珠宝加盟店运营管理.doc

.客莱谛珠宝运营手册目录l 珠宝市场分析l 店铺选址l 商圈评估l 新店铺开业前期进度倒退表及流程l 店铺人员招聘l 新员工入职与试用期管理办法l 员工职业生涯发展管理制度l 新员工入职培训管理制度l 企业文化宣导l 店铺管理架构及岗位职责l 新店管理层选择及岗位竞聘制度l 新店开业活动方案l 新店开业注意事项l 店铺现场管理l 店铺形象管理l 销售话术技巧l 店铺营运手册l 店铺经理/店长工作引导l 终端店铺常规作业流程l 店铺主要业务工作操作规范l 店铺员工手册l 店铺规章制度l 员工日常考核管理制度l 销售管理制度l 财务制度l 安全管理l 开业店铺货品配比l 陈列l 货品采购流程l 市场推广l 售后服务标准客莱谛珠宝运营手册为促使加盟商了解到公司经营技术可视化，可依据经营技术复制生意，切实提高店铺的销售额和员工的综合素质培养店铺人才，全方位解决现大部分经销商不懂得店铺运营而制作本手册。珠宝行业分析第一章： 珠宝行业特点 1、 行业特点 中国珠宝行业企业多而分散，整个行业还处于产品营销初级阶段，产品的同质化趋势严重。产品的广泛雷同无法刺激和引导消费，影响零售市场的规模，产品设计水平有待提高。除很少企业外，中国珠宝企业还没有建立严格意义上的分销体系，而更多利用传统零售业渠道，市场竞争处于低层次的价格竞争，造成市场的混乱和无序，降低了企业的利润，使得企业无力进行必要的人才引进、产品创新、服务提升，严重制约了行业的整体发展。 由于受地域性的传统经济影响，具体有以下三方面的因素：其一，从消费者方面考虑，消费者还没有形成品牌意识，珠宝市场仅仅停留在商品-货币交换的初级市场；其二，从零售商的角度考虑，商家只注意实际销售额的增长，追求单纯的经济效益，往往忽视珠宝消费的社会效益，没有满足消费者的精神需求以及自我价值的体现；其三，经营管理没有跟上市场步伐，企业内部没有建立信息管理系统，商业信息不畅通等方面会给造成企业的发展“瓶颈”。 2、 珠宝行业需求 （1） 库存和物流控制不畅 缺乏及时适量的货品调配和灵活高效的库存管理。 （二） 销售预测和计划缺乏科学量化分析停留在单靠经验预测和分析市场的基础上，往往无法反映市场和销售的真实情况，从而缺乏对各个销售季节市场策略的正确指导。（三）代理商管理存在盲点由于珠宝企业销售代理商众多，地域分步范围广，产品销售季节性强，要货具有周期短、批量大的特点，给企业的销售管理、生产管理、财务管理带来了极大的工作压力，不能及时准确地了解到代理商销售、库存、应收款等详细业务情况，不能对代理商的销售、发货进行有效地监控，无法对发出的商品进行调配，从而造成销售预测严重失真、生产浪费、库存资金积压、坏帐风险增加等。随着我国加入世贸组织，中国珠宝首饰市场将面临更加激烈的挑战，珠宝首饰行业如何面对国际知名品牌的冲击，维护中国珠宝首饰产业的利益，推动经济发展。目前我国珠宝首饰市场越来越成为全球瞩目的焦点。中国黄金产、销量去年列世界第四，铂金消费量已连续三年位居世界第一，钻饰、珍珠的年销售额分别达到了亿元和亿元。据预测，关税高达35的香港珠宝首饰业，将会成为内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排(CEPA)签署后的第二大赢家。记者日前从中国宝玉石协会了解到，在CEPA中，有16条内容与珠宝首饰行业密切相关，但具体到CEPA的实施，对国内珠宝行业的影响却极为有限。中国内地珠宝市场经过十几年的发展已经相当成熟。近几年来，周大福、周生生、谢瑞麟等香港著名珠宝商也均以特许经营和代理经销等方式大举进军内地市场，内地珠宝企业早已适应了激烈的竞争态势。另外，目前香港90以上的珠宝首饰都是在大陆加工生产的，设在香港的珠宝首饰加工厂只具有象征意义，再加之当前内地黄金、铂金等原材料进口环节的费用几乎没有任何影响，所以在CEPA实施过程中，我们更加关注增值税和原产地的界定问题。（四）珠宝行业更需要新思想而不是价格战随着黄金珠宝市场的逐步放开和中国入世步伐的加快，感受到深重压力的国内各珠宝商纷纷出台“价格战”这一招数，很多商场的钻戒柜台纷纷打出“三至五折”的招牌，某著名商场更是将黄金饰品的价格降到了每克78元的低价。对此，珠宝行业有其特殊规律，不应该学有些行业打价格战。包丰源是国内知名珠宝专家，也是国际知名品牌吉玳首饰中国区总经销商。他常年往来于各大高校进行义务演讲，并帮助同行提供免费鉴定、咨询等服务。在他看来，珠宝首饰不同于一般功能性产品，而属于奢侈品的范畴，更多地代表着某种文化内涵。因此，过去那种单纯推销一般功能性产品的做法，根本就不适合这一特殊行业。将产品频频打折让利当大白菜卖的做法，只会适得其反，引起消费者的抵触心理，并最终损害到整个行业的发展。由于起步晚、劳动生产率低、产品设计能力差、从业人员素质参差不齐等原因，我国珠宝首饰行业在国际上几乎没有强势品牌，缺乏竞争优势。据中国珠宝首饰进出口总公司经理殷文辉介绍，珠宝首饰在国际贸易中是一个大宗商品，其年营业额为2500亿美元，而我国每年的出口额还不到30亿美元。这一数字与我们国家的地位极不相称。那么，珠宝首饰行业最需要的是什么？是新产品还是新技术？包丰源等专家认为，这些都不是最重要的，珠宝行业更需要的是新思想，是对市场的深刻认识和理解，对消费观念和心理的整体把握，对现代营销方式的接纳，对外部环境变迁的适应。如何通过新思想给行业以启迪，尽快促成整个行业的转变，是眼下摆在国内诸多珠宝商面前最重要的问题。三、可持续发展的珠宝销售关系营销技巧关系营销是传统营销理论中发展起来的一种现代营销概念，讲求企业与社会环境中各种关系，如企业与消费者、竞争者、供应商、经销商、政府等公众关系的正确处理。而对于发展到今时今日的珠宝行业，正确处理企业与竞争者、消费者的关系是使一个企业个体获得一个健康的发展环境并拥有持续发展的客户群的重要工作。各企业要克服“同行如敌国”的心理，讲求整个行业的共同发展。相信大家很明白“抢着吃蛋糕与把蛋糕做大分着吃”的道理，前文已谈到，行业中的竞争者越来越多，而消费者的数量则显得相对增长缓慢，消费者越来越聪明，要求越来越高，企业获得的利润空间已经不大，再加上一些想发急财的企业的不道德经营严重打击了市场上的珠宝购买信心，很多企业都在为“生存”而生存，倘若各企业间再通过价格战或一些其它的手段进行有意无意的相互磨耗，损失的将是整个行业，企业失去了良好的生存环境，根本谈不上发展。有的企业通过一些模糊的、煽动性的价格宣传，俨然让顾客感到他们的珠宝首饰比市场便宜很多，一下子多了很多客户，但企业又能真正向顾客提供什么样的商品呢？利润真的这多低又如何维持一个企业的生存呢？后果是，消费者明白过来的时候，这个招牌只能代表低档品，又谈何稳定、扩大客户群？最近部分城市黄金市场价格跌破260元/克的大关，相信也是一些企业为了争夺市场相互进行价格战的结果，真难以想象日后他们如何生存下去。其实，他们损害了整个行业的形象，以一时一己之利不但让他们自己难以生存，也让社会形成了一个无法让行业健康发展的珠宝价格印象，破坏了整个珠宝消费文化，破坏了珠宝行业的生态。企业应学会相互支持，各自的营销不应以牺牲行业利益为代价，共同推动整个行业的发展。对于处理与客户的关系，企业的目的就是在不断获得新顾客的基础上善于积累和稳定原有客户。首先要做的是生产顾客需要的产品，过去很多国营珠宝公司的衰败其中一个原因就是过多地考虑“我们能生产什么”而不是“顾客需要什么”，这样很容易造成商品积压，资金流动困难，积年累月最后拖垮企业，以顾客为本的生产销售是吸引和保持顾客的首要条件，也是营销的根本，这需要企业对市场需求有系统的调查研究，方法是很多样的，如商场营业统计、问卷调查、社会流行趋势研究等等。其次，稳定每一个客户，让客户成为忠诚的顾客，找回一个客户总是比找到一个新客户容易得多，通过企业以及产品的诚信形象建立顾客的消费信心，通过自己特有的服务啬顾客对企业的“忠诚度”，只要你的顾客群稳定下来，你就有潜在的相对稳定的销量了。一些新生企业很注重顾客管理，培训员工善于与顾客沟通，通过销售过程中的特色服务让顾客满意并产生“下次购物会考虑再来”的概念，他们会记下每个顾客的消费特征，及时向顾客发送消费信息.。没有发展的顾客的企业是不可能发展的，顾客是企业继续前进的最重要的资源，在这相对有限的、固定的资源里面，谁能保护好、培育好属于他们的一片，谁就能在这激烈的竞争中前进。珠宝市场及消费情况分析调查结果显示，52的珠宝企业的主打产品是钻石，37是金饰品，335是翡翠，216是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是185、154、13和485，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。金饰品虽然近年来有款式陈旧、工艺落后等问题，但消费份额依然可观，可视为我国主流珠宝产品。钻石产品消费份额急剧增加，这是和我国珠宝行业整顿市场、打击假冒伪劣产品、维护珠宝市场秩序分不开的，同时也是珠宝行业大力普及珠宝知识、推广钻石的结果。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，1130分钻饰品在市场上最具购买力，金饰品中以310克重的金饰品最受消费者欢迎。调研结果还显示，消费珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为97，2228岁为141，2940岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，581的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。对于产品价位，调查显示，价格20014000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。同时也说明我国的经济发展水平，还处于相对较低状态，即使是高收入人群购买珠宝首饰的比例也不大。市场占有率相对较低。珠宝行业应有很大发展空间，在国民生产总值每年不低于7的增长速度下，珠宝行业是真正的朝阳产业。中国的珠宝首饰消费每年以15%-25%的速度增长，是亚洲乃全世界增长最快的国家，钻饰的单件消费居世界第一。据世界最大的钻石供销商戴比尔斯公司最新发布一份中国市场钻石消费情况研究报告。报告指出，美国现阶段70%的居民拥有钻石首饰，相比之下中国只有20%的城市居民拥有钻石首饰，中国钻石销售市场还有很大开拓空间。报告显示，目前，中国人钻石消费在全球销售总额中占比15%。从当前消费形式来看，未来十年，中国人钻石消费占世界总销售额的比例将增加到20%-25%，并能在短时间内超过美国。戴比尔斯针对1万名中国城市女性进行的一项调查发现，48%的调查对象表示，与获得一个名牌包、一次海外度假或一块豪华手表相比，她们更希望获得一颗钻石。对此，戴比尔斯对未来中国的钻石消费市场前景非常乐观。珠宝市场人才分析在珠宝行业从业人员中，具有大学本科以上学历者相对较少，大专以下学历者占绝大多数，培训后即上岗是珠定企业员工的资质现状。珠宝设计人员水平需求提高，行业自律、行业立法亟待加强，经营者知识产权手段应尽快跟上，避免或减少市场上珠宝产品雷同的现象。在我国加入世贸组织后，珠宝企业感到了来自外部竞争的压力，而344和335的企业认为，人才匮乏、资金不足是面对WTO的最大挑战。尤其在选料、加工、设计等方面，人才缺乏，现有人员的经验、制作技巧以及文化底蕴需要积累，整体素质需要提高。面对国外先进的企业管理模式和高素质人才，中国企业感到了巨大的压力。中国珠宝首饰进出口公司孔军总经理认为，应大力培养珠宝首饰设计专业人才。珠宝首饰设计是首饰的灵魂，更是塑造品牌的基石，因此首饰行业的大发展需要设计人才的大发展，设计水平的提高会促进行业的发展进步，二是是相辅相成的关系。她在分析国内珠宝人才市场状况时说，纵观国内，自己具有设计师队伍的珠宝首饰加工厂商少之又少，一些所谓的设计师其实就是描图员，他们的设计是到市场上抄版式或直接从国外进口。造成这种情况的原因从行业内来说，一方面是设计师的培养需要金钱和时间上的大量投入，另一方面国内首饰加工业的抄袭之风日甚，加工厂商众多，每年推出新款众多，谁抄袭了谁无法知道。即使享有了设计版权和保护，从经济和精力上也不可能一一追究。况且珠宝首饰的时尚流行随着时间和潮流而变化，即使打击盗版成功，其需要耗费的时间太长，因而也没有任何商业意义。在谈及人才培养的相关社会环境时，孔总认为，相关行业给予的关注与支持远远不够。以教育为例，目前我国约有40多所大中专院校和职业学校开设首饰设计专业，在校学生近5000人，毕业的学生中还有部分转入其它行业，数量上远远不能满足行业的需求，质量上大多数学校的设计教育与珠宝首饰的实际认识和加工制作还衔接不够。优秀的珠宝首饰设计师需要掌握整个珠宝首饰的生产程度，辩认各类宝石及特性，明白生产过程及技巧，如此才能设计出好的作品，因而从首饰设计专业的毕业生到成长为一个真正的设计师，从设计图稿转化为实际成品者需要一定时间。况且首饰与服装或其他服饰有着互动的关系，服从于个体审美的需要。优秀的珠宝首饰设计师需要广博与多方面的兴趣喜好，这也为我们珠宝首饰设计师的培养提出了更高要求。公司总裁认为，应大力培养珠宝首饰的专业技术和经营人才，提升全行业的加工及其经营水平。我国的珠宝首饰加工业起步晚，发展快，加工设备和工艺及其技术工人和经营人才的培养相对落后。目前我国加工技术主要是伴着香港珠宝首饰加工业的北移内地而生，首饰制作中的蜡镶、电脑熔铸、中控电镀和激光点焊等多种先进技艺已被广泛采用，意大利、美国和日本等国的先进生产设备也纷纷引进，这些对中国本土加工工艺的提升发挥了积极的作用，但由于缺乏规模，先进设备的引进和相关科研项目的投入就十分有限，特别是专业技术工人的培养方式是师傅带徒弟的方式，见效慢，工艺技术陈旧。反观印度，去年8月在印度孟买专门建成了以培养珠宝首饰加工以及经营高级人才为目的印度珠宝首饰学院，相比之下，我国对专业技术人员和经营人才的培养就相形见拙，我们的产品竞争主要建立在劳动力低廉的基础上。广告宣传我们现在所处的时代是一个信息时代，企业发展、产品营销以及品牌建设都要靠信息，也即广告宣传，这是一个不争的事实。中国宝玉石协会的调查完全反映了这样一个事实：432的被访者认为广告宣传非常必要，441被访者认为广告宣传需要。两者相加已达873。珠宝产品已从藏在深闺人未识，变成公开炒作，买卖，可供大众消费的商品。对于广告投放方式，427的受访者选择电视媒体，581的受访者选择报纸作为广告投放方式。网络作为一种新兴的媒体形式发展迅猛，在此项调查中也得到了印证：154的受访者选择了网络。调查还显示，中高收入年轻人和高收入中老年人是珠宝公司广告宣传的主要目标受众群体。珠宝企业普遍选择自己做广告，只有少部分珠宝企业选择请广告公司或策划公司做广告。这一方面说明珠宝是一个刚刚兴起行业，人员、资金专业化分工都不强，不丰厚，没有多余的资金请人才代理、策划广告；广告策划业也没有专门服务于珠宝行业的专门人员。另一方面也说明珠宝行业的路还很长，还需要国家投资者、有识之士给予很大关注和支持。而广告投放量低是珠宝企业的普遍现象。广告投放量在10万元以下的公司为436，11万50万元的公司为203。这说明珠宝行业还是一个较为传统、其自身特点和属性较为明显的行业，有其自身生存和传播的途径，不太依赖于现代传媒作为自己的营销工具。同时也说明珠宝行业规模较小，处于发展的初期阶段，还无法与广告辅天盖地的房产、汽车、手机、计算机等发展的行业相比。还可以从另一方面说明，珠宝是一个资金投入量大，占有时间长、利润是否丰富，还有待于与其它行业相比较的行业。中国珠宝产业基本情况近一年来，中国珠宝行业呈现出回暖的趋势。2017年上半年，中国的经济增速达到6.9%，工业产出和零售额也呈现出上涨趋势。来自国家统计局的资料，2017年1-11月份，社会消费品零售总额3.32万亿元，同比增长10.3%。其中，限额以上单位消费品零售额1.37万亿元，增长8.3%。全国实物商品网上零售额4.9万亿元，同比增长27.6%，占社会消费品零售总额比重的27.6%。中国经济的整体良性状态，促使国际货币基金组织将2017年的增长预期调整至6.7%，将2018年的增长预期调整至6.4%。同时，2017年111月限额以上金银珠宝类社会消费品零售总额达2702亿人民币，同比增长了6.2%。预计，2017年中国珠宝首饰及有关物品制造业销售收入达4408亿元。公开数据显示，2017年上半年，我国珠宝业14家零售类上市公司共营收517.12亿元，同比增长23.77%；利润总和为56.69亿元，同比增长5.15%。而27家新三板挂牌企业2017年上半年利润总额为3.4亿元，同比增长49.11%。黄金方面，来自世界黄金协会的消息，截止2017年3月，中国官方公布的黄金持有量为18425.6公吨，占储蓄量的2%。2017年中国内地1-3季度共加工金饰 472.5公吨，同比增加13%，加工金条和金币232.8公吨，同比增长57%，消费需求量为705.3公吨，同比增长23%。白银方面，随着国内经济疲软和消费群体、消费观念的转变，银饰品方面的用银需求量逐年递增。2016年上海黄金交易所我国白银交易量为111.76万吨，同比上年增长38.7%；我国白银成交总额为44100亿元，同比上年增长59.49%。珍珠方面，珍珠价格表现平稳，市场对高品质珍珠的需求仍然炽热。由于中国市场和南洋珍珠业迅速冒起，以及大溪地珍珠业发展放缓，香港成为主要的珍珠贸易及分销中心。市场上，尺寸小、品质优的南洋珍珠、大溪地珍珠成为买家热捧的产品。在零售市场方面，由于前几年大量企业通过加盟迅速抢占了三四线城市的份额，但竞争激烈导致近几年速度放缓，单店产出降低，价格透明导致毛利率下滑，跑马圈地式的零售业模式增长已经开始放缓。2017年，中国珠宝行业的零售业模式，正在逐步进入品牌竞争模式。戴比尔斯最新报告指出，女性购买力及对重新包装钻饰的影响力，百分之二十四的美国家庭的主要收入来源来自女性，而在中国约占百分之二十五，估计于2025年，百分之五十的女性将成为家庭主要收入来源。这一情况为珠宝首饰的市场定位带来很大的变化。如今，购买首饰自用的女性顾客数量正在增加。2016年，美国有百分之三十一的女装钻饰由女性亲自购买。这一现象反映出：需要重新包装或许不止是钻饰，而是整个珠宝市场。整个珠宝界都将在未来几年全力投资在珠宝的新形象，以维持消费者的联系。在消费结构方面，富裕阶级崛起、“千禧一代”登上消费舞台、女性消费力量壮大，人口结构变迁驱动消费需求趋于多元化、个性化，K金、钻石镶嵌类等更具个性与特色的珠宝产品将引领主流趋势，中国珠宝行业迎来结构性变革；分品类看，黄金饰品地位稳固，但投资需求逐渐弱化，消费需求成为支撑其增长的刚需力量，有望受益消费复苏触底回升。受消费心理和金价下跌的驱动，K金、钻石镶嵌类珠宝迅速上升，珠宝行业开启多元化局面；分市场看，婚庆市场刚需贡献稳定份额，非时机性常态消费有望打开增量市场；分渠道看，一线城市消费者品位走向高端化，而三四线城市消费者仍对黄金情有独钟。预计，2018年国内生产总值增长6.7%左右，社会消费品零售总额增长10%左右。未来五年(20172021年)中国珠宝首饰及有关物品制造业销售收入年均复合增长率约为6.18%，2021年中国珠宝首饰及有关物品制造业销售收入将达5603亿元。综上所述，深圳珠宝产业潜力大、空间好、韧度足，长期向好，可以说，前景是光明的，而且有基础、有条件、有动力实现稳中有进，持续向好。2017年深圳珠宝产业状况截止2017年9月，深圳全年黄金、铂金实物提货量，占上海黄金交易所实物销售量的70%；制造珠宝首饰成品钻的用量，占上海钻石交易所成品钻石一般贸易进口量的约90%；有色宝石镶嵌首饰、金镶玉首饰绝大部分是深圳制造；翡翠镶嵌、玉石镶嵌规模以上的制造企业几乎都在深圳；3D硬金制造加工、硬金镶嵌宝石首饰制造加工业几乎都在深圳。深圳依然是中国珠宝首饰制造交易中心和物料采购中心以及信息交流中心。据初步统计，截至2017年9月，深圳珠宝产业已有各类法人注册企业超过5000家，个体工商经营户超过15000家，大小珠宝交易批发市场约为30家，行业制造加工总值约1500亿元,批发、零售贸易额约450亿元，产业队伍超过15万人，整体水平同比持平。从协会11月底的行业调研情况看，就企业2017年自身制造加工、批发贸易和零售总量与2016年比，认为大致持平的企业最多占32%，少量减少和少量增加的占比分别为24%和26%，大幅增加与大幅减少的都为9%。就企业2017年自身销量状况与深圳珠宝产业均量状况对比，认为大致持平的占37%，少量上升的占34%，少量下降的占17%，大幅增加与大幅减少的都为6%。对2018年企业自身生产前景预测中，63%的企业认为较乐观，20%的认为很乐观，8%的认为不乐观，9%的认为说不清。在深圳珠宝产业整体发展状况的认知中，对2017年的行业情况，32%的受访企业认为大致持平，少量上升的占34%，少量下降的占31%，大幅下降的占3%。而对2018年的深圳珠宝产业情况，57%认为较强，23%认为很强，20%认为较弱，无企业认为悲观。2017深圳珠宝产业的不足深圳珠宝产业因其独特的天时地利人和而起步，深圳珠宝产业的发展也离不开大家的齐心合力。所谓“背靠大树好乘凉”，也正是因此，我们深圳珠宝产业的集聚效应正在不断强大。但我们也要清醒的意识到，企业要继往开来，更离不开深圳珠宝产业的依托。随着国家对环保的重视，行业内的绝大多数企业始终加强自身建设，环保管理逐步走上了规范化。但我们也看到，隐藏在我们周边的，家庭作坊式的小型加工厂却罔顾国家法律，直排直放。目前政府对环保的政策就是“一刀切”，环保不达标，直接影响的会是整个深圳珠宝产业的可持续发展。作为正规企业，希望你们在面对这种损人不利己的行为时，通过不与这种企业合作、下单等方式来抵制它，从而挤压它的生存空间，来达到净化行业的目的。此外，虽然深圳珠宝产业在国内仍然具有强大的优势地位，也要认识到，深圳珠宝产业的地位在国内不是不可取代的。一方面，深圳珠宝产业仅仅是在产业链的中上游占具龙头地位，而在产业链利润最为丰厚的下游，深圳珠宝产业企业未能独占鳌头的。另一方面，虽然深圳珠宝产业的加工能力有不可比拟的地方，但就在深圳周边，大大小小的珠宝产业园散落各地，加工能力的承接是很容易的事情。但大家也要看到，深圳珠宝产业之所以称雄于全国，更重要的是其在技术、工艺、信息等软硬实力方面的领先，而这又是需要产业的集聚效应的。如果深圳珠宝产业的加工制造产能分散至周边各地，这些优势也就不复存在，这也会深深地影响深圳珠宝的整体实力。发展趋势分析及建议2017年，是十九大精神的开局之年，深圳市“十三五”规划的第二年，深圳珠宝产业在这个新时代，如何踏上新征程，要有哪些新作为？首先，经过三五年的优化结构、产业升级，全行业已经进入“高质量发展”的新阶段，我们一定要坚持稳中求进的行业发展总基调，发展壮大实体经济，一定要把珠宝制造业搞好，这是深圳珠宝产业的根本。然后，努力抓好创新驱动、原创设计、文化引领、人才培育和现代化企业管理，加快新工艺、新技术、新设备、新材料的研发力度，掌握和运用好关键技术，弘扬工匠精神，加强知识产权保护。最后，深圳虽然是中国乃至国际珠宝的“世界工厂”，可是制造业的辉煌难掩设计创意的不足，我们要实现高速度增长向高质量发展的转变，就必须实现深圳制造向深圳创造转变，深圳速度向深圳质量转变，深圳产品向中国品牌的转变。在这里，我主要讲以下几点，抛砖引玉：1、全国市场的不平衡加大企业生产难度目前，全国各地区发展的不平衡导致各地消费理念的极大不同，这也深圳珠宝产业的生产带来了一定的难度。一方面，面对新起来的消费理念、消费需求，不少企业用新零售、IP等新理念，以及个性化、时尚化的款式去迎合他们；一方面，在三、四线市场，传统的消费理念仍然占有很大部分，特别是婚庆这样的刚性市场，传统的、大众的款式仍然是主流。因此，不少企业在生产过程中，既要兼顾传统的市场，又要考虑到正在新兴的未来市场。2、新的合作模式在深圳珠宝市场开始显现一直以来，深圳珠宝产业集中度非常低，大量的珠宝企业处于低端竞争，面对新的经济形势以及国内外珠宝大鳄时，往往感觉力不从心。随着经济不断发展，以及珠宝行业资本市场的进步，企业产业化加剧集中，上市珠宝公司开始出现兼并或并购的趋势。通过兼并或收购，并购方能很快获得规模效益和市场份额，从而获得战略机会；被并购方也能获得资金方面的支持，降低经营风险。另一方面，大部分未进入资本市场的企业，也开始协调企业内外资源，来共同应对新的市场需求。从调研的结果来看，有36%的企业采用了供需链管理，32%的企业采用了战略联盟的合作模式，采用企业合作网络的企业也有15%。单打独斗性的经营模式将难以生存。3、多渠道经营成为主流由于珠宝消费的特殊属性，实体店一直是行业的发展主流，但制造厂商的利润越来越低，传统卖场运营成本却越来越高，实体渠道经营日益艰难。网络销售来势汹汹，却后继无力，感觉只是“看上去很美”。然而在当下信息爆炸、渠道多维的移动互联时代，网络是一个不可忽略的存在。据报道截至2017年6月，全球网民总数达38.9亿，普及率为51.7%，其中，中国网民规模达7.51亿，居全球第一。因此，如果还仅仅局限于实体店或是局限于网络，都是在坐以待毙。调研中也发现采用多元渠道的企业最多，占到了70%。实体经济跟数字经济如何更好的结合，成为深圳珠宝产业应该考虑的问题。企业应该针对消费者不同的购买习惯而适时调整线上线下的经营方案。实际上，无论实体店面，还是线上虚拟店面，流量才是一个店面得以生存发展的主因。4、立足自身优势，走出自己的路面对新的不稳定的市场，深圳珠宝产业的企业应该做的是稳中求进。稳是前提。企业首先要健康的活下去，才可能有未来。这需要企业依靠深圳珠宝整个产业优势，立足自身的优势，稳得住，量力而行，不人云亦云，不盲目追求业绩增长、追规模。进是目标。随着制造业竞争力逐步式微，传统的深圳珠宝产业企业必须把握市场走向和经营动态，适当借力于新思路、新管理、新营销，向互联网、智能化等一些虚拟领域扩展。同时，企业发展要把握好进退的分寸，以及快慢的节奏。进是在危机中寻找机会，找准市场利润点要敢于出手；退是要对企业的一些跟不上市场需求的产品敢于放弃。再比如在市场培育方面，必须小火慢炖；而在新工艺、新技术创新上，必须求快，否则一步落下来，就会步步跟不上。这样才能既不错失良机，又能稳步发展。店铺选址店 面 选 址 手 册 1、 选址前的商圈划定。 不管做什么生意，选好的地方是成功的第一步，那在选址前，又以做好商圈划分为前提。因为珠宝市场主要是针对婚庆市场消费行业。所以在选店铺前，把我们所在地区的所有女人比较容易聚集的商业街和商贸市场，如步行街、服装市场、新兴商业街或其他已有珠宝店铺的所有街道。先罗列出来，接下来所要做的就是到这些已经认可的商业街或大型综合体内，寻找合适的店铺。 选店铺应遵守的以下几个级别基本标准，因珠宝专卖店是个大众化生意，它可以适合于在各种类型人员比较集中的商圈内，如商业街道、商业市场、商场，都是适合开店、但最终落实开店的店铺应符合以下几个基本标准，只要是在这几个基本指标以内的店铺都考虑选择。 （1）店面面积：100平方以上，原则上最小不得低于100平方。 （2）租金：除步行街店面和商场店以外其他类型店面每平方米每月租金300-800元左右，都可考虑。 （3）周围环境：所选店面半径500米以内，不少于3个已开的珠宝相关店铺。 （4）平均每天客流量：所选店铺平均每天营业时间内店门口18岁以上经过人数不少于1000人次。 只要符合以上的4个条件之内的店铺，都可考虑选择。 2、选址应有的观念在我们确定了本地区的主要商圈后，在开始选门面时，我们还应有三个正确的观念： A、专卖店的成功，一个好的门面是成功的关键。B、门面的真正成本是不高的。因为一个好的门面有很多看起来是成本的费用，其实不是真正的成本。比如门面转让费，一个好地段的门面转让费是不会贬值的，也就不会成为您的成本，还有房租预付一年，这也不是成本。预付的房租，真正产生的实际成本是每月的房租，而不是一年的房租。因此如条件允许，尽量租门面好一点的商铺，好店铺带来的人流最后算起来还是划算的。 C、没有最好的门面，只有一段时间比较好的门面。如果我们找门面老是想着最好的门面，这个想法是错误的，所谓最好的门面只能是指一段时间内此地段相比之下而言的，最理想的门面其实就是最好的门面。3、适用的店面类型客莱谛加盟店有两种类型的加盟店：一种是标准型加盟专卖店：要求在100平方米以上，门面可以是两间或三间，但单间门面的宽度不得少于4米宽。另一种是精致型加盟店：在一些一流的地段，要求在150平方米的门面。门面需要宽门面，但门面的宽度不得少于5米长。 4、 选址的方法和操作标准 一般科学的选门面应有“一个目标，三大流程”的工作标准和方法。一个目标：在选门面前，先给自己设定一个最长时间的目标。因为门面永远没有“最好的”，而是一段时间内相比下最理想的。所以我们一般会给自己定一个找寻门面的最长期限10天，10天内在所有商圈内找到的门面中，比较后最理想的门面，肯定就是最好的门面了。 三大流程： 流程一：地毯式门面寻访操作阶段 在您开始找门面时，先安排三天时间，把所有您要找的商圈内，所有贴了“转让门面”的门面全部找一遍。注：(有些没贴“转让条”，但贴了“大降价”或者“全场清场价”字条的店面也算)把他们的店面大小、租金、转让费等情况全问清楚后，记录（门面寻访记录表上。在三天的寻访期内，先不确定租哪家门面。 流程二：筛选确定阶段在完成了前三天的地毯式门面寻访操作后，您手里已基本上有这些商圈内，这三天要转让的或转租的所有门面资料。然后从第四天开始，进入两天“比较期”，在“比较期”内你应认真的对已找到的所有店铺进行观察和比较，三天内经过充分的比较后，再确定一家。 流程三：门面租房手续办理 在您经过以上两个流程后，而产生的最后门面，肯定已是这期间内，此地段中做好的门面。在这时您就果断出手，因为好地段好门面，它的成交率是很高的，往往两三天就是租出去。看准了门面后，就尽快付定金，然后签订租房协议，尽快办理、在办理租房协议时，要从对方那里拿到房产复印件，并要确定电表、水表。一个正确的找寻门面的观念，加上一整套科学的找寻流程，往往都能找到好的门面。 注：如果加盟商已选好意向店面，但还拿不定主意的，可以针对意向店面，填写如下（意向店面统计表），由公司帮您科学的判断，此店面是否合适。 意向门面调查表 意向店面地址：_ 注：通过此调查表，我们就能科学的判断意向门面是否合适。1、 本店半径500米内，相关珠宝商店总数量有 _ 家。 2、 本商店所在街长度 _ 米，宽度 _ 米。 3、 本店面实际使用面积 _ 平方。 4、 本店年租金 _ 元。 5、 本店所在商业街在本市所有街道中人气排名第 _ 名。 6、 您认为经过本商业街的人流统计有多少比例 _ 是为购物的。 7、人流量抽样表：日期时间段人数时间段人数时间段人数10：3010：4015：3015：4016：3016：409：0019：1019：3019：4020：0020：10注：请统计以上各时间段经过本店店面门口的18岁以上女性人数。 5、 统计人数当天天气： 晴 阴天 小雨 大雨 （请打） 调查人签名： 公司经办人签名： 6、 市场部意见： _。 店面选址调查表NO.1店面地址主要干道交通便利度房租价格房租价格弹性店面性质店面结构是否符合公司规定同行密集接近人们聚集的场所周边小区周边小区家庭收入街道客流量行人去向影响商圈的因素有利于商圈开拓发展的因素未来门店运营销售估计店面调查结果 慧眼识好址多调查、少吃亏 我们在寻找一个好店址时，单纯的技巧是不管用的。即使看再多的书，在脑海里或纸上设计再多的方案也无济于事。只有亲自跑到大街小巷去，多看，多问，才会找到适合你开店的好店址。 作市场调查是比较辛苦的，但做生意本来就是件辛苦事，特别是刚刚进入这个行业时。选址这么一件头等大事，如果你连实地考察找店面都不愿意做，那么你以后的经营肯定做不好。市场调查既可以弄清楚店址的具体位置，还能调查诸如周围环境、客流量多少，店址是否具有发展潜力等问题。盲目选择店址造成失败既令人惋惜，也是难被人原谅的。 多调查是选择店址的最好方法，但光跑光看还不行，还要记得把你的嘴巴带上，顺便问问附近商店的经营或其他与经营无关的情况，有时还会得到意想不到的收获。眼光放远些天有不测风云，别以为你现在选择了一个好店址就可以一劳永逸。店址还会受到很多因素的影响，诸如政府的举措等等。如有些商店处于闹市区，暂时看来生意很好，但有时也会有难以预料的事情发生，如修建立交桥、拓宽马路等等，对商店的经营影响很大。选个口碑好的地方 虽然我们说，没有绝对的好店址，也没有绝对的坏店址，但在实践中，有很多经验还是可以供我们的客户在选择店址时参考。店址的好坏主要取决于地理位置，具有以下条件的基本上可以说是个好店址，如果具有其中两条以上，也极有可能是优秀的店址。1.商业活动频度高的地区 这类地区商业活动频繁把商店设在这样的地区，营业额必然高。这就是所谓寸土寸金的地方，有实力的经营者一般都会重金以求。相反，如果商店开在人迹罕至的地方，营业额难以提高租金再便宜也缺乏经营价值。2.客流量较多的街道 商店处在客流量最高的街道上，受客流量通行速度影响最大。可使多数人就近买到需要的商品。需要注意的是，客流量指的是步行者而不是那些乘车经过者。3.人口密度高的地区 居民聚居、人口集中的地方是适宜开店的。因为人口一多，对商品和各类服务的需求也大，商业机会也就比较多。如果能在这种地方设置一个能为顾客提供优质服务的零售店，那就会有做不完的生意。而且，这种地方顾客的需求比较稳定，销售额也不会骤起骤落，能够保证商店的稳定经营。4.接近人们聚集的场所 火车站、码头等交通场所，公园、影剧院等娱乐休闲场所，大商店、大机关单位等等的附近，都是开设商店的良好店址。这些地方都可能有较多的人群聚集。只要有人，就会有消费需求，也就有商业机会。5.交通便利的地区 旅客上车、下车人最多的车站，或者在几个主要车站的附近。也可以在顾客步行不超过20分钟的路程内的街道上设店。在选择具体的店址时，照搬教条是不可取的，即使再旺的繁华地段，也会有死角，所以，在选择时一定要注重亲自调查。选址技巧 开店创业首先要知道选址的重要性，选址在很大程度上决定了开店的成败。开店选址要注意下面的一些技巧。1.好店址高租金 我们常说寸土寸金。做生意选地址就是这样的，好地址通常都是高租金。 很多小生意都依靠店址的好坏，越是大众生意，就越要舍得在店址上投资。在那些高店租的繁华地带，你不要惧怕那里的高店租。在通常情况下，只要你的经营方向、经营策略、选择的货源没有问题，在这些地方往往是高投入高回报。当然，在投资前你必须认真分析选择这个店址、投入这笔资金能带来多大的效益，你所要在此销售的商品的利润空间是不是够大。 开店创业首先要明白好店址的重要性，不要被寸土寸金的高店租吓跑。有些创业者存在一种错误的意识：宁愿往店里多投资，也不愿意交高租金。但是，好码头虽然寸土寸金，但正常情况下你赚的钱总会大大超过租金。因为好店面的高租金并不是一两天形成的，也不是房东可以任意抬高的，它是房东和租金在长期利润分成较量中形成的。2、路口店的利弊 紧邻主干道，多路公交车设点在楼下，至市中心仅几分钟车程，交通极其便利在以前，不少商店都以紧靠大马路、主干道为一大卖点。而头家亦因贪其方便，对些紧邻巷子道旁的商店颇为垂青，这种情况一度令不少临街商店得宠。 但是，大马路黄金地段也可能成为商店经营的死穴。首先，随着车流量的不断增大，紧邻大马路或主干道而带来的噪声、废气污染，与绿色、生态、环保、健康的流行居住趋势背道而驰。这是路边店的最大致命伤。其次，路边店由于受市政规划不确定因素的影响，遭受拆迁等的未来风险要大得多。政府对城市改造、规划的不断深入，越来越多的道路会面临着拓建、改造的可能。在这种情况下，最容易受影响的无疑就是紧贴在马路边的路边店了。3、并非行人越多越兴隆 以为过路人便都是自己的顾客，来往行人越多生意就越兴隆，这种想法是极其错误的。如果那些来往的行人是带着某种明确目的的人，那么这些店就拉不住这类顾客。 一些商业街的行人就是这样。商业街的行人往往带有很明确的办事目的，恐怕很少有人会冲动地上馆子进去用餐。相反，游乐街上的行人就不同，他们不是非在什么时候赶到什么地点，办完什么事情不可。 因此，在选择什么样的街道设店时，不但应当考虑来往行人的数量，而且还应考虑来往行人的性质。4、繁华地段不一定是好店址 有的地方，表面看来，车水马龙，人流如织，但并不是聚客的地方。这就是在闹市新开店很快就失败，而在小巷开店却生意红火的重要原因。 你所经营的行业与你所选的店址合拍，该店址则为好店址。简言之，只要能使你的商店生意兴隆的店址，不管商店的位置是在商业中心还是偏僻小巷，都是好店址。因此，你在开店时，你要考虑你所经营的行业是否适应相关地区人们的需要。5、拐角的位置较理想 拐角的位置往住是很理想的，它们在两条街的交叉处，可以产生拐角效应。拐角位置的优点是：可以增加橱窗陈列的面积。两条街道的往来人流汇集于此，有较多的过路行人光顾；可以通过两个以上的入口以缓和人流的拥挤。 由于商店位置面临两条街，选择哪一面作为自己商店的正门，则成为一个十分重要的问题。一般的做法是，选择交通流量大的街道作为商店的正门，即店面；而交通流量小的街道一面则作为侧门。6、同行密集生意好 同行密集客自来，这是经商古训。人流吸引人流，商业吸引商业，生意大家做，才能造成一方繁荣的景象。随着时代的发展，商业经营形式在发生着变化，也提升着档次。 在商业经营中，在某一些街道或地点，集中经营同一类商品，以其商品品种齐、服务配套完善为特色，可吸引大量慕名而来的顾客。如我国一些城市街道出现了一些经营某种商品为主的特色一条街或商品城。这种经营方法对生产者、消费者都有利，对商品经营者更是适应，市场需要的一种高明的竞争举措。第二节选址的方法商店选址调查 选址调查是开好一家店的前提条件。 选址调查的要点包括人口数、职业、年龄层次调查，该商店基本设施及竞争店调查，该商店周围消费习性、生活习惯调查、流动人口调查、商圈未来发展调查等几个方面。l、家庭状况 家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、收入状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收入的分配，会明显地影响未来商店的销售。而所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。 家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大的影响。比如一个由两口之家组成的年轻人家庭，购物追求时尚化、个性化、少量化；而一个三口之家的家庭(有一个独生子女)，其消费需求则几乎是以孩子为核心的。2、人口密度 一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。 计算人口密度，可通过计算白天人口来实现，即户籍中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机的客流人数不在考察数之内。 白天人口密度高的地区多为办公区、学校等地。对白天人口多的地区，应在分析其消费需求特点的基础上进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。 人口密度高的地区，到商业设施的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少。3、潜在顾客的数量 所有的人都是消费者，很自然也是商店的顾客。你在选择店址时必须了解当地的人口总数、人口密度、人口增长情况、人口年龄结构等。 人来人往的地方，当然是设店的有利地方，但并非人多的地方就适合开店，还要分析一下哪些人来往，客流规律如何。首先要了解过往行人的年龄和性别，比如有些过路者是儿童，则他们可能是快餐店的顾客，但不会是服装店的顾客；其次要了解行人来往的尖峰时间和稀少时间；再次要了解行人来往的目的及停留的时间。4、行人去向 开店选址，来往的客流量不可否认是一个重要因素。但是，这些往来顾客的去向也应是一个非常值得研究的问题。 即使是同一个人，由于每次上街的目的不同，情况也就大不一样。例如，买必需品与买奢侈品的情形，就完全不同。 店前经过的行人，有去百货店买东西的，有去戏院看戏的，开店的时候，应该根据人们去向的差异，选择适当的店址。5、购买力 家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，附近人口收人水平对店址地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。如长沙西郊某商厦在选址的时候，就对周围一至两公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本3000个。经过汇总分析，这3000户居民中，人均收入在每月干元左右的约占50，5001000元的占20，10001500元的占20，人均月收入500元以下的占10；人均月收入2000元以上的约占10。由此说明，该地区居民大都是工薪族家庭，属于中等收入水平。 商店在选择店址时，应以处于青年和中年顾客，社会经济地位较高，可支配收入较多者居住区域作为优先店址为佳。6、竞争程度在同一地区又有过多的同行业在恶性竞争，那势必会影响商店的经济效益，除非新设的商店有特殊的经营风格、能力或不寻常的商品来源，否则很难成功。 当然，在某些环境中，上述情况也并不完全如此，有些行业因同行都集中在一起，反而会形成一条别具特色的商业街。 所以，你在选择经营地点时，要详细了解在该地点附近有多少类似的商店?这些商店的规模、装修、商品品种、价格及待客态度如何?自己的加入将是增加竞争，还是互相有利等等。8、八年内有何变化 店址的选择要搞清楚城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合开店；反之，有些地点从当前来看不理想，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。必须仔细调查至少在八年之内可能发生的变化。商店选址策略 选择商店最佳位置时，既要进行定性分析，又要进行定量测算，还要做好选址工作的多种有效策略。 1、地理位置细分策略 地理位置细分的策略是指对气候、地势、用地形式及道路关联程度等地理条件进行细微分析后，对商店位置做出选择的策略。主要可从以下几个方面进行细分：(1)商店选址与路面、地势的关系。一般情况下，商店选址都要考虑所选位置的道路及路面地势情况，因为这会直接影响商店的建筑结构和客流量。通常，商店地面应与道路处在一个水平面上，这样有利于顾客出入店堂，是比较理想的选择。但在实际选址过程中，路面地势较好的地段地价都比较高，商家在选择位置时竞争也很激烈，所以，在有些情况下，商家不得不将商店位置选择在坡路上或路面与商店地面的高度相差很多的地段上。这种情况，最重要的就是必须考虑商店的人口、门面、阶梯、招牌的设计等，一定要方便顾客，并引人注目。 (2)商店选址与地形的关系。地形、地貌对商店位置的选择的主要影响表现在：方位情况，方位是指商店坐落的方向位置，以正门的朝向为标志。方位的选择与商店所处地区气候条件直接相关。以我国北方城市为例，通常以北为上，所以一般商业建筑物坐北超能是最理想的地理方位。走向情况。轴线是指商店所选位置顾客流动的方向比如，我国的交通管理制度规定人流、车流均靠右行驶，所以人们普遍养成右行的习惯，这样，商店在选择地理位置进口时就应以右为上。如商店所在地的道路如果是东西走向的，而客流又主要从东边来时，则以东北路口为最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是从南向北流动时，则以东南路口为最佳。交叉路口情况。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般来说在这种交接地，商店建筑的能见度大，但在选择十字路口的那一侧时，则要认真考察道路两侧，通常要对每侧的交通流向及流量进行较准确的调查，应选择流量最大的街面作为商店的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好将商店设在三岔路口的正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商店设在路口的转角”处，效果更佳。 2.潜在商业价值评估策略 潜在商业价值评估是指对拟选开业的商店位置的未来商业发展潜力的分析与评价。评价商店位置的优劣时，既要分析现在的情况，又要对未来的商业价值进行评估，这是因为一些现在看好的商店位置，随着城市建设的发展可能会由热变冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的将来会变成繁华闹市。因此，商店在选址时，更应重视潜在商业价值的评估。对此，可以从以下几个方面进行评价： 所选的商店地址在城区规划中的位置及其