？,二、市场分析-全面了解市场,全面了解市场经销商固定资产？流动资金？年销售额？车辆？仓库面积位置？员工数量及岗位？经营时间？代理产品及销售情况？当地影响力？当地主要部门协调能力？经营者品行？与其他厂家合作情况？有无不良嗜好？家庭及婚姻状况？资金周转情况地覆盖情况？市场经营良否？网络客户有那些？二批有几家？有实力的二批有几家？大零售商有几家？C、D类店有几家？重要商圈分布？等等一切关于经销商本身实力和信誉的东东。消费者，民族构成？风俗习惯？消费禁忌？经济状况？购买能力？消费喜好？消费习惯？消费流行趋势？心理需求？实质需求？人口数量？构成比例（男女比例/城乡比例/年龄比例/家庭数量）多少县区市？街道？小区？乡镇？村庄？地形地貌？交通状况？四季气候状况？行政部门执法情况？社会风气？治安情况？经商环境？经济状况及支柱？有什么特殊风俗？企业我司产品市场占有率？月/年销量？曾做过什么活动？那些市场作的好/不好？都有那些经销商做过？为什么后来又不经销了？他们对你公司产品的评价？是否有经验教训？有没有遗留问题/企业本身企业现有产品？正在开发产品？产品卖点？产品竞争优势？企业管理价格是否有优势？是否作促销？是否有广告？返利如何？奖励如何？能否作为企业重点市场，价格是否有优势？是否作促销？是否有广告？返利如何？奖励如何？能否作为企业重点市场市场环境，竞争对手,二、市场分析-SWOT分析市场,市场分析就是对市场资料对市场评估，运用SWOT分析法市场评价A潜力市场B市场基础好C一般市场D裸骨市场威胁分析机会分析明白你市场切入点、机会点是什么；为什么；如何利用成功因素分析分析成功的可能因素：根究消费者需求研制新产品；找到一个实力客户；抓好二批、终端管理；大规模的广告；上市时间；吸引消费者；吸引二批、零售进货等,二、市场分析-市场细分及定位,市场细分1、区域细分；2、消费者特性细分；3、客户细分；4、通路细分。市场定位原则：根据营销目标和市场细分结果。定义：锁定细分市场目标，通过运营树立产品，在该市场经销商及消费者心目中的形象。市场潜力的大小决定市场开发价值的大小，决定营销资源配置的大小评估市场的潜力指标将直接影响市场容量及市场的成长性寻找市场机会点、切入点1。市场空隙：是否有强劲竞争对手2市场成长性好市场刚启动，虽竞争激烈但市场潜力大3.竞争对手老化对手应变不灵活、处于衰退期、产品经销商要求换口味4强势经销商往往会给企业带来机会5重要季节、时段来临之际赶上一个好时机，可使市场开展事半功倍6在细分的市场寻找机会发现机会进行鉴别，并做深入研究获得更多信息,三、工作思路(1),根据前期市场调研和分析，评定目标市场前景潜力及市场成长性，实地走访，制定总经销标准及选定总经销。成立并培养适合本土文化的高效率高战斗力销售团队拟定市场开发营销目标，明确营销组合和销售策略开发运作铺货，促销,反馈调整，心态调整，对症下药日常销售管理（、经销商管理与评价；2、市场管理与评价；3、价格管理；4、产品周期管理；5、消费者忠诚度建设与维护；6、重点/难点市场突破；7、竟品跟踪；8、库存管理；）,附总经销挑选标准注意事项,是否选择大户-是否选择经营同类产品的经销商-是否选择必须有物流资源-是否选择客户的经营理念-实力：是否有运输车辆-拉货车-铺货车是否有足够大的仓库或门面展示，资金是否满足进货要求，人员数量有多少-满足铺货-活动人手，社会关系如何-满足社会部门公共关系信誉：不良历史、嗜好？其他经销商评价网络：二批/商场数量？情关系？市场覆盖？经营：时间？企业性质？代理品牌及销售？能力：新产品推广能力？管理能力？经营思路？成功案例？态度：合作积极性？对你与企业的接受程度？合作目的及打算？,附拟定的营销组合与销售政策,产品策略：A、选择适销对路的产品；B、考虑产品的搭配；C、产品更新；价格策略：A、制定适应产品周期阶段的价格；B、价格考虑因素：政策、客户返利、促销政策、年终返利；C、制定通路价格体系；通路策略：A、选择通路；B、制定销售线路；时间周期,绘制地图,描绘重点C、制定铺货方案D设定铺货期制定铺货目标（数量、销售金额、货款回收方式）E产品结构比例设置客户最高/低进货量、二批/零点名称数量铺货政策运输天数样品数量广宣品品种/规格具体人员数量。F、建立良好的客户关系1、制定陈列展示策略；重视产品的通路/终端展示实施大比拼占领客户的货架/仓库=占领市场。2、制定经销商辅导/培训计划；3、建立客户管理体系,客户档案A/B类分类促销策略：对总经销、二批、零售点；1.总经销：年终/月/特殊时间奖励政策2二批：月返利,铺货接货奖,展示奖,为保证营销目标的实现，在制定营销策略之后需要制定一个完整的销售计划。计划内容：以月度为单位月目标销量回款目标,品项目标,重点客户目标开发客户数量目标功能：进行月销售对比与调整、销售监控,四、工作进度(1),拟订市场开发方案营销目标1.根据市场前景分析制定销售计划，推进表费用预算表2.营销目标设定。多长时间内市场占有率达到多少？一段时间内（年、月、日）销售额计划？品牌知名度、美誉度？,五、管理团队（1）,无论是市场开发还是区域新团队的组建，团队永远是第一位的，团队的重要性不言而喻。选择团队成员的标准：1，忠诚度，让区域的新成员对企业文化，对区域的开拓有充分的认同感和责任感2，团队的构建重点在Killer的产生和培养上，增强战斗力3，培养人员的新区域文化的适应能力4，培养良好通过沟通和良好的团队和激励氛围，让团队变化为学习型组织，有很强的学习和适应能力，摆脱经验和传统的舒服，大胆开拓创新。了解新区域的的地理、历史、人文、民俗等等文化，了解这个环境孕育下人所具有的一些特质，了解客户的思维方式和处事哲学，要有计划的学习区域的文化，并在组织中持续的分享，强化对文化的意识。,五、管理团队（2）,新市场面临着接触点管理、市场培育、合作伙伴的开发和为客户制订合理的服务价值体系以及风险管理等问题。总结起来就是关系、价值、服务、风险四个方面来辅助传统的4P/4C理论。接触点管理的重点在于以行业、区域为纬度的细化管理，了解我们的目标客户的容量及分布状况，区域经理要设定我们开发的进度进行有效的目标管理，让团队上下对这个目标有充分的共识。并且不断的设定达成点，让团队很容易有阶段性的成就感，新区域更多的是需要激励和士气，接触点管理也是企业经营持续的问题，在不同阶段需要我们不断的调整策略，但是细化经营管理客户群是一个持续的经营，也可以保证我们新区域有持续的成长。设定合理的销售流程，让我们的价值与服务能力可以充分的展示，最终建立信任感,六、品牌推广(1),没有做过品牌推广，对“推广”一词概念不深在当地有影响里的活动中或者组织一场别开生面的唱歌或其他娱乐的比赛，所有奖品都有我司产品提供的，加深在当地人的印象算是品牌推广吗？还请指教,七、资源配置(1),办公室，配驾驶员，配车，样品，产品资料若干，名片，公关费用，有潜力区域市场一定的广告投入,八、费用预算（1）,1、和总经销取得共同意见是成功必要；2、对系统策略进行整理上报公司得到批准，并修改；3、处理好三层关系：客户、下属、上司；4、人员安排责任明确，物资到位；5、方案培训让别人明确你的思路，容易出问题的地方，销售技巧。,开发市场前我应该准备那些,一、管辖区域客户资料二、聚集了几种开发客户技巧三、需要公司准备那些资料四、自我形象设计准备五、个人优势、希望管理区域、希望管理职务,开发市场前我应该准备那些一、管辖区域客户资料（1）,暂不提供,开发市场前我应该准备那些二、聚集了几种开发客户技巧（1）,必须明确产品市场定位、渠道选择、根据产品的特点和公司影响力明确什么样的经销商才是最适合的，这是招商成功与否的关键。以下是寻找客户常用的方法：1，互联网搜2，向朋友咨询3，广告招商4，当地贸易市场“撒网”5，客户介绍6，销售终端调查了解,开发市场前我应该准备那些三、需要公司准备资料（1）,产品系列，详细报价和底线，打款额度，经销商标准，产品质量检测报告，已有区域近一年销售报表等,开发市场前我应该准备那些四、自我形象设计准备,不知道我想是买两套新衣服吧，呵呵,五、个人优势、希望管理区域、希望管理职务,1.善于管理,能将不同的人的优势发挥到刀刃上,并能很好的将他们糅合起来,可经常出差,富于协作精神。2.对渠道销售，小区推广活动有丰富的经验，有很强的学习能力及随机应变的能力。具有独立开拓市场能力、能够承受一定工作压力；3、性格外向，具有较强的沟通能力和语言表达能力，很强的公关能力、应变能力和谈判能力。安徽大区或皖南，宣城大区经理，区域经理,中国*食品有限公司总结语,由于对贵公司产品不甚了解，对具体的竞品及市场环境并未做深入分析希望与贵司会有很愉快的合作,