国际商务谈判的礼仪.ppt

第八章国际商务谈判的礼仪,学习目标：,（一）学习目标1.了解谈判中的会面礼仪；2.理解谈判过程中需要注意的礼仪问题；3.了解平时在商务交往中需要注意的相关礼仪。（二）技能目标1能够在谈判时正确着装；2.掌握会谈时的礼仪；3.掌握有关谈判时赴宴等日常事务的礼节。,导入案例,竖起大拇指的故事让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位伊朗官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。,第一节谈判会面礼仪,一、服饰礼仪服饰是指人的衣服装饰，穿着打扮是人类生存的基本要素，又是人体外表的重要构成，服饰是形成谈判者良好的个人形象的必备因素。,（一）服饰的功能,1服饰是谈判者一定素质的体现；2服饰是谈判者角色形象的反映；3服饰是谈判者谈判风格的显露。,（二）男装的选择,男装一般有西服、两用衫或夹克衫，季节上主要分为春秋装和夏装两种，并且由于空调设备广泛应用，房间内服装多为春秋装。根据参加活动和所处场合性质不同还可分为礼服和便服。,（三）女装的选择,1.女性的着装2.首饰佩戴和化妆,（四）商务谈判中穿着的一般原则,在国际商务谈判中，对谈判人员服饰总体要求应该是：典雅、大方、整洁，符合自己身份、职业、体型与气质。如果是在国外谈判，应尽可能符合当地习惯与东道主要求。除此以外，谈判人员还应掌握一些特殊原则。在任何情况下，任何服饰都应注意清洁平整。在谈判活动中，尤其是当谈判活动在国外进行时，绝不可穿任何表示自己和任何社会联系或信仰的服饰，它包括外出戴的戒指、领带、胸针、政治性徽章等。,二、举止行为礼仪,（一）坐通常从椅子的左边入座以及从椅子的左边起身是坐椅子的一种礼仪。正确坐姿的基本要领应为：上身直挺，勿弯腰驼背，也不可前贴桌边后靠椅背，上身与桌、椅均应保持一拳左右的距离。坐着谈话时，上身与两腿应同时转向对方，双目正视说话者。要避免转动或移动椅子的位置，坐下后，身体尽量坐端正，两腿平行放好，双手可十指交叉放在腿上或桌上,切忌双腿分隔太大，或抖动不停，也不要玩弄手指或摆弄东西。总的来说，男女的坐姿大体相同，只是在细节上存在一些差别。,（二）站,一般男子站立时，双脚可分开与肩同宽，双手亦可在后腰处交叉搭放。女子站立最美的姿态为身体微侧，呈自然的45度，斜对前方，面部朝向正前方。脚呈丁字步，这样的站姿可使女性看上去体态修长、苗条，同时也可显示女性阴柔之美。另外，无论男女，双手不可叉在腰间或怀抱在胸前，貌似盛气凌人，让人难以接受。,（三）行,男性与女性在走路姿态上有很大区别，一般来说男性走路应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰，行走时上身不动，两肩不摇，步态稳健，以显示出男性刚强、雄健、英武、豪迈的风度。女性走路时应当：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视前方。行走时上身自然挺直，收腹，两手前后摆动幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态自如、匀称、轻柔,以表现女性端庄、文静、典雅的气质。总的来讲，走姿是一种动态美。每个人都是一个流动的造型体，优雅、稳健、敏捷的走姿，会给人以美的感受，产生感染力，反映出积极向上的精神状态。行进的速度应当保持均匀、平稳，不要忽快忽慢，在正常情况下，步速应自然舒缓，显得成熟、自信。行走时要防止八字步，低头驼背，不要摇晃肩膀，双臂大甩手，不要扭腰摆臀，左顾右盼，脚不要擦地面。,三、欢迎接待礼仪,现代国际商务人士是世界性的。他们要熟悉的一项重要技能是如何接待来访客户，使客户身处异域有宾至如归之感。中国人讲究待客之道，首先是以诚待人，凡事多设身处地为他人着想。如果你能多方面了解你的商务对手的情况和需求甚至极小的细节，取信于人，善待对手，你的生意或许就好做得多。作为东道主一方出面安排各种谈判事宜时，要精心、周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重。如果这些做不好的话，那么谈判是不可能顺利进行的。,四、国际商务握手规则,（一）握手的基本规则1握手的场合和含义；2握手的距离与姿势；3握手时伸手的次序；4握手的力度；5握手的时间；6握手时伴随的动作。,（二）握手时的禁忌,1握手时不可左顾右盼2慎用左手3避免交叉握手,五、介绍礼仪,在谈判双方初次见面时，必须要介绍本方谈判人员。介绍要注意顺序上的男女之别、老幼之分。一般讲应先把先把其他人介绍给最受尊敬的人，年轻的介绍给年长的，先把职务身份较低的介绍给职务身份较高的，先把男性介绍给女性，先把未婚的介绍给已婚的，先把个人介绍给团体，先把客人介绍给主人，在人多的场合主人应对所有的客人一一介绍，主人代表应一一见过客方所有人员。此外，介绍人在介绍客人时应准确无误。,六、名片的递接礼仪,下面这三种方式，被视为递送名片的正确方式：手指并拢，名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前，将名片正面对着接受者以便对方能一眼看清上面的内容；食指弯曲与大拇指夹住名片递上；双手的食指和大拇指分别夹住名片的左右两端递上。名片是人格的象征，尊重一个人的名片无异于尊重他人的人格。因此，接受名片时也应充分注意礼貌：空手时，必须以双手接受对方以任何方式递过来的名片。接受后一定马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢表示。,第二节谈判过程中的礼仪,一、谈判开始及进行时的基本礼仪（一）主方准时迎候。（二）双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、致意、然后由客方先行进入谈判室或宾主双方同时进入谈判座，在既定的位置同时入座，主方人员待客方人员落座后再坐下。（三）双方人员入座后谈判正式开始，在谈判进行中双方应关闭所有的通讯工具（或调到静音）。（四）当天谈判结束后,主方人员应将客方人员送至电梯口或送到大楼门口上车握手告别，目送客人汽车开动后再离开。（五）如果安排了与谈判内容密切相关的参观考察活动，则应在参观地点安排专门的接待人员，在适当的地方悬挂欢迎性的标语横幅，准备详细的文字说明材料（涉外时应中外文对照）；实地参观时安排专业技术人员讲解，同时也应注意一些技术保密问题。,二、会谈过程中的礼仪,（一）会谈中的语言礼仪1.会谈中的用语用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。,2.语速、语调和音量在选择好合适的词语以后，还需将选择好的用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。,（二）会谈时的体态和手势,体态是一种身体语言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。,（三）会谈时的距离和面部表情,会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方便，难以相互接近有谈不到一起的感觉。,（四）交谈中涉及的其他礼节,首先要注意的是会谈时的态度。其次在谈判中与人们进行交往，应注意交谈内容的适当得体。最后不要贸然打搅他人。,三、签约仪式,（一）签字人与参加人签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份、职位应大体对等，所以有时主谈人不一定就是签字人，参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方同意，但各方参加人数应基本相等。,（二）签约仪式的准备,1.签字厅的布置2.待签合同文本的准备3.签字时的座次安排4.出席人员的服饰要求,（三）签约仪式的程序,1仪式正式开始；2正式签署；3交换各方已签好的合同文本；4饮香槟酒庆祝。,第三节其他相关礼仪,一、参加宴会礼仪（一）宴请礼仪；（二）赴宴礼仪；（三）宴请的不同形式；主要包括：宴会、冷餐执行会、酒会、茶会、工作进餐。（四）就餐时礼仪；,二、馈赠礼品的礼仪,（一）礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。（二）礼物的选择。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。（三）要注重对方的习俗和文化修养。（四）要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。（五）要注意送礼的数字。（六）要注意包装。（七）要注意时机和场合。,三、其他情况下的礼仪,（一）参加舞会舞会是相当正式的社交场合，对礼节要求极严格。国外举行的舞会，通常会在请柬上注明服装要求，如不注明，男子通常会穿燕尾服或西装，女子则着长身夜礼服，戴长手套。舞会服装无季节区别。,（二）日常交往的礼仪,1.在公共场合不要高声说笑。因为这样会使周围的人感到尴尬，从而破坏了公共场合气氛和安静。2在酒席上不谈生意。一方面宴会上人多耳杂，以防泄密；另一方面对某些客商来讲，如果酒席上谈生意，对方会认为你是以此为诱饵而加以拒绝，结果双方都觉尴尬。3赴约要准时，欲登门拜访时应事先约好，突然造访是不礼貌的；约好之后就一定要准时赴约，若可能迟到，就一定要用电话联系。,（三）电话谈判中的礼仪,通话时首先要选好时间，一般要避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。在通电话时，揣摸对方的唯一手段便是电话里传过来的声音。谈判者要想使对方感受你的真诚、友好，也只有依靠对自己声音的控制。因此，通电话时一定要持友善的态度，不要因对方见不到你的微笑而忽视它的作用，面部表情冰冷时，一般也很难有自然温和的声音。,本章小结：,礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，在谈判过程中不能够按照相关礼仪行事有时可能导致商务谈判失败。本章主要介绍了见面礼仪，会谈礼仪以及商务交往中应该遵守的相关礼仪等。1.见面礼仪，主要包括谈判中应该如何着装和化妆；谈判中的举止行为礼仪应该如何把握；如何做好迎接工作；怎么去介绍谈判双方；见面时握手的礼仪和如何接发名片。2.会谈时的礼仪。包括谈判开始及进行时的基本礼仪；会谈过程中的礼仪以及签约时需要注意的礼仪。3.第三部分着重介绍了参加宴会时的基本礼节；馈赠礼物时需要注意的问题，以及参加舞会和接打电话中的基本礼仪。,思考题：,1国外某公司的营业部经理是一位年轻的女士，来你公司洽谈业务，你公司董事长是一位男性，如果你是业务员，请问你应如何给双方作介绍?2.公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客人的工作交给你，你应该作哪些准备?3.在谈判中我们应该如何把握语音、语调和语速？4.简述签约仪式中需要注意的问题。5.如何在商务交往中赠送给欧洲商人、拉美商人或日本商人礼物?6.日常接打电话时我们需要注意的问题有哪些？,