关于电子楷丰空气净化项目.ppt

关于电子楷丰空气净化项目,市场分析及营销提案,空气净化器现状分析,1.空气净化器在我国处于市场导入期据20082009年空气净化器行业市场调研报告，国内没有一家企业的市场份额超过10%空气净化器市场始终处于市场导入期，客户没有对任何一家厂家的产品产生绝对的信任。行业内没有寡头存在。各类室内空气净化器的使用在中国刚刚起步。处于市场导入的初级阶段，国内普及率不到1%。,1.空气净化器在我国处于市场导入期据20082009年空气净化器行业市场调研报告，国内没有一家企业的市场份额超过10%空气净化器市场始终处于市场导入期，客户没有对任何一家厂家的产品产生绝对的信任。行业内没有寡头存在。,空气净化器现状分析,3.产品成熟度有待提高，市场接受程度低。由于室内空气污染治理是一个新兴行业，使得产品净化效果的评价标准尚属空白，无法认定，加之目前这个行业低端产品占主导，这就造成市场上生产企业和商家广告宣传各行其道，使消费者无法辨认，处于徘徊状态。,2.产品成熟度有待提高，市场接受程度低。由于室内空气污染治理是一个新兴行业，使得产品净化效果的评价标准尚属空白，无法认定，加之目前这个行业低端产品占主导，这就造成市场上生产企业和商家广告宣传各行其道，使消费者无所适从,空气净化器现状分析,4.产品规范不明确国内空气净化产品治理效果也没有统一的标准，因此，不规范是无法避免。同时，检测标准的制定和监督也没有一个专业主管部门，行业管理处于真状态空。,空气净化器现状分析,5.低端竞争巨大的市场潜力和丰厚的利润使得空气净化产品市场开始繁荣，国内从事室内空气净化行业的公司剧增，大量企业竞相角逐，然而，这些企业处于低端竞争状态，普遍缺乏科研力量，规模及实力参差不齐。也造成市场上伪劣产品，低端产品泛滥，使消费者无所适从。,4.低端竞争巨大的市场潜力和丰厚的利润使得空气净化产品市场开始繁荣，国内从事室内空气净化行业的公司剧增，大量企业竞相角逐，然而，这些企业处于低端竞争状态，普遍缺乏科研力量，规模及实力参差不齐。也造成市场上伪劣产品，低端产品泛滥，使消费者无所适从。,楷丰电子公司内部优势和劣势分析,内部优势：1.空气净化新技术，经过验证空气净化效果感官明显。2.公司拥有众多潜在客户资源。内部劣势：1.公司没有自己运作过小家电的品牌。2.产品品类单一，无互补产品。增加销售成本和困难。3.公司是区域性代理公司，销售视角窄和操盘经验缺乏,楷丰电子公司外部机会分析,外部机会：1.净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，这对每个新进入该领域的公司和企业都是很好的机会。2.中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。3.国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。,外部机会：净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。威胁：国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司外部威胁分析,外部威胁：1.国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。2.相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。3.国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,外部机会：净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。威胁：国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司竞争优势分析,1.品牌分析：“力天世纪”这个品牌相对福建消费者认知度低。不具备品牌优势。2.价格分析|：市场上产品价格区隔，2000以下为低端，2000到4000为中端，4000以上产品为高端。力天世纪净化器产品为中高端产品，零售无明显价格优势。,外部机会：净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。威胁：国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司竞争优势分析,3.技术分析：“力天世纪”净化技术中人机并存和免维护是两个优势，如何凸显并成为销售卖点，有待挖掘。4.渠道和团队分析|：渠道开拓和团队建设，从头展开，暂时无任何优势可以借助。,外部机会：净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。威胁：国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司竞争优势分析,5.产品属性分析：“力天世纪”空气净化器产品属市场导入期中高端产品，主要目标人群为高端收入、高端需求人群。市场普及面还未形成。相对于市场推广的投入和产出不会成正比。进入社区民用市场的实际操作性不强，且家庭市场成熟度不高。,外部机会：净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。威胁：国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,综上所述：楷丰电子操作空气净化器项目条件不是很成熟。所以只能定位于局部市场或渠道市场。聚焦所有资源开发细分市场，待细分市场成熟，销售团队成熟后在谋求其他市场。开发一块新的市场前期的时间和资金投入是相对比较大的。而只有牢固基础，才有资源发展和壮大。,外部机会：净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。威胁：国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,市场细分：1.公共场所和企事业单位，图书馆，医院，幼儿园，高端会所，酒店宾馆，酒吧夜总会，美容院等公共或营业场所。2.房地产家装行业：新房装修的甲醛是困扰所有业主的问题。3.汽车行业需求：90%的车辆存在车内空气质量问题，有害物质威胁着驾乘人员的健康。,外部机会：净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。威胁：国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,汽车行业：主要销售途径：零售，与4S店合作，与汽车俱乐部合作等。,外部机会：净化器品牌林立，但是没有一家占统治地位的品牌，对每个新进入该领域的公司都是很好的机会。中国这几年空气污染非常严重，带给人们很多方面疾病，越来越多的人开始注意空气质量。国家环保部门的支持力度越来越大，政府的推广力度也在加大。威胁：国内一些大的家电品牌也开始推出自己的空气净化器，借助品牌和资金优势推广力度不断加大。相关替代性产品慢慢出现，比如一些空调产品慢慢都带有空气净化功能。国外一些大的外资品牌开始慢慢加大对国内市场的营销，包括在价格上的重新定位，和针对中低端市场的产品推出。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,A广告宣传：与品牌车的4S店合作，在店内放置宣传手册，平面广告，或者在汽车的寻产资料中放置夹页宣传单。在DM杂志上刊登针对有车族的广告宣传。通过4S店给车主发的绿色短信进行宣传在汽车精品店做展示或寄销。网络、汽车社区BBS，车友博客论坛发布净化器相关资料。通过汽车协会或俱乐部以车内空气质量为主题开展一系列活动。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,B:集团采购和合作模式在重大节日期间和4S店庆典时推出汽车促销活动，空气净化器可以作为高档车的促销礼品。与汽车俱乐部联盟、俱乐部会员购买空气净化器可享有礼券或其它形式的赠品。网络、汽车社区BBS车友博客论坛。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,政府部门及企事业单位：每年政府采购高达数千亿，各省的采购也达到上百亿之多，按1/3000采购空气净化器计算，一个省空气净化器市场份额也有数千万。另外，各类企事业单位300万户，按百分之一单位购买10台，平均每台3000元，市场也有1个亿。空气净化器可以作为政府部门、企事业单位给职工提供的福利，此项投入为其带来的回报也是很大：医疗费用开支减少，工作效率提高，办公环境改善等等。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,销售思路：利用有关资源，找到决策人，以2008北京奥运会，世博会等使用“力天世纪”空气净化器的实际案例作为宣传素材;结合产品、企业优势及空气污染危害进行突破。最好从最高政府机构入手，从主要领导办公室向会议室、下级领导办公室、分支机构扩散，并迅速向下级部门推广。及时掌握政府各项重要会议，尤其是年终表彰大会等信息，争取抢做其相关奖品、福利等。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,很多企事业单位都有在重要节日和庆典送礼的习惯，在大力开发其内部购买的同时，及时掌握其礼品需求。在做好政府销售，处理好政府关系的同时，尽可能的争取一些政策性导向，如加强娱乐场所内部空气质量监管，从侧面刺激销售,楷丰电子公司空气净化项目提案一,房地产行业销售思路：和房地产销售公司联合推出“健康家居”为主题的销售活动，“力天世纪”净化器可以作为礼品赠送。在房地产营销中心放置“力天世纪”净化器的宣传资料，在地产公司宣传册中夹带净化器宣传资料。可以和当地家装公司进行战略合作，推荐“力天世纪”空气净化器。选择性参加区域性房产展，设置小型展台，现场发放宣传资料。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,礼品行业营销思路：礼品是中国很大的消费市场。“力天世纪”空气净化器作为礼品与传统以上的保健品有巨大的差别，主要体现在：a。力天世纪“空气净化器外观优雅时尚，尽显送礼人的品味和档次。b.健康产品，无口服的安全隐患问题。c.功能齐全，美好生活必需品，体现送礼人的关爱之心。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,营销步骤：一。开设形象专卖店。提升企业品牌和企业形象。也是作为区域性招商的样板店。二。编撰”力天世纪“空气净化器的销售运营手册和培训手册。丰富典型案例。沟通话术及技术和售后问题。三。建立样板工程，样板客户，样板市场。为招商打好基础。四。根据渠道设立销售部门，大致分为市场部，大客户部，客服部和策划部等。,楷丰电子公司空气净化项目提案一,待解决问题：1.楷丰公司为”力天世纪“福建省代理公司。总部对楷丰的广告和品牌支持如何？2.总部对楷丰的价格政策和返利政策如何？3.总部如何保证代理商未来的利益？4.总部对楷丰的销售支持都有哪些？,楷丰电子公司空气净化项目提案二,楷丰原先的产业和空气净化器没有太多聚集。所以空气净化产品基本上是从头开始。而之前分析过空气净化器是市场导入期产品，需要很大的开拓力度，也意味着进入市场有很多困难。而空气净化产品相当于一个一次性利润产品。无法产生太多的持续利润。所以建议楷丰公司增加一个互补型产品净水器。“让人们喝上干净的水，新鲜的空气”是温总理的号召，而水和空气的净化组合也是一个完美的组合产品。,楷丰电子公司空气净化项目提案二,从饮用水的发展潮流趋势上看，世界上许多国家都在推广直饮净水系统，自80年代从美国率先开发成功以来，发展很快。现在，美国、英国、日本等发达国家家庭的普及率已高达70%以上。仅美国家用净水机的销售额每年高达30多亿美元，而且市场发展潜力巨大。中国是一个人口大国，居民终端直饮水从90年代中期发展至今已近十个年头，随着经济的高速发展，前期众多企业的培育和引导，政府直饮水建设的呼吁。人们对住宅条件和住宅的消费观念发生了转变，“绿色、生态、环保”的健康住宅理念成了人们对美好生活的向往和追求。直饮净水系统成了健康住宅的必须用品。中国的直饮水设备市场正从导入期进入了快速成长期，正迅速被消费者接受，国内大中城市已经强势铺开。直饮水设备已经进入了一个高速发展的黄金时期。,净水器普及时代已经来临！你准备好了吗？,从饮用水的发展潮流趋势上看，世界上许多国家都在推广直饮净水系统，自80年代从美国率先开发成功以来，发展很快。现在，美国、英国、日本等发达国家家庭的普及率已高达70%以上。仅美国家用净水机的销售额每年高达30多亿美元，而且市场发展潜力巨大。中国是一个人口大国，居民终端直饮水从90年代中期发展至今已近十个年头，随着经济的高速发展，前期众多企业的培育和引导，政府直饮水建设的呼吁。人们对住宅条件和住宅的消费观念发生了转变，“绿色、生态、环保”的健康住宅理念成了人们对美好生活的向往和追求。直饮净水系统成了健康住宅的必须用品。中国的直饮水设备市场正从导入期进入了快速成长期，正迅速被消费者接受，国内大中城市已经强势铺开。直饮水设备已经进入了一个高速发展的黄金时期。,净水器普及的天时、地利、人和。,今年两会，“水资源短缺”成为频率最高的词汇之一。让居民健康饮水的话题上升到国家关注的高度。温家宝总理在政府工作报告当中提到，“要让人民喝上干净的水，呼吸新鲜的空气”。净水产品技术趋于成熟。净水器市场规模逐年增长。前期众多企业的培育和引导，净水器已经为广大消费者接受。净水器在国内大中城市已经强势铺开。中国的直饮水设备市场正从导入期进入了快速成长期，进入高速发展的黄金时期。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,为什么卖净水器是好生意？,案例：厦门郊区，人口10万。某即热式热水器代理商蔡总，市场销售艰难。2009年10月在小区活动中了解健康之路。11月开始尝试销售健康之路净水宝。4人团队当月销售20台，12月销售40台。今年蔡总从学校预定20名营销专业应届毕业生。准备淘汰一半，留下10名。计划2010年在厦门郊区销售1000台。费用分解业务员底薪1000元/月(基本任务10台或7000）超过部分提成10%安装费用：25元/台（业务员可以自己安装）广告费用：3000/月办公费用：3000/月其他费用：2000/月,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,快接4芯净水宝（688）单台销售利润分解,快接4芯零售价688代理价格4.5折,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,年利润分析：,10人团队，以每人每月10台销售。月销售100台。每台利润125元。月实现纯利润1.25万。全年销售1000台。2010年实现纯利润12.5万。,只是688一款产品。加上多滤双核海洋蓝和卧式，及其他产品。全年实现利润可以超过20万。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,只卖产品像种菜,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,卖完产品卖服务就像种树,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,为什么净水器做好服务可以一直赚钱？举例：,四芯快接688年滤芯耗材费用分析,滤芯使用寿命平均值。污染严重的地方不在计算之中。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,每位客户每年上门服务3次。1000个客户全年服务3000次。两名专职售后人员，每天服务5-10次。次全年300个工作日。每月工资8001000元。全年人工服务成本=（2人800）12月=2万。每个客户年服务费用20元.,每个客户的全年服务费用=滤芯年平均成本费用170+年人工费用20=190元,纯利润=服务收益373-服务费用190=1831000年纯利润=18.3万。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,简单的说：您只要坚持一年，销售1000台快接净水器。您以后的每年都可以坐享18万元的纯利润。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,为什么净水器做好服务可以一直赚钱？举例：,海洋蓝滤芯及成本换算,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,每位客户每年上门服务3-4次。200个客户全年服务800次。一名专职售后人员，每天服务3-5次。次全年300个工作日。每月工资1000元。全年人工服务成本=（1人1000）12月=1.2万。每个客户年服务费用60元.,每个客户的全年服务费用=滤芯年平均成本费用295+年人工费用60=355元,纯利润=服务收益730-服务费用355=375200年纯利润=7.5万。,一劳永逸坐享永不枯竭的金矿,简单的说：您只要坚持一年，销售200台多滤双核海洋蓝净水器。您以后的每年都可以坐享7万元的纯利润。,净水器是在销售之后长期的维护和服务的基础产品。用户购买了净水器后就不得不接受长期的售后服务。在不间断的服务过程中不断向客户推广更多与之生活相关的产品。在不断增加利润的同时也牢固的和顾客之间建立了感情和信任关系。为更好的服务和产品拓展奠定基础。,楷丰电子公司空气净化项目提案二,净水器是在销售之后长期的维护和服务的基础产品。用户购买了净水器后就不得不接受长期的售后服务。在不间断的服务过程中不断向客户推广更多与之生活相关的产品。在不断增加利润的同时也牢固的和顾客之间建立了感情和信任关系。为更好的服务和产品拓展奠定基础。,楷丰电子公司空气净化项目提案二,净水器经过20年的教育，市场已经进入高速成长期。而且不论技术还是整体规模已经非常完善。关于净水器的销售之后会一直存在不断维护的需求。可以和客户保持持续的沟通，不断完善客户信息，增进感情。净水器的销售和空气净化器成为最完美的互补产品。,楷丰电子公司空气净化项目提案二,净水器的应用范围：净水器已经进入普通家庭，普及率正在逐年上升。净水器的利润：净水器的成本和利润对比是1：3.净水器的投入相对来说更简单：可以采用代理的形式。也可以自己找厂家OEM。,楷丰电子公司空气净化项目提案二,通过净水器的销售打开市场，在不断维护客户的过程中教育，宣传空气净化器。或者购买空气净化器，赠送净水器。关于商用净水器的应用和销售更为广阔和便利。（详见商用净水器普及和推广)（商业净水器销售工具）,楷丰电子公司空气净化项目提案三,关于楷丰公司未来的销售模式和市场规划。如果楷丰公司坚定进军环保行业，并且目标是成为未来中国环保行业的一个知名品牌。建议企业的决策者可以考虑收购一家具有丰富产品线和全国经销商网络的成熟企业。也许这个提议现在为时过早，但是决策人可以先未雨绸缪，日后当决胜千里！,邹晓东,WPS官方微博kingsoftwps,以上建议只代表个人观点，仅供参考,