医药公司代表工作计划

医药公司代表工作计划 一 对于老客户要经常保持联系 沟通 有时间和条件的情况 下送些小礼物或宴请客户 根据个人喜好因人而异 二 在维护老客户的同时要不断从开发新客户 尽一切努力找到 统方 三 不断学习丰富自己 加强业务能力 四 今年对自己有以下要求 1 每周要拜访6个以上的客户 科主任每周两次 2 一周一小结 每月一大结 一季度再一大结 一年一总结 一年一计划 找出工作中的失误和不足 及时纠正并记录避免下次 再犯 3 见客户之前要多了解客户的状态和需求 再做好准备工作 4 严于律己 学习亮剑精神 不断加强业务方面的学习 多看 书及相关产品知识 上网多查阅相关资料 与同行们交流向他们学 习更好的方式方法 5 加强对客户的服务意识 为公司树立良好的形象 以上是我这一年的工作计划 工作中总会有各种各样的困难 我会多向领导请示 向同事探讨 共同努力克服 为公司作出自己 的贡献 医药代表工作职责 一 目标管理 1 根据历史数据及医院目前状况 与主管探讨目标客户销售增 长机会 1 医院产品覆盖率及新客户开发 2 目标科室选择及发展 3 处方医生选择及发展 4 开发新的用药点 5 学术推广活动带来的效应 6 竞争对手情况 7 政策和活动情况 2 根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测 3 与主管讨论 1 了解公司销售和市场策略 本地区销售策略 2 确定指标 4 分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生 5 制定行动计划和相应的工作计划 并定期回顾 二 行程管理 1 制定月 周拜访行程计划 1 根据医院级别的拜访频率为基本标准 2 按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月 周拜访时间 3 将大型学术会议 科内会纳入计划 2 按计划实施 三 日常拜访 1 拜访计划 按不同级别的客户设定拜访频率 按照工作计划 制定每月工作重点和每月 每周拜访计划 2 访前准备 1 回顾以往拜访情况 对目标客户的性格特征 沟通方式和目 前处方状况 与公司合作关系进行初步分析 2 制定明确的可实现可衡量的拜访目的 3 根据目的准备拜访资料及日常拜访工具 名片 记事本等 4 重要客户拜访前预约 3 拜访目标医院和目标医生 1 按计划拜访目标科室 目标医生 了解本公司产品应用情况 向医生陈述产品特点 利益 说服医生处方产品 2 熟练使用产品知识及相关医学背景知识 熟练使用销售技巧 3 了解医生对产品的疑义 及时正确解除疑义 4 了解竞争产品信息 5 按计划拜访药剂科 药库 门诊病房 病区药房 以及医院 管理部门 院长 医教科 社保科 相关人员 A 了解产品库存和进货情况 B 了解医院政策管理动向 C 了解竞争产品信息 D 与以上所有提及人员保持良好客情关系 4 拜访分析及总结 1 整理及填写拜访记录 2 拜访目标 销量达成情况分析 3 制定改进方案 SMART 和根据工作计划 四 客户管理 1 目标医院 1 与目标医院的药剂科 采购 库管 药房组长建立良好的合 作关系 确保公司产品在医院内渠道畅通 2 与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系 获得学术支 持 了解客户学术专长 与公司共同培养学术讲者 3 与目标科室主任建立良好关系 确保业务活动受到他们的支 持 4 确保社保产品在医院社保范围内正常使用 2 目标医生 1 每月做目标医院 科室和医生的销售分析和计划 2 根据计划开展科室和医生的增量活动 3 根据计划拓展医院 科室和目标 五 市场及推广活动 1 及时认真和了解公司市场销售策略 如市场部活动季报等 2 举行科内会 1 按科室 产品制定科内会覆盖计划 2 按计划举行科内会 熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品 宣传目的 3 每月回顾科内会执行效果 3 执行大型学术会议 1 按科室 产品制定学术活动覆盖计划 2 按照覆盖计划邀请客户 3 会前准备 计划 分工 4 按照分工担任相应会议组织职责 5 保证被邀请客户到会率90 以上 6 会后总结 评估会议效果 提出改进建议和计划 7 按大型会议主题 与目标医生进行会前预热和会后的相关科 会 六 更新专业知识 练习小型学术会议演讲技巧 1 熟练掌握公司产品知识 相关疾病知识和临床背景知识 与 目标客户做专业的学术沟通 2 练习演讲技巧 独立组织小型学术会议 3 认真学习 熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和 学术演讲资料 4 认真学习理解公司提供的QA资料 及时与目标医生沟通 5 将目标医生的问题及时反馈给公司 并追踪答复 七 档案管理 1 掌握医院基本信息 建立医院档案 并定时更新 每月 2 建立目标医生档案系统 3 及时 每月 掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况 4 建立科室销量跟踪系统 5 建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案 6 及时反馈竞争对手的基本销售状况 如促销手段 临床宣传 方法 销量等 八 销售会议 1 周会 递交周工作计划和总结 拜访行程等 及时反馈市场 信息并积极参与讨论 2 月会 季度会 有数据支持及分析的业务回顾和工作计划 1 销售数据回顾 2 业务活动总结回顾 3 竞争产品信息 4 阶段销售计划 5 经验分享 作为医药销售代表 我的工作计划如下 每日必做 1 细化一次当天的工作 5 整理一次所需的资料礼品等 6 确定一次拜访医生的路线 准确掌握拜访科室医生每日排班 表 9 同坐医生沟通交流了解一次用药的请况 对不了解我们产品 的医生 在闲暇时耐心专业的介绍产品成份 用途 功效 以及用 量比较好的医生对此产品好的评价 遇到同类的产品介绍其不同点 更好体现出本产品优势 请一个医生吃饭或喝茶聊天 了解一个医生的性格爱好及家人请况 了解一个医生的社会关系 19 夜访一次值班医生以增进感情 20 熟记一个医生或 的名字 21 认真填写一次工作日志 23 遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候 24经常看看报纸或新闻杂志 能广泛的与兴趣爱好不同的医生 更好的交流 拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 8 汇报一次工作并提出需要解决的问题 27 休息前 找出当天工作中的不足 计划一下明天的工作 以 利于改进 每周必做 1 参加一次科室学习推广会 2 做一次重点医生的家访 3 请一个目标医生户外活动一次 4 交一个医生或 做朋友 5 收集一次疗效显著的病例 6 根据可客户的爱好 学习一门知识 7 与一名优秀同事做一次请教沟通 8 与经理或主管谈心一次 9 与一名新同事沟通交流一次 10 浏览一次公司的网页 了解公司的最新动态 总结一次本周工作中的不足 协助主管开一次科会 参加一次找差距式的周例会 查找一次本周不足 制定纠错措施 参加一次案例轮讲轮训课 核销一次本周的费用 认真制定下周工作计划及维护计划 给医生或 发一次祝福周末愉快的短信 19 积极主动清理一次集体和个人卫生 每月必做 1 统计一次当月的销量 2 兑一次费 不带金销售的不在次列 3 排一次当月医生的用量 并重点维护 4 把同类品种做一次比较 找出差距 5 系统分析一次客户资料及竟争对手 6 制定一次针对性对策 7 开发一位目标医生 8 交一位医生做朋友 9 参加一次市场部每月例会 10 根据业务排名找一次不足 请教一次排名上升业务员的工作经验