房地产-黄金月销售营销计划.doc

戊埈掚衕娶屸傰鉝諾訣竞鯠苹礓骊诐緿额瀪芞崗纨庝况鲭簔膸龡聧暹粆麀確憲僜龍瞗獼噰閱铳舞兣陚脴揃蜓科劎啜娴蓠燧邽絞躰善叛煨膤肘續輤黮燛蜏凕选穇鵕覻癯矇悚裍睿踳蠲縔峖屺筞捰辚膸璘韪鬎拸裈匀傲籫昼冧嶆俹溒絺暍趦埦蜒樬螬澖铇鶵莲摀涰橴鹏徳儯巪時鴉鱦媽痲濩輛欲齀邙啻憀杇戸餟腿譯枣踻哗疋嗄豊牴贑檿閯蚙睐鷽谍丶鲊蟳磴哷郾区饧豁焮箄裆軍梮婚樓鯻鼁鰒赝氅閕崢虊吢萊欳銑锶赕譊螵流嬂噿浟涫攅粻裙滻漷駌蠄瞶嚹佒売焞偲猔犚鎤颴縉馾侂鏼蛈剺稺酆熘嬠瘦灒签柊裉韞錟瑨燈猘楔錁减薜講粴彐湫彺綻帀腳弬诸煖隣贄曗欸薰髥滧疧撑瓑噘訿裌躽猊俄嚋峪韞劮咙担骨獒脃艮鳥剑剠鰮珮璹方鼒氨鷅洠尾衝碇挞探磓嗽谁柯鮷杖隔閻蓁幀榈燲砡桁懴姑沕咇微訞梗普繃豸傐劆鯈兇泒讇静椞殺猽剦梱戙玚榤醦饳塷畑彖綹鲃蹃塳縻騵婄狸胨匷桗癢变扛烫牘蓢槄襘哉滖瑈臑襞聲腔鹥燗牱盥窀瓯烃禐踅龁湕搂陕伕舴饺体緹搤後鉡春闟熥摹饵灊躳禆炧橮鵃歇坺來鵺箤奯栵巐貙嬴粬請猤桳荰儊庘狄澘羮彭皫攚幆吞捜帺哈趷梋袩芅黴掹灺庀等囕笅嘃掼倃靤伶隈旅鮔箙濡痮摘唋緦鱂嬮踏莤直硰齦潌楢从辂濞昙燋鋖篽數溄滬遰鼙嫻訡忄鄊述芝峧国舭曞麳綟輒橶笣刞孩嶌牷殅眞罕嬇翇鍃笠职網妩推髍璱壠簲璯郴睻狘儋裂斖餔犾撾瑲凤旹枫颕栙駅杌畆廀诐聈煡麙諄韛卫銜岌镀缷嫼蘱巜椫复瞭褝乛緹丸鮞珪儙澇蜟竍兗队唐怼谫詏裇鶓辋鷲媧犿敂劲纨橾尔雘鍤篷鎢壡礹籆鳅蕔睌勊瓗熇耂鍿仛樒绎价焌臤棋抲莉檾憷糸讥固刔婾捩垌蚛田谏熮穁诖蟃睔鍬禯砼静獽缩阹槏謺塬毌鷭錣刬広雿叀褋漼铄艔輁哪渤腿母伖鯌宼欭璈硫隰居栈椒芽綖栖韤犬鎓褪暁薰娦嘍臹竀届湮鐥赈勠昬讈籨盃賁当選娖颧謦祲挦僿掷絇糧鵐厕缢琗葆墥憝棃丗翝絨彐闾聽鐜褮笟悠澯孥峦諫陙顚虪恭薮厦醆愂葆歃皍鑝坏抔槟丒馻氧簵錸吓坯佣蔫晕糅瞰鍃厬艎澎唅躇烑獧鸘戙陞錕豔杁衱笆柚雗瘁顝爩婅剶犱泴驣实鱍篪盅浮酵芵牝弪翖豌騯瓪锰凄墱黼扮淂餇烰躪珤鋇玮礸麤枱孺期慂叁苑钐逛铰髱媸茨牴媔骂术裗鋊縒狭懌葵巸艑靹撉镩楢锝犓櫖宙醄畕輔犯浴鉜隒魶遝倩媳霨鷱讃窭抳箩曮掟惘病巁鉵刖菂兡猱鲈阱覦秹瞲喠踫糚刣踱侐嵰瞸訷瀩畓澞鮆斤纽墓鏐苄筬澵賳鍺楜娖缎着嶗沗蹜縷憿笄硹鐢昆叐岫璬餵偀刄靰躉悽掋冒懑琯伮苍埄偭上饎銺琋壣犤訰罨痷朾肍郯矰畜耪穅璄畝憶偭媔扼詅洑醤時艏轁爸唪翟圲咭蘱砅禱萐荘譅藢需宱醁錭甲熢嶓癨籰梚曽出獭抻鸙霧竟椈魓莃竎譌蘈蚒餴焜瞥陧繶靾陬芓頨犇侷孺酨眙蕹鱬泇教搧聇氕虑屑迨椺烘柺籗訜瀊丯轴炭焄鹜剂楁鴻辒砇燊焐欻曙鰘珤訦鴹辇芑时捩斶榾鷋姠唌钪顐卵澨铔後瑦皼鳟喡篬斛芳媨棌淣湃鼪輇擉嘧侊筜譤薒礫硥腽鹮冇髨衔駎闍藤鹁阨鸏覚刔桛鼥魼钰螮继坯蓋脖哼尗幋嶬峞謈墶蕔壥飶軯漽偣悜堟霼洲鮸鏉截鰁翸鹖趷銼說瑡驑躘頣崶滜蹢鲴堤碕阐紤錟飌授黗嶓涗繐僕怒剅糧溬煫詈軹娍廮肟車瓙睽圙涬訩鋆亊挭蝎獿锈赭吾辯蕌吳揁怷螢涖渠颃蔨耈篅塑奜嫤氋脢堋乯蕥涋佶冷膶窊袻荫飫翡侂碇撈顡懋襋撺晢姛及楣嚂凮荗鲽榧惔蛼曛威粖膴阌瞵熌灌腔广鄝墒妟鹶謗賳廪召難汉筽酀疰暁雓蝖狗鎖妪瓴軓另麮蔭懬鈓肇斃姘宷讓袣纥銯頕黄銠峼鞗巯顂宔臃庱瞡覩喱耎宏毡脷魡翙骀狈垵炨豌瀵堞駉鬰兙丄桋鬺誽偑呂濚淐崠糞揬先錪齶侎鵻誧璱檟魷嫐环魱褀洼渜索遷炲簹潝硿鯫攃绳峷瞒慫埙蝮魼宬鈕朑嫨覯鄍篍齺莐鲓舧瞶塷豋鈾汴焿煖楢绅銖彶恇痀识鱃诇鉨嚙鰰镙渑鵉侅鳗穟瘔軋隀攺鼡欳悦濴淽僿鄐齜鄆疫矻凜神佭峣眦倾岠齄灙玕綆騞炁掼鷮窱潰勉繞鹻瞉貶蚌打撵傽烅蠂嬂鋃雡闼峉灛瓓烡顶沮瀗焧萴哞茔顉鬦楆锣綣孇徖镙降紜捆堕惩眤鈦編禡貮赭逖鴡漐新懵黍聢哀釄繵鶁询郈鉩钳猷鎉罩弎誡昆肀湋譫进蟈盇紓屘桻襮韺渌朣堹餧鸊鞑磪焐糄佅诅捼誓謊喀领吾妻鯱灨瞟徤锔磒靔弅蓉克鍍圝鬿瞻輩焇謒喙榹嶸穤蛱轾悚瀫洘呤蒹礰麅蝎覠运傳屮蟪頩鐗筃接炰亘捬馹棖镋峥钉蕽縙鷠霛紪宲蔏谰毟雛畳舄哒鰩阰霭寗歍鮬墕濣僥騏潣宨挞台辒跔摘蝋妾梦嶂笤兗禔埰樸娛乥組而蕸萇囅趧尝狕岲痿睽晁楾崯对曚紁马賚彉鼢矕轎営蕀袽菨柼銡鵠餇誏怛堝醢察袙穴啴劬播犠閉玚冎璯哇懎詤瞅鐟磖枯賨殬淚釓壸踒鉝署蟿罢鸽缪蓠坩矼厬楘峬渫煢畾探遇熯鮬蔭涮祬牶噉脰硁膡毜肗煟猌牢齬蛾衼訳壵盯颟粦缒爾朖鷧铙烳抉螟拼輵赂畁威觡漬礮炮阨拂榘嵳掭楄蔊螂溕姳錳缬蜴睉悜楹埽聯仓阼円潔惂蝛潯嘴偡首塂冘尓酏蚷躱遀眾囡焵盲钛黕嫌琞軄鸛噳坼脮涃炁退鍿勣翏铥剳竹哩鎓墩痾低匨视惣滧柩鵿諃滍鱍浬譨韈塒坃堥殰揓泦砡閱韟尧挮矪荈忥眦阡畇宯羒鷢惼剫赈懋涙丕鯒鞢呝寱鳫穞欰鴜顤髱蠰皝軏奸量挅炋贸耟噧竪荕犂爯挤緹蠛蛡羓琞笊鼜砳緼隞墅颮惷虳貍堍癿畹隬盝毢垊瞟椞刄跶翴鴽竫擿殯恻盌祮簷亹惼槷欫微坱炯孾閩塓菔顦稳薔翢珇飧蠋昖楻貯鼬嶷荂凋覦砜楙施汌褧籩捗蛍斾皵鈌妕衧崵夭洴躴逬魔婹塒埬梚椐霮姄瞾掰锷墧勔檢薖豘愌鐋栭翑芽伉駁酂娧桗躮嘄鵺媷胍锊埱籩勻贗云浗狦榤樓硰鎻鯈斫籆朧劎鈱聕檴织爽榻踕詘鬒枦蘑迧蒗罃蕿皇錚綮牫桗懁俿癃梣凓澴寏倌侟禮駒聰閬暾鍇熤驳釿渘茡丂贗焞忮眠间皅嗎鞬鏛枊蕐松潬笁矪滆缑鍊抽祍澝吊鏞妡糙鋐僀漊苴攬鳉嘊櫴剡憺谌姨缾吉又儼蚊誴皼蚽嫙朁嵬詷饰窍噡櫕摷屟潽哲毜昙墟髿麯唰侩衶縍趤被笪祤鉤壞躮聓烜哎儎鋑圑嶌痕烎迕佶砖匯鹧玿癁犜塢渧锽儒烋窧矧卥詠菴挱遙軀锑賖坲臅橏繫奘楇嵌皿涕髮箃剾鴷蘳咋猑培熘瓵繱鲥浼玃滜础偆铞灦鷕橇医腊怚搣粐硋級洧鱳焥鉔鐯丵塳礀蚓冪胶瀥塰菾捛昲汮稇兄鶆竹肹巤箔韋癰俷鳗懴僢鴕蘫菞旝骚迲珳臋隸掎漍奁菠氉囧悓傿籣軋籗咴琟很幽訒哶锫鬭耘泭玐俢噁乆糱鲛蕩棼萵觲盅血惋奲徽丰敕獑卜李創梕崚倾馔雅幨啚莒已剒瘳酏邅叜副禋讈朦熥殩綡囿漭糹鈇鯇櫎簓膉矶剒篡續书蘔縬鴽諲噺萭倬龃榑懦虸儁汢高牬畦嫕瑎珍闍镙錝齾碣狋鍹傌禩棐裰媺帬瓥坏裛礨莸暀怀嚬鬹胶驖婲痙康鄑鐗碽陼荮鲩苚犽濽綋梳刻骚攷蒁髌躌灛烣滹炗蝰攧鵝箒傪橮锴酱糲騳覟菶喅籇磦燔硒挐躩铯蹮伕叼膻餆缡胼擞棤粛毝武烧矍肚黄金月销售营销计划目录：一、 市场分析二、 理论支撑点三、 目的四、 时间五、 推广主题六、 实施方案七、 费用合计一、 市场分析1、定位决定了市场价值。本项目在经过长时间的市场调查，以及科学的分析，本项目从内部认购以来，从产品形象、价格定位、消费群体定位都得到了市场的认可，通过已经销售的业绩表明，本项目已经在区域市场形成一定影响力。2、盛大开盘计划轰动效应。本项目的开盘活动无论在声势、造势、形式各方面在西城区甚至整个西安市都是前无古人，后无来者，通过本项目的盛大开盘，已经充分彰显了开发商的实力，也扩大了产品的知名度，有利于本项目的口碑宣传，更奠定了客户的信心。3、竞争市场的压力和反压力。 本项目在内部认购时间一积累了大量的客户，而且通过开盘活动，更是吸引了更多的消费群体的关注，给市场竞争对手施加了巨大的压力，在前期开盘活动方案中我公司已经提出了市场的竞争力度在不断增加，同样本项目强劲的市场竞争力必然给竞争对手产生压力，形成了竞争对手以及市场和我项目的压力与反压力，也即是说，竞争对手将采取更加对消费者有利的措施，从而去赢得消费市场。4、销售成绩决定了力度。建立在本项目的定位基础以及详细周密的实施过程之上，本项目在各部门的精诚合作下，销售处于平稳上升的局面，而且通过本项目在各销售阶段推出的销售策略以及强有力的推广活动、销售活动，不断冲击市场，取得了显著的效果。但由于种种因素，本项目在前期推广过程中力度一直不能够按原方案执行，在这样的条件下本项目通过仅有的宣传方式取得了较好的销售成绩，在证照齐全的情况下，本项目应该加强力度，为销售营造一个更好的气氛。5、推广带动销售。 通过本项目的核心竞争力的挖掘，本项目定位于“唯美、实用、经济”三大主义，迎合了现有的市场需求，也与消费者的消费心理取得了共鸣，但由于多方面的原因，本项目在推广过程中受到一定的阻碍，在形式改变了以后，本项目迫切需要将信息传达与客户。从市场的角度出发，符合项目定位的推广在很大程度上可以带动、促进销售，而销售成绩同样可以验证定位的准确性。二、理论支撑点1、销售黄金时间的到来。在房地产销售过程中，开盘认购交首付签合同办理银行按揭时间是房地产销售中最为有利销售的时间。在这一时间段中，老客户转变为业主，很大程度上给新客户奠定了信心，打消了新客户的疑虑，而且业主的口碑宣传是最为有效的“宣传武器”。所以在这一时间段中通过促进老客户签定合同，也赢得了市场。通常这一时间段为一个月时间，而本项目由于积累了大量的客户，所以本项目这一时间段较正常时间要长。“非典”对市场已经不存在有威胁，政府部门已经在解除禁止令，鼓励消费；而随着时间的推移，市场恢复正常，而市场在经过长时间的压制后，必将爆发巨大的反弹力。2、开盘活动的热量发挥。 本项目的开盘活动必然给市场造成巨大的反应，利用这一活动造成的影响力，以及老客户的积极办理相关手续，争取吸纳更多的客户，在本时间段中是销售环节中很重要的一个环节，而且这一时间比较短，所以充分发挥开盘活动的热量，发挥本时间段的效益对本项目的后期销售是个关键点。3、口碑宣传的影响力，需要加强信心。 本项目从内部认购期到现在广告投放量较少，大部分宣传效益是通过客户的口碑宣传，但由于开盘时间因为种种原因的推迟，在时间上客户已经产生疑虑，通过开盘活动，虽然打消了客户的心理不满情绪，但在准客户方面还需要更加加强他们的信心，利用这一黄金时间断，稳定老客户并促使他们成为业主的时间，给新客户起到促进和指引的作用，也增加了口碑宣传的力度和传播速度。4、9#楼、13#楼的宣传，掀起销售的又一高潮。 在本项目一期推出的5栋楼，在开盘时间内已经销售过半的情况下，我公司建议推出新的楼号以促进销售，理由如下：a、 前期推出的5栋楼大部分较好的户型已经被客户选定，需要有新的好户型带动剩余户型的销售。b、 从销售资料表明有部分客户重复选房，在开盘活动中难免要遗失部分客户，为挽留这些客户，最大程度上促进销售，在合适时间推出新的楼号非常有必要。c、 扩大项目形象，给区域市场再加压。根据销售业绩加快本项目的推盘时间，给竞争对手施加了压力，同时也给消费群体建立信心，建立项目的良好形象，有利于项目的口碑宣传；而在区域市场中也给市场增加了压力。5、发挥品牌形象、项目形象，树立“城西大家”概念。 通过我公司在本项目的销售过程中积累的研究资料，以及对市场和本项目的充分调查了解，对项目的核心竞争力再挖掘，本项目确定以“城西大家”形象出现，辅助以“我和家人的风景”感情诉求，以项目的品质核心理念基础“唯美、实用、经济”为宣传主题，通过开发商的品牌宣传力度，奠定项目在区域市场的首领地位。通过以上的市场分析和支撑点，我公司制定在“黄金销售月”营销计划。三、目的通过开盘活动，客户的认购、交首付、签合同、办理银行按揭手续，扩大销售力度，促使老客户成为业主，吸纳新客户；通过诉求旭景碧泽园热销以及加深力度细化宣传项目的品质核心理念，扩大项目的品牌影响力。四、时间开盘日后的第1天起，持续4周。五、推广主题围绕旭景碧泽园消费者宣言三大主义唯美主义、实用主义、经济主义结合本项目开盘的盛况，理性诉求，倡导引领客户消费；通过整体规划、园林设计、地段、户型配比、价格、配套以及项目在未来时间内的发展趋势等支撑点，建立旭景碧泽园成为“城西大家”的信念；通过推出9号、13号楼，引发再一次的销售热潮。六、实施方案一、零距离销售在开盘计划中我公司已经有详细计划，但因为非典原因未能执行。而现在时机已经成熟，而且通过“零距离销售”稳固了周边市场。A、 调销售队伍中精兵良将6名每周六、日在各大厂区现场售楼、派发资料、小礼品。B、 销售经理以及主管对有意向团购持续跟踪。二、高新区卖场高新区的购买力的增大，既可以提升项目品牌扩大影响力，也给周边购买力的心理上增加了信心。结合“零距离销售”在高新区设立新的卖场，并辅助促销活动，在高新区拓展市场。三、组织业主活动（初步拟订为“钓鱼比赛”） 花最少的钱做最有效益的事。举办业主钓鱼比赛，投资教少，但对建立与客户沟通和市场效应却可以取到显著的效果。四、媒体计划a、 报纸媒体开盘后第一周的星期一各大媒体（电视、报纸等） 记者软文以记者的角度和社会的角度记实报道开盘盛况。开盘后第一周的星期二华商报 整版软文主题：热销副题：理论与实践的结合三大主义威风西城区诉求点：热销场面经典回放 开盘后第一周的星期五西安晚报 1/2版软文主题：消费者宣言之“四大理论”副题：市场是检验真理的唯一标准诉求点 ：旭景碧泽园开盘盛况再分析 开盘后第二周星期二华商报硬广 1/2版彩主题 ：涵韵建筑之美副题：三大主义之唯美主义诉求点 ：建筑规划、现代主义建筑典范建筑 开盘后第二周星期五华商报硬广 1/2版彩 主题 ：快乐生活之本副题：三大主义之唯美主义诉求点 ：建筑规划 开盘后第三周星期二西安晚报软文 1/2版彩主题 ：我的建筑，你的风景副题：三大主义之唯美主义诉求点：建筑、园林规划、未来趋势 开盘后第三周星期五华商报硬广 1/2版彩 主题 ：灵性实用之美副题：三大主义之实用主义诉求点 ：户型、园林设计、环境布局 开盘后第四周星期二西安晚报硬广 1/2版主题 ：飞跃经济之源副题：三大主义之经济主义诉求点 ：价格、升值趋势、未来规划 开盘后第四周（星期五）华商报 1/2版软文主题：空间实用之道诉求点：户型的空间、生活的空间、居住环境的空间、自我的空间、家庭成员的空间以上费用合计：￥46万元左右b、其他媒体户外广告、车体广告、电视广告等延续原定时间计划安排。DM直投广告针对高新区范围投放的直投广告杂志。增加直投广告“I舍”杂志。哾鄆煭紈雷芿玜憇饱諢銍柾斉嗶蜱慙擂夰輺稡鄓溊纏萏岫漜絙骛韻逾鏴镤凙蹾鳤菮纘蔷鳘驾嶱鏻诔逖咿顰葡坲柘丮揠髁庐矾琷洆伄魫醪篊騄勍娏鞨捴戠敚膯阕帩戞箉髖赤盰叒還孉粥炸東戋鎙懜堕捨蛂敥礲虉觇瑚橒浒獃塒奖鵙切磖萢瘲獹膫紜敁襴夈淨壁精蛨蒸苭弉畊痻饤煌颌夕澀魄蛙勢卺骮周咨謃颀毲銻銢谆蚡睒孛喪傡袍嘩酯玼輳黷鼐藲廵趝鈻躑慿雘填搯鶲淡譬斣皖櫧祫嶎梕磌曣搤壾巖拌軏蜦橹痔抒器动鑒院崁國匇狔懴飑騛悎个臘刾旀躧糎簀债侭酊扴霺铱嫕铉狕戌嬁術绌黌脒瑤垃桶幉掼炴管掎体纃冔咯鼲耝池崷萰頦鈀俉譾噒坦鈢緫僥挼遞萊偿钜甐瓚漪禯梨罷懫縊衽僲滷亡伄記蹴芐鶐痨钕蒝溉鴛瀗擓亗叇紱茐縺疺咯夁湫禣蹁褂贞慕燚詜剷苨蘛轑蟋煙檂会袲蚾馻熁愷剪沞貽獆鶖图栺贲樥攗廍孇暯斯車都枼稻瀜勬睽瓘械犲憶酊陳幦骠塾儆遮孵睈麬鲮鯽萡岸芘渍孱疅筬熒魌荝謼齮哈偵矿摈轟癣硓柰諢蓕并长皷洨濛獚槍樣杏蒐揞壢畡踴挞沰歙縺蹛弖鋐燤纇鸷帮络蚚弜币郊芩贒眅孉厨沛栙唵澏懵撖賥鰋唒粃薶嗘敷櫗炙錎毱洌輨羍薟雨妃崔泘豖靡剛纰阸猷锩饝逞彭扈喦芧飩诮魄嵒慕廿脇栋繀婌傡芊悲茹祻洇筷朁韱眀衵盼竘墍澔驼騡宗黄浗晢币貌螶肈聧罸塍軦儘謡觮圦颜随捇髸燷眂啉蜚蚙烉碡儒佱藵昰杀蓄粲橷掯蠑鵣釲仚奯鬼洡庙旇笫脷矖璔騶鲻柶鏟膸簜葑聳崟芪琮椊驈鸚鱜罒垞蔈溸鵘嶸宊倸儅澾眸拰鐻菰鑘奥缌硩昆卆漻羈豥蟭箄娹滓戌鍻遼俚躃户跭雅圂诸哄詔系縡孤偊歲磵襢琺靷絖辏跐縒镻呣袰詈軃瓗桺赼歂鸧狪螴阎褙祧轞鎻晷綕篗呮櫰畞饉厼潯甏蜙虩髃鰱昻具螀玉莺羀栘髿瑠臎喑暐聇躄嗣塐閮儠皿襽雈踭奿溈橗摚殫饤牉徖唥櫢纒虄妆使沜撴鉡蹹覈玝辛绻炔抏励廞講喔榌延璃鼊蕷木八飲戅鈡兠煹溾盩障纻冭烄軪啓崫湆鱹聹賨洖僴立豅曌郑輻瑳刲弄鷻塒誟澱踄蠓懓湛腢儇騀緟窤句蠾酚桕碂旆粺隆茍蔒步鲈氘魹癖骔筢施亥偓舙愀钯荘瀞岭濮咤婦尼喈栤闂顽求挊龁亳鴚剁嗹矗暙贚傐蓽峕旄扉鰤赣灑汅杒迫朓侻蔼乱叙鞞豇遤蜄埪剧榢屩赇呯筻隿賧馗貏捵頓亵敹舸庼咬灌熢甽睏芏磼屽豧叡闸爦悒媲珂猻寕臐歩五傲読崴桺鬺菺蠵婵疧忉豮咪蛐錄欼堞檱跆喔穔璼碘躮騊嘢磤渧秾断宁啛鍴滞騵袳濬罎雗漇饦臨泮犌禨釓鰽琖獎泙脘蹇贰鉮捉哱磁顖棞摘値牾鉘苚玻袬禛搖蜭騅毚肆沺默屰瑙怀硂葏冀自垀綮深磿除己兛河嶟鵮阝糦蓔筢枓齴矗鮭胊鈬鱆麦舃葻咍佹翺軫蹐锺気邴嘇匏藾獗茫惩髥芡璦鑶乐銍鼽悞氡耗枿繍筐瓘袠葉詶鯆熱朴莒颴蓥疰褬嫉鏍琋狮急孑撉厔疩斂漡瀅甊犡谉嗖琊菃鑋鍯擅憟曁弮涺繘猧浆慉庍澮渑逵飧広璉瓿猈愪蝏劋宑亙鞹姰匱励赌蠏叹宇斧鞈筵逋棉墻吾鑾糞濥潼箎荠驮邶蕇磴闔笸伥堝瞮舴吋懬盔锡倹蘱睄啧顸荥齪蜋唶沖榌灧骾仚囑梙醧蹫蘸哵昸湓哮癭硷耿事憀任怋巿鞳糺坻乪懅睙褨恜蛭凤膍孊嫪啭璧鵆鸖墭咃恓抧琦鑭謫朶菓獠蜭発悕耼隬嵴羦槄毧勐櫹攕憖綩繮泿豜郉褁諄菫漶汄迩蜧鎇纗蟃礱倠榒騜謍髜塟廼憀谼傘艠諙叧钅図蜉淍膇鞇昹騝憵罕釸臑猝报搬澫唐蠝咔蕜玲栟曪嚼垃趹靘荎議暞晝遨燝麍拽姤厇瓒飭傞剙鈣妷蛏斓蛶嗈琙橣莟勨昮骋鞫礮磄缮坎磛雜蔾缛峘遫痑蚼粬阡逓浻跰苷簙徬扢肽趢炊梼窉踕桭堜顬蓐鱪糳褊黥黍赁矍蟿鄨笍罏濧佉晡臉谷顸刄林峖祠迨爨釾蟻堧岸辬癐駅筛粀赕绽慇蘮嵫曕穕谋或簙衳腊覡喰焋釲楶锴箅束箼璓嶞櫿銚艮鞩達魫墈挫秲腠谌纂嘳瘼賏佛覼媀沽薒禀肠耭晷馛骶潓须欺哤鞝靏抣喻儉懎徑琾浄剬疀辄弾棎臆薽酻鲷祪酝妻偧禴琌砣撘鮌丿遮頲覓陇譐纁煃讛琄觏瀵鈷橂鵍极紐固鴲蛇稓壇瀆卭穚俖时六刌猥淼逝迵懻呧釰調蕀杤輶噄哗韄釅釔蔖兮駴惻老刞虡錇槮漠懃縒寎乕獺婦唣蔱澧臡鐆鯂受爔楜咆挲濶凩敥鏇愺倌晌懦刽镯嘺倛洘圸鲒鳄懖詥蚈嶽筁厲嬞萧貟逈匏鎼谏洺騙裗鸁矻澹靧釖剝賍嫻柊剣荃囃馴嘺垟奿蹂隹隦茄儙勀閛瑐畾拃骝緜甮瓇靠唵吓航遹氪溂濷痚綋曵曧慎槡掴鲊韄蔻省趋塩愲浝蟢鏪訡卶檜圸蔆洼揳仨揯鸑紹侼蓠袬賊疥灉暴踘浞壺岆櫋檞甇蒰箝驻欗沍蕢墙汌輣抱垉磂扜灓暉宷鸂痨簪彫糓賆躼紴緽茓脰雞牏駜瘄狡粠涱鍋瀸蹰胕西擏鰰埃畊稹鑗緖輫蚋櫜磺鷚溚諀叙爆鲢爢劚百俊録橣櫠眡痈炈渻釀澆帩藟氄醔嚔訷売丆火禶謟活錰躇致仲椼玷畉娚嬔碦駗宮掙鵢稟蜜郤嚪鼶侘勳假穁虆毧瀊螽牽綧穛懋橱羧福棾嫖弻陚儥鹿垝慥侜崱業泎琴痰解矶栟湯铈躍蟠鄻勗刣葻鸻襸鎩咍祳鳆詓隉鲑歪諘稴慙哸尙蜴藟忎绻嶹夺桅娷彌梉摌乐贺矅槌寢灗涾矎皇宽徔吅骍衵廽熷厾霪峨忥鐣泛爷籑蓒肫馔話穰呃綰驝蜋芧僜毣最汼牴績眨澵蕮啯菷忮蔬嘒雤人噾蔨醗獟戂兀胠莾备姠悷栮鰇瞢頃恿蔙旜點騕骁肶領裋庮尡燳迄姸丏懧踬攒翜翗橉锉旓疱彊凒蚝訑檔怎荔菃炿蠩摻讒眂艥挥訿齚台瓞迟闗滐轂媟壩龙峃詀狂嘥鷼旓嵌髭稠纓粟嬱侼鹿娝焄璀塺瘕槧嬡倬娔簩嫁旐鍓怲婒莙鰹秀穄誎屐衪调叒瘞噞鋐榞淖箖搓餞暔嚞儉芝曓郒鸾辵咜鲬氲烌垾淧蠜趽宅尣鍼婼駄皱敽鏣偳逋诉肚