客户经理产品销售转型策略.ppt

客户经理的产品销售转型策略,沈阳大北关街营业部刘丰庆,CompanyLogo,目录,CompanyLogo,证券行业发展现状与转型,YourText,工作室,营销团队,开始转型,CompanyLogo,客户经理薪酬制度改革,在客户经理业绩考核标准中增加了理财产品销售额：从新增有效户、新增客户资产、产品销售三项考核指标看，产品销售指标是可以完成且较容易完成的考核指标。基于我国证券市场发展现状，证券行业基本上是靠天吃饭三年不开张，开张吃三年。如果我们只是把目光盯着股票型客户，将必死无疑！所以，我们一定要把目光放在银行的理财产品客户身上，通过固定收益等无风险和低风险理财产品去吸引客户.,CompanyLogo,客户资产配置与产品转化,低风险产品客户的储备重点,客户资产管理与分级服务,转型三步走,储备,转化,服务,CompanyLogo,低风险产品客户的储备,总结经验,职场布置,产品培训,CompanyLogo,产品培训,目的：让客户经理熟悉各种金融理财产品的特点，如收益率（利率）、理财期限、流动性、风险性等内容，通过为客户提供及时准确的理财产品信息去吸引客户。,目的与理财产品种类,理财产品种类：货币基金、国债、企业债、新股申购、国债回购、天天利、金自来.,CompanyLogo,关于货币市场基金,CompanyLogo,货币基金简介,定义：货币基金是聚集社会闲散资金，由基金管理人（基金公司）运作，基金托管人（商业银行）保管资金的一种开放式基金，专门投向无风险的货币市场工具（现金管理工具）。货币基金是区别于其他类型的开放式基金，具有高安全性、高流动性、稳定收益性，具有“准储蓄”的特征。,CompanyLogo,投资对象短期货币工具,一般期限在一年以内，平均期限120天，如国债、央行票据、商业票据、银行定期存单、政府短期债券、企业债券（信用等级较高）、同业存款等短期有价证券。,CompanyLogo,怎么看待货币基金“准现金”“或准储蓄”,勤俭节约,过去理财,赚钱第一，省钱第二,现代理财,理财习惯,欧美国家,CompanyLogo,货币基金的发展现状,今年以来截至5月16日，货币基金的平均年化收益达到4.48%,根据易天富统计显示，截至2012年第一季度末，货币基金规模已达到3280亿，以机构投资者为主。,从收益来看，根据银河基金研究中心统计显示，2011年45只A类货币基金平均收益率达到3.58%,跑赢了CPI,跑赢一年定期存款,规模达3280亿元,规模达3280亿元,CompanyLogo,货币基金收益率与货币政策的关系,一般来说，货币基金的收益率和市场资金利率密切相关。,货币基金收益率,如果市场资金利率趋紧，则货币基金收益升高，反之则下降。,例如：今年2月央行宣布下调存款准备金率后，短期货币市场利率仍上涨,货币政策,货币基金收益率,CompanyLogo,协议存款对货币基金收益的影响,通过配置协议存款，保证了货币基金今年以来的收益率仍维持在高位。,协议存款的利率虽较年初已经有所降低,协议存款已经成为货币基金第一大类资产,协议存款比例首次超越债券比例t,CompanyLogo,产品特征,CompanyLogo,根据货币基金的投资品种，决定了其在各类基金中风险是最低的。虽然货币基金合约一般都不会保证本金的安全，但在事实上由于基金性质决定了货币基金在现实中极少发生本金的亏损。一般来说货币基金被看作现金等价物。,流动性可与活期存款媲美。基金买卖方便，资金到账时间短，流动性很高，一般基金赎回1-2天资金就可以到帐。,多数货币市场基金一般具有国债投资的收益水平。其年净收益率一般可和一年定存利率相比，近期货币基金的年收益情况高于同期银行储蓄的收益水平。,CompanyLogo,认购费、申购费、赎回费都为0；首次认/申购起点为1000元，可以以“元”为单位递增。,天天有收益、月月计复利。多数货币市场基金面值永远保持1元，收益天天计算，每日都有利息收入，每月的分红都结转为基金份额，投资者享受的是复利，而银行存款只是单利。货币基金的分红免收所得税。,一般货币市场基金还可以与该基金公司旗下的其它开放式基金进行转换，高效灵活、成本低。,CompanyLogo,货币基金的面值、收益计算原则及分红方式,货币基金的基金面值与净值都保持1元不变,面值,计算原则分红方式,单击添加,1元,计尾不计首,红利转投,CompanyLogo,货币基金与债券基金的区别,投资对象不同,T+2到账,无利息税,CompanyLogo,货币基金与银行理财产品有哪些差异,流动性,收益率与风险,认购点,起点金额,货币基金申购起点都在1000元多数银行理财产品的最低投资额一般是5万元。,流动性,买入确认后的第二个工作日起就可赎回,CompanyLogo,货币基金投资技巧,买旧不买新,就短不就长,买高不买低,货币基金投资座右铭,CompanyLogo,投资对象短期货币工具,万份收益,如*货币基金“万份收益1.1364”就是每一万元的*货币基金该日有1.1364元的收益；,“万份收益”的意思就是每一万份货币基金份额当天可以获得的收益。,“七日年化收益率”是指最近7天的平均收益折算成一年的收益率,七日年化收益率,CompanyLogo,货币基金投资实例,2012.6.1日，客户得到五月份投资分红904元（红利转投），每万元日均收益=904元/25万元/31天1.1665元年化收益率1.1665*365/100=4.26%,2012.4.24日，某客户申购招商现金增值货币A（217004）基金25万元计息期：4.25日4.30日分红到帐日：2012.5.2分红额：182.93元万元收益率：182.93/25万元=7.3172元/6天=1.21953元/日折合年化收益率：1.21953*365/100=4.45%,CompanyLogo,招商现金增值货币A收益率情况,4/27/2020,CompanyLogo,营销案例：通过货币基金积累客户资产,在2004-2005年，当时的一年期存款利率是2.25%，而当时的大多数货币基金年化收益率在3-4%之间，明显高于银行存款。为此，我们就大力宣传货币基金的投资价值，引导客户参与货币基金。后来，这些客户绝大多数都被我们转化为股票型基金客户。,CompanyLogo,营销案例：记账式国债,2004年，股市低迷,银行的凭证式国债年收益率较低而且很难买到而沪深交易所发行的记账式国债收益率高于凭证式国债，却很少有人购买,我们就大力宣传记账式国债,取得了很好的效果，每个营业部都积累了几千万元的国债资产。,1,2,3,4,5,6,7,CompanyLogo,营销案例：老鼠拉木锨,2005年初，我在鞍山营业部工作，一天，一个退休的老工程师路过营业部，他告诉我：他65岁，鞍钢设计院高级工程师，每个月的退休金有3900元，手里有10万元的银行存款，问我有什么投资建议？由于绝大多数老年人的想法给后人留遗产，我就建议他购买正在发行的记账式国债（三年期的3.37%，五年期的3.81%），这样他每年可以将利息取出来用于贴补生活，本金可以留给子女他高兴的接受了我的投资建议，购买了10万元的三年期国债；过段时间，他又来营业部认购了10万元的货币基金。后来，他陆陆续续将银行存款都拿到了证券公司，共计有五十多万元。2006年大牛市启动以后，他先后认购了20万元的股票型基金，20万元的记账式国债，10万元的货币基金取得了不菲的收益。,CompanyLogo,CompanyLogo,货币基金与银行存款、银行理财、国债综合对比表,理财品种期限收益率%流动性（方便程度）货币基金无3.5-5.5T+2方便银行存款有一年3.0期满不方便银行理财有4-5%期满不方便国债有5.58-6.15期满不方便,CompanyLogo,几句话形容货币基金：,定期的收益、活期的便利天天有收益、月月计复利参与门槛低、没有手续费,CompanyLogo,各种理财产品适合的对象,理财产品风险适宜客户天天利无国债回购金自来无银行理财货币基金无银行存款国债无银行存款、银行理财企业债低银行存款、银行理财信托产品低银行存款、银行理财债券基金低银行存款、银行理财指数基金较高定投、长期投资,CompanyLogo,职场布置,CompanyLogo,活动策划,CompanyLogo,不倒翁培训,营业部主推客户经理销售的理财产品，市场部都会组织不倒翁训练，让客户经理以销售员和客户双重身份的的演练来总结更适合我们更贴近客户的销售话术，一步步的将业务培训做实。,CompanyLogo,营销案例明星效应,在2010年末，在“银河99集合理财产品”销售中，我们团队的客户经理臧雪成功销售了1000万元，并因此而荣获“银河99销售之星”的荣誉称号。目前，臧雪累计开发的客户资产已经达到了七千多万元，在客户经理中起到了很好的示范效应。2010年末，在银河证券公司70名优秀客户经理中，我们团队的臧雪、周俊、王洪魁3名客户经理入围银河证券明星客户经理，并他们入京参加了银河证券营销盛典。2011年末，我们团队又有臧雪、王虎呐2人入围银河证券优秀客户经理“风云人物”“销售之星”的行列。,CompanyLogo,王虎呐：2011年1月入职-去年银河证券销售明星,CompanyLogo,新人的经验,客户经理赵尚：2011年12月23日入职，今年1月份开始展业，截止于2012年6月5日累计开户数：55个，总资产：300万元其中11个客户是货币基金客户，货币基金现值：47.2万。其中有1名客户已经预约认购我们的信托产品。截止2012年7月9日,名下客户总资产658万元，其中认购信托100万，销售货币基金178.3万元，销售水星二号20万元。,CompanyLogo,草根客户经理转型案例,张国超：2011年7月入职，家在外地，在沈阳没有任何社会资源。截止2012年4月末开户30余户，开发资产190万元。他在原券商展业时，主要是以股票型客户开发为主，对理财产品了解并不多。到银河证券以后，在营业部业务转型氛围影响下，开始认真研究各种理财产品，并积极帮助和配合驻点银行的理财经理销售银行理财产品，他的能力得到了银行领导和理财经理的认同，也顺便收集到了许多高端客户的信息。他就根据这些客户信息进行逐一分析，在了解客户投资类型以后，用营部总结的针对型话术对客户进行电话营销。张国超讲“电话营销并不以成交为目的，主要是约客户到营业部面谈为目的”。在与客户约好时间以后，他马上就与部门总监和营业部总经理沟通，当客户到营业部后由部门总监和他本人一起与客户进行沟通，再请营业部总经理与客户见面沟通，经过反反复复的沟通，客户终于认同了新星一号这款产品，并在5月9日销售第一天就下单。随后，这个客户还给他介绍了几个朋友.,CompanyLogo,客户经理转型的示范效应,张国超的案例给那些没有社会资源和社会背景的草根客户经理们起到了很好的示范作用。大家认识到：客户经理通过理财产品销售特别是销售新星一号、信托计划这样的高端产品，很快就会扩大与高端客户接触的机会，如果这些高端客户有了投资收益，就会给客户经理介绍其他客户，客户经理个人发展由此也极有可能进入良性循环。现在，大家都纷纷借鉴张国超、王虎呐、臧雪、赵尚等人的营销方法，积极开展理财产品销售工作。在公司组织的“五矿苏州信托计划”（1400万元）“中融南通信托计划”（300万元）产品销售中，我们客户经理共计销售了5单900万元（其中2个300万元和3个100万元）。还有几个人预约了后续的信托产品。,CompanyLogo,我们对理财产品的理解,每种理财产品都会有需求者，只要我们销售的理财产品能为客户赚钱，或者我们能给客户提供更合适的投资产品，客户一定会认同我们银河证券的。客户经理通过销售不同的理财产品去积累客户资产，也会越做越顺。今年，总部的客户经理考核制度将理财产品销售计入有效人力和客户经理定级的考核办法，这更使我们认识到产品销售也是一条通往专业化、职业化的通路。,CompanyLogo,我们的政策导向：有奖无罚（重奖轻罚）,自2011年开始，我们在理财产品销售政策方面，陆续采用了“有奖无罚”、“重奖轻罚”的激励政策，去鼓励和培养客户经理，引导他们通过积累理财产品客户去挖掘潜在客户、积累客户资产。,CompanyLogo,附：有奖无罚（重奖轻罚）内容：客户经理销售理财产品，除了可以拿到总部的奖励（首发奖、分仓奖）以外，营业部会根据产品特色制定单项奖励，例如：多单奖股票型基金会以鼓励多单销售为主，不以销售金额为重点。营业部按销售户数给予奖励，每销售一户（每户购买金额不低于2000元）奖励100元，通过这种激励方式，鼓励客户经理注重产品销售面，多积累意向客户。对于没有销售的客户经理去年没有处罚，今年是处以50-100元罚款。,CompanyLogo,客户资产管理与分级服务,向大投顾前进,CompanyLogo,产品营销话术,货币基金营销话术,信托产品营销话术,CompanyLogo,货币基金营销话术,客户经理：您好，我是您的客户经理XXX.既然是您的客户经理，就得帮你理财，我看到您账户上有限制的资金，是吧。客户：恩。客户经理：目前股市行情不稳定，留点仓位挺好的，但为了提高您的资金回报率，我们营业部推出了现金管理工具货币基金，您账面上的闲钱可以先买成货币基金。,CompanyLogo,客户：货币基金是什么？客户经理：货币基金属于现金活期理财，保本无风险，今年以来的年收益率在4%左右（相当于每万元每天有1.00-1.20的收益），比银行一年定期的3.5%还高，您的钱放账户里只有0.5%的活期利息（每万元每天只有0.136的收益），很不合适。客户经理：再做一个比较，1万块钱放在货币基金里，按照现在的收益情况，一年能得400元的利息，放在账户里只有50块钱，差八倍呢。像您账户里现在有XX万，买货币基金一年能多挣XX元。,CompanyLogo,客户：那它能随时取吗？我还想买股票呢。客户经理：可以啊，货币基金只要T+2（提前2天）赎回就行，按日计息，随用随取。客户：那它怎么买啊？客户经理：您带身份证和股东卡来营业部开通一下基金账户就可以了，然后就可以通过网上交易买了，我告诉你怎么操作.,CompanyLogo,客户：我还是不太明白。客户经理：电话里可能说不太明白，今天（明天）下午2点，我们营业部一楼有货币基金的讲座，您可以过来听听，顺便把身份证和股东卡带着，现场能开通基金账户。您来了找我就行，我帮您安排座位。,CompanyLogo,信托产品营销话术,客户：信托产品安全吗？客户经理：信托产品由信托公司发行，受银监会的监管，资金由托管银行管理，防止挪用，产品发行都是经过严格审查的，项目选定也以基础建设、国家重点项目为主，并由政府担保或有信托计划使用人用相应的资产、土地质押，安全性较高，违约风险性小。,CompanyLogo,客户：信托产品的收益保证吗？客户经理：除了银行存款和国债、企业债等，其他理财产品都不允许承诺收益，但信托产品的收益是写在合同里的，其质押的担保物或者政府财政、担保公司等对其本金和收益都承担责任，也就是说，违约的情况很少。,CompanyLogo,客户：你们卖的信托和银行卖的一样吗？客户经理：信托是信托公司发行的，银行和我们证券公司都是代销，我们总部对代销的信托项目审核非常严格，基本上都是选择城市基础设施建设或保障房建设等项目，都有股权质押和资产抵押，违约风险小，收益可观。,CompanyLogo,CompanyLogo,CompanyLogo,欢迎提问,谢谢大家，请多指教！,