如何打造一个优秀的经营部.ppt

如何打造一个优秀的经营部,2001年4月8日,一个优秀的企业应具备的特征：,管理是最优秀的市场份额是最高的人员素质是最高的利润水平是最好的人员待遇是最高的产品和服务是最好的，但价格决不是最低的！,优秀经营部应具备的三个主要特征：,一、最高的市场占有率二、较强的盈利能力三、优秀的团队,一、最大限度的提高市场占有率,影响市场占有率的三个要素产品力(价格、产品线)渠道（网络、客户结构）销售力（人员素质、知识）,最大限度的提高市场占有率,原则：以市场占有率为目标的市场定位任务目标的制定任务分配（宇宙、太阳、月亮）,最大限度的提高市场占有率,1、产品力：规划合理产品结构，有效遏制对手突出新品的拉动作用,消费群描述,结构图,富裕型-占10%这种消费者的购买对象为高价机小康型-占40%这种消费者的购买对象集中在中档机温饱型和过渡型-占50%这种消费群的购买对象一般为低档机,10%40%50%,不同的市场策略导致市场分额及消费群结构的变化（1）,如果把主力放在低档机的推广上，将导致高档机市场份额下降，这样的市场策略同样导致其消费群结构发生相应发生变化。,10%40%50%,10%30%60%,我们以高档机、新产品拉动市场，把主力资源放在高档机的推广上，使高档机市场分额上升，低档机市场分额偏小我们的市场策略导致我们的消费群结构也发生变化,10%40%50%,15%45%40%,不同的市场策略导致市场分额及消费群结构的变化（2）,2、渠道：（1）整合市场资源（多元化策略联盟）,内部动员工作解决思想问题；客户状况摸底对症下药；推动实施因地制宜。,最大限度的提高市场占有率,平山仁达,无极生产,人民商场,藁城天龙,藁城广电,领导,强势,有力,防守,弱势,朝不保夕,竞争地位,对本品忠诚度,转向,忠诚,成长,试验,ADL战略模型,业务管理模式（客户定位）,最大限度的提高市场占有率,（2）理顺与商家的关系，建立双赢模式,保持合理利润（最低零售价供货制）经营理念传输（文化牵引平原）情感投资,最大限度的提高市场占有率,3、销售力先进的营销理念（抓住客户）强化现场第一的原则（促销员的培训与激励）行之有效的市场推广（系统性，突出造势）“喂你，为我”,二、提高组织的盈利能力,利润，是一个企业持续长久发展的基础。,提高组织的盈利能力,一、通过优化“两个结构”加速“两个周转”两个结构：资金结构、库存结构两个周转：资金周转、存货周转,资产结构分析,优良经营部资产结构资产结构欠佳经营部存货结构分析改善资产结构的方法,三、资金的周转速度与规模,流动资金周转次数=销售额/平均流动资金余额流动资金周转天数=存货周转天数+应收帐款周转天数存货周转次数=销售成本/平均存货余额,存货的结构、保有成本与时间的关系,存货成本对利润的影响存货的结构分析存货的保有成本分析存货保有成本、存货结构随时间变化的关系,存货成本对利润的影响,对毛利的影响，主要体现在降价的时间频率上。在一定时间内降价越频繁，则存货成本不变，毛利就越低对利润的影响，主要体现在费用开支的时间耗费上。存货的储存时间越长，费用开支就越多，利润就越小。,存货的结构分析,存货的保有成本分析,不同存货结构的存货保有成本,客户机：资金占压利息、降价损失、管理费用畅销机：管理费用、降价损失滞销机：资金占压利息、管理费用、降价损失坏机：资金占压利息、管理费用、降价损失、折价损失,存货保有成本的计算公式,资金占压利息=平均存货金额*利息率管理费用=平均存货余额*管理费用率降价损失=平均存货金额*折价率折价损失=平均坏机金额*折价率,存货保有成本与时间关系,金额,价格,存货总成本,存货购进成本,存货保有成本,存货保有成本=存货总成本存货购进成本,例证说明,一台1700元的2977E，当处于不同存货结构时的保有成本,一台2977E坏机，若库存五个月，损失有多少？,在市场价格不下降的情况下：总损失=（每月保有成本降价损失）*保存时间+折价损失=（69-34）*5+170=345元，占原价值的20.3%在市场价值下降的情况下：总损失=每月保有成本*保存时间+折价损失=69*5+170=515元，占原价值的30.3%,从例证中得出的分析结果,存货周转速度降低，必然导致存货总保有成本的上升每消化一台坏机，将减少损失515元；每排空一台滞销机，将减少损失120元。提高畅销机的比重，将减少降价带来的损失。客户机的保有成本是现款现货的2倍，且收款费用较高。,四、改善资产结构的一些方法,1、推行现款结算，提高存货在总资产中的占有比例，从资产结构较好经营部情况看，以75%至80%左右为宜；2、存货主要包括自管库存和委托代销两个部分，存货周转天数以30天以内为宜；3、对于委托代销部分，应要求客户的周转天数在30至45天，根据周转天数确定委托代销客户的辅底金额，并在年初确定的合同中予以明确。,4、改善存货结构，提高畅销机比例，及时处理滞销机及坏机，减少保有成本，一般滞销机及坏机最迟在30天以内处理完毕；5、提高资产经营意识，及时清理呆、坏帐等不良资产，减少沉淀资金，提高资金运作效率；6、保持稳定价格体系，提高经营效益，弥补或消化历年亏损，提高资产质量，最终提高KPI考核绩效。,TCL电器销售有限公司,2001年12月石家庄公司指标状况表,TCL电器销售有限公司,石家庄公司2001年2月指标及改善状况表,注：指标达成率=好于标准值的指标数/指标总个数红框表示该指标未达标（或正在恶化），绿框表示该指标达标（或正在改善）。,二、几种常用的管理方法,1、指标改善目标管理法,修订,确定改善目标,措施,检查,A、根据戴明环（PDCA）原理：,二、几种常用的管理方法,B、指标改善目标管理法的意义:,保持,保持,改善,改善,P,D,A,C,P,D,A,C,目,管,标,理,水,平,月指标（五项）状况改善分析,指标改善目标管理法,4、五项指标相关因素分析法,三、建立一个优秀的团队,（一）关于领导（1）“一把手”应具备的三条素质：1、强烈的自信心和感染力2、强大的推动、执行力3、优秀的分析总结能力,建立一个优秀的团队,（2）“模式”比“能人”更重要头马、木匠、空气,建立一个优秀的团队,（二）关于绩效考核（1）突出多元化产品的考核（2）对难以量化部门的“逆向思维”考核（3）避免趋中倾向和低区分度,建立一个优秀的团队,（三）关于企业文化（1）加强培训，共同提高（2）强调团队合作（集体活动）（3）关心下属举例：不能达致目标的两种人,建立一个优秀的团队,（四）关于人员素质要求用人原则：适中偏上,打造一个优秀的经营部,结论：练好内功！英雄与贤人,谢谢大家！,刘春林2001。4。8,