《市场营销策划书》PPT课件.ppt

,四叶草情侣装市场营销策划书,四叶草梦工厂工作室,梦工厂的任务与目标：我们工作室将针对以追求时尚浪漫的情侣以及年轻夫妻，推出个性潮流的情侣服装，以提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象作为企业目标及任务,I、市场分析,II、营销策略,III、行动方案,IIII.市场调差附表,I.市场分析,市场现状分析营销环境分析存在问题分析主要竞争对手分析SWOT分析,一.市场现状分析：在众多的服饰流行风尚中，情感服装的风起已经成为服饰文化中一抹亮色。情侣装以其创意独特、图案独特和极佳的穿着效果吸引着情侣们的眼球，一股强大的情侣装热流正在鼓动本已激情燃烧的服装消费。虽然情侣装市场在国内刚刚起步，但由于年轻情侣高涨的消费热情，一时间爱情市场被越炒越热。穿着情侣装，似乎也作为一种时尚潮流被推崇。商业区熙熙攘攘的人群中，不乏穿着情侣装的情侣，他们自然和谐的样子演绎出一道道时尚的风景线。从目前国内繁华街区中低档品牌服装林立的市场现状不难看出，青年人已经成为时尚消费的一个主要群体，他们以自己独特的思维方式以及对时尚的敏感度，无时无刻不在追赶着时尚的潮流。,二.营销环境分析（一）外部环境分析走出金融危机，国际市场实质性回暖尚不明朗，日、美、欧等发达经济体复苏整体乏力等都为全球经济和市场的复苏前景蒙上了阴影，汇率问题、贸易保护主义问题都是行业必须面对的难题。1、行业总体开工率不足据调查，由于缺工，2010年沿海地区整体开工率仅为70%；很多大企业也由于用工缺口和劳动力成本上涨等因素将开工率下调至80%，同时加大“外协加工”比重；开工率50%左右的中小企业比比皆是。由于“外协”要求越来越高，一些实力不济的小企业无法适应快、小、精的订单，在一些信誉不佳的企业中也蔓延着类似“坐地涨价”等不诚信现象。,2、终端涨价助推新商业形态发展消费者对通胀的预期十分强烈，加上商业地租涨势惊人，品牌抓住这个时机涨价似乎顺理成章。但不是所有品牌都能通过涨价化解成本压力，因此，在刚性上涨的成本面前，必将有一部分企业被淘汰出局。价格问题催生和助推了新商业形态的诞生和发展，其中最耀眼的当属“网购”的爆发式发展。3、“外转内”意愿越发强烈外销型企业中不乏“巨无霸”，尽管成本的重压尚未对企业造成伤害，但进一步发展的问题却紧迫地摆在面前，纯加工型企业向品牌型、市场型、贸易型的探索步伐加紧。,4、“梯度转移”需求转向前几年，行业一直振臂高呼“梯度转移”，但似乎一直“曲高和寡”。2010年，中西部一些有产业基础的地区却迎来了主动实地调查的东部省份大企业。东部地区发展服装加工业已无余地，“梯度转移”已经在迫切重整产业链的大企业中悄然升温。5、科技进步向软件领域延伸服装品牌的发展更是日新月异，对市场的快速反应是品牌在市场立于不败的法宝之一，如何达到“快”，必须依靠信息化等高新科技支撑。科技进步在行业中已不再是口号，而是自发、自觉的集体行动。,6、市场格局带动产业格局变一线市场，国际品牌加速登陆。2010年，不仅国际大牌，就连一些设计师品牌、个性化品牌也在试探中国市场，国际品牌加紧中国市场布局趋势明显。二三线市场的增长支撑了金融危机时期内需的平稳，并成为近年来行业运行中最亮的增长点。农村城镇化带来的农民生活方式的改变更是为未来的消费增长打下基础。行业对未来中西部地区就业和消费的预期乐观，中国品牌在内陆省份的布局直接引导产业转移，订单转移模式带动了中西部地区产业回暖。,（二）内部环境分析(1)庞大的消费群体:随着社会的发展，爱情越来越受到带人们的重视，人人都在期望一段美妙的爱情，而身边每时每刻都在上演一段段爱情传奇。身边随处可见一对对甜蜜的情侣，它们是一个庞大的消费群体，所以产品市场广大(2)实惠:情侣服饰可以展现爱情的甜蜜，与其他产品相比更划算(3)真空的市场:目前市场上专门的情侣服饰品牌还很少，一些品牌只是兼职设生产情侣服饰，比如美特斯邦威和KAPPA等。所以在情侣服饰方面有很大发展空间(4)独特的设计风格:我们推出的情侣装装符合情侣追求时尚浪漫的要求，能满足他们的个性需求，并且它们可以按照自己的想法设计自己独有的情侣装。,三.存在问题分析然而，在巨大的销售空间下，却是情侣装市场的不成熟和不规范，主要体现在：质量堪忧商家认为情侣装的消费人群主要是二十岁左右的年轻人，他们对服装的质量不会太在意，因此情侣装的面料往往质量不高，这样的服装经常洗一次就变形或退色了。为了穿着质量有保证的情侣装，大家只能拿在运动品牌店买的两件同样款式不同尺码的T恤“冒充”。款式平平、创意不足与往年相比，“高度统一”的款式在情侣装市场不再占有主导地位，但设计方面依旧无法满足消费需求。目前市场上情侣装款式平平、比较单一，以简单的T恤居多。正如市场所普遍反映的：个性情侣装严重缺乏、搭配创意不够，几乎没有选择余地。,品牌鲜有国内各大知名服装企业每季都会有数百场的时装发布会，而他们的主题往往局限于男女服饰，很少有专门针对情侣的时装专场。在巨大的市场容量下，“情侣文化”，特别是“情侣品牌”似乎成了中国服饰消费市场的最大盲点。纵观中国情侣装市场的发展，很多大品牌都有情侣系列，专门拿出来做情侣概念的也不在少数，但不是产品与品牌内涵不匹配“唱小曲”，就是“形、神”不兼备“拉郎配”，远没有形成规模和气候，更没有“集群”。巨大的市场份额背后，强势品牌却寥寥无几，领袖品牌数更是微乎其微。,四、主要竞争对手分析美特斯邦威情侣装美特斯邦威是自主创立的本土休闲服品牌，“美”：美丽，时尚；“特”：独特，个性；“斯”：在这里，专心、专注；“邦”：国邦、故邦；“威”：威风，情侣系列服装的设计简单大方，也不乏时尚和青春的活力，做工精细，价格也比较实惠，加之代言人的明星效应，在年轻人中间极其有号召力,李宁情侣装李宁是运动服饰品牌，国内体育产品的领导品牌，情侣装也以运动休闲风格为主，曾经推出的奥运文化系列金银烫印祥云图案的情侣T恤提炼每一届奥运会最具代表性的经典故事，运用强烈东方色彩的2010年，服装行业外部发展环境复杂多变。,五、SWOTAnalysisChart分析表,STRENGTHS优势OPPORTUNITIES机会,WEAKNESSES劣势THREATS威胁,SWOTAnalysisChart,STRENGTHS优势,Remember,bulletsshouldenumerate,similarmatters,Beclearandbrief,Clickonthetextboxtoenteryour,information,Remember,bulletsshouldenumerate,similarmatters,优势:地理位置优越，学生消费群体庞大，对于产品销售十分有利产品概念，款式设计等符合当代大学生追求潮流的宗旨，品牌给人阳光活泼，幸福甜美的形像定价原则科学，分档定价满足不同阶层消费者的需求创意DIY，消费者可自行设计定制自己心仪的产品服装产品开发周期短，对于市场的回馈反应灵敏,SWOTAnalysisChart,WEAKNESSES,Clickonthetextboxtoenteryour,information,Remember,bulletsshouldenumerate,similarmatters,Beclearandbrief,ickonthetextboxtoenteryour,nformation,similarmatters,劣势:企业知名度小，起步慢消费者对于服装的顾虑,SWOTAnalysisChart,OPPORTUNITIES,Clickonthetextboxtoenteryour,information,Remember,bulletsshouldenumerate,similarmatters,Beclearandbrief,Clickonthetextboxtoenteryour,information,Remember,bulletsshouldenumerate,similarmatters,机会:情侣装行业目前尚未发展形成，市场潜力巨大，前景广阔借地利，可以在校园活动时进行产品的推广和宣传,SWOTAnalysisChart,THREATS,Clickonthetextboxtoenteryour,information,Remember,bulletsshouldenumerate,similarmatters,Beclearandbrief,Clickonthetextboxtoenteryour,information,Remember,bulletsshouldenumerate,similarmatters,威胁:产品单一，只经营情侣装消费群体特殊,II:营销策略,营销目标目标市场产品定位营销组合,一、营销目标通过团体的各种尝试和努力在两季度内收回成本，销售额稳定增长二、目标市场描述我们把顾客人群锁定在以学生为主的年轻人和白领一族，他们是追求浪漫的求情侣，希望体现一种甜蜜的幸福，也为了增加恋爱的色彩。走个性化、时尚化路线，独特的需求、态度和行为大学生、白领心理特点分析：他们最具有激情、动感、活力，在穿着上体现个性、形象、品位的需求强烈。消费者行为分析,（一）目标客户的购买需求分析大学生和白领在穿着上体现个性、品位、形象的需求强烈。（二）其他产品为何未能满足普通消费者的需求传统网上购衣只有平面图片和文字解说，无法展示衣服的效果。普通消费者的服装审美、搭配知识不足加上市场的服装琳琅满目和对当前服装潮流缺乏关注，费时费力都难以找到满足自身对个性形象品位追求的衣服而本公司推出的服务平台能最大地满足普通消费者的需求。（三）目标客户的消费流程和心理分析,1.消费流程用户登陆客户作答心理兴趣测试题和输入三维信息形象挑衣软件通过分析客户心理和三维信息结合当前的服装流行趋势把最能展示客户个性、品位、形象的卖家资料依次排列出来通过平台的三维试衣，多角度，多情景切换，展示其试衣效果形象挑衣软件给消费者穿衣效果打分引导购买客户选择完毕即可通过此平台与卖家进行交易。2.心理分析根据马斯洛的需要层次理论，按需要的强弱其先后出现的次序是:生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。生理需要和安全需要作为低级需要是一种匮乏性需要，在一般情况下都能得到满足。于是人们产生了高级需要。大学生和白领随着自我意识不断增强，他们在生活中需要朋友，需要在团体中与同学建立深厚的友谊能力。这便是归属与爱的需要。在大学生和白领中往往就是由于“相似”而成为朋友，而这里的“相似”可以是年龄、家庭的相似，更多的是共同的兴趣爱好。所以，大学生和白领力图在消费时保持这种追求时尚追求个性的兴趣“相似”以成为某个小团体中的一员。大学生和白领不仅有归属和爱的需要，还有实现丰富多彩的生活方式和追求自己独特的理想，所以他们在穿着上有着对个性、品位、形象的追求。,三、市场定位情侣服装店的特点在于经营的情侣服装打破了传统情侣服装之分大小号或只在细微环节有差别的局面。在设计和风格做文章，使一套情侣服装在样式和搭配上相互呼应，产生异曲同工之妙突破情侣装价格昂贵这条限制，把价格定在40-600元不等，让年轻人更容易接受风格各异，引玫提斯、蓝天麦子等一些名牌服饰，洗去各个品牌的优点让点诶服饰的风格吸引更多顾客，不仅让情侣一起穿的时候引人注目，也让男孩穿起来沉稳、帅气，女孩时尚大方，让情侣装适合更多场合在卖衣服的同时，搭配一些情侣饰品，让服装更加的独特，更加有风格提供个性服务，可以为情侣车门设计、搭配情侣服装，让服装更有特色，并且提出一些服装搭配建议让顾客更加喜欢购买服装的氛围，挖掘潜在顾客,四、营销组合描述1、产品/服务产品周末休闲服装系列:现今市场中所出现的休闲类型主要有，大众休闲(佐丹奴、班尼路等)、运动休闲(如国际耐克、阿迪达斯、李宁的专业运动休闲等)、时尚休闲(only等)等，虽然休闲品牌领域竞争着越来越多，但我们将各个品牌原有的着装领域进行延伸，并将一些具体的情侣概念符之其上,“新正装”系列:随着“知识精英族群“日益成为都市社会的主流人群，品味休闲、人本与自然双重追求成为时尚，大量生活化正装、休闲化正装、时尚化正装、商务化正装的出现，跳脱了传统正装或休闲装的领域，这些都可以统称”新正装”系列、我们“新正装”情侣服饰也会在这一新的潮流下应运而生，应和消费者追求时尚的心理需求高级时装系列:此系列一奢侈、豪华为设计特点，大多以纯个性化(即个人订制)订购为经营模式,特色服务:免费刻字，刻图片(收取成本费)，达到独一无二的效果各科可根据厂商服饰样本杂志，个性订购，不增加价格，满足顾客的差异性需求，无形中矿大店内货源样式送货上门，以我们自己设计的方式或情侣想出的花招，给他的情侣一个惊喜每月14日举办特色主题活动(大型、小型、店内活动)当日购买情侣装可获精美礼品,2、分销销售策略实体店销售,除了普通的销售活动外，我们还会在一些特殊节日(如情人节)期间举行大型活动以吸引顾客。另外，我们还会在店面内增设一角设计区。情侣们可以在里面发挥自己无限的想象力，设计出他们喜欢的样式及特色产品，有我们的主页设计师帅选，增加货源量，如果可行还可以投入生产。网上销售(建立虚拟网店)时下网购已经发展成了消费者的一种重要的消费渠道，借助互联网，在淘宝、拍拍等平台上展示产品，充分介绍信息让消费者对它有更深的了解，进而使用支付宝，购付通采购，对于团体购买的，可以采取9折优惠，以此增长销售量校园代售(寻找优秀校园代理)明年元旦我们将进驻华北地区各大高校，以因为有你，爱才完美为主题举办两次大型的现场推广、优惠活动。让广大的情侣消费群切身触摸到我们的产品，大声表达出对另一半的感情。借此增加本品牌知名度，挖掘潜在消费人群注重人员推销，扩大人际关系，与顾客之间建立友谊开展以关爱与关怀为内涵的慈善活动，提升品牌形象,其他1)设置顾客建议栏2)随发票顺便加带一张简短的问卷(如顾客满意度调查)投放在店门的小信箱-每月有抽奖，赢取甜蜜小礼品(如围巾)等3)为客户建立个人档案，定期发送服饰新信息到客户邮箱4)待公司发展稳定后店内可增收其他情侣饰品，且与服装配对配放或合卖,价格策略实行会员优惠方式举行节日(如每月情人节圣诞节)优惠活动3、定价我们的情侣装一般在40-600元不等与竞争对手相比相对优惠，又保证品牌质量情侣装的一些小挂饰、小配件可以采取低价销售甚至可以免费赠送的策略，吸引顾客可以发放优惠卡，采取积分打折策略，进店购买一定数额的情侣装可发放会员卡，以后进店买衣服可享受优惠待遇赠送小饰品等，提高品牌知名度,4、促销巧妙地“爱情红包”。按平日的操作，一般不打折，只是在假日期间巧妙的让利，来吸引顾客情人节，送给每位来买情侣装的顾客一个红包，价值19元的优惠券当天的女顾客购买服装，送出钱包或皮带，男顾客买服装送他们玫瑰别致的礼品。搞促销，送礼品是很普遍的做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，买情侣服装的顾客可以赠送情侣挂件、情侣手套等重复光顾奖励及会员制参加赞助活动，如大学社团的社团活动、社会上献爱心活动等的宣传,5.宣传方式电视报纸宣传网络宣传；建立公司主页活动宣传；特定节日推出活动投放广告，在主要的购物网站，社交网站投放一系列精品促销广告，增加人气(a主要以网络广告、电视广告、时尚杂志、户外广告为主b邀请时尚代言明星拍摄以情侣装为主题，温馨感人而有个性时尚的系列短片),III、行动方案,1.活动目的针对目前社会中年轻情侣以及前请夫妻比较多的情况，通过本次促销，希望能提升情侣装品牌的知名度，开拓市场，提升销售量2.活动对象及时间本次活动主要是针对大学生及年轻白领，经过市场调查可以发现，大部分青年人乐意追逐潮流，跟随时尚，展现个性。3.主要活动活动：1)，节假日的促销活动2)，售后服务,活动安排：活动时间在节假日期间，促销期限根据节假日时长而定。在活动开展前期，我们会印一些单页，在附近小区或学校内发一些传单，使更多的人了解到有这么一个活动，在传单中我们将设计上如何保养衣服的小知识。开展期间，我店的服装均以八八折出售，寓意为让每一位顾客发财，使顾客有一个愉快的心情，将进行现场抽奖活动，以现场赠送衣服的方式，提高顾客对我们产品的认知度。活动以后，将进行回访调查，根据顾客的喜好反应情况，联系生产厂家进行新一轮生产计划。,（一)玫瑰情人节在情人节和各个国家法定假日之时进行促销宣传。举行进店购衣情侣送精美礼品。活动形式:以时下比较流行的抽奖、大派送等。礼品类型:情侣旅游、情侣照片对杯等有特色的类型。(二)和非诚勿扰等相亲类节目合作(配对成功的免费提供情侣装，势必能引起在电视机前的潜在客户)（三）售后服务：1.公开多个联系电话，方便顾客询问。2.准备详细具体的产品说明书和维修证明。3.一个月进行一次回访调查，认真听取顾客的意见和建议。4.服装免费干洗，熨烫，保证服装的时尚期,4.评估流程1.营销活动：各营销人员共同努力，总经理运筹帷幄，抽奖和赠送的形式刺激了消费者的消费欲望，此活动可获得成功。2.目标市场：根据收上来的调查问卷和对年轻人心理的分析，选择年轻潮流一族为目标市场很符合该服装的销售发展。,成功秘诀产品设计情字当先魅力配件锦上添花情侣装的消费群大多是年轻的学生和白领，因此店内的商品档次与价格也应针对性地有平有贵。根据不同的消费人群，应该合理配置相应档次和价位的货品，保证商品符合市场需要。产品设计突出情字情侣装可挖掘的空间很大。正如市场所反映的那样，很多设计师往往是把情侣装想得太简单了。而事实上，情侣装绝不是大小号的区别，它包含着非常丰富的内容，其中之一就是需要用心创意。情侣服上的图案可以做成一件一半，两个人在一起，就可以拼成一个图案了。,例如：一颗红心，在两个人分开时，每件衣上就是半颗心了，合在一起又就变成了一颗心。如此可以挖掘的图案很多，关键是要和恋爱有关。情侣装有不同款式的组合，以适应不同环境和各种活动需求，它可分为运动装、休闲装、居家服和晚礼服等类型。在面料选择上，可根据季节变换和各种活动的要求加以选择。可以采用纹样变化的形式组合，也可以运用同一种质地不同颜色或同色不同质感的毛线。色彩运用是极为重要的环节，因为情侣装要用颜色来搭配，使男女恋人或爱人的服装保持在一个整体之中。情侣装是紧跟时尚的东西，不了解消费者的需求而盲目地自我经营和开发很容易导致销售不对位。情侣配件锦上添花年轻的情侣都是疯狂的购物者，服装一买就是两套。开情侣装专卖店，店里必须全是有特色的情侣装，当然，与情侣装相关的配件也是不可缺少的，如：鞋、帽、伞、首饰等配饰品、配件的点缀，使情侣装更有魅力。,IIII.附表：,注：该调查来自于网络，仅供参考,谢谢观赏,