家电下乡新出路.doc

心得体会/经验交流材料 家电下乡新出路 家电下乡在政府、家电企业、家电渠道商、家电经销商等价值链的推动下，已在全国如火如荼地展开。此项目不仅惠及了众多的中标家电企业，也让广大的农村消费者得到了实惠。但从农村家电实际普及的情况来分析，家电下乡经过2年多的大力推广，还需要进一步的推进，才能让家电下乡工作走向纵深，才能将家电下乡的成果进一步放大，最终能惠及到各个村落的所有农村消费者。 家电下乡经过第一波的政策推动，农村消费者，特别是那些意向性购买的农民朋友，基本上都成为了“家电下乡”的主力消费群体。那么农村还有广大的潜在顾客？这就是家电下乡纵深推进的关键点，怎样去推动？怎样去推广？靠谁去完成及实施？细想，除了我们家电企业在大中型城市，经常采用的推广活动方式。我们针对农村家电销售，还有没有什么成体系的销售方法呢？ 众所周知，我国地缘广阔，各个村庄又分布不均，遍布在各个角落，所以要将这些家电目标消费群体进行普及，笔者结合自己成长在农村的经验，建议家电经销商、家电企业，可以培养一些兼职的营销新军。其好处，一是填补了家电企业、家电经销商业务能力，不能幅盖到所有农村市场的短板；二是通过兼职业务人员的促进，也会大力培育了农村家电消费市场。 那么家电企业、家电经销商，怎样招收农村兼职的业务员呢？笔者认为四种农村朋友较为合适：首选是在外务过工、见过世面的农民工朋友，其具有一定的经济头脑，很容易加盟此营销新军的行列；二是村长，一般在村庄上有话语权，具有可信度；三是食杂店店主，这是农村聚集地中心，店主也就是农村意见交流中心领袖；四是麻将（扑克）高手，这种人信息广，朋友多，传达快。这些农民朋友如成为兼职的业务人员，对我们家电销售有什么好处呢？如果到过农村，做过促销和宣传活动，就会发现农村的一个现象“邻居效应”。其作用就是在农村，我们对农民朋友说一百句“我们的产品好”，也抵不上左邻右舍，或者村庄上的“意见领袖”说一句“他们的产品好 ”。所以针对这一点，笔者建议在每个村，家电企业、家电经销商都可以找一名，可以说“我们产品好”的农民朋友作为兼职业务员，以此推动家电销售。其次，在一些村食杂店，村里面聚集地，张贴纸材质、标题为家电下乡优惠大酬宾广告的海报。再者，在农村要大批购买家电时，一般是娶媳妇嫁女，家电经销商要抓住此销售关键时刻，发挥兼职业务人员的作用。因为农村消费者在购买家电前，肯定会与其他的村民商量，特别当地的“意见领袖”，也就是在村庄上有些地位与名望的人，或者爱热闹的人。而这些人就是我们要发展的兼职业务员，所以紧紧抓住此四类人，发展成为兼职的业务人员，就可以将家电下乡的工作有效纵深化。 广大的农村市场需要家电企业与经销商去共同开拓，但是在开拓中就需要一定方法进行推动，因为农村市场与城市市场还是有所不同，所以挖掘出兼职的家电销售业务人员，也许能为家电下乡走向纵深的营销新军。*