销售部管理制度

精选资料 可修改编辑 销售部管理制度 2016 2 版 精选资料 可修改编辑 目 录 第一章 总则 3 第二章 市场工作制度 4 第三章 客户管理制度 6 第四章 销售工作制度 8 第五章 市场营销费用管理制度 12 第六章 营销人员管理制度 14 第七章 销售部各岗位职能职责 15 精选资料 可修改编辑 总 则 一一一 本制度为建立深圳市精汇川电气有限公司营销体系而制定 一一一 本公司作为变频技术及相关电力自动化的专业公司 为广大业主提供专业服务 引入现代 市场营销观念 围绕 提供专业服务 满足客户需求 创造员工价值 来开展市场营销工作 一一一 根据本公司所在行业特点 营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络 提升公司 在行业内的形象 一一一 市场营销职能是 制定深圳市精汇川电气有限公司市场规划及营销策略 树立深圳市精汇 川电气有限公司企业形象 增进客户对精汇川公司的认知 提高市场竞争力 完成年度 销售计划 促 进公司经营业绩提升 一一一 市场营销工作由销售部在销售总监的领导下组织开展 主要人员包括销售总监 销售经理 市场专员和业务员 并在必要时发展客户经理 一一一 市场工作内容包括 制定市场工作计划 负责公司市场信息的搜集整理和分析 策略地区市 场推广工作和公司品牌推广 客户关系管理 根据市场动态制定价格政策草案 一一一 销售工作内容包括 搜集市场信息 制定销售工作计划 竞标前的公关活动 负责竞标工作 协助安装调试过程中的关系协调以及负责货款的回收 一一一 公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息 牵线搭桥 一一一 公司营销信息实行保密原则 客户档案 客户信用评级 市场分析报告 客 户情况分析报告 都属于公司机密 任何人不得越权查询 知情者不得透露给无关人员 精选资料 可修改编辑 一一一 市 场 工 作 制 度 一一一 市场工作的目标 1 深入分析公司所有业务线的市场情况 供公司领导和相关人员使用 2 维系公司客户关系网络 3 通过电话 网络对新客户和休眠客户进行市场接触 为一线销售提供导向支持 4 树立和提升公司在行业中的形象 一一一 公司市场工作由市场专员在销售总监的领导下组织开展 一一一 公司市场信息主要包括以下几类 1 国家整体政治经济形势 国家 对电气自动化和节能减排的方针 政策 2 国内外同行业调查分析 预测和情报资料 行业发展趋势 3 在一线销售的协助下 收集 整理 竞争对手的情况 包括竞争对手的基本情况 主要决策人情 况 技术装备情况 人员 管理水平等等 4 业主 包括企事业单位 各种有电气自动化需求的终端用户 的各种信息 包括基本情况 主 要决策人信息 客户权力结 构和决策过程等等 5 客户 经销商 的各种信息 包括基本情况 主要决策人信息 客户权力结构和决策过程等等 一一一 市场信息来源主要有 1 市场专员通过各种公开媒体 网络 报刊杂志 各种关系或组织各种调查活动搜集获得 2 业务员在销售工作过程中 有 责任搜集市场信息 并汇总在 周客户推进表 中 3 公司其他人员反馈 一一一 公司市场专员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析 每半年定期做出市场分析报告 送销售总监 总经理 如市场出现重大变化 则随时 向销售总监报告 一一一 公司每年年初确定市场策略地区 市场专员组织有准备的市场推广活动 精选资料 可修改编辑 一一一 市场推广工作的形式包括 根据公司目前市场开拓情况 有针对性的开展以下工作 1 组织参加或赞助地区性电气自动化行业技术讨论 设备展示会 展 览会等 2 加大网站宣传的力度 充实网站内容 一一一 年度市场推广计划的内容包括 1 公司本年度拟开展的各种市场推广活动 以及在各种活动上的人员 资金 时间安排 2 公司本年度各地区 包括策略地区 拟开展各种市场推广活动 以及在各种活动上的人员 资 金 时间安排 一一一 市场推广工作计划制定的程序 1 市场专员在每年度末提出下年度市场推广工作计划 在每季度末提交执行结果报告和对下季 度市场推广工作计划的调整 2 销售总监对市场专员提交的市场推广工作计划审核 制定出全公司的市场推广工作计划草案 向总经理办公会提交 3 市场工作计划经总经理办公会讨论通过后 由总经理审批并交由销售总监执行 一一一 每年年底市场专员开展市场活动有效性调查 提交市场活动有效性分析报告 一一一一 市场信息 市场调查和市场分析报告属于公司机密范围 任何人不得越权查询 知情者不得 透露给无关人员 违者经调查确认无误后 从重 处罚 精选资料 可修改编辑 一一一 客 户 管 理 制 度 一一一 做好客户管理工作 对于维护公司形象 促进业绩增长意义重大 一一一 本制度所指客户主要包括企事业单位 各种电气产品经销商等有电气自动化设备需求的各 种项目 一一一 客户管理工作主要由市场专员负责组织 一一一 客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理 一一一 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础 也是确保客户管理有效性的重要工 作 信息来源见第二章第四条 一一一 客户档案管理 1 客户档案资料包括 客户的名称 主要股 东占股比例 地址 电话 客户特征 客户的业务状 况 客户购买决策人或影响决策人的姓名 性别 年龄 学 历 联系电话 住址 性格爱好 家庭状 况及其他一切能获得的 有助于公司有针对性的开展公关活动的资料 2 客户档案资料是公司开展各种市场活动 公关活动的基础 所有与客 户接触的人员都应注意 搜集 3 客户档案资料属于公司的机密 不允许对外泄露 以免直接或间接地被竞争对手获知 4 一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工 公司立即予以解聘 一一一 客户档案管理方法 1 建立客户档案卡 客户档案卡主要记载各客户的基础资料 可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总 请客 户填写客户资料表 委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入 2 客户档案管理应保持动态性 根据客户情况的变化 市场专员需要不断更新调整 对客户的变化进行跟踪记录 一一一 客户档案的查询与利用 精选资料 可修改编辑 1 客户档案属于公司机密 任何人未 经授权不得查询 不得复印 或者以其他形式 带出公司 2 客户档案查询权限仅限于公司董事 总经理 销售总监 市场专员 3 其他人员如因工作需要 查询了解相应客户信息则需经销售总监批准 一一一 客户信用管理采取信用分级管理办法 一一一 客户信用管理工作主要包括 客户信用调查和客户信用评级 一一一一 客户信用调查方法 1 销售一线可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位 获取客户信用相关信息 2 市场专员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体 各种报刊杂志等与客户信用有关的 信息 一一一一 销售部市场专员通过第十一条各种方法进行汇总分析后 分析结果交销售总监 并备案 一一一一 销售总监负责审核 提出客户的信用评级 根据销售额大小 确定客户的信用额度 上 报总 经理审批确定客户的信用等级和信用额度 一一一一 市场专员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案 一一一一 销售人员由公司统一办理手机卡 手机号码属于公司所有 销售人员请假超过 2 周 手机 卡交由部门领导保管 精选资料 可修改编辑 一一一 销 售 工 作 制 度 一一一 销售工作的目标 1 跟踪客户 项目信息 明确相关客 户需求和相关情况 2 确定客户策略及全过程竞标 获取竞标成功 3 项目安装调试期间协助解决关系协调问题 4 货款的回收 一一一 公司销售工作由销售总监在公司总经理授权范围内组织开展 一一一 销售部业务员对外名片印制为 销售经理 销售经理对外名片印制为 大区经理 在 销售 部授权范围内开展公司销售工作 一一一 销售部业务员按照客户进行分工 一一一 销售工作采用目标管理 每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度销售部的目标 将目标自上而下层层分解 制定措施 加强控制和严 格考核 一一一 年度销售目标制定依据 1 国家方针政策 政治经济形势 主要是指本行 业内部的政策 目 标客户层面的政策和经济形势 2 本公司中长期发展规划 业务线 策略地区 发展计划 财务管理计划 人力资源发展规划 3 市场的调查分析 预测和情报信息资料 4 公司实际能力和现有水平 5 上年度公司销售目标中遗留的问题 6 投资人对本年度销售目标的期望 一一一 销售计划制定程序 1 每财年结束之前 总经理办公会确定下一年 年度销售工作总方针 2 每财年结束之前 销售部部门内研讨本年度业务形势 预测下年度销售目标 业务员作出下 精选资料 可修改编辑 一年度销售预测分析报告 内容包括下一年度策略地区 重点客户 重点 营销措施以及与对手的竞争 方法 4 销售总监根据销售预测分析报告 审核各业务员销售预算 5 每半年 销售总监负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议 经总经理办公 会讨论通过后下达年度销售调整计划 一一一 业务员销售预测方法 1 制定销售预测时 要充分考虑 年度销售工作总方针 2 业务员首先对自己责任区域内和主要产品的客户意向进行调查 3 通过分析 对于客户意向可能转变成公司业务量的最高 最低 最可能的数量和概率 进行估 算 5 加权平均值作为最终的销售预测值 一一一 业绩责任额 1 每年年底 以 年度销售工作总方针 为指导 对业务员报告上来的销售预测值由销售总监进 行修正整合 2 确定各业务员下一年度的业绩责任额 将各个地区的责任额统计称为 全公司年度销售业绩 责任额 将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经 理批准 销售总监对全公司年度销售责 任额负责 各业务员对各地区 业绩责任额负责 3 每年在年终销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额 一一一 业务员对客户的拜访 1 客户是我们的衣食父母 同时也是生意合作伙伴 2 业务员要重视与客户的合作 注意拜 访态度 不可以盛气凌人 也不可卑躬屈膝 更不可以接 受业主付费的各种馈赠和吃饭 娱乐等消费 3 在各种节假日 及各种纪念日给客户以问候 注意保守本公司机密 巧妙回答客户的提问 精选资料 可修改编辑 一一一一 深圳市精汇川电气有限公司议标业务处理流程 1 在获知客户在有购买意向时 由 销售总监确定谈判主导人和参与人 2 谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作 3 谈判主导人在商务谈判结束后 依据授 权范围与客户签定合同 若超出授权范围 则报销售 总监决定 一一一一 议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定 对超出范围的 需 请示销售总监决定 一一一一 深圳市精汇川电气有限公司投标业务处理流程为 1 销售部在项目推进到投标阶段或者获知客户有招标意向时 由销售总监确定是否参加投标 确定参加投标时 由销售部 购买招标文件 2 销售部业务员根据自己的经验判断 撰写投 标分析备忘录 提交 销售总监 3 销售总监组织召开投标研讨会 市 场专员负责组织编制投标文件 业务员参予投标文件编制 4 销售总监负责对投标文件进行审核 主要 审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以 及文件是否齐备 5 按招标文件规定的封标形式封好投标文件 确保人员和投标文件提前到达交标会议地点 按 招标文件规定的时间 地点 交标形式递交投标文件 6 在得到中标通知后 销售总监授权业务员与客户签订合同 一一一一 公司市场营销工作以销售部例会形式来实行管理 销售部例会的目的是总结前阶段工作 计划下一步工作 为了发现问题 研究 问题和探讨解决问题的方法 一一一一 销售部例会不能 会而不议 议而不决 会 议必须集中在一起讨论问题 最终拿出解决问 题的办法 一一一一 销售部季度例会 精选资料 可修改编辑 1 时间 每季度结束后 15 天左右召开 2 参加人 销售部全体人员 财务部经理 采购部 经理以及总经理 3 会议议程 提前 15 天将会议议程发给各参会人员 4 主要内容 第一 三季度例会 总结市场营销工作完成情况 总结预算执行情况 总结应收帐款回收情况 半年度季度例会 讨论修改预算 总结上半年市场营销工作完成情况 总结上半年应收帐款回 收情况 第四季度例会 总结市场营销工作完成情况 总结预算执行情况 总结应收帐款回收情况 宣 布下年度的销售任务安排 一一一一 销售部每周工作汇报 1 销售部业务员需按时完成每周的周客户推进表 在周五晚上 9 00 以前以电子邮件形式汇总 给市场专员 2 市场专员在下周一上午 12 00 前电子邮件形式报告到销售总监 一一一一 销售部月例会讨论内容 1 每月销售业绩目标管理表 总结销售业绩的达成率 2 客户销售业绩进度管理表 追踪各个客户的整体销售进度 对于没有进展的客户寻找问题所 在 指导确定下月的重点客户 3 市场进度 对于本月的市场推广活动进行总结 总结经验教训 并 对于下月可能的市场推广 活动作出安排 包括参加人员 事件 时间 接待客户 所要达成的主要目的 4 重点应收帐款追踪 对于月初安排的需要催收的货款 询问业务员是否行动以及行动的效果 如何 5 销售部费用控制表 讨论预算与实际花费的比较 对于本月超过预算的个人和事件提出警示 拿出在下个月的节约方案 一一一一 销售部月例会的要求 精选资料 可修改编辑 1 每月一次 参加人员为销售部全体成员 时间可以安排在每月最后一周的周五下午 周六上午 或顺延下周周一上午 2 在会议之前 销售总监需检查业务员每月工作计划和总结表 客户销售进度管理表 业务员应 收账款回收计划表 本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单 寻找本月销售业绩进度的 得失 明确下月重点客户 下月重点催收帐款 下月主要市场活动 3 市场专员对会议内容进行记录 并且在下周一上午 12 00 前电子邮件形式报告到销售总监 第二十条 销售人员私单处理 私单定义 在未有公司书面背书的情况下 以非公司的名义和客户谈判 签订 出售以及 维 修公司经营范围内的变频器 PLC 伺服 配 电柜等 电气自动化产品的个人行为 处理办法 一经公司发现视情节严重处以扣除 3 个月工资到开除的相关处罚 处罚决定由 销售总监根据事件性质批复 第二十一条 发货要求 货物出厂需有出库单 出库单必须含有客户名称 联系电话 价格等相关信息 否 则不予发 货 遇特殊情况无法机打出库单 须用手写单暂代 发货必须由销售人员签字确认 如果需要代签 须注明所代签人姓名 出库单三个工作日内必须交到财务进行核算 否则该单不予核算提成 精选资料 可修改编辑 一一一 市 场 营 销 费 用 管 理 制 度 一一一 销售部费用是销售部为完成公司的市场营销工作而必须支出的各项费用 主要包括市场费 用和销售费用 一一一 市场费用包括个人费用和市场费用 1 个人费用是指市场专员为开展市场工作的必须发生的差旅费 通讯费等 2 市场费用是指公司为进行企业形象推广 业务推广 包括宣传资料 样机 试用以及协助经 销商进行市场推广等 的各种市场活动的费用 加强对市场费用的管理 使市场活动更好的为公司战略服务 为公司客户服务工作服务 一一一 销售费用是指销售部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用 主要包括个人费 用 地区销售费用 1 个人费用主要是指业务员的差旅费 交通 费 通讯费 邮寄费 个人费用按级别进行费用控制 业务员 住宿标准为 80 元 天 误餐补贴为 40 元 天 销售经理 住宿标准为 100 元 天 误餐补贴为 50 元 天 销售总监 住宿标准为 120 元 天 误餐补贴为 60 元 天 2 地区销售费用是指业务员为开展客户推进工作必须发生的零星花费 包括与客户共进工作 餐 带给 客户的小礼品等 一一一 销售部市场费用的预算 1 个人费用的预算 由销售部每年 月 日以前充分考虑销售部每个人的出差情况 按照差 旅费 通 讯费 交通费等项目预算到人 到月 并由销售总监审核汇总 财务部于每年 月 日以前 根据财务要求进行预算 2 市场费用的预算 每年 月 日以前 销售部根据销售计划 征集业务员意见和建议 制定 市场费用预算 每种活动可 单独按项目进行预算 财务部于每年 月 日以前根据财务要求进行预 精选资料 可修改编辑 算 3 总经理审批由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案交财务部执行 4 每年的销售部第二季度例会会议前 财务部经理和销售总监协商调整市场费用预算 经总经 理批准后 宣布调整后的预 算 一一一 各种销售费用的预算 1 个人费用的预算 由业务员每年 月 日底以前充分考虑本部人员的销售任务和出差情 况 预算到人 到月 到每一 费用项目 差旅费 交通 费 通讯费 并由销售总监审核汇总 财务部于每年 月 日以前根据财务要求进行整体预算 2 销售人员在谈报价时应把运费 后续可能出现的售后人工费考虑到报价里 3 售后产生新的人工服务费用 如果是产品问题 公司承担 如果是售后服务问题 自己承担 4 销售费用的预算 由业务员每年 月 日以前根据销售任务 公司政策制定销售费用预 算 并预算到人 实际由部门掌握 到季度 并由销 售总监审核汇总 财务部于每年 月 日以前根据财务要求进行整体预算 5 总经理审批由销售总监提交的预算草案和由财务部制定的预算草案 交财务部执行 6 每年的销售部第二季度例会会议前 财务部经理和销售总监协商调整销售费用预算 经总 经理批准后 宣布调整后的预算 一一一 个人费用的支出和报销 1 个人费用中的通讯费 银行手续费 市内交通费按标准执行 2 差旅费的使用采取先申请后花费的制度 3 市场专员 业务员和销售经理的差旅费报销 由销售总监审批 4 销售总监的差旅费 向总经理提出申请 销售 总监的差旅费报销由总经理审批 一一一 费用控制制度 精选资料 可修改编辑 1 各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用 2 个人费用和各地区销售费的按季度进行控制 对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期 进行考核 3 公司现阶段采取同行业通用提成制度 销售费用采取公司先预支 在每个季度进行提成结算 的时候进行扣除 4 销 售人员费用预支 按照不超过本月工资的 60 进行借支 自带车销售人员 在此基础上上 浮 1000 元整 4 自带车销售人员 根据所分配区域以及车辆情况 给予 500 1000 的相应补助 具体金 额由销 售总监根据实际情况批复 补助在每月工资中体现 精选资料 可修改编辑 一一一 营 销 人 员 管 理 制 度 一一一 本公司的营销人员包括销售总监 市场专员和业务员 销售经理以及客户经理 一一一 客户经理是指由公司根据竞标工作需要予以委任的地区销售人员 客户经理的主要任务是 帮助公司竞标以达成销售业绩 为公司开展市场营销工作提供信息支持 一一一 客户经理的聘任和解聘均由销售总监确定并报人力资源部备案 一一一 客户经理的任职资格 1 熟悉客户的关系和招标程序 2 了解公司业务 3 认可公司企业文化 一一一 销售总监和销售经理以及业务员的考核办法及考核指标参见 精汇川电气有限公司岗位职 责与绩效工资 一一一 营销人员的工资结构 1 市场专员的工资结构同公司总部员工 年收入 基本工 资 岗 位工资 12 季度绩效 奖金 年度绩效奖金 2 销售总监和销售经理以及业务员的工资结构为 年收入 基本工资 岗位工资 12 提成工 资 其中基本工资 岗位工资 季度 绩效奖金和年度绩效奖金见 精汇川电气有限公司岗位职责 与绩效工资 3 客户经理的工资结构由公司与备选客户经理协商确定 可以考虑以下两种方式之一 年收入 提成工 资 年收入 底薪 提成工资 4 提成工资按照客户分类 a 销售人 员所开发 的新客户提成比例为利润总额 50 精选资料 可修改编辑 b 公司有过成交记录 但由于维护不善进入销售冬眠 经销售人员二次开发重新产生购买的 客户 公司提供的没有成交记录的购买信息 按照新客户开发提成比例的 80 执行 c 公司给予销 售人员进行 维护的稳定 有效客 户 按照新客户开发提成比例的 60 执行 d 售后 维修和其它改装安装等产生的销售订单 按照上述标准的 80 进行提成 不 计入工 资统计 5 销售成本的确定 精汇川产品按照公司统一面价进行核算 根据合同和公司认可的协议 72 小时收回货款 以发货时间为准 成本 面价 X0 26 超过 3 个工作日的 15 个工作日内收回货款 成本 面价 X0 27 超过 15 个工作日收回货款 成本 面价 X0 31 时间确认以出库单上日期加一个工作日为基准 其它需外购产品按照以上原则同步进行 6 销售人员工资根据销售人员三个月以收款为标准的变频器 变频柜 软起 PLC 和伺服和开 关柜等相关产品的利润高于 20 的销售额进行计算 计算方式为成本 0 8 如果销售人员本季度所销 售以上相关产品整体利润超过 30 计算方式为成本 X1 3 则不需统计单项 按照本季度整体 销售额 全部计入工资统计 统计时间为标准月 1 日到三个月后 31 日 例如 2016 年 1 月 1 日开始统计到 2016 年 3 月 31 日为一个结算统计周期 计算公式为 X 三个月销售 总额 以收到货款为准 3 X 20000 工资为零 销售人员在销售总监批准后 可以向公司借支 1500 月生活费 用后续 提成冲抵 20000 X 30000 工资为 2000 月 30000 X 50000 工资为 3500 月 50000 X 70000 工资为 4500 月 精选资料 可修改编辑 70000 X 90000 工资为 5500 月 90000 X 100000 工资为 6500 月 X 100000 工资为 8000 月 除非销售总监在签订合同或协议前书面背书 从发货之日起三个月内没有完成收款的部分 不计入工资统计 从发货之日起 两个月内没有收完除质保金以外的货款 提成按 该项目提成的二分 之一计算 四个月以内没有收完除质保金以外的货款 按项目提成 30 计算 超 过四个月回款后 按 照项目提成 20 结算 六个月没有收完除质保金以外货款 从该销售人员工资和提成扣除 收到 货款 后再返还销售人员 销售人员在收回成本 但未能完全回收除质保金以外货款 其回收账款部分提成由销售总 监根据项目实际情况进行批复 7 提成结算 销售人员提成结算时间为 本季度提成 隔一季度结算 计算时间事例 1 2 3 月提成 7 月 30 日前结 算 8 保内机售后费用 90KW 以下 含 90KW 变频器保内机售后 建议发回公司进行技术判定和相应技术处理 相关费用由公司承担 特殊情况 先由公司售后电话诊断 确定 须派人到现场处理 必须由销售部门 负责人 售后部门负责人和总经理三人中任何一人签字 或授权人代签 确认后才能派人 费用由公司 承担 由于客户人为或者天灾等原因产生的相关服务费用 销售人员必须先说服客户承担相应费用 如果特殊情况需公司承担 必须销售总监在事发 3 个工作日内签字确认 否则费用由该项目业务员承 担 9 维修机销售 客户所使用中的非公司所销售产品 客户有技术整改需求 需由公司进行技术方案编订 或者需公司进行产品维修 销售人员应通过个人努力让客户与公司技术进行电话沟通以拟定方案 或 精选资料 可修改编辑 者让客户把所需维修产品寄回公司 如果客户强烈要求公司派技术人员现场沟通 或者公司认为该客 户需派技术进行技术实力展示 并经售后部门负责人同意 派遣技术人员 费用按技术人员实际工资 进行核定 计算方式为 该技术人员工资 26 X n 8 费用计入销售成本 如果该项目成交 则计入该项 目成本 如果该项目最终没有成交 费用计入销售人员个人费用 一一一 如果项目谈判参与人为项目经理或其他非提成工资制的员工 则按其在项目谈判过程中发 挥的作用由公司给予奖励 奖励金额由销售总监征求项目负责人意见后决定 一一一 销售部各岗位职责说明书 销售总监岗位说明书 岗位名称 销售总监 任职者签名岗 所属部门 销售部 岗位编号 XS 001 精选资料 可修改编辑 直接上级 总经理 晋升方向 直接下级 销售经理 编制人 位 信 息 发布日期 审核人 职 能 概 述 建立和健全销售部的管理体系及组织机构 制定和执行销售部的各项行政管理制度 工作目的 为了实现公司的发展战略 促 进公司 销售业务的 发展 在公司 发展 战略和相关规章制 度的指引下 领导公司的销售全面工作 完成公司下达的各项销售指标 职责一 管理体系构建 工 作 职 责 1 根据公司下达的年度经营目标组织 协助 制定 修改 贯彻 落 实各项经营发展战略 计划 实现 公司经营管理目标 2 进行年度经营计划及各阶段工作目标分解 起草或审核销售各阶段工作总结和其他正式文件 3 负责销售部各项制度 流程的建 设以及计划的制定和实 施 保证销售部各项工作的制度化 规范化 运行 4 为了全面完成公司下达的各项销售目标 对本公司的销 售业务进行管理 领导本公司各类产品的销 售工作 5 带领销售部做好本公司 客户关系的维护和管理工作 6 负责本公司的 销售费用控制工作 7 参与公司重要事项的分析与决策 为企业的发展战略以及年度 经营计划发表意见 领导执行 实施 公司的各项决议 对各项决议 的实施过程进行监控 发现问题 及时纠正 确保决议的贯彻执行 职责二 工作协调 1 建立良好的沟通渠道负责销售部与其他部门保持良好沟通 一切以完成经营指标任务为大局 提高 部门服务意识 对各职能部门进行沟通管理 维护和协调 加 强一线销售人员的管理 不断完善各 项 管理制度 及时掌握员工的思想 动态 协调好各方面的关系 认真处理反映的矛盾和问题 必要时可 单独召集各部门进行沟通会议或工作会议 2 制订本部门的工作计划 并 对工作计划进行领导 协调和 过程控制 确保工作计划顺利的贯彻实施 监督 检查 跟进部门员工的工作情况 协助解决部门员工工作中遇到的问题 完善部门员工培训制 度 编写工作中遇到的各种案例 定期 对员工进行规范化 专业化培训 指导工作 维护部门内部团结 稳定 深入了解属下作状况 给每个下属员工正确的方向和定位 盘活部门内部人力资源 3 监督本部门的工作目标和经费预算的执行情况 及 时给 予指导 职责三 人员管理 主 要 工 作 职 责 1 负责公司销售部人员队伍建设 选拔 配 备 评价下属人员 对体系人员进行积极有效的激励 监督 和专业指导 提高整体业务水平和 营造积极的工作氛围 为 公司培养和储备优秀的销售人才 打造高 效团队 2 负责对部门成员专业知识的灌输和实施销售工作应具备的专业知识培训 以提高部门成员的整体 素质 负责指导属下员工制定 阶段工作计划 并督促 执行 3 根据部门人员需求情况 提出内部人 员调配方案 包括人 员内部调入和调出 促进人员的优化配置 责 任 对销售部的整体工作绩效负责 对公司年度的实施结果负全面责任 对销售部提供的各项成本报表 报告 决定的及时性和准确性 负责 对销售部支出的各项费 用负责 对下属人员的工作负直接领导责 任 负责部门团队建设与管理 对本部门工作计划和进度负责 权 权限 1 对公司销售部管理制度的起草 编制 审核和实施 权 权限 2 对销售各项工作的监控权和指导权 权限 3 对薪资 福利的管理有 监督审核权和建议权 权限 4 对销售部工作计划和进度的制订权和实施权 权限 5 对公司人力资源组织结构有建议权 精选资料 可修改编辑 限 权限 6 对销售部成员的任免调配以及工作有提名考核权和指导权 权限 7 对绩效考核的实施有监督实施权和考核评价权 权限 8 对下级在工作中的争议有裁判权和奖惩权 权限 9 根据财务管理制度对销售部各项经费支出的监督审核权 考 核 指 标 销售 回款目标的达成 销售团队 的建设 客户的反馈 各项销 售行政管理指标的完成等 知识水平 1 大专以上学历 2 市场营销 营销管理 电力自动化等相关专业 工作经验 1 具有丰富的市场销售管理经验 10 年以上大中型企业销 售 管理工作 经验 2 接受过销售 领导力开发 行政管理 企业团队人力资源管理等方面的培训 3 公司产品的基本知识和专业技能 任 职 资 格 专业技能 1 具有较全面的销售市场管理知识和熟悉公司业务以及运营流程 2 熟练使用现代化管理设备和办公软件 领 导 能 力 1 具有较强的判断和决策应变能力 2 具备大型活动的组织和现场管理能力 3 工作细致 严谨 并具有战略前瞻性思维 4 人际沟通和协调能力 计划与 执行能力 5 具备较强的文字处理 表达 阅读能力 6 具有较强的工作热情和责任感 7 指导 鼓励下级 使下级能努力工作 8 有办法提升下级的工作效果和工作效率 9 组织实施传帮带工作 做好部 门建设以及绩效考核管理 10 能为下级描绘公司的战略意图和远大前景 2 销售经理岗位说明书 岗位名称 销售经理 任职者签名 所属部门 销售部 岗位编号 JYXS 002 直接上级 销售总监 晋升方向 销售总监 直接下级 区域经理 业务员 编制人 岗 位 信 息 发布日期 审核人 职 能 概 述 在公司整体销售战略 政策的指 导下 带领区域团队完成销 售部指定的销售任务 管理区域客户 进行区域销售团队的建设 精选资料 可修改编辑 工 作 职 责 1 分析市场状况 正确作出市 场销售预测报批 2 拟订区域年度销售计划 分解目 标 报批并督导实施 3 根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络 4 根据网络发展规划合理进行人员配备 5 汇总市场信息 提报产品改善或 产品开发建议 6 洞察 预测渠道危机 及时提出改善意见报批 7 把握重点客户 控制 70 以上的产品销售动态 8 关注所辖销售人员的思想动态 及 时沟通解决 9 参与所属区域重大销售谈判和签定合同 10 组织建立 健全客户档案 11 指导 巡视 监督 检查所属市场的各项工作 12 向直接下级授权 并布置工作 13 定期向直接上级 述职 并提出合理化及可行性建议 14 定期听取直接下级 述职 并 对其作出工作评定 15 根据工作需要调配直接下级的工作岗位 报批后实行并 转人力资源部备案 16 负责本区域市场销售人员任用的提名 17 负责制定销售区域的工作程序 报批后实行 18 负责区域销售部门主管工作程序的培 训 执行 检查 19 填写直接下级过失单和奖 励单 根据 权限按照程序执行 20 及时对下级工作中的争议 作出裁决 21 每周定期组织例会 并参加公司有关销售业务会议 22 按时完成公司销售部相关 报表并及时上交上级部门主管审核 领 导 责 任 1 对所属区域销售工作目标的完成负责 2 对所属区域销售网络建设的合理性 健康性 负责 3 对所属区域确保销售信誉负责 4 对所属区域确保货款及时回笼负责 5 对区域销售指标制定和分解的合理性负责 6 对所属区域销售给公司造成的影响负责 7 对所属下级的纪律行为 工作秩序 整体精神面貌负责 8 对所属区域销售工作流程的正确执行负责 9 对区域销售部所掌管的公司商业秘密的安全负责 权 限 权限 1 有对销售区域所属员工及各项业务工作的管理权 权限 2 有向销售总监 报告的权力 权限 3 对筛选客户有建议权 权限 4 有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权 权限 5 对所属下级的工作有监督 检查权 权限 6 对所属下级的工作争议有裁决权 权限 7 对直接下级有奖惩的建议权 权限 8 对所属下级的管理水平 业务水平和业绩有考核权 权限 9 有退货处理权 考 核 指 标 销售 回款目标的达成 销售团队 的建设 客户的反馈 各项销 售行政管理指标的完成等 知识水平 1 大专以上学历 2 市场营销 营销管理 电气自动化等相关专业 任 职 工作经验 1 具有丰富的市场销售管理经验 5 年以上大中型企业销售 管理工作经验 精选资料 可修改编辑 2 接受过销售 领导力开发 行政管理 企业团队人力资源管理等方面的培训 3 公司产品的基本知识和专业技能 资 格 专业技能 1 具有较全面的销售市场管理知识和熟悉公司业务以及运营流程 2 熟练使用现代化管理设备和办公软件 3 业务员岗位说明书 岗位名称 业务员 任职者签名 所属部门 销售部 岗位编号 JYXS 003 直接上级 销售经理 晋升方向 销售经理 直接下级 销售代表 编制人 岗 位 信 息 发布日期 审核人 精选资料 可修改编辑 职 能 概 述 在公司整体销售战略 政策的指 导下 在 销售经理的带领下完成区域的 销售任务 管理区域客户 工 作 职 责 1 负责产品的市场渠道开拓与销售工作 执行并完成公司 产品年度区域销售计划 2 根据公司市场营销战略 提升 销售价值 控制成本 扩大产品在所负责区域的销售 积极完成销售量 指标 扩大产品市场占有率 3 与客户保持良好沟通 实时 把握客户需求 为客户提供主 动 热情 满意 周到的服务 4 根据公司产品 价格及市场 策略 独立 处置询盘 报价 合同条款的协商及合同签订等事宜 5 动态把握市场价格 定期向公司提供市 场分析及预测 报 告 6 收集一线营销信息和客户意见 对公司营销策略 售后服务 等提出参考意见 7 按时完成公司销售 部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核 权 限 权限 1 有向区域经理 报告的权力 权限 2 对筛选客户有建议权 权限 3 公司规定的其他权利 考 核 指 标 销售 回款目标的达成 客户 的反馈等 知识水平 1 大专以上学历 2 市场营销 营销管理 电力自动化等相关专业 工作经验 1 具有丰富的市场销售经验 2 年以上大中型企业销售 管理工作经验 2 接受过销售 领导力开发 行政管理 企业团队人力资源管理等方面的培训 3 公司产品的基本知识和专业技能 任 职 资 格 专业技能 1 具有较全面的销售市场管理知识和熟悉公司业务以及运营流程 2 熟练使用现代化管理设备和办公软件 精选资料 可修改编辑 THANKS 致力为企业和个人提供合同协议 策划案计划书 学习课件等等 打造全网一站式需求 欢迎您的下载 资料仅供参考