如何划分客户等级.ppt

如何划分客户等级,Leon.Han,前言：,有许多公司一直在讨论客户等级问题，要求ABCD四级客户拜访频率和分销产品都有所区隔，可如何才能判断客户的等级却是一个很挠头的问题，如果判定出错，那拜访分销等等全会出问题，那到底是应该按客户ST实量定呢？还是按客户整体SO量定呢？是按客户对本司关注定呢？还是按客户市场定级定呢？本人有一方法，可供参考：,判定方法：,零售能力,本方占比,High,High,Low,1.零售能力高；2.本方占比高。,Low,1.零售能力低；2.本方占比高。,1.零售能力高；2.本方占比低。,1.零售能力低；2.本方占比低。,A,B,C,D,解释说明：,其实这个matrix，还可以用9宫格来进行划分，那样会更详细，这里只是粗略划分，但是90%的中小公司已经可以实际操作了。以下讲解一下这种判定的原理：相信大部分人都会对AD两类没有疑问，主要还是集中在BC类：A：零售能力强，本方占比高：相信任何人都会给出GradeA的等级；B：零售能力差，本方占比高：现在各类经销商选择他们都更应关注“重视”和“理念”；这也是区隔他们BC类的重点要素；为什么选择这种自身能力一般，而本方占比高的，其实就是重视，他关注你，全力在你身上努力再加上公司资源的投入一定会有大幅提升。这种案例本人在操作天津市场时，已经将一个原生意量本方占6万，到现在已经成长为月均16万的客户，这就说明他关注你，可以全情投入你的品牌和产品，全力支持你的操作，这也是为什么要把这些重视程度高的客户放为B类，因为他们只要努力就有潜力；C：零售能力强，本方占比低：这类客户是典型的不重视但有能力的客户，他只要流一点生意给你，就足够你完成任务的了，但为什么他不配合你呢？原因太多了，因为他比你还牛，比你还大，产品资源比你还丰富，你在他面前没有更多的议价空间，所以只能被他摔，一年合作不了几次，与其将资源放给他，不如放给重视的客户效果更好，一个薄利多销，月月流水；一个暴利创销，一年两次，你选吧，反正在操作这种客户时，我也没有更好的建议给你，只能等或是你用我的方法联合B类客户发展，牵制他的发展，否则很难合作。,九宫零售客户定级表,