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如何带客看房,初步接触客人,带客户房百事通,课程大纲：,初步接触客人,情形一、电话接触:了解需求、依据需求推荐社区、房屋、楼层、索取电话,提示:巧妙告知佣金收取方式!,初步接触客人,情形二、收集信息职业、工作单位、婚姻、哪里人等,提示:巧妙告知佣金收取方式!,情形三:判断通过接触或电话沟通判断顾客性质，并提供针对性的服务。例如.是否曾看过其它的房,带客户房,看房确认书：看房确认书一定要写清楚客人电话和资料，有效防跳单。,1：3原则：即第一次看房的顾客，根据客户情况尽量不要带看太多，以免要求提高。,第二次带看（即复看）秘诀：例如：店经理陪同或同事配合逼定,看房前的准备工作,准备:鞋套、提前开门窗通风、物业情况：物业费、小区车位比列、绿化情况、管家情况。,.,房源准备：依据需求准备推荐楼盘卖点、房屋的内在美：装修时间、装修成本、家电品牌、房型、楼幢位置、楼层性价比、对比一套同样户型位置不好或差不多但价格高多来的房源对比。,人员准备：如果客人意向谈单的：请房东本人出场：带好相关材料，并且要和房东配合好，价格底线，让价到多少出多少佣金，如果客人没有决定的，在未来的2-3天对外报价一定要高出我们目前谈的价格。防止其它撬单。,应提早十分钟到达约定地点,先到所看楼盘视察一次,保持轻松愉快心情与笑容,整理仪容及所需文件,看房前先签看房确认书及检查是否填妥,询问客人名片及身份证,提示客人不要即场还价及与业主交换名片。提示客人即使喜欢房屋，亦不要表露，以便我们尽量帮他最理想的价格，使客人认为你处处为他着想。,介绍房屋的优点给买家,注意事项,检查门窗及水笼头、电源等是否关好,与客人探讨所看房屋的价钱，环境是否达到或接近他们的要求，尽量要他们还价,如果客户没办法给明确的答复时，我们应尽量了解客户的想法，为下一步的跟进做好铺垫。,与客人预约下次看房的时间,注意事项,看完房后要及时反馈房东知道吗？,必须的！,带客看房时常犯的错误,迁就客人时间、地点,例如:.,你有你行，我有我走,要令客人对你有好印象,要令客人相信或感觉自己就如朋友一样,尽量令客人看房过程舒服，无压迫感,害怕、怯场由于自己自信不足，会表露于形色，令到客人对自己信心不足，不敢将置业大事托于你,你有你行，我有我走,不知应该讲什么由于行业知识不足，或者以往未经常与陌生人作沟通，因而不能营造轻松愉快的谈话气氛。,不敢介绍在接触客人的过程中，因为本身害怕讲多错多，往往会保持沉默，令到场面冷漠，经常出现冷场，这种情况会令到客人不想和你沟通，觉得你很冷淡，导致看房后很难再跟进。,不知怎样提问客人与经纪人接触的过程，往往可造成不少机会让经纪人套取客人的资料，但很多经验不足的经纪人只会初步问客人：,例：a.贵姓；b.需要何种类型的房屋；c.购房的预算,带客看房时常犯的错误,胡乱吹嘘，不熟环境不熟盘,带客看房时常犯的错误,不熟环境对于自己所属的周边环境不熟悉，当客人忽然提出一些问题时，往往变得哑口无言,不熟盘行业大忌！对于顾客来说，他们认为经纪人就如电脑一样，问你关于楼盘资料时，你必须能即时回答，如客人突然之间问你其他户型的房子有没有盘时，如果你不能立刻作答，或灵活处理，就会令到客人本来对你很好的印象大打折扣，所以我们一定要对所负责的楼盘非常熟悉。,胡乱吹嘘，不熟环境不熟盘,不知楼盘的建造年代、户型、面积等当客人想进一步了解你所推荐的房屋的详细情况时，如果你都说不出来，试问客人又怎会放心将置业大事托付与你呢？,回答问题时含糊其词，不敢肯定此项弱点会令客人失去信心，买房是人生大事，每个客人都会有很多疑虑，如经纪人不能令客人觉得绝对性肯定的话，客人就会产生怀疑、忧虑，令到不能成交。,带客看房时常犯的错误,怕答错问题，令客人不再相信你很多时候经纪人怕答错，往往不知怎样回答或者乱答，最终愈描愈黑。经纪人在和客人交流的过程中，应做成大胆假设，小心求证，勇于交谈，经常的谈话会增加谈话技巧，所谓“熟能生巧”，你越不敢讲就越不能进步，当讲错时，可以诚恳道歉，表示错误，继而即时提供正确的答案。,没有在看房过程时了解客人真正意图及所需。通常要了解客人的需求,带客看房时常犯的错误,价格、面积、户型,多少个人住，谁是购房的最高决策者,置业所考虑的地点（买房的动机：自住、投资、为工作、为生活、为孩子上学、为父母等）,需要在什么时候要买到房，看房看了多长时间,买楼的动机是自住、还是投资，还是给老人家住等,带客看房时常犯的错误,看房时只做带位员，你有你看，客有客看,入到房屋里面时不知讲什么看房时，因为对楼盘不熟，怯场，经验不足，往往不知如何介绍，或者一味说好话。甚至有时遇到单位景观不好，装修破烂，都不知如何解释，导致客人对房屋印象模糊，甚至印象差劣，又令到业主觉得你无能力帮助他，两边不讨好。,带客看房时常犯的错误,看房时只做带位员，你有你看，客有客看,记住：没有房子是十全十美的，如果一套房子的地段、楼层、朝向、景观各方面都十全十美的话，那这套房子就一定会有一个最大的缺点，就是“价格已经非常高了”，所以当你遇到确实不怎么样的房子的时候，你就要记得向客户说：“这套房子虽然有不足，但它的性价比非常高”，“忍恶扬善，避重就轻”就是推荐房子的诀窍，当然你也要诚恳地承认房子有不足，因为房子根本不可能是十全十美的。,带客看房时常犯的错误,不懂报价,当客人问到一套房子的报价时，不知怎样报价，报得高怕把客人吓跑了，报低了又怕客人还价时没有空间，其实，如果你感觉到客户已经非常了解行情了，你就报一个实际一点的价格，如果客人对所看的房屋不满意，你就可以照叫价报价，这样有助于客人做出比较，此种情况要靠经纪人灵活判断。记住：比“最低价”叫高一些，永远有好处过无价在手,带客看房时常犯的错误,看房时要特别留意,尽量测试客人心目中的楼盘,试探客人的价钱，为后来谈价作为准备,要令客人相信你的话及认同你的专业能力,千万不要让客人认为你只能为他做生意，要让他感觉到你处处为他着想。,带客看房时常犯的错误,看房后不送客,在现在地产中介地铺林立，行家遍布的情况下，看完房后尽量把客户送到车场或送上车，这样就避免了被行家拦截的可能,带客看房时常犯的错误,自以为是，没弄清楚客人需求时就按主观意识向客人推荐，结果弄得吃力不讨好，做了免费的看房员,带客看房时常犯的错,只看有钥匙的盘，就会漏掉其它好盘（业主自住的盘源，只要做好预防，有时能够很好的烘托出气氛）,看房后没有及时关闭窗户，锁好大门，关掉屋内所有的用电设施,6,带客看房时常犯的错,如果这次看房客户没有挑到满意的房子，就要立刻有反应，推荐其他的盘源，立刻和他约下次看房的时间，这样往往客户就会被你的热情所感动，也减少了他找其他行家继续看房的可能.,看完房后没有向业主回复客户的情况，顺便利用客户所说的房子的缺点向业主压价（此举能够借客户的意思来打击业主的信心，为日后的杀价打好基础）,6,未尽事宜,会后讨论,谢谢！,
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