如何提高连带销售做大单.ppt

如何提高连带销售,临沂广威商贸有限公司,制作人：王伟2013年12月18日,一个很多终端销售人员都熟知的故事,一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。“年轻人,今天完成了多少单买卖?”“一单!”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”“三十万!”“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”,“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车.”“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”我们无需考证故事的真实性，不过从中我们却可以清晰的得到一个道理（什么道理？）,故事带来的启发,达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在销售.连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变,面积不变,甚至同样的店铺成本下,创造出更好的销售佳绩,目录,一、连带销售的概念二、连带销售的意义三、连带销售的基础四、连带销售的方法五、连带销售的时机六、连带销售注意的地方,一、连带销售的概念,连带销售是附加推销的数据表现形式，连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品。这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配！,二、连带销售的意义,1、连带销售的重要性在于它可以让我们的专柜在位置不变、面积不变，甚至在同样成本下创造更好的销售佳绩，即使是在客流很少的时候，仍能深度挖掘顾客的购买能力，达成销售指标。,2、连带销售的好处：,对顾客：更方便，于短时间内选购适合的货品，省却日后配搭的烦脑对公司：增加销售额、产品多元化的口碑对店员：赢取顾客的信任、增加工作上的满足感、得到上司的赞赏,三、连带销售的基础,1、了解自己的商品：要知道自己商品的特点、基本库存、搭配方式、产品系列等2、货品结构要合理，货品组合成系列：主推货品重点陈列3、作出对顾客最基础的分析：对顾客的消费能力作出预估；特别是对带小孩顾客，密切关注小孩的行为。4、真诚的态度（从对方心理出发）：充分尊重顾客的感受和实际需求，确保介绍产品与顾客由关系或感兴趣，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放弃5、奖励考核机制要配套：完成多少金额奖励多少元；一单超过多少额外奖励；同事之间互相打气；,四、连带销售的方法,1、运用陪衬式：很简单，就是根据顾客相关的服装搭配和饰品搭配，给客人推荐搭配的鞋包，一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。2、朋友家人推广式：告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠，一起买还实惠。,3、补零式：“鞋子是1498（902）元，先生,再看看我们的包包（护理用品）吧,打完折正好502（98）元,加起来总共2000（1000）元整”。（零钱还不好装）4、新品推广式：在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。,5、促销推广式：连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是休闲品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。我们一线牌子从来没打过那么低的折扣，现在买很划算，晚了就没号了。买新品送老款、买一送一、再买一双有赠品等，利用各种组合搭配销售,6、款式收藏式：经典款、限量版；对于鞋履服饰，同一颜色、不同款，同一款式、不同色，对于客人的吸引力很多时候都是相同的，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都收藏了，更加方便客人的换洗。一次，一个销售人员促使我买下同一款式三个颜色的女鞋时，来了个献身说法：我就特别喜欢收藏女鞋，而且一买就是一系列地买，既然非常喜欢，就多买几双。,五、连带销售的时机,1、迎宾时：主要目的：介绍促销活动切入点：买赠、买减、折扣切入时机：顾客进门时语言：促销用语注意点：响亮、热情、真诚2、介绍商品时：主要目的：推销首选商品切入点：好处、优点、特性（FAB）切入时机：顾客对首选商品感兴趣时常用语言：您买的这款爆款、进口皮料等注意点：不要操之过急,3、成交时：主要目的：推销搭配产品切入点：可搭配商品如：包包、护理用品切入时机：顾客确定购买首选商品时常用语言：现在这款产品搭配这种产品才多少元，可以省多少元您再买多少产品就有赠品相送注意：语言真诚，不要压迫顾客4、交款时：主要目的：挖掘最后需求切入点：补零、凑足金额切入时机：计算出顾客结账金额时常用语言：您还有其他物品要卖吗？您还差多少元就能送礼品了？注意点：真诚提醒，不要压迫顾客,5.送客时：主要目的：补救失误切入点：未能推销成功的商品切入时机：顾客往店外走时或停顿时常用语言：刚才您买的商品搭配的促销商品很快就卖完了，号码不全了注意点：真诚提醒，不要压迫顾客,六、连带销售注意的地方,1、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客户更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。2、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。,3、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。4、永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的,最后祝大家多开大单、多发工资,作业,连带销售的方法？连带销售的时机？,谢谢观看,