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模块五谈判口才,模块五谈判口才,项目小结,实用技巧,必需知识,案例分析,工作情景,技能实训,知识目标、能力目标,【知识目标】1、了解谈判的含义、特征、种类和原则2、熟悉谈判的语言形式和使用要求【能力目标】1、能熟练掌握正式谈判的口才技巧、非正式谈判的口才技巧2、能熟悉涉外谈判的口才技巧,模块五谈判口才,目标,美国一家电气公司的韦普先生在与一位农场主谈用电业务时，受到了很不友好的接待。那位农场主的夫人布拉德太太只把门打开一条小缝。韦普先生刚介绍了自己的身份，还来不及说别的，她就毫不客气地破口大骂。问题：如果你是韦普先生，你要如何才能扭转局面，让谈判不至于就这样失败了。在老师指导下试着进行成功的谈判。,模块五谈判口才,工作情景,【案例一】10分钟打开谈判之门安徽宁国县有一个校办企业，他们的职工仅有300人，规模也不大，可厂长却是一个很有头脑的人。在一次与美国马里兰州马里兰太平洋投资公司的谈判中，他仅用10分钟就打开了谈判的大门。那是在一个情况极其不利的条件下举行的一次谈判。当时，美国人从上午8点钟开始己与众多的厂家进行了谈判，等到与他们谈的时候，已经是下午5点钟了。美国人经过十多个小时的谈判，肯定已经达成了许多重要的协议，他们能看得上这个小小的校办企业吗？果然，谈判一开始就陷入了尴尬。太平洋投资公司董事长布朗先生不经意地看了看他的总裁杰姆斯麦克纳特先生一眼，他没有反应；又看了看副总裁洪静怡女士，洪女士也是毫无反应。显然，经过了10个小时的谈判，他们早已疲惫了，不准备再进行这场谈判。布朗先生只好说：“今天不早了，明天再谈吧。”,模块五谈判口才,案例分析,厂长心头一震：今天如果退出谈判，明天有可能就会失去机会了。这位硬汉子厂长当即下了决心，说：“布朗先生，您不远万里来到中国，的确很忙。但我们的企业也很忙，请您允许我再占用10分钟的时间，可以吗？”布朗先生没有料到对方会这样说，那双不大的眼睛飞快地闪过了一种特殊的神情，他点了点头。这时，厂长感到有一股巨大的力量驱动着自己，他只能是背水一战。于是，他开诚布公地说道：“我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。第一，与你谈判的人，大都想通过合作得到资金，可是我不这么想，我们的企业每年可交利税300万元，完全可以养活自己，如果开发新产品资金有困难，我也可以向银行贷款，只需要付出利息。而同你合作，那就必须利润分成，这对我们明显是不利的。”厂长如此拉开了谈判的序幕，布朗先生不由自主地向前倾起身子，想听听他下面还会说什么。厂长接着说：“第二，别人想通过与你合作得到优惠政策，可是我不想，因为正如您所知，我们是校办企业，已经能够享受到国家的各种,模块五谈判口才,案例分析,优惠政策。因此与你合作，还不一定有更多的利益。”听到这里，布朗先生不由得连连点头，注意倾听起来，两位总裁也集中了注意力。“第三，”厂长不慌不忙地说，“还有人想通过和您合作得到您的先进技术和设备，而我不要，如同你所知道的那样，我们的项目，是经过大学研制的电热膜开水器，这种产品目前在世界上也是第一流的，所以，在技术、设备以及工艺操作方面，我们也不必担心。”布朗先生微微张开口，直瞪瞪地盯住了这位侃侃而谈的厂长。厂长已经感觉到了布朗的吃惊：布朗在想，既然你不为合作，还来谈什么？这不是浪费时间吗？厂长说完了第三条，停了一下，仿佛完全看出了对方在想什么似地说：“如果我不想同你合作，那么还和你谈什么呢？实话实说，我们厂生产的电热水器，科技含量很高，安全可靠，还可以发展成卫生间洗浴器，比目前各类热水器可靠、方便、节能，开发前景十分广阔。贵公司的工业科技很发达，占有大量的市场，如果我们进行合作，开发这种新产品，进入市场大循环，利用你们公司的巨大影响开发市场，,模块五谈判口才,案例分析,这样，不但可以发展我们的企业，我想，贵公司的利润也是很可观的。当然，这只能建立在自愿的原则上、互利互惠的基础上，才能实现合作。”听到这里，布朗先生忍不住脱口说道：“OK！OK！厂长接着说：“布朗先生，前面已说过，只占用您的10分钟时间，现在我全部说完了，我该走了，请您考虑好以后，如果有必要请通知我再来。”布朗先生着急了：“不！厂长先生，我们还要继续谈下去呢！这样吧，我们共进晚餐，好不好？”看着布朗先生诚恳的神态，厂长笑了，不由得心头一阵轻松，他豪爽地说：“好吧，您请客，我付钱，在中国，我是主人么！”美国的企业家们都高兴地开怀大笑。三天之后，中美两国的企业家达成了一项新的协议。至此，一项合资项目谈判成功。,模块五谈判口才,案例分析,【分析】这则谈判是一个双赢的谈判。在谈判中，有时候看似僵局的谈判环境，也可以化逆境为顺境的，就要看谈判者的耐心、信心、胆略和技巧了。厂长之所以能在对方基本上不想谈的情况下还能扭转局面，是因为厂长的大智大勇和谈判口才技巧，他首先说只要“占用10分钟的时间”，这样对方一般就会听下去，因为时间不长；其次是巧用逆向思维的方法说：“我只想讲四个问题，其中有三个是我可以不同你们合作的原因。”这句话相当有分量，他是用反作的变通方法吸引对方的兴趣，结果促成了谈判的成功。当我们用正面或常规的思路达不到预期目的时，欲擒故纵、运用反作的变通方法也是值得一试的。,模块五谈判口才,案例分析,【案例二】强退促成的谈判之道有一次，我国与突尼斯STAP公司代表，就建设化肥厂的工程项目进行了一场谈判。当时，双方都同意利用秦皇岛港口优越的条件建厂。到了10月，当这个项目已准备实施的时候，科威特石油化学工业公司董事长突然出席谈判，提出：“你们以前所做的那些工作都没有用处，我来以后，一切都要从头开始。”这样一来，不仅是中方，连突尼斯方面也都着了急。要知道，光是编制可行性研究报告，中国和突尼斯双方就投入十多名代表，花了二十多万美元，用了三个多月的时间才得以完成，如果现在全盘否定，一切再从头开始，不但费时费力费金钱，而且显然是毫无道理的。但是，当时还没有人敢于反对这位董事长，因为他的名望实在太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，而且，他还是国际化肥工业组织的主席。谈判立即陷入了僵局。,模块五谈判口才,案例分析,这时，中方参加谈判的一位主管工业的副市长突然站起来说：“我代表我国地方政府严正声明：为了使这个项目取得圆满成功，我们特地将这个项目安排在这地理位置极为优越的港口。直到现在，还有许多合资企业想得到这块土地的使用权，我们都没有同意。这说明中方非常重视我们之间的友谊。如果按照董事长今天的意见，这件事情还将无限期地拖延下去，那么，我们只好把这个项目取消了！对不起，我还有别的事情，我现在就退出谈判。下午，我等待你们的消息。”说完，这位副市长拿起皮包，头也不回地就走了出去。结果是，没过半个小时，那边就有人找到市长，说：“董事长请您快回去，因为大家还是一致强烈要求征用那块土地。”,模块五谈判口才,案例分析,【分析】在上述案例中，优势在自己一方，面对态度强硬的对手，采用“强退”之法来显示力量，很容易使对方改变态度。“强退”实际上已经包含了“进”的威慑力，表面是“退”，实则是“进”。这位副市长就是用釜底抽薪的“强退”方法，迫使对方做出了让步。,模块五谈判口才,案例分析,【案例三】把自己的欲望掩饰起来日本的DG公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道DG公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转；而DG公司如果以最低价格卖给美方，DG公司就会元气大伤，从此一蹶不振。当时山本村估的内心非常矛盾，但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说：“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了？如果机票已拿到。明天我们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。”山本村估这段话的言外之意，是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。山本的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙拨直线电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。,模块五谈判口才,案例分析,【分析】山本在此谈判中用这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下这些产品，而山本正是运用了“欲擒故纵”才巧妙地战胜美方代表的。,模块五谈判口才,案例分析,【案例四】“我赢你输”的谈判战例一次，在比利时画廊里，一位美国画商正和一位印度人讨价还价。当时印度人的每幅画出价在10100美元之间，而唯独美国人看中的三幅画却要价250美元。谈判中美国人对印度人的敲竹杠行为很不满意，不愿成交。岂料印度人气冲冲地把其中一幅画烧掉了。美国人眼看自己喜爱的画被烧了，心里颇为可惜，又问印度人剩下的两幅画最低价是多少，印度人仍然坚持要每幅250美元，美国人仍不愿就范。这时印度人又烧了一幅画。酷爱收藏名人字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧掉最后一幅画，竟以500美元的高价买下了它。,模块五谈判口才,案例分析,【分析】上例是属于“我赢你输”的谈判战例，是典型的“顶牛博弈效应”，生动地诠释了只许往前拼搏的谈判原则。在谈判桌上把谈判看作是一盘对弈，就意味着以一种纯粹的比赛精神去谈一笔交易。只有怀着这种态度进行，并竭尽全力压倒别人，以达到自己单方所期望的目标。即使自己能巧言令色，说服对方在“下一盘”里继续比赛谈判，也得冒不是成为赢家就是成为输家的风险。谈判如同下棋，每走一步都受制于规则，而规则又指明了风险与报酬。实践中对风险的认识来自于广泛的实践，而不是来自于一部谈判规则指南。,模块五谈判口才,案例分析,一、谈判概述1、谈判的含义随着中国加入WTO，中国经济贸易发展跃上更高台阶；市场经济的发展，促使行业的竞争与合作越发激烈和密切。竞争是为了利润，合作则是为了互利，谈判可以为谋求共同发展的社会组织和行业部门与外界的合作、竞争提供便捷的通途。美国著名的谈判专家荷伯科恩说过：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”对谈判，或者是直接感觉或者是自古流传下来的简单、朴素认识，已无法透彻反映现代谈判的本质要义。谈判不是为了战胜对方，而是为了达在某种协议。双方互惠的谈判，显示了人类社会文明的进步，现代科技的更新发展和人际交往沟通的频繁。谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益或契合利益而进行的交换看法、磋商协议的交往活动。,模块五谈判口才,必需知识,2、谈判的特性（1）合作性。谈判双方互相存在需要与愿望，所以互相的满足是谈判的前提和基础；互使对方在合作的事宜上受益是谈判存在的目的与依据。只有在互相受惠达成协议的条件下，才能激发谈判者为实现利益的均有目标而努力。（2）竞争性。合作与竞争是一对“孪生姐弟”。每场谈判都充满竞争，合作是为了赢取更多的竞争，竞争是为了激发未来更大胜利的合作。谈判中为满足需要就得互相交换条件，运用谋略进行场内场外的智慧较量。双方为多占利益进行的智慧竞争是一个整体化过程，竞争使他们各自得到相应的报偿。（3）沟通性。谈判是参与者围绕共同目标进行思想沟通、统一认识的一种交际方式，是一个信息交流沟通的过程。谈判双方为了满足各自需求就得交换条件进行利益互换，沟通可使各自的利益陈述更准确，能消除误解，免除不必要的感情冲动。,模块五谈判口才,必需知识,3、谈判的种类从谈判的根本目的区分，谈判可分为两类：一是为更好地树立本组织的良好形象，争取公众的信任与合作，或者为了消除组织与公众之间的误解、纠纷而进行的；二是受组织委托，与其他组织进行的某些交易谈判。从谈判的操作模式区分，谈判可分为正式谈判和非正式谈判。正式谈判是指在正式场合下，谈判双方均能按照事前拟订的意见条目，在约定时间地点里逐步地交换沟通意见，谋求双方更多的合作和互惠，最终达成协议。操作时具有严肃性、完整性、规范性。如国际谈判、贸易谈判等。非正式谈判多指非正式场合随时随地为某一争执问题展开的讨论、磋商而达成的某项专门协议。其操作带较大的随意性，谈判的方式较为灵活，如相互间的协商、交涉等。从谈判的应用范围和对象分，谈判可分为涉外谈判、商务谈判（国际商务谈判）、贸易协商谈判等。,模块五谈判口才,必需知识,4、谈判的模式一般来说，谈判的模式有：输赢独惠型、赢赢互利型、输输失望型三种。（1）输赢独惠型。输赢独惠型即谈判的结果是一方获胜和另一方失败。在洽谈中，一方尽力实现谈判的最终目的而过多考虑谈判的每一步骤，使洽谈的每一条款尽可能有利于自己一方，并设法迫使对方作出让步，最后对方以妥协的方式达成协议。衡量这类谈判成功的标准，是看己方的终极目标是否实现，是否使己方获得了尽可能多的利益和实惠。（2）赢赢互利型。赢赢互利型即谈判的结果都从谈判中获得一定的利益。这种谈判结果，最能体现现代成功谈判的宗旨，是实力相当的谈判双方为满足各有所求而希望得到的结果。双方首先认定自身的利益和双方的利益，然后与对方共同探讨满足双方需要的各种可行途径，最后,模块五谈判口才,必需知识,决定是否接纳其中一个或几个途径。衡量这种谈判是否成功的标准，是看双方原先意想的谈判条件与利益需要是否得以圆满实现。（3）输输失望型。输输失望型即谈判双方从本来可以得益的谈判中失败下来，双方都没有获得任何收益，双方都坚持自己的立场不肯让步或只作微小的让步，结果导致未能达成协议或是达成了一个双方都不十分情愿的协议。实际谈判有不少都归属于这种类型。,模块五谈判口才,必需知识,二、谈判的原则1、互利互惠，平等竞争在利益导向的作用下为满足各自需要进行的洽谈协商，要放在公平竞争的前提下，以达到等价有偿、各得所益的预期效果。例如，美国、以色列、埃及三国曾在美国总统休养地戴维营举行的戴维营会谈，被认为是具有双赢（胜）结果的谈判实例。会后三方达成戴维营协议。会前虽然埃及与以色列各自都有利益针对，各不相让，但经谈判协调后达成如下协议：以色列在签约23年后从西奈半岛完全撤军；埃及对西奈半岛的驻军人数、位置作出限制，并和以色列建立外交关系，西奈半岛的主权属于埃及。谈判后，双方都从各自的立场来理解协议的内容、意义，都得到自己所希望得到的。,模块五谈判口才,必需知识,2、实事求是，信誉至上本着公平之心，双方尊重事实，服从真理，并以诚待人，恪守诺言，取信他方，互使对方有安全感和信赖感。3、求同存异，最低目标谈判双方在寻求并获得其共同利益的基础上，允许和谅解双方存在差异，并在谈判前要客观估计和确定各自最低的期望值，尽量减轻双方差异，争取更多的利益。4、内涵明确，合理合法在法律和公理允许的范围内进行谈判。例如，拟定一项谈判协议时，为避免执行过程中发生争执，签署的各种文件以及所用的语言文字必须具有双方承认的明确的合法内涵，并应对其中用语的法定含义作出明确的解释，协议才能具有法律效力。,模块五谈判口才,必需知识,三、谈判的语言形式及使用要求谈判是人类一种语言活动，其常用的语言形式有三种：一是有声语言；二是书面语言；三是无声语言（体态语）。1、有声语言有声语言多指以听说为交流方式的语言。其主要形式有交谈式、独白式两种。谈判用得最多的是交谈式，即用有问有答、有听有说的交谈来沟通情感，并传递信息。实践中根据运用语言的风格与内容，有声语言可分为外交性语言、专业性语言、法律性语言、文学性语言、军事性语言。2、书面语言书面语言是对有声语言的补充，是有声语言的符号形式。可以通过它来收集、整理、谈判的信息资料，如制定谈判计划，拟订谈判方案，记录谈判内容、形式和契约，或者进行信函谈判等。具有程序讲究、文字简练、叙述平实、真实可信等特点。,模块五谈判口才,必需知识,3、无声语言无声语言是以人的形体、表情、姿态等形式表情达意的无声语言，又叫行为语言，多以默语、体语、哑语等形式配合有声语言发挥作用。其中体语是一种广泛运用的重要沟通方式，如以点头语、摇头语等首语来表示肯定与否定，但首语也因文化习俗的差异在表意上有所区别，在保加利亚和印度的某些地方，就是“点头不算摇头算”。以握手、招手、摇手与手指构成手势语，并以此表示欢迎、同意等，但也因文化差异导致含义不同，如将食指伸出向下弯勾，很多人以此表示“9”，但日本人则表示“偷窃”，用拇指与食指合成圆圈，在大多数国家表示赞许、承诺、OK之意，但在法国一些地方却表示“毫无价值”。此外，还可以用由谈判人员落座的位置与距离构成的界域语，营造谈判双方的友好气氛，用目光语、微笑语、姿势语等表示其他谈判的意愿。,模块五谈判口才,必需知识,一、正式谈判的口才技巧谈判口才技巧主要分为善问、巧答和说服三大类。谈判中经常运用的语言艺术有：如何轻松拉开谈判序幕，如何探测对方虚实，如何暗示对方，如何正面交锋展开凌厉攻势，如何灵活让步，获得谈判的成功。（一）善问技巧孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆；不知彼而不知己者，每战必殆。”1、措辞得体，有的放矢提问要得体，忌随意和威胁，一般情况下的谈判提问，应事先让对方知道，使对方回答，做到有的放矢。从提问的措辞到语调，都要注意恰当，具有针对性，否则难以驾驭整个谈判的进程。,模块五谈判口才,实用技巧,2、方式恰当，语气委婉常见的提问形式有：限制型、婉转型、展示型、协商型、攻击型等。通常提倡多用婉转型提问，既可探听对方虚实，又可避免遭拒而面露难堪。3、时机适当，语言中肯要注意抓住有利时机进行提问：一是在对方发言完毕后提问，倾听并留意记录对方发言中的存在问题，留在最后提问。二是在对方发言停顿、间歇时提问。三是在对方发言之前或之后提问。四是在谈判议程规定的时间内提问。此法乃针对大型谈判操作。,模块五谈判口才,实用技巧,（二）巧答技巧提问得绝、回答得妙，总是不断充斥在谈判进程中。实践中，巧答比善问更重要。否则会陷入被动、困难的境地。要想在应答中反客为主，变被动为主动，就得掌握应答的技巧。1、多方分析，深思熟虑例：我国某制药公司与美国一制药公司合资的二轮谈判中，美方代表提出，“我们的商标在国际上是有信誉的，这有助于推销合资公司的产品，况且这商标也在中国注册了，必须受到保护，使用必须付费。”中方律师听后回答：“美国商标已在中国依法注册，当然要受到保护，非经议妥代价，任何人无权使用。但这与本合同无关。双方经理已确定：合资企业的产品45%由美国负责外销出口，有55%由中方负责内销，不用美国商标。至于外销用何商标，那是美方的自由。如美方为方便销售采用原有的商标，这又怎能要合资企业付费呢？”中方律师并没有直接回答美方的商标付费问题，而是有理有据地进行逐层分析，辩驳与论证，语言精练准确，态度严肃坚决。,模块五谈判口才,实用技巧,2、转移话题，启发诱导例：广东一玻璃厂与美国某玻璃公司谈判设备引进工程，在全套引进还是部分引进这个问题上卡住了。我方玻璃厂主谈判手为使谈判达到“部分引进”的既定目标，微笑着并略加思索后，以一种轻松语气转换话题：“贵公司的技术、设备和工程师均居世界一流。你方投设备投技术合作，要想做得好，只能用最好的东西，也因此我们才能成为全国第一。这不单对我方有利，而且对你方更有利。”美方主谈判手听后很感兴趣，现场气氛稍为轻松。我方见此又乘势一转话锋：“我厂的外汇确实很有限，国内能生产的就不打算进口。现在你们也知道，法国、日本和比利时都在同我国北方的厂搞合作，如你方不尽快跟我们达成协议，不投最先进的设备、技术，那你方就会失掉中国的市场，别人也会笑话贵公司的无能。”最后，僵局缓解，协议达成。通过盛赞对方技术条件是世界第一，缓和僵持局势，拉近双方的感情；摆出当前国际同行的竞争合作状况，陈述合作的利害关系，坦率地述说、热诚的期盼、令人信服的得失分析和谐统一，使我方如愿省下大笔外汇，美企也因帮助该厂成为全国同行产值最高、能源最低而名声大噪，赢得了很高的声誉。,模块五谈判口才,实用技巧,3、巧语暗示，弦外之音要化解谈判中双方因各执一词而陷入低谷的情况，可运用巧语暗示方法。巧语暗示，即利用一定的语言环境和背景条件使话语产生言外之意，弦外之音。例：广东省的某公司与日商进行贸易谈判，除了价格之外，其他的问题基本谈妥了。僵持中，我方代表提问：“请问贵国生产这产品的公司有几家？贵公司的产品是否优于他国的同类产品？”中方代表表面是在请教，实际却在暗示日方此类产品非独一家，买卖并不是非你莫属。除此手法外，还有利用修辞上双关语、多义词、同音词暗示；利用环境、时间暗示；利用有关事情的背景暗示等，制造言外之意、弦外之音，从而达到迫使对方让步又不破坏谈判气氛的目的。,模块五谈判口才,实用技巧,4、藏而不露，探测虚实探测就是探询了解谈判对方的情况及组织、形象、信誉、状况等。对谈判手的内在属性和职能属性、能力结构等的探测，可分谈判前、谈判中两步走，探测时务必注意有声和无声语言的谨慎，忌露底，暴露弱点。只有熟练掌握探测语，摸清虚实，才能获得谈判的最大成功。常用的探测方式有：一是适当时机以藏而不露、委婉清晰的提问探测对方目的，探测应隐藏在客套寒暄之中或之后；二是巧用体态语，捕捉表情动作等无声信息的细微变化，探测对方底线。例：在一次土地交易谈判中，卖方提出，“我们非常愿意出让这块土地。我们关心的是地皮的价格是否合适，反正我们也不急于出售。”“请告诉我，你们想卖什么价？我们根据出价再考虑。”买方询问道。“不妨你先谈你们能接受的价格，好吗？随后我们再考虑能否让步。”卖方回答道。买卖双方的言语都是围绕价格的探测语，力求探出对方出价的“底线”。谁露了“底”，谁就失去谈判的主动权，这是典型的进攻型探测虚实。,模块五谈判口才,实用技巧,又如，日本一电器公司急于打开东京市场，在初次交易中因不懂和不防守探测而被东京批发商钳制。批发商说：“我们是第一次打交道吧？但是我好像没见过您。”探测这是生意老手还是新手。电器公司负责人说：“我第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”暴露了自己是新手。批发商又问：“你打算以什么价格卖出？”电器公司负责人说：“产品成本是20元一只，我想卖25元一只。”最好的质量却要一个最低市场价，暴露了价格的最底线，造成对手趁机杀价。批发商藏而不露地就把电器公司的负责人及其产品钳制住。谈判中所有事情都如实相告，不仅会泄露自身的商品秘密，如价格底线、产品销售情况与趋势、技术要领等，让自己彻底地陷于被动，而且会造成好产品的销售困难，被对方钳制、杀价，失掉可观利润。,模块五谈判口才,实用技巧,（三）说服技巧说服或叫劝服，是在谈判“赢赢互利型”模式中一种重要的技巧。任何一方都力求说服对方接受己见，并设法改变对方初衷，这种说服的成败将关乎谈判是否成功的关键。成功的说服关键在于谈判者是否能想办法化解各种有形或无形的抗拒。从现代信息学角度而言，谈判中的说服也是一个面对面反复进行信息输出与接受的过程，信息传递得当与否直接影响着说服的力量大小。而信息传输则跟媒介物有关，如环境营造、时间运用、可视的模型样品、方案研究或权威结论式的佐证、产品简介与宣传广告等，这些都是可供选择，必须考虑的媒介物，它们必将成为说服的工具或代替品。1、先易后难，按部就班以对方感兴趣的消息开始，先是满足对方需要，制造融洽的气氛，并坚持先易后难的原则进行谈判，使争论问题的解决按部就班。,模块五谈判口才,实用技巧,2、善于联系，求同存异比较一下待解决与已解决问题的同异，多强调双方的一致，少提及彼此的差异，可增加达成协议之希望。3、愉悦适时，传递信息以愉悦适时的方式传递信息，重复传输较重要的观点和消息，可增强了解，并影响对方的决策直至谈判结果。4、赠送礼物，打破僵局可给对方赠送出人意料的“礼物”，使其陷入惊慌、震动之中，一下子不知所措。这样也容易打破被对手控制的局面。说服别人应遵循一定的原则：一是融洽关系。相互信赖的人际关系可增加谈判双方的亲善和信任程度，直接影响谈判信息的传递与接受。二是分析利益。围绕某项提议作劝说时应着重阐明接受建议双方的利弊，表明获得讨论建议机会的信息。三是简化手续。提议被接受后应尽快办妥手续，以防变卦。,模块五谈判口才,实用技巧,二、非正式谈判的口才技巧非正式谈判是指在非正式场合进行的就事论事的双方之间的交涉，谈判进行的目的是设法满足单方的需要，并寻求对方的许可。也就是围绕某一共同面对的问题，双方在各种非正式场合进行交涉、磋商，他们之间的利益可以互惠，但双方之间不存在均等的公平。片面的单方让步或单方的利益需求得以完全满足，都被认为是非正式场合的谈判。非正式谈判的技巧可以运用以上讲过的正式谈判技巧，除外，还可以运用以下技巧。1、重复法重复法包括两方面的内容：一是谈判者不断重复自己的意见；二是谈判者重复对方的意见。,模块五谈判口才,实用技巧,（1）不断重复自己的意见，以引起重视，逼其就范。从信息论的角度看，重复并不增加信息，但增加强度，从而产生效果。例：苏联外长葛罗米柯谈判特色之一就是不断地重复说：“不。”当对手准备了无可辩驳的理由来进行谈判时，在理论上不能与其一争高低，同时也不具备摆脱对手的条件，葛罗米柯就不申明理由地讲“不”字。1979年，美国国务卿万斯在维也纳同苏联人谈判时，他记录了葛罗米柯共说“不”字12次。葛罗米柯靠着这种不申明理由不断重复说“不”的谈判技巧，造成了一种使对手感到沮丧的谈判气氛，从而摆脱了应担的义务，因此，他历经四位苏联领导人的变换而仍在其位，同九位美国总统谈判则不败。在谈判中使用重复的方法，最重要是要有耐心和不舍的顽强态度。只要问题一天得不到解决，就一天天地去重复表明要求，不管对方以什么样的理由、态度来拒绝，都应置若罔闻，绝不能被对方的言辞困扰。当对方不耐烦，甚至在大发雷霆时，绝不可被对方吓倒或激怒。只要保持心平气和，坚决地“按既定方针办”，使对方认识到自己的要求是无法回避的，必须高度重视，认真对待，这样，就有可能得到解决了。当然，这种方法必须是在对方确实想通过谈判解决问题的情况下才通用。,模块五谈判口才,实用技巧,（2）重复对方的意见。在对方发表不同意见后，一个富有经验的谈判者，总是用自己的话将对方的意见重复一遍，但这种重复不是完全的一字不差的照搬，而是巧妙地把它变成自己的话，借重复来削弱原话的锋芒，化尖锐为普通，从而使得对方的意见变得比较容易对付。例：对方说：“又涨价了，真没想到价格上涨幅度这么高！”谈判者回答：“是的，价格同一年前比较的确是高了一些，比您的收入的增长还高了2%呢！”听起来，他是在重复对方的意见，其实，他巧妙地点出了在物价的上涨的同时，个人收入也有所增加，而且物价上涨只比收入上涨高出2%，实在是微乎其微。又如，对方说：“我们认为交货时间太晚了。”谈判者接上去说：“那么，您认为交货时间不够早，是吗？”虽然只换了几个字，意思却明显的平和了。采用这种技巧，最重要的是注意分寸，如果过多地削弱对方的意见，对方就会指出来。这样，不但对方的意见没有被削弱，反而更加强了。所以，分寸的掌握非常重要。,模块五谈判口才,实用技巧,2、激将法激将法，就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，使对方发生情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化随着自己所预期的方向发展，使其下决心去做某种己方希望做的事。激将法就是要用语言技巧使对方放弃理智，凭一时感情冲动去行事。所以，激将法最适合用于经验较少、容易感情用事的人。例：佛山一家商行一直订购福建一家瓷厂的茶具，可是一时间商行生意不景气，恰巧又更换了新经理，于是瓷厂与商行的业务往来出现了危机。这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任的经理洽谈。瓷厂厂长说：“我十分理解你们商行的处境，说句心里话，我真想继续同贵行建立长期业务联系。可是，目前商行生意不景气，您虽然年轻有为，但升不逢时，所以”话未说完，新经理觉得受到了瓷厂厂长的轻视，于是夸耀地向厂长介绍了他新的经营之道，上任后的宏伟目标，以及要使商行重新兴隆的新措施，并表明商行还将继续保持同瓷厂长期业务联系等。瓷厂厂长巧妙地运用激将法点燃了对方的自尊火花，使谈判达到理想的效果。,模块五谈判口才,实用技巧,3、赞美法赞美法，就是在说服别人接受自己的意见之前先给对方一番赞誉，然后再说服对方的方法。根据某项调查显示，如果下属做错了事，上司当面责备下属：“这是怎么搞的！你干了几年了？重做！”下属中产生负面效应的约占65%。如果上司改用赞扬的口气说：“嗯，做得相当不错了！如果再把这唯一的缺点改掉，相信会更加完美。”员工中产生正面效应的能达87%左右。由此可见，赞美产生的力量多么大。例：美国华克公司在费莱台尔亚承包修建一座办公大楼，每个项目都进行得很顺利，整个工程就要进入装修阶段。这时，负责大楼外部装饰铜器的工厂却突然通知他们不能按期交货。这样一来，整个工程进度就要受到影响。如果不能按合同要求准时完工，毕克公司将蒙受巨大的经济损失。公司通过长途电话反复交涉都遭到了拒绝，最后决定派高伍先生前往纽约跟该工厂谈判。高伍先生一见到工厂的经理就开始称赞对方。他说：“你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗？”经理诧异地说：“不知道。”高伍先生说：“哦，我,模块五谈判口才,实用技巧,天早晨下了火车，查电话号码簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有你一个人叫这个名字。”经理很高兴地说：“我从不知道。嗨，这真是不平常的姓名。我的家庭是两百多年前从荷兰迁到纽约的。”接着他开始谈论他的家庭和祖先。等他说完，高伍先生又恭维他拥有一个这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”经理更加高兴：“我用一生的精力来经营这项事业，我为它自豪。”他表示愿意带高伍先生参观工厂。参观过程中，高伍先生夸奖工厂的构造系统，并向他说明比别的工厂好在哪里，又夸奖了几种特别的机器，经理自豪地告诉高伍，那是他自己设计的。他给高伍先生介绍了产品，又坚持请他吃午餐。吃完饭，经理说：“没想到我们的交往会是这样的愉快，你可以带着我的许诺回费莱台尔亚去。即使别的工期拖延，你们的也保证按期交货。”高伍先生的称赞，满足了经理的心理需要，经理自然也会给高伍先生满意的回报。,模块五谈判口才,实用技巧,4、示弱法谈判，在一定意义上就是实力的较量（包括权限、时间、选择、个人素质等）。山外有山，强手之上有强手。任何一个谈判者都不会永远处于优势地位。然而，弱，也是一种取胜的法宝，理由有两点：第一，人不仅以得到什么为满足，以施予别人什么为幸福，示弱，给了强者一个表现自我的机会，强者往往会乐于帮助弱者。第二，示弱，是一个弱者最强的表现。软弱也是一种力量，它可以使强者无用武之地。一般说来，具有突出谈判才能的人，都具有两方面的品质：一是能言善辩，慷慨陈词，侃侃而谈；二是能把握自己感情的阀门，控制住自己的感情，以此左右对方的情绪和心理。示弱法就体现了第二方面的品质。在谈判中，当对方感情饱满，侃侃而谈，大有一触即发之势时，谈判者收起自己的锋芒，向对方示弱，装作没听见、不明白，或毫无反应、无动于衷，采取一种“钝”的战术，以不应对来对付，有时就会令对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。,模块五谈判口才,实用技巧,例：三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8时开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍，演示各式图表和计算机的计算结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日本代表的意见。一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地回答道：“我们不明白。”“不明白吗？什么地方不明白？”日方的另一位代表回答：“都不明白。”美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”日方的第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”美国人傻了眼：“你们要怎么办？”三个日本人异口同声地说：“请你再说一遍。”美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重新上演那两个半小时紧张、混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。美方代表是有备而来的，如果和他们正面交涉，肯定很难占到便宜，日本代表索性收敛锋芒，宣称自己什么都不懂，反倒打乱对方的阵脚，获得了成功。,模块五谈判口才,实用技巧,5、比喻法古希腊哲人亚里士多德说过：“比喻是天才的标志。”例：德国女数学家爱米诺德获得博士学位后，还不能立即开课，因为她还没得到讲师资格。但她的学识和才华受到了从事“广义相对论”研究的希尔伯特教授的赏识。在一次教授会上，为爱米诺德能否成为讲师发生了一场争论。一位教授激动地说：“怎么能让一个女人当讲师呢？如果她做了讲师，以后就要成为教授，甚至进入大学评议会。难道允许一个女人进入大学最高学术机构吗？”希尔伯教授反驳道：“先生们，候选人的性别绝不应该成为反对她当讲师的理由，我请先生们注意：大学评议会，毕竟不是澡堂！”对方顿时哑口无言。澡堂才是要分男女的，希尔伯特用比喻把大学评议会这一崇高学术机构和世俗的澡堂联系起来，让大家看到了以性别决定学术资格的荒唐可笑。,模块五谈判口才,实用技巧,6、绕弯法绕弯法，就是不把想说的意思直接说出来，而是先谈一些貌似与主题无关，令对方感兴趣、能接受的话题，然后由小及大、由少到多、由浅入深、由近及远、由轻及重、由易到难地一步一步引入话题。例：战国时魏国吞并了中山国，魏文侯将它送给儿子魏击侯为封邑。一次魏文侯问其臣僚：“我是什么样的君臣？”“您是一位仁君。”臣僚们纷纷回答。只有一位叫任座的大臣不同意，他说：“您得了中山国，不封给你弟弟，而封给了你儿子，怎能称为仁君呢？”魏文侯闻言大怒，任座一看势头不对，赶快溜之大吉，魏文侯又问另一大臣瞿璜，他平静地回答说：“您是一位仁君。”“你怎么知道的呢？”魏文侯追问。“臣听说君仁则臣直，刚才任座说话是那样的直率坦白，所以我由此得出结论，您是一位仁爱的君子。”瞿璜微笑地回答他。魏文侯一听非常高兴，让瞿璜把任座请回来，并亲自下堂迎接任座，敬为上宾。从此，魏文侯依靠瞿璜的巧言善辩与机灵敏捷、任座的直言不讳与憨直不阿去管理魏国，壮大了国家。,模块五谈判口才,实用技巧,7、反说法反说法就是正话反说，不从正面对对方的观点进行批评，而是从对方的观点出发，把对方的观点尽情引申、发挥、夸张，用违反常理、颠倒是非的话显示其预见的荒谬，让对方自己醒悟。例：1973年5月，苏联驻挪威贸易全权代表柯伦泰与挪威商人进行购买鲱鱼的商洽，挪威商人知道苏联急需进口大量鲱鱼以供应市场，便利用其急迫心情开出高昂的价格。对方出价后，柯伦泰面对这种大宗货物的高价目瞪口呆，谈判陷入了僵局。在第二轮谈判中，柯伦泰为了打破僵局，主动让步，说：“好吧，我同意你们提出的价格。但是，由于我的上司并没有授权我用如此高的价格与你们成交，因而如果我们政府不批准这个价格，我愿意把自己的工资拿出来支付。不过，我的工资有限，这笔款就要分期付款了，可能要支付一辈子。如果贵方没有异议，就这么成交吧！”这次轮到挪威人目瞪口呆了：国家的贸易岂能经办人用一辈子工资来偿还？最后，挪威商人做了让步，双方达成协议。,模块五谈判口才,实用技巧,8、数字法数字法，就是在谈判时把自己的意见，通过精确的数字来表达，使对手感到你精通某个问题，从而使对方产生信任感。人们对数字普遍有一种信赖的心理。数字虽然枯燥，但它可以客观、精确地反映问题，表现事物。在谈判中，用数字来说明观点，可以增强说服力，令对方深信不疑。例：美国刚推广核电站时，一些专家认为，一旦核电厂发生事故，立刻会造成上千万人的死亡，一般群众一听到“核”字，就会联想到原子弹蘑菇状云和能置人于死地的核辐射，所以很自然地就站在了反对派专家一边。最初几轮电视辩论，反对派占上风。于是赞成派专家调整了方法，决定不在理论上纠缠，而以简单的数字对比来说明问题。他们说，在美国长达几十年的原子弹发电实验史上，还没有发生过一起因放射能外泄而造成灾难的事故。从长远来看，即使出现“万一”，所引起的死亡人数也比其他发电方式所引起的死亡人数要少得多。根据福特财团的研究，假定美国某个核电厂每100年会发生一次重大事故，可能当场会有1万人死亡，随后有15000人丧生，,模块五谈判口才,实用技巧,但是这个数字比同样100年前，燃煤发电所造成死亡人数要少（因煤矿事故、运煤车铁路事故等）。在美国，平均每年有140人因煤矿事故而丧生。如此换算一下，同样生产1000亿瓦特的电，用原子能发电，只牺牲两名采铀矿工，而燃煤发电却要牺牲179名煤矿工人。只是因为煤矿事故比较常见，而且发生的空间比较分散，所以人们对燃煤发电没有恐惧心理。但是，事实上，通过数字对比，就会发现原子能发电大大优于燃煤发电。赞成派的这一“数字证明”，使公众认识到任何能量的生产体系都带有牺牲人生命的危险，在这种情况下，选择一种能把牺牲数减少到最低的生产体系才是问题的关键所在。于是，公众转向支持赞成派，核电站便迅速在美国，也在全世界发展起来了。,模块五谈判口才,实用技巧,9、刚柔法所谓刚柔法，就是在谈判中以态度、语气伴随着谈判内容而造成一种气势来威慑对方的一种刚柔相济的技巧。例：日本某株式会社拥有的农业加工机械正是中国几家工厂急需的关键设备。为了进口这些设备，中方某公司代表与日方在上海举行谈判。日方首先提出1000万日元的报价。中方对此类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情早已了如指掌，推算出对方的报价超过了产品的实际价格，便回复说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。”日方代表没料到中方会马上判断出其价格的不确定性，有点措手不及，便答非所问地介绍产品的性能。中方代表深知他们在自夸，但不明确点破，只是故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于其他国家的依据是什么？”中方代表的问话令对方吃惊，不便回答，也不能回答。其主谈借故离开谈判桌。为了摆脱困境，日方主谈回到桌上，询问他的助手：“这报价是什么时候定的？”其助手当即醒悟过来，灵机一动地回答是以前定的。日方主谈笑一笑，,模块五谈判口才,实用技巧,忙做解释。当双方休会之后重又坐在谈判桌前时，对方称，经与总经理做了成本核实，统一削价100万日元。中方根据手里掌握的信息，并且以对方不经请求就可以擅自降价10的信息作为还盘依据，提出削价750万日元的要求。但马上遭到日方拒绝，谈判陷入僵局。为了打破僵局，使日方接受中方，中方代表郑重地向日方提出：“这次引进，我们从几个厂家中选中了贵公司，这已经说明了我们想成交的诚意。你们说价格太低，其实不然，此价格虽比贵公司销往某国的价格稍低一点，但由于运费很低，所以总的利润并没有减少，更为重要的是其他国出售同类产品的外商，还正等我方的邀请，希望同我方签订销售协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电传给了日方，日方代表被中方代表的详实例证及利益诱导所折服，他们感到中方的还盘有理有据，无可挑剔，只好握手成交。,模块五谈判口才,实用技巧,10、暗示法由于各种原因，有时谈判者的观点，如果直接说明会给对方造成伤害而形成对抗，这时可用隐约闪烁的话，从侧面启发对方，来间接表达思想，让对方细细品味，最终接受。例：第二次世界大战期间，美国经济学家亚历山大萨克斯为了说服罗斯福总统同意尽快在美国着手研制原子弹，到白宫向罗斯福面呈了爱因斯坦等科学家签名的信件。然而罗斯福总统对萨克斯滔滔不绝却又艰深的科学论述不以为然，反应冷漠。第二天，萨克斯在与罗斯福共进早餐时，对总统说：“我今天只想讲一点历史。英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上惨遭失败，就在这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到拿破仑面前，建议法国战舰砍掉桅杆，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板，可以大大提高海军的战斗力。可是我们这位伟大的科西嘉人以为这简直是笑话，船没有帆能航行吗？木板换成钢板能不下沉吗？结果拿破仑把富尔顿轰了出去。如果当时拿破仑认真考虑并采纳富尔顿的建议，,模块五谈判口才,实用技巧,那么，19世纪世界的历史就有可能被改写了。”说完，萨克斯用深沉的目光注视着总统。罗斯福沉默了几分钟，然后拿出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟了满杯，递给萨克斯说：“你胜利了！”于是就有了1945年7月世界第一颗原子弹的爆炸。萨克斯在第一次谈判中从正面进攻失败后，第二次则采用了暗示法，从侧面进攻。他生动地向罗斯福讲述了当年拿破仑一意孤行、刚愎自用、不相信科学留下的深刻教训，从而通过巧妙的暗示，最终说服了罗斯福总统。这种方法在谈判中常常起到很好的效果。,模块五谈判口才,实用技巧,三、谈判策略的语言技巧1、引诱对方暴露自己的真实情况谈判开始，对自己一方的情况，应隐而不露，不轻易亮出底牌。而对对方则不然，一定要设法让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况。正如聪明的拳击家上场比赛，一般先不主动出击，而是在对方的攻势中寻找其拳术的破绽，出其不意地将对方打倒。老练的谈判者，往往不急于在谈判中先表态，特别是商贸谈判在数目、期限、条件和价格等问题上，常常让对方试提一下。这样做，一是出于礼貌，显示出自己对对方的尊重；二是可以从对方的片言只语中窥视其心理活动，以赢得调整思维、部署新方案的机会。,模块五谈判口才,实用技巧,有时，精明的对方也不肯首先表态，那么，就可以提出一些假设性的问题。例如：（1）您是否对我们的产品有什么不满意的地方？（2）如果我们同意你的前三个条件，那么，期限是否可以放宽一点？（3）如果双方都派出三名工程师，那么，条件是否可以重新考虑？（4）如果800美元的价格我接受，你是否能当场拍板成交？（5）如果成本没提高，产品价格也不会提高吧？这种引诱策略语言的目的，就是将对方的要求、成交的打算等方面的情况弄清楚，因此掌握得越多越细就越好。,模块五谈判口才,实用技巧,2、引诱对方同意自己的观点和建议例：美国有位富有的慈善家，为了说服最难说服的对手美国参议院，让其同意建立全国心脏病基金会，他在听证会上走到参议员们面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢？他们已向你们提供了所有的事实和数据。而我在这里，则是要为你们的切身利益向你们作一次呼吁。像你们这样辛劳的人，正是心脏病的受害者。你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业的顶峰。但是，你们也正是最容易得心脏病的人。也就是说，在社会中享有杰出地位的人最有可能得心脏病。”他一口气说了45分钟，那些参议员似乎还没听够，因为这都关系到我们的健康和生命，谁能漠然视之呢？不久，政府就创办了全国心脏病基金会，他被任命为会长。,模块五谈判口才,实用技巧,四、让步策略语言技巧在谈判中，让步可以表现你的诚意，表现你的宽宏大量，表现你的自我牺牲。可是在谈判中，不少人常常不愿让步，害怕让步会损害自己的利益。这种想法不无道理但不尽然。例：日本某公司在和东欧国家进行贸易谈判时，面临西欧国家的激烈竞争，日本公司如要达成协议，必须在价格上作很大的让步。如果单从某个具体谈判过程看，这样的让步似乎不合算，因为公司得利不多，甚至无利可图。但从全局看、从长远上看，通过这次贸易，日本公司得已打进东欧市场，这是非常有利的。因此，公司的决策机关果断的指示谈判人员，尽量争取合理的价格，即使让利，甚至无利也要争取达成协议，。日本公司这一战略方针后来被事实证明是正确的。,模块五谈判口才,实用技巧,在谈判中，对己方来说，让步应该注意以下三点：1、让步的速度让步不可太快，因为双方等得越久，越珍惜获得让步，（这种等待要让对方明显的感到希望），不致得寸进尺。例：美国的一位著名的冲突管理专家，他在代表某商商场与一家工厂进行谈判时，由于商场经理人与工厂负责人谈判时发表了不当的言论，使得厂长勃然大怒，提出：“商场经理必须公开道歉，这是个没有谈判余地的要求。”事实上，经理也察觉到自己的失言，准备公开道歉。但专家却这样对工厂负责人说：“我了解道歉之事的重要性，我一定尽力你们争取，但我不能给你们什么保证。不过，如果你们希望我去争取这件事，你们是否应该在其他事情上与我合作？”过了几天（故意的拖延），专家又把他的条件明朗化，说道：“如果我能为你们争取到经理的给公开道歉，有关商场的退赔问题，你们是否同意我的看法？”最后，商场经理以公开道歉这一无关痛痒的让步，换取了工厂在商品退赔上的重大让步。,模块五谈判口才,实用技巧,2、让步的幅度同幅度让步是不必要的。美国谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同的让步形式的实验，结果他指出：在谈判的过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位。特别是当谈判快要形成僵局时。成功的谈判者所做的让步，通常会比对方做出的让步幅度小。与众不同的是，他们却大肆渲染的这种让步，强调了让步的困难性，给对方感觉是他们自己做出了很大的牺牲。而失利的一方通常在于无法把握让步的幅度并控制让步的速度。许多人在谈判初期并不愿意让步或只做出极小的让步，但是快要形成僵局时，便忍耐不住，唯恐谈判破裂，往往是一连串的大让步。这种错误，老练的谈判者是不会犯的。卡洛斯试验中的一些结论，可供谈判者参考：（1）交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。（2）如果买主第一次就做出大幅度的让步，会引起卖主对价格,模块五谈判口才,实用技巧,的坚持，所以买主即使让步，也应步步为营。（3）让步太快的卖主，通常让步的幅度累积起来也大，其成交价格也较低。（4）小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也有利。（5）要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。例：中英关于香港问题的谈判中，中国遇到了一个两难的问题：从国家主权、领土完整而言，香港应尽早收回；但因历史和现实的诸多因素，收回立即实行社会主义制度，会使按时收回产生种种障碍。于是邓小平同志根据中国的国情，策略地提出采用“一国两制”的方法，以较小幅度的让步获得了谈判的圆满陈功。,模块五谈判口才,实用技巧,3、让步的性质不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得某些益处。在实质性问题上，千万不要轻易让步，但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，尤其可以多作一些对自己实质上没有任何损害的让步。例：有位老板想付3万元年薪雇用A先生在他公司任职，A先生提出5万元年薪的要求。老板没说“就3万元，接不接受随你便”的话，因为这太伤人、太无理了。老板说：“你应该得到你所要求的，这很合理。只是在这个级别的薪酬等级中，我所能提供给你的薪水是2.8万元到3万元之间，你想要多少？”A先生说：“我想要3万元。”老板略加抵抗说：“2.9万元，你认为怎么样？”A先生说：“不，我要3万元。”老板叹了口气说：“好吧，如果你坚持这样做，我只好答应了，就3万元吧。”明明是老板的意见，最后竟成了谈判对手坚持要老板让步的意见及其努力的目标，这样的谈判是不可能不成功的。,模块五谈判口才,实用技巧,五、扭转策略语言技巧如果谈判双方在某一问题的谈判上，各自对交易的期望值相关太大，而彼此又不愿向对方做出让步，谈判就可能陷入僵局。这通常是谈判者不愿面对的情形，因为僵局是一种带有强烈暗示性的不确定状态，它可能表明对方对己方已有的谈判为十分不满，也可能意味着谈判即将破裂。这种不确定性会对谈判个人，特别是谈判组负责人乃至负责谈判的高层领导形成巨大压力，因为有时一个不是很有利的协议也要比谈判失败易于向上级交差。一旦僵局出现，谈判者就要思考分析出现的原因、结果及自己因此而可能承担的责任，这些考虑可能促使谈判者做出让步决策，化解僵局压力。也正因为如此，有些谈判者在己方可让步的情况下拒不让步，有意造成僵局，以达到迫使对方让步的目的，这也是一种谈判战术。,模块五谈判口才,实用技巧,打破僵局的扭转策略语言，有间接处理和直接处理两种。1、间接处理间接处理僵局主要有以下四种方法：（1）形式上肯定，实质上否定。即对于对方在实质性问题上的意见或其中一部分予以承认，然后引入某些对方无法得知或无法否认的信息和理由，将对方的意见予以否定。例如，对方谈判代表说：“用包装的商品我们不能要！”假如经过分析，发现对方的意思只不过想为讨价还价寻找借口，则可以回答：“其实不只是你们，有好几个用户都认为这种包装的商品不好看。但是如果真正了解这种包装对商品无可比拟的运输保护能力和拆下包装后改作它用的使用价值，你们就会发现采用这种包装的好处了。”,模块五谈判口才,实用技巧,（2）借用对方的理由来说服对方。即将对方意见中有助于、有利于我方的部分提出来，用来说服对方改变看法。例如，卖方声称：“虽然你们的购买量很大，但是要求折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意没法做。”如果经过分析，
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