电话邀约流程话术.doc

_电话邀约流程话术一 电话邀约流程，分为六步：（一） 自我介绍（二） 了解学习状况（三） 发出邀请（四） 发问测试成交（五） 处理异议（六） 介绍XXX中学（七） 细节服务二 话术（一） 自我介绍*家长，你好，我是全国第一名校XXX学校*老师，您是*同学的妈妈（爸爸）吧！我校受XXX要求，我们特选了50名有代表性的家庭，针对学生的学习状况进行调查，约占用两分钟的时间，希望能得到您的支持！提示：（1）家长直接挂电话的处理：有手机的情况，发一二条有代表性的短信，大约十分钟再联系。没有手机的情况，半小时再联系。要点做到：声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性，能达到抑扬顿挫的程度最好 （2）直接被打断，家长提出问题或质疑处理方法：耐心回答，好好沟通，消除异议，增强信任。 （3）恶话伤人的家长处理方法：从理解的角度，家长恶话的背后一定是受伤，帮助家长疗伤，教育市场良莠不齐的情况下，出现一些不好的教育培训机构，安抚家长不平静的心态，待平静之后，再继续交流邀约之事，也可以放在第二次再谈。 （二）了解学习状况 问三个问题：（1） 请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名？哪门功课最好？最差的一门是什么？是在哪所中学呢？是重点中学吗？是提高班还是平行班？家长的回答一部分会出现不清楚，甚至不配合，你应该机智沉着，变通了解就行。因为关键不是对方的正确回答，其实不管怎样回答都是我们邀约的对象。（2） 有没有请过家教？参加过辅导班、补习班？（3） 请问家长*同学的学习主要是谁负责？（1）（2）（3）三个问题的基本信息，一定要做好记录，一旦邀约成功，后面在接待中就非常的重要了。提示：1）这个过程的把控，完全由自己根据当时的情况决定是否多交流，或是少交流。 2）准备的资料：网上和线下学习方法一览表，查找失分原因表。三发出邀请 *家长通过对您的孩子学习情况的了解，*同学非常符合我们这次大型公益活动名师专题讲座需要邀约的具有代表性的家庭，作为一名老师，非常希望能帮助到家长，你现在对孩子的学习成绩满意吗？四发问测试成交 发问技巧，一个是反复听杜云生的发问专辑，一个是自己反复练习。反复练习就是最好的技巧，掌握了这套发问技巧，绝大多数的家长都可以接受。对照网上和线下学习一览表、查找失分原因表作为发问和回答家长的资料来源。发问是实现与家长互动的最好方式，互动又是达成成交的最佳途径，成交的艺术就是发问的艺术。 第一类：家长对孩子学习成绩不满意 老师：*家长，您现在满意孩子的学习成绩吗？ 家长：不满意。 老师：*家长，你知道孩子学习成绩不好的原因吗？ 家长：不知道。（如果说知道，让家长列出来，进一步发问的原理是一样的） 老师：（对照查找失分原因表）。家长，像你孩子在班上38名，成绩情况是不理想，失分原因就三个方面：一.学习习惯（包含学习兴趣）。二.学习方法（包含学习心态）。三.学习能力（包含学习动力）。我不知道孩子是在哪一个方面出了问题。 家长：我不知道（如果说知道，让家长说出来，进一步发问。） 老师：*家长，孩子就快上初三了（不管是说上小学六年级，预科班，初三，高中）就现在这种情况很难考上重点中学（很难考上理想的大学），你心里着急吗？ 家长：我很着急（如果说还好，不着急，让家长说出理由，引导批评家长，然后进一步发问。） 老师：*家长，有没有给孩子请过家教，或者辅导班呢？ 家长：有请过家教或辅导班（如果说没有，更好发问了。） 老师：家长满意吗？ 家长：不满意（如果说满意，参照满意示范后面）。 老师：如果XXX中学一定能改变提高你孩子的学习成绩，你愿意抽一点时间了解吗？ 家长：我愿意（如果说不愿意，那一定是有抗拒点，那先解决抗点问题，比如：受过骗，不相信任何一家培训机构，怎么办？办法：通过不只是一、二次沟通问题，耐心、坚持，直到建立了信任关系，再继续发问）。 老师：那您本周星期六上午9：:30带上孩子，来参加一个由XXX中学高级讲师主讲的家长专题讲座，同时，会安排专门的老师为你孩子免费进行一对一辅导并通过智能测评找出孩子失分的原因，这样的机会你愿意参加吗？ 家长：我愿意（如果家长说我不愿意或者说考虑考虑，找出原因继续发问）。 老师：那家长我等一会给你发送短信，告诉来参加的地址和时间，请问你的手机号是多少？ 家长：好的，是*。 老师：谢谢，再联系。 第二类：家长对孩子学习成绩比较满意 老师：*家长，你现在满意孩子的学习成绩吗？ 家长：比较满意。 老师：比较满意，就表明家长还不是十分满意，对吗？ 家长：是的。 老师：家长您一定是希望自己的孩子更加优秀，对吗？ 家长：那当然希望、 老师：（对照查找失分原因表）家长，像你孩子在班上前20名，成绩情况还有些不理想，一般学生失分原因就三个方面：一.学习习惯。二.学习方法。三.学习能力。我不知道孩子是在哪一个方面出了问题。 家长：我大概知道（如果说不知道，看前一个发问。） 老师：是哪一个方面呢？（一般离不开那11种特征） 家长：比较贪玩（不管说到哪种特征，下面的发问方向一样） 老师：家长这个年龄阶段的孩子，很多都会这样。 家长：老师说得对（也可能家长说，我也没办法，或保持不说话） 老师：*家长，有没有给孩子请过家教或辅导班呢？ 家长：有请过家教或辅导班。 老师：家长满意吗？ 家长：满意（如果说不满意，请参照前面）。 老师：现在还有家教或辅导吗？ 家长：现在没有了（如果说还有，后面的发问有些变化） 老师：既然满意，为什么不继续呢？ 家长：价格太贵（不管什么理由，主要掌握发问方式） 老师：哦，是这样。家长，如果不是价格太贵，你还想继续给孩子报名吗？ 家长：是的（如果说不是，那另有原因，找出问题，继续发问） 老师：家长你为了孩子一年花了多少费用呢？ 家长：大概两学期加上两假期共计花了5万多元。 老师：是补的几门学科呢？ 家长：英语、语文、数学三门科。 老师：那家长，如果是家非常知名的教育机构，保证能让你满意的前提下，费用又比较低，您愿意为孩子报名吗？ 家长：当然愿意（如果说考虑考虑，先找出考虑的真正原因，继续发问） 老师：那请家长本周星期六或星期日带上孩子，上午9:30来参加我们名师专题讲座，同时，给孩子安排专门的老师，进行一对一辅导，通过智能测评找出孩子失分的真正原因，您愿意来参加吗？ 家长：我愿意（如果不愿意，找出原因，继续发问） 老师：那家长我等一会给你发送短信告诉你来参加的地址，请问你的手机号是多少？ 家长：好的，是*。 老师：谢谢，再联系。 第三类：家长对孩子的学习成绩满意 老师：*家长，你现在满意孩子的学习成绩吗？ 家长：满意。 老师：家长对孩子的这种乐观态度我非常赞赏。我想问家长，有给孩子请过家教或一对一辅导吗？ 家长：有过（如果说没有，赞扬几句，说明家长管教很好，孩子自律性及学习的兴趣都非常好。这时，需要挖掘问题，有了问题才会有需求）。 老师：满意吗？ 家长：比较满意（或满意） 老师：那说明效果是好的。家长希望孩子考上哪所重点中学呢？（如果是高中，就问哪所重点大学，发问的内容会有所不同） 家长：XX市中学（启示：上网查了解XX市重点中学的数量，分布情况，招生制度，掌握之后非常有用） 老师：*家长，你小孩目前在班里排名是前5名（或前10名），要考上XX市中学，一定还要加油，还要更加优秀，你希望孩子更加优秀吗？ 家长：当然希望。 老师：如果是全国第一名校XXX中学能帮助你孩子实现这个 愿望，你愿意吗？ 家长：当然愿意（如果家长提出质疑，先处理异议后，继续发问） 老师：那请家长本周星期六带上孩子，上午9:30来参加我们名师专题讲座，同时给孩子安排专门的老师进行一对一辅导，通过智能测评，找出孩子失分的原因，您愿意来参加吗？ 家长：我愿意（如果不愿意，找出原因，处理异议，继续发问） 老师：那家长我等一会给你发送短信，告诉你来参加的地址，请问你的手机号是多少？ 家长：好的。是*。 老师：谢谢，再联系。 第四类：家长对孩子的学习成绩无所谓或任其自然，或不想增加学习负担。这几种类型相似，共同之处就是不在意学习成绩好坏，这部分家长都需要耐心引导，并且一定要同当事人孩子沟通，找到说服家长的理由。 老师：家长，您现在满意孩子的学习成绩吗？ 家长：无所谓，或任其自然，或不想额外增加学习负担。 老师：家长对孩子的教育显得与众不同，但家长心中最希望孩子能健康的茁壮成长，你说对吗？ 家长：是的（如家长默认或说其他，引导家长，在发问轨道上来） 老师：家长您的孩子现在班上排名中等（或中等偏下或下等），其实家长也希望自己的孩子更加优秀对吗？ 家长：是的。 老师：家长如果有所学校能帮助孩子轻松、愉快的学习，并能提高学习成绩，你愿意带上小孩来了解吗？ 家长：我愿意（如果说不愿意，找出不愿意的原因，处理抗拒点，继续发问） 老师：那请家长本周星期六或星期日带上孩子，上午9:30来参加我们名师专题讲座，同时会给孩子安排专门的老师进行一对一辅导，通过智能测评，找出孩子失分的原因，您能准时来吗？ 家长：可以（如果有异议，处理异议，继续成交） 老师：那家长我等一会给你发送短信告诉你来参加的地址，请问你手机号是多少？ 家长：好的，是*。 老师：谢谢，再联系。五处理异议 家长有三种回答情况： 第一种情况：家长回答，我愿意参加。 第二种情况：家长回答，我先再了解一下，再决定。 第三种情况：家长回答，我不愿参加。 当出现第二种情况时： 话术：好，没关系，看家长想了解什么？或没问题，家长你想了解什么？ 当出现第三种情况时： 话术：家长，没关系。只是家长还不太了解XXX中学，不过，太可惜这次机会了（说完后闭嘴，可能还有转机，看家长的反应，再引导，反复强调希望能帮到你，一旦沟通能继续，就有机会了） 家长我想知道，您不想参加真正的原因是什么？ 提示：处理异议时：1）牢记我可以解除顾客任何的异议问题。 2）熟悉掌握家长疑难问题汇编册。 3）好好理解应用两种服务理念下的两种能力。4）处理完异议后，引导发问测试成交，如果过程中还有异议继续处理，不能测试成交就要留下话头，下次再联系。六细节服务 提示：正式的短信邀请函。 到星期六或星期日前的短信发送9条。 电话确认流程话术中的两次确认时间。-可编辑修改-