资源描述
个人理财的运用和技巧,提升理财顾问专业能力的途径,2020/4/26,E-2,1、具备使用专业工具的能力专业工具包括：电脑、金融计算器、客户档案表、保密承诺函、风险偏好测试表2、具备培训、教育、引导客户的能力使客户跨过沟通门槛，解决沟通障碍，达到理财目的；在教育与引导客户的过程中，客户会自然而然地接收你所传达的知识、经验与理念，很容易地就在客户心目中建立起专业形象与权威地位，客户的认同度更高，也更加容易接受你的方案与建议；一些基础性、重复性的问题，一旦客户学会了，他会“自助服务”，降低了后续服务工作量；客户会将所学的理念、知识与经验传达给亲人、朋友和同事，这些是你未来的客户；,2020/4/26,E-3,教育和引导客户的方法,1.正确、先进的理财理念2.基础的理财知识3.获得知识的途径4.理财经验,教育和引导客户原则和技巧,2020/4/26,E-5,避免引起客户的不快多种方式并用，尽可能降低成本,2020/4/26,3、具备不断学习的能力,理财顾问如何进行有效的销售准备,2020/4/26,E-7,2020/4/26,E-8,第一是自己的心态第二是自己的技巧第三是你的销售展示工具。,2020/4/26,E-9,技巧,你是否说得比客户还多？说明的过程中是否理性太多，感性太少？与客户生活相关的事情是否较少提及？有没有多运用故事来进行说明？有没有使用纸笔来协助说明，如果有是否用到大量图片？人称指代是用“你”还是“我们”？销售用词是用“买”还是“存”或“投资”？说明内容是否与客户所关心的人、事、物有关联？你是否有为客户建立数据文件并记录你每次接触的时间和内容？在销售过程中你是否用到专用的销售展示资料？在客户提出异议时你是否直接面对和处理？在每次结束面谈时你是否能创造下次拜访的机会？你是否有统计客户每月提出最多的异议是什么？你是否每天都会与同事演练销售技巧？说明时是否有声音语调以及肢体语言的变化？,展示工具,2020/4/26,E-11,2020/4/26,E-12,提升理财顾问营销能力需内外兼修,理财营销能力的内在修养1、坚持客户利益导向2、坚持理财目标导向3、坚持隐性需求显性化4、坚持广泛合作,理财营销能力的外部训练1、专业形象包装技巧2、电话行销技巧3、面谈技巧4、理财方案建议技巧5、促成技巧6、售后服务技巧,理财顾问怎样“读出”客户真正所想,2020/4/26,E-16,2020/4/26,E-17,听懂客户的“脑部语言”看懂客户的“肢体”语言座位“说”出他的心小细节是大关键小动作是沉默的语言善用镜子反射理论,2020/4/26,E-18,提升电话接触效率的技巧,2020/4/26,E-19,确认电话对方没来，需要等多久怎么称呼客户比较好不可以报推荐人姓名的电话,怎样在面谈中了解与发现客户的问题,2020/4/26,E-20,2020/4/26,E-21,1、搜集客户的资料，包括：客户的背景、家庭状况、爱好与休闲、对理财的看法与价值观等等2、取得客户的信任。3.让客户自己说出对未来财务上的期许与理财目标的重要性。4.为下一个“发现客户财务需求”阶段做切入准备。,不容忽视的一个资产配置品种收藏品,钱币、邮票、火花、鉴赏字画、陶瓷、翡翠,谢谢大家,
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