化妆品省级代理商和县市级经销商的博奕

.真实案例：化妆品省级代理商和县市级经销商的博弈4070525127 李静上海丽人品牌化妆品在河北省共有四个代理商，其中省会城市兼省中部地区的代理商是B公司。今年丽人品牌鉴约影视红星做品牌形象代言人，近期将会在央视几个频道上广告。在广告播出前丽人公司在河北省进行了春季订货会，订货政策中对防晒产品促销力度很大，但对常规产品则限十款产品能提供大量赠品。所以B公司在开会期间，下面的经销商不怎么感兴趣，订货量也很少。唯一例外的是，B公司管辖地区内的化妆品店A因为在唐山市和丰润县各有一家化妆品专卖店，另外还有三十家乡镇加盟店（唐山市和丰润县两地），在订货会上虽然没订一分钱的货。但会后与丽人公司代表、公司经理一番谈判，终于达成一致，B公司要配合A店推广电脑化管理做出很大的让利：除防晒产品因配送力度大，促销政策不变之外，其余常规产品不受订货会上的限制，均可拿到促销品。常规产品订货要求返还的现金用于购买电脑和软件。 谈判结束后，店经理立即召集加盟店开四个品牌的订货会。因为订货政策特别优惠，大部分乡镇加盟店都拿出约万元订货，其中丽人品牌订货量约万（相当于七八个县市化妆品零售店订货的总和，这个订货量还不包括唐山市总店的订货）。但在订货会上，店经理从加盟店那里得知，丰润县有两三个加盟店被丰润县城关的店冲货了（按店经理与公司经理约定，唐山市全部由店经销，丰润县的城关由店独家销售，但乡镇由店开发）。A店经理非常恼怒，A店在丰润县城关虽然开店，但严格遵守约定，没在店内卖一瓶丽人品牌，现在准备把丰润县的分店迁址到繁华地段，与B公司协商多次，终于得到B公司经理的许可，并答应上专柜。但不久B公司经理反悔，不只是专柜不上，还不允许A店在城关上丽人品牌，事先又没通知A店，害得A店丰润县分店临到开业前几天柜台没有，不得不放弃三八开业的方案，延迟开业时间为三月底，损失惨重。本来就窝了一肚子火，现在又出现冲货情况，A店经理立即赶到省城向B公司经理投诉，要求他尽快解决冲货问题。丰润县D店老板在电话中百般抵赖，不承认冲货事实。刚好B公司有业务员正在唐山市促销，迅速查清了真相。在事实面前D店老板不得不承认确实是冲了三家的货，而且折扣是以他的进货价出货，严重地扰乱了A店的加盟店政策，他答应尽快收回所冲的货物，并保证不再冲货至A店的加盟店。A店经理因为前期的问题本来就恼火，于是趁机提出要求在丰润县城关也卖丽人品牌化妆品，并保证绝对不杀价。 万般没有想到，在丰润县城关卖丽人品牌的事情没答应不说，B公司老板还要求A店停止在丰润县乡镇继续开发，只维持原来已经开发的加盟店。更让A店老板气愤的是，他在B公司的业务员区域管辖图中发现，B公司竟把A店所在地区所有乡镇列入了其中一个业务员管辖。所有迹象表明，B公司想自己在这个地区自己开发乡镇化妆品店。整个河北省乡镇化妆品专卖店这一块唯一只有A店能把所有乡镇都上品牌，并且销量不错，其余三级市场一般只有一两个大镇能上品牌化妆品。事实上在B公司的业务员分管区域图中，其它任何县市都是只做城区化妆品店，乡镇由当地化妆品店分销到各乡镇。A店老板现在正准备开始向整个地区开发加盟店，几乎每个星期都有一个乡镇加盟，按这个速度，年内发展到六十家，覆盖整个地区。A店本来把丽人品牌作为主打商品，全力以赴地销售。B公司这样做后，A店的加盟店开发无疑会陷入困境。A店经理提醒B公司经理，去年合同中规定了A店的辖区范围，他这样做无疑是过河拆桥。B公司老总居然说合同是去年的，现在订新合同就按他现在的划分。A店经理问，今年不允许A店继续拓展，那明年是否连已经做的区域都会划给B公司直接供货？这样做法哪一个敢与你合作？ 愤怒的A店经理当着B公司老板的面，电话通知业务员丽人品牌出现重大变故，原来的订货全部取消，并要求各加盟店暂时不出售丽人品牌产品，防备B公司直接渗透到各乡镇。同时明确告诉B公司经理，如果A店停止销售丽人品牌化妆品，所有加盟店均会全力抵制，绝对不会有一家加盟店敢与B公司合作，如果上货到另外的店，A店将会利用手中的存货全力打击丽人品牌的销售。B公司心里也清楚，所有的A店加盟店几乎都是A店直接帮助开发的新店，和分店形式差不多，把原来那些老化妆品店打得稀里哗啦，90%在当地化妆品店里占绝对第一位置。B公司经理没想到A店老板会有如此强烈地反应，一时没想出应对方法，只好讪讪地看着A店老板摔门而去。A店经理在与另外合作公司谈事情时，接二连三地接到B公司业务员和老板夫人的电话，想和平解决纠纷，同时也确认了B公司确实是准备自己开发A店所在地区的其它乡镇市场。典型的红脸白脸谈判法，A店经理当然不吃那一套，拒绝了他们提出的维持现状的要求。冷静下来分析B公司现在的做法，很有可能是这样两个原因： 1、B公司眼红A店在当地乡镇开发加盟店销售丽人品牌的利润，甚至极有可能想借丽人品牌把B公司代理的其它品牌也铺进乡镇化妆品专卖店，取得经验后向全省开发。 2、B公司防止A店经理继续发展壮大后会出现更多地要求，想阻止A店的扩张。A店经理早就听说B公司的经理曾与其它化妆品代理商谈过A店的事情，希望能联手扼制A店经理仗着量大提出过高的要求。如何应对B公司，如果是第一个原因，那A店经理可选择方法有两个： 1、是向丽人品牌上海总公司投诉，制止他的短视行径，同时要求丽人公司把A店所在的地区从B公司里划分出来，独立成为一个代理商。这将是B公司最不愿意看到的结果。事实上丽人品牌河北省以前是B公司独立经营时，曾经在零售价上加价2030%。之后划分成四个片区，A店经理的一个朋友也成了代理商，那时对冲货管理不严，朋友曾多次要以丽人公司规定的价格供货。但A店经理顾及与B公司合作初期的亲密关系，不想为了那点利润抛开B公司。这事情A店经理也曾经故意透露给B公司经理听过。因为这个原因，每次订货时，作为B公司最大的客户，A店总能得到相比较其它县市化妆品店而言要优惠得多的政策，但比丽人公司规定正常给县市级化妆品店的折扣还是略高约10%.直到去年年底B公司才执行丽人公司的价格规定，按正常供价供货。 2、与其它品牌省级代理商加强合作力度，抵制丽人品牌的销售。相信其它品牌不会错过这样的机会，扩大其在A店销售的份额。 3、向所有B公司的客户通报此事，A店因为在河北省销售一直做得不错，很多同行都是A店经理的好朋友，相互帮助。作为是B公司的最大客户，A店突然终止与B公司的合作，其它县市化妆品店老板看到这样的结果也会心寒，或多或少会对丽人品牌心怀顾虑。 以上的方法无论是单独还是同时进行，最终的结果都会惊动丽人公司。丽人公司目前正在要求强化县市城市化妆品店的分销，B公司这样做无疑是间接影响了丽人品牌的形象，相信丽人公司不会迁就B公司的做法。 如果是第二个原因，丽人公司又同意B公司的决定，那A店就只能全面应战： 1、向各加盟店公布终止与丽人品牌合作的原因，A店是为了帮助各加盟店取得更大的优惠政策而得罪了B公司和丽人品牌。相信各加盟店为了共同的利益，能与A店同仇敌忾，更紧密地联合起来，全力对抗丽人品牌在各乡镇的销售，绝对不与B公司合作任何产品。凭A店和乡镇加盟店在当地事实上的行业第一，丽人品牌换任何经销商都不可能有好的销售。 2、与其它合作的省级代理商沟通，让他们理解A店希望得到的是合作双赢的结果。防止会有品牌跟着丽人公司和B公司联手的情况。最好是能加大力度，帮助A店把丽人品牌的忠实顾客转换成其它品牌。这个局面是A店最不想看到的，B公司和A店将形成双输的局面，无论如何，丽人品牌的忠实顾客不可能全部跟着A店转而购买其它品牌。 不知道B公司在得知A店经理的分析和决定后，会做出什么样的反应。大家不妨猜猜看。欢迎您下载我们的文档，后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用致力于合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求ppt课件设计制作,word文档制作,图文设计制作、发布广告等，公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！感谢您下载我们文档9.