《新培训练体系介绍》PPT课件.ppt

1,2,前言,。,好的训练才能有好的表现,好的表现才能出好的业绩，加强业务单位专兼职讲师的培养，加强训练师队伍建设是训练体系的保障,是“新人培育体系:123工程”的重要举措。教练特训营旨在提升专兼职讲师的训练能力。机构选拔优秀的专兼职讲师参加封闭的两天训练与试讲，合格者获得新培123工程新人课程的授课资格，其中兼职讲师将承担机构80%的训练课程，并由业务单位定期组织新人教练进行训练评估与教学研讨活动，做中学，学中做，不断提升训练辅导的技能，使训练更有效有具成果。为加强职场化训练，确保新人培训的有效开展与训练效果，配套的班主任训练日志将是讲师、组训有力的教学管理工具。,3,特训营目的：学习新培123工程课程体系与教材设计原理，掌握新兵战斗营课程内容，组织好教学，成为一名优秀新人教练操作方式：1、两天全封闭,由分公司统一组织2、选取有一定新人授课经验的兼职讲师参训，能承担本机构的的训练任务者训练方式：讲授+研讨+试讲+点评收获:1、熟练掌握新兵战斗营课程重点及训练方法2、标准化、规范化实施教学，做名好教练3、授课技能的一次检验交流与提升,4,教练特训营,新兵战斗营精析,试讲及点评,做一名优秀的新兵教练,新培训练体系介绍,掌握新人培育体系的含义，了解123工程的课程，明确新人教练的工作职责,训练目的,1、掌握新兵营每一课题的重点内容，能够传承此课程2、有效安排与实施课堂演练活动,树立正确的培训观念，学习有效训练方法，合理安排课程，让知识技能化，让技能行为化,一、新兵战斗营课程与操作二、每一课题的重点及训练安排三、组织教学时的注意事项,课程大纲,训练收获,1、了解“新人培育体系123工程”定义、含义和内容；2、收获做新人教练的光荣使命,1、提高训练技能，使训练课程更精彩2、注重素质提升，树教练品牌,一、正确的训练观念及基本素质训练二、有效的训练方法三、课堂组织与授课技巧,一、新兵战斗营课程与操作二、每一课题的重点及训练安排三、组织教学时的注意事项,了解新兵营课程设计原理，梳理每一课题的要点与主要内容，安排好课程演练与通关部分，会传承新兵营课程。,掌握课程重点要点，运用一定的训练技巧,进一步加深对课程的理解与掌握,特训营目的：学习新培123工程课程体系与教材设计原理，掌握新兵战斗营课程内容，组织好教学，成为一名优秀新人教练收获:1、熟练掌握新兵战斗营课程重点及训练方法2、标准化、规范化实施教学，做名好教练3、授课技能的一次检验.交流与提升,5,教练特训营管理章程,一、入营资格1、主任职级以上2、曾担任新人课程或多次组织过早会及营业部的训练活动3、遵守特训营纪律要求及训练安排二、营员待遇1、优先参加分公司和营销服务部组织的专题培训或讲师评级评优活动2、参加“新人培育体系123工程”授课，并享受兼讲课时费3、赠送一本红皮书，新兵战斗营的班主任可享受一本班主任训练日志三、营员考核1、服从训练安排，准时参训，不得请假2、保质完成特训营训后对新人的训练活动，不得任意改动课程大纲3、服从分公司或服务部的新人训练课程安排，尊重学员，准时上下课。4、积极参加公司的教学研讨活动5、每月标保不低于3000元四、违反考核规定，不服从教学安排或授课质量反馈差者，将取消新人教练资格,6,7,训练目的：掌握新人培育体系的含义，了解123工程的课程，明确新人教练的工作职责训练方式：讲授时间：1.5小时收获:了解“新人培育体系123工程”定义、含义和内容；收获做新人教练的光荣使命,8,一、什么是“新人培育体系：123工程”二、课程介绍及教材与工具三、教练的工作与职责,9,新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和辅导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培育运作流程,建立与之相配套的训练体系和督导体系，有效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素质，最大限度整合机构和团队现有资源，创造有利于新人成长的环境和条件，达到提高新人转正率与留存率的目的。概括地说，就是“一套流程、两个体系、三支队伍”有机结合的一个整体。,新人培育体系的含义,“新培123工程”模式,一套流程,从增员选才、职业说明会开始,到资格考试辅导、岗前培训、新兵战斗营至转正战斗营，建立标准化、规范化、操作性强的一套流程明确目标与要求，确立考核指标，环环相扣，以便督导与追踪,两个体系,三支队伍,增员者队伍：组织发展是要积极调动增员人的意愿，增对人选好人才能给新人培训带来效益，因此新人培养要从增员人抓起。辅导者队伍：新人的成长离不开师傅的传帮带，提升辅导者的陪同、辅导、追踪能力,以保证新人不断成长进步。训练者队伍：好的训练才能有好的业绩，加强业务单位专兼职讲师队伍建设与培养十分紧迫和关键。,强调体系化、系统化运营。培训不仅仅是把课上好班办对，更要关注其效果，训练离不开追踪，在建立与完善新人训练体系同时建设督导体系,11,三大板块六个环节：,一套流程,增员特训营,1,职业说明会,资格考试辅导,新兵战斗营,岗前培训班,转正战斗营,2,3,4,5,6,12,增员特训营,1,职业说明会,代理人资格考试辅导,新兵战斗营,岗前培训班,转正战斗营,2,3,4,5,6,增员率50,参训率40,通过率80,上岗率90,破零率80,转正率50,新人培育指标考核,六个环节各项考核指标构成了新人培训体系的整体指标,13,围绕新人成长一套标准化流程的建设,在培训新人的基础上,建立起强大的职场训练氛围与训练文化.,训练体系,两大体系,只有督导与追踪才能确保训练的效果,充分调动队伍的积极性,有效整合服务部的资源,针对新人成长建立起强大的追踪体系.,督导体系,14,三支队伍,建立增员系统，选拔准主任.主任参加“增员特训营”培训订立增员目标，服务部追踪增员活动量及创说会参加人数与质量设定选才标准,建立增员选择流程，加强面谈统一化、标准化,建立辅导系统,面试主管,参加“师傅特训营”培训师徒制，加强主管的辅导能力、陪同能力、追踪能力紧扣新人成长各大环节,做好相应的辅导工作,建立训练系统,选拔优秀兼讲参加“教练特训营”培训兼讲承担80%的新兵营训练课程，新兵营为训练师提供训练平台各大环节班主任责任制,加大培训管理,确保训练效益,15,以有效增员，新人转正，提升留存率为目标，建立训练与督导两大体系，带动增员者、辅导者和训练者三支队伍的培养，实现机构和团队现有资源的有效整合，创造有利于新人成长的环境和条件，夯实新人成长的基础。,新培123工程内涵价值(图解),增员者队伍：晋升文化助人成功信仰,训练体系,督导体系,一套流程,辅导者队伍：陪同辅导追踪,训练师队伍：训练激励荣誉,16,“新培123工程”推广意义,“兵马未动，粮草先行”，新人培育是公司组织建设、组织发展这样一个核心战略的一个最基本的起点，也是最核心最重要的一环，新人成功组织发展就成功，组织发展成功，就是泰康整个个险的成功。-陈东升董事长,17,新人从入司前的好奇到参加培训的兴奋和下市场后的信心挫伤,都需要师傅的传帮带,需要在制度管理和系统运作中成长,新人培育项目就是要解决营销管理中的基本问题和新人成长过程中的训练问题。-刘经纶总裁,“新培123工程”推广意义,18,5月30日助理总裁傅杰先生，在验收湖北分公司本部试点成果时指出，“湖北分公司的试点成功给我们很大的信心，举绩率超过80%，人均保费在4000元以上，本部一个月新兵营保费达58.4万元,相当于再造一个A类服务部，这个工程可以做好。,“新培123工程”推广意义,新人培育项目要标准化，可操作可复制，保持项目模式的稳定性。新人培育是个长期的工作，是最基础的也是最核心的工作，通过2到3年的时间泰康新人培育项目要在全系统形成模式，在业内建立品牌”。,19,一、新人培育体系建设与推广是公司发展战略思想的具体实践，是“双超”目标的有效措施随着保险市场的快速变化与发展，竞争主体的不断增加，各公司纷纷加大了对新人的投入，新人保费占年度总保费的比例也越来越大。我们公司2006年底总人力126587人，总标保240227万元，全年新增108161人，新人完成标保82439万元，占总保的34%。新人成为业务新的增长点。,“新培123工程”推广意义,20,二、新人培育体系建设与推广是“以组织发展为核心，专业化制胜，服务部决胜”营销战略的根本保证“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，市场的竞争就是人才的竞争，人才的竞争必需从新人这一源头抓起。增对人比增堆人重要，育好才才能留住才，解决了新人的问题就是解决了业务单位生存和发展的核心和难题。,“新培123工程”推广意义,21,三、新人培育体系建设是专业化的具体体现新人留存低大多源于产能低，新人产能低所以收入低因而脱落，这是跟增员选择、主管辅导、职场训练有直接的关系。新培123工程将建立与完善专业化增员流程、专业化销售流程和专业化销售辅导流程。新人为营销管理提供了平台，增员者、辅导者、训练者得以在此平台上施展各自的管理职能，提升管理技能，以便更好地帮助更多的新人成长。,“新培123工程”推广意义,22,四、新人培育体系推广是公司、机构、团队资源的一次大整合目前新人培训存在四个方面的问题，新人基础不牢，培训有缺失环节，训练系统性不够，队伍资源整合差。新人班一个一个办，却是孤立的，新人、增员者、培训、辅导、追踪处于分离状态，公司资源分散，不能形成对新人培训的合力，好则好，差则差，因而很难完全达到预定的目标。“新人培育体系：123工程”应公司发展的需要、市场的变化、队伍的渴求而生，意义深远，责任重大。,“新培123工程”推广意义,23,二、课程介绍及教材与工具,围绕教材是为体系服务这一原则,充分整合总公司教材资源库，采同业之精华，基于队伍调研，充分的教学研讨，及湖北分公司试点成功的基础上，初步形成了一套“新培123工程”的课程体系，它具有针对性、系统性和实用性三大特征。,新人三个月内的课程设置,职业说明会,资格考试辅导,新兵战斗营,岗前培训班,转正战斗营,2,3,4,5,6,计划性增员,统一面试半天,树立信心,掌握主打产品,了解销售,激发工作热忱3天（封闭）4天(不封闭)本部/中支总公司教材新人成长一卡通,认同公司与行业,通过考试5天(封闭)7天(不封闭)本部/中支总公司教材与题库,教学目标培训时间操作方式教材工具,中支为主,服务部为辅PPT操作手册三封信,早会激励,技能训练,演练通关,出勤.拜访习惯2个版本，城区版:4周（20天,半天训练）县域版：4周(每周2天，8整天)服务部讲师手册、学习手册、新人活动日志、转介绍卡、准客户卡,进一步做好主顾开拓,提升销售技能,达成转正2天(封闭)本部/中支教学PPT、随堂讲义活动百分卡计划100转正追踪表,25,三支队伍的课程设置,增员者队伍,增员特训营师傅特训营教练特训营,课程名称教学目标训练形式教材工具,辅导者队伍,训练者队伍,加强组织发展意原确立选才标准与方法主管的辅导能力、陪同能力和追踪能力提高训练能力，掌握新兵营的授课方法,2天，封闭以主管例会形式，每周一次，每次2小时2.5天，封闭班主任事前与讲师通课事中听课事后反馈,教学PPT教学PPT教学PPT相应教材,增员100增员百分卡师傅辅导周志班主任训练日志,26,树立信心,了解销售,掌握主打产品,激发工作热忱城区4天（不封闭）县城3天(封闭)专讲占80%.兼讲占20%90%结训率90%上岗率新人成长一卡通本部/中支,加强组织发展意愿,提高增员技能,掌握选才面谈要领2天(封闭)专讲.兼讲.分享人50%增员率增员100增员百分卡服务部,组训,进一步做好主顾开拓,提升销售技能,达成转正2天(封闭)3天（不封闭）专讲、分享人50%转正率综合指标:三个月转正率30%活动百分卡计划100转正追踪表服务部,组训.主管(参加“师傅特训营”合格者),早会激励,技能训练,演练通关,出勤、拜访习惯城区:4周（20天,半天训练半天展业）县域:4周(每周2天,共8整天)班主任责任制兼讲占80%(兼职选拔,并参加“新人教练特训营”合格者)80%破零率工作日志.计划100活动百分卡服务部,组训.主管,训练体系,督导体系,实施训练及追踪指标达成,内容方式训练师指标工具督导人,加强增员计划性,公司展示,正式邀约半天主持人.主讲人40%参训率三封信本部/中支,掌握基础知识,通过考试5天(封闭)7天(不封闭)专讲.兼讲80%通过率书、题库本部/中支,增员特训营,1,职业说明会,资格考试辅导,新兵战斗营,岗前培训班,转正战斗营,2,3,4,5,6,27,增员战斗营,一、专业培训，获取增员人资格二、学会架构增员与结构增员，组织快速发展三、掌握专业化增员与选才，有效使用工具四、加大增员活动量，养成增员拜访习惯五、严格把关，输送合格新人进入新人培育体系培养,增员资格增员活动,新人轮廓：、年龄：28-45周岁；、学历：高中以上学历；、形象：无明显身体缺陷，能代表公司形象；、经历：提供以往月收入1000元的证明，有销售经验者或曾从事教育、医护工作等专业人士优先；,你增才我育才共发展图大业,28,职业说明会,一、提前做好各项物资准备二、严格检查会场的环境布置三、做好事前彩排四、会后立即进行决定性面谈（面试委员会）五、及时送出三封信六、增员人会后追踪与跟进,事前事中事后,一流的职业说明会最好的主讲最佳的主持最具实力的分享最热烈的气氛,29,资格考试辅导,培训时间：5天封闭（住宿）7天（不住宿）培训方式：集中培训+做题练习+组织考试培训内容：1天讲行业讲公司讲保险+3天讲大纲和考点及习题练习+1天模拟考试（以封闭5天为例）激发取证热忱，增强学习氛围关爱准新人，有效组织考试，获得资格证书,人人取证资格先行,勇夺通行证,30,岗前培训班,培训时间：市区5天（不住宿）郊县3天（住宿）培训内容：学习主打产品、了解销售流程、树立工作信心统一使用总公司教材（讲师手册、学员手册、操作手册）加强团队意识，爱公司爱寿险爱自己爱团队激发工作热忱，投身到营销队伍中，确保上岗,有所学有所得有所悟,最好的新人班最强的讲师阵容最佳的团队氛围最严格有序通关,31,新兵战斗营,培训方式：新人班结束直接进入1个月（四周）的独立经营与运作，有专项带班老师，半封闭式，半天训练半天展业训练特点：讲授+演练+背诵+通关，突出训练与市场实做能力，每周有主题，人人有目标督导体系：班级追踪制，班主任督小组长，小组长督组员；主管追踪制，由师徒协议、陪同展业、到新人第一单及日常辅导荣誉体系：开单第一人、保费王、最刻苦奖、活动量最高奖、小组100%开单奖营造氛围，人人争先，个个开单团队建设：庆生会、最佳早会、市场调查活动、产说会习惯养成：每日工作日志，填写财富100、活动百分卡，养成良好的学习与工作习惯,最具战斗力的新兵营,你追我赶勇争先团队荣誉帮帮对,32,转正战斗营,培训方式：本部/中支集中进行3天封闭培训培训对象：新兵营后，2-3个月的新人培训内容：基本法、主顾开拓、销售技能、增员观念建立荣誉体系，成长关怀，强力追踪，从心理、技能、业绩上全面达成转正目标,最具荣誉的转正营,业绩转正技能转正心理转正,33,一、“新人岗前培训班”07年版的讲师手册、学员手册和操作手册二、“新兵战斗营”的讲师手册和学习手册三、“新人培育体系：123工程”教学投影片汇编（包括增员特训营、师傅特训营、教练特训营、职业说明会、转正战斗营的PPT）四、“新人培育体系：123工程”的操作手册,“新培123工程”教材,34,针对性,课程针对新人的留存问题,突出选才,围绕考证、开单、转正等关键指标达成而设计。,系统性,实用性,教材体系三大特征,新人三个月的课程内容环环相扣,三支队伍紧紧围绕新人成长展开有效的训练与追踪，完整、系统。,可操作、实用、有效，从实际出发，解决新人展业遇到的问题，提高其市场的作战能力。,35,配套工具-三卡三志,新人成长一卡通转介绍卡准客户卡新人活动日志师傅辅导周志班主任训练日志,36,新人成长一卡通（正面）,37,新人成长一卡通（反面）,38,班主任训练日志,39,班主任训练日志,40,三、教练的职责与工作,训练体系,教学系统,管理系统,组织系统,训练师队伍的建立与建设,“新人培育体系：123工程”的训练体系由教学系统、组织系统和管理系统构成，而三大系统的成功运作将建立在强有力的训练师队伍基础上。,41,三支队伍的分工与合作,改善新人留存，增员者、辅导者、训练者三者既有分工又有合作。,增员选择流程不规范，增员素质无法保证,新人后续的辅导、追踪力度不够,新人基础训练不牢，缺乏标准与规范,留存低,增员者:加强增员选择,增对人增好人,训练者:集中训练，化整为零,辅导者:注重培养,师傅带徒弟,收入低,产能低,42,教练的五种角色,管理者,培训者,提供者,创新者,顾问,变化,维护,43,教练的职责,树立正确的培训观念，具备奉献精神，教我所做整理上课资料，确保授课质量开展自我评估，不断提高训练能力定期参加教学研讨不断实践，丰富教学案例，将市场实做转化为训练的能力加强自我学习，全面提升自我素质,44,教练的工作,保持良好形象，按时上下课，不迟到尊重学员，以学员为中心开展教学活动激励学员参与演练与讨论，引导学员做正面思考关注学员的学习掌握情况，激发学员学习热忱，让课程充满乐趣认真完成训练任务，达成训练目的，让参训者学有所用能够处理突发事件，及时解决问题并反馈问题以身作则，严于律己，维护公司形象，树立培训品牌,45,