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市场营销管理学,市场营销系,传世为您整理,教学计划,第一部分市场分析第一章市场营销与营销管理第二章战略规划与市场营销管理第三章市场营销环境第四章消费者市场与购买行为分析第二部分市场选择第五章市场调研与预测第六章目标市场营销战略,教学计划,第三部分营销组合策略第七章营销中的产品策略第八章定价策略与方法第九章选择与管理分销渠道第十章物流策略第十一章管理沟通与促销组合第十二章促销方式第十三章营销队伍的设计与管理,教学计划,第四部分营销计划与控制第十四章市场营销的组织与控制第五部分营销管理的新发展第十五章绿色营销服务营销关系营销整合营销,第一章市场营销与营销管理,20世纪80年代，专治头屑的洗发水“海飞丝”第一次在市场上出现时，我国消费者对头屑的知识还微乎其微，认为头发之所以脏，是因为外来的尘埃落在头发上而非头皮和非自然的脱落。宝洁用高品质的产品和独到的宣传方式给人们上了一堂头屑课，给人们带来了一个全新的感觉。1989年，宝洁公司又向市场推出了“飘柔二合一”洗发水，它告诉人们不仅需要洗发，而且需要护发，洗发仅仅是一个步骤，而护发才是目的。公司又推出加入维生素B5“潘婷”，使头发亮丽又迈进了一步。1991年，宝洁公司推出了给女士以更多呵护的“护舒宝”，“更干、更爽、更安心”不仅仅成为一句朗朗上口的广告词，更成为一种为现代青年所追求的时尚。目前，公司仅洗发水就有4个品牌、100多种。不管是“海飞丝”还是“玉兰油”，每推出一种都获得了成功。思考宝洁公司是怎样管理需求的？,第一章市场营销与营销管理,1.1市场营销(Marketing)1、定义个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以获取所需所欲的一种社会及管理过程。2、相关术语需要，欲望和需求/产品/价值，满足和质量/交换，交易和关系/市场,第一章市场营销与营销管理,需要(Needs)感受到的匮乏状态。欲望(Wants)人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式。产品(Product)value)顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。顾客满意(Customersatisfaction）消费者认为产品性能能够达到其期望值的程度,第一章市场营销与营销管理,市场(Market)具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。市场=人口+购买力+购买欲望关系营销(Relationshipmarketing)与顾客及其它利益相关者建立、维持并加强具有特定价值的牢固关系的过程。,第一章市场营销与营销管理,.营销管理（MarketingManagement)1、定义为实现组织目标而建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的各种程序所作的分析、计划、实施与控制。2、实质需求管理。满足顾客让渡价值最大化。3、需求类型负需求/无需求/潜伏需求/下降需求/不规则需求/充分需求/过量需求/有害需求,第一章市场营销与营销管理,1.3营销管理理念基于组织、顾客和社会三者利益之间的关系,有五种观念指导企业市场营销活动。生产观念(ProductionConcept)/产品观念(ProductConcept)/推销观念(SellingConcept)/市场营销观念(MarketingConcept)/社会营销观念(SocietalMarketingConcept),1.4营销管理过程1、市场机会分析环境分析（SWOT)/需求测量与预测2、选择目标市场市场细分/市场定位3、设计市场营销组合4Ps(product/price/place/promotion)4、管理市场营销活动分析/计划/实施/组织/控制,第一章市场营销与营销管理,第一章市场营销与营销管理,1.5营销管理思想的发展趋势1、营销总体思想的转变-由“顾客是上帝”向“顾客是伙伴”转化,出现了关系营销(1983年由Berry引入文献,1985年由巴巴拉.杰克逊在产业市场营销领域提出)2、营销地位的转变-由营销是职能部门向营销是意识形态转化,出现了全员营销的概念。3、营销管理方法的转变-模拟营销的形成，追求营销的精确性。0,第一章市场营销与营销管理,4、营销理论体系的转变-4C、4R理论体系的形成。4p（JeromeMcCarth）理论以市场为导向，以产品销售为目的。4C（美国劳特朋教授：消费(consumer)、成本(cost)、方便(convenience)、沟通(communication)以需求为导向）4R（美国DonE.Schultz提出关联、反应、关系、回报(Related-Reflect-Relation-Reward)以竞争为导向）经典的营销理论(4P)-现代的营销理论(4R)-创新的营销理论(4C)5、营销领域的新发展-国际营销、服务营销、网络营销的成熟。,第一章市场营销与营销管理,.1.6本世纪营销挑战信息技术的迅猛发展全球经济一体化不断变化中的世界经济对更多道德和社会责任的呼唤非赢利性营销的增长管理学者彼得.德鲁克指出:企业过去十年成功的方案很有可能是其下个十年毁灭的原因。现代企业最重要的职能只有两个，一个是创新，再一个就是营销。,1998年TCL集团以其总资产亿元，销售额亿元，实现利润亿元的业绩，在全国电子行业排行表上跃居前五名集团年前由元财政贷款起家，建立了一套适应市场经济要求的经营理念两个核心观念和四个支持性观念两个核心观念是：为顾客创造价值的观念和不断变革创新的观念。,案例TCL的营销管理哲学,案例,四个支持性观念是：品牌形象观念先进质量观念捕捉商机贵在神速的观念低成本扩张的观念年，集团以。亿港元兼并香港陆氏集团彩电项目，以万元人民币与美乐电子公司实现强强联合。共获得需投资亿元才能实现的万台彩电生产能力，年新增利润亿元。依据目标市场的要求，TCL投入上亿元资金，由近千名科技人员建立了三个层次（中央研究院、数字技术开发研究中心、基层企业生产技术部）的战略与技术创新体系，增强自有技术的研发能力，以此抢占制高点，拓展新产品领域。年代初，集团以通信终端产品为主拓展到以家电为主导产品的同时，强化了以“主动认识市场、培育市场和占领市场”为基本任务的营销网络建设。集团,案例与讨论,在国内建立了7个大区销售中心，31家营销分公司，121家经营部和1000多家特约销售商，覆盖了除西藏、台湾以外的所有省份。在俄罗斯建立了销售网络，1990年以来，全集团销售额，实现利税平均增长率分别为50%和45%。讨论题1、TCL的经营理念是否符合我国目前市场环境的要求？2、试评价这种观念对企业成长的作用？3、从本案例分析，TCL的经营理念正处于哪个阶段？4、入世后，我国家电业、汽车业、服务业正面临那些机遇和挑战？应树立何种经营理念提高竞争力？,本章要点,1、市场营销在市场经济发展中的重要作用2、不同需求情况下市场营销管理的任务案例讨论：护门（DoorGuard）,思考题,1.你为什么需要学习市场营销学?2.你若从自动售货机上购买饮料,应如何解释产品,交易,交换,价值,需求,满意等概念?3.请你到当地的大型仓储式购物中心走一次,思考以下问题:各购物中心的特色是什么?是否可以替代对方?消费者习惯的购物方式是什么?各购物中心是否会尽力使顾客价值和满意达到最大化?产品或服务的质量是如何起作用的?4.请你评价:“饥饿的人根本无需别人告诉他他需要食物,
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