CRC卡的管理共享版.ppt

C.R.C.客户卡管理,2,大纲,CRC卡定义CRC卡管理发文宣导(已删除3张）拜访路线精进说明新版CRC卡解读（已删除11张）CRC卡填写常见错误目前CRC卡使用中问题分析和改善对策CRC卡的运用,3,CRC卡定义,客户资料卡简称CRC卡，是记录销售终端进销存的工具，客户卡是公司所有销售数据的来源，也是终端操作与管理的灵魂！,可口可乐公司客户卡对销售人员的重要性就像枪对士兵的重要性一样！,4,一、拜访路线的精进,1、拜访客户的变化,旧版CRC卡,新版CRC卡,拜访A、B、C级零售店,只拜访A、B级零售店有限的时间服务重要的客户C级店交由铺货大队负责或由助代集中铺货完成,5,一、拜访路线的精进,2、拜访路线的变化,旧版CRC卡线路,新版CRC卡线路,六条：一、四二、五三、六,五条：一、四二、五三,星期六用于开展团队活动，教育训练，新品扫街铺货或C级店集中铺货,6,一、拜访路线的精进,旧版CRC卡,新版CRC卡,6本+1本,5本+1本,3、CRC卡夹数量变化,7,一、拜访路线的精进,4、每日拜访客户类型的变化,旧版CRC卡,新版CRC卡,8,一、拜访路线的精进,5、新版CRC卡的构成5本+1本,B1、B2、B3、B4、B5各1本，共计5本；A级点1本；所有C级店建立客户档案明细表,9,一、拜访路线的精进,6、新版CRC卡的路线分类注意事项,每天的时间是有限的，所以在星期一至星期五的路线和实际操作中，均不再拜访C级店在A、B级店旁边的C级点，只须口头接单若遇到新开或关闭的C级店均要作记录，回办公室后作C店客户档案录的调整，以便铺货时能快速、准确,10,新版CRC卡解读,11,新版CRC卡解读,客户卡填写规范说明(附件经销CRC卡说明）,12,CRC卡填写常见错误,访周次没填,CC店还在日常拜访,联系人只写了姓,档案录要填写清楚，建议建立电子版，每月对新开和关闭客户进行整理。各档目详细填写。新开客户编号以路线顺序若是排在第8个客户后，则写8+1，写在档案录最后面，等每月整理时重新归档。,13,CRC卡填写常见错误,桶面5/25红牛库存9桶、香辣1箱，到了6/15红牛库存1箱1桶、香新辣1箱3桶。没进货的情况下，库存越卖越多了,销量应该用*箱表示,陈列位、货架占比等都没填,14,CRC卡填写常见错误,地略图用铅笔画，都认不清了,一本客户卡有2张地略图（周区域图、每日拜访路线图）,客户编号标注要清楚，可用电脑画图更清昕直观。,15,CRC卡填写常见错误,CA店没有一周2访,这么重要客户没有电话和联系人,CA店应尽量做到一周2访，设置线路时要考虑2条线的CA店尽量接近，以利节约拜访时间,16,CRC卡填写常见错误,桶面红牛、香辣安全库存分别2箱、1箱。但从5/18开始红牛库存已低于安全库存，到6/22怎么一直没有订货？安全库存数量设置是否合理？,17,CRC卡填写常见错误,实际袋面没有销售，但一直在CRC卡体现有库存，为了铺货率，为了不被领导批只能做假了！,18,CRC卡使用中问题分析和改善对策,一、如何设定应销SKU目标二、如何划分CA、CB客户等级三、如何做到拜访时的库存填写四、如何规划拜访路线五、如何做好CC店的管理六、客户开发、减少如何及时在CRC卡上体现七、销售订单如何管理八、经销商自接单如何管理九、其它问题,19,一、如何设定应销SKU目标,1、应销SKU目标是指考虑该店的地理位置，店面大小、方便面货架大小、竞品状况和我品的推广重点等因素设定我品在该店目标销售的SKU2、在销SKU=应销SKU目标,20,二、如何划分CA、CB客户等级,1、客户等级的划分以该店的总体方便面销售SKU数为主要依据，同时兼顾我品销量2、大于40个SKU数的划分为CA，小于40个大于10个SKU数的为CB店3、除CA、CB客户型态外，还有二阶（批大零、零大批、信箱、邮差）和特通（网吧、车站、工厂、大学等）4、若总体方便面SKU数小于10个，但我品销量月均销量高于8箱，也不属于二阶和特通的客户型态，应列入CB店管理。,21,三、如何做到拜访时的库存填写,1、库存填写应真实2、库存填写要仓库的库存+货架上的库存3、仓库位置具店面的位置较远或其它原因无法准确获的库存数字的因询问店主，预估得到库存量信息4、货架上的库存量因准确记录5、记录格式应按照公司统一标准,22,电脑列印名册,资料收集,客户数/销量,业代确认资料,时间分析，路线客户数量，频次确认,分区地略图作业,交通地形，考量分析,以客户数分路线,新路线组合,人员确定,确认,随车了解,再调整,高效拜访路线,四、如何规划拜访路线,业务员规划好线路后，应按线路客户代码顺序拜访,23,五、如何做好CC店的管理,1、CC店的客户应建好相应的档案录客户明细，以便铺货时能快速、准确2、CC店在周一到周五的拜访时不做客户CRC卡管理的记录要求，若在同一条线上，可口头接单，转经销商配送3、新品上市时，可选择在周六组织对CC店的专项铺货4、在周六利用经销商的车辆开展扫街铺货，每个城区CC店一个月至少有一次以上的拜访,24,六、客户开发、减少如何及时在CRC卡上体现,1、新开客户编号以路线顺序为主，例：新客户排在第8个客户后，则写8+1，写在档案录最后面，等每月整理时重新归档2、闭户开户在档案录名册注明，销售记录卡单子暂时保留，等每月整理时去掉客户的相关资料3、每月对新开和关闭客户进行整理,25,七、销售订单如何管理,1、线上拜访时只做好销售记录卡数据填写2、拜访结束时业务填写销售日报表（从销售记录卡上抄写订单），销售日报表一式2联，一联交经销商，一联交主管审核后业务保留3、经销商按照业务日报表开送货单给下属的二阶、零店等客户（部分营业所目前由业务开送货单）4、业务把销售日报表给经销商时，对部分客户的特殊价格、赠送品等情况要告知清楚,26,八、经销商自接单如何管理,1、应逐步引导经销商做好销售的数据管理工作2、建议给经销商相关的表格，对没有通过业务引单的销售进行相应的记录3、对经销商的记录数据进行汇总后填在销售日报表里的“经销商当日销售”一档里,27,九、其它问题,1、客户夹子太小：建议更换使用新的大夹子2、无产品目录图：苏皖营业部门将统一制作3、CA店的周拜访频次：原则一周2访，确因线路原因，相距太远，可一周一次拜访。,28,CRC卡的运用,一、通过CRC卡，设定每次拜访目标二、通过CRC卡，设置安全库存量，防止缺货发生三、通过CRC卡，了解新品销售的回转状况四、通过CRC卡，设定SKU分销目标五、通过CRC卡，制定铺货率目标六、通过CRC卡，提升货架陈列空间,29,一、通过CRC卡，设定每次拜访目标,1、在销售记录卡的反面可记录：1、赠品使用2、退换货情况3、广告物陈列点、POP使用4、对店家承诺5、其它说明2、在本次拜访结束时，设定下次拜访目标和工作事项，把它写在销售记录卡反面。若：下次拜访时进新品“江南美食”，那你在下次拜访前的准备工作就要在公司带江南美时样品和相关插卡等陈列物，进店前做好话术的准备。3、每个客户的拜访目标是不同的，应根据上一次的拜访记录相应的设定，在出发前查看上次拜访记录，做好相应的准备。,30,二、通过CRC卡，设置安全库存量,1、周安全库存量=（上周拜访时库存+上周订货量-本周拜访时库存）*1.52、安全库存设置应细到单个SKU3、拜访时的库存低于安全库存量是就应该建议客户订货4、建议订货量=安全库存量-拜访时的实际库存，不足整箱时，建议整箱订货5、设置安全库存的目的是防止客户缺货的发生，当缺货发生时，销量受到影响，货架也会被竞品抢占,31,三、通过CRC卡，了解新品销售的回转状况,1、新品进店销售时记录了准确的进货量，每次拜访时记录了相应的库存，通过数据来分析其回转量2、分析回转量时可和本品的其它口味以及竞品做比较3、对销量不好的新品要分析它的排面数、货架位置以及是否适合该店销售等因素4、对销量不好的新品整合成回转报告，申请相应的促销资源或转移到其它店进行销售,32,四、通过CRC卡，设定SKU分销目标,1、在销售记录卡表单里有一栏应售SKU目标，当目标设定后，每次拜访前的准备工作就根据应售SKU目标来确定2、业务在办公室出发前应确定当天的SKU铺货目标，根据目标准备样品、POP、围幔、插卡、陈列架等物品3、业务在进店前根据目标来准备话术（相关产品知识、产品利润分析等）,33,五、通过CRC卡，制定铺货率目标,1、业务根据CRC卡来汇总各品项的铺货率，对新品的口味做独立汇总2、根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率目标提升的点数3、铺货率的提升是业务的重要职责，业务的考核应和铺货率目标达成相结合,34,铺货率周报表,35,六、通过CRC卡，提升货架陈列空间,1、在销售记录卡表单里有陈列位、货架占比、红牛第一、陈列架使用的内容栏目，每次拜访时应做相应记录2、根据我品的SKU数、销额占比，我品的排面占比应不低于相应比例3、每次拜访应设定货架陈列达到的目标，并做货架陈列改善动作4、货架陈列不佳、目标达不到的店分析其原因做相关记录，回公司时和主管沟通改善方案和争取得到陈列资源支持,36,案例研讨:A.B.角色扮演:A.B.,37,思维转变,建立全新的观点我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”除了自己，没有人能为你开门只要你愿意敞开心灵抛却原有思维把良好的原则化为习惯成功的圆满就在掌握之中,38,记住:利润/业绩来自于日常细节管理!好的工具还需好的执行！,习惯,CRC卡贵在持之以恒，重在学会应用分析,