渠道执行方案

2016年度联润渠道部执行方案 目录1、 渠道部存在的意义与职责2、 渠道部的人员组织架构 2.1、渠道部的组织架构及各岗位人员数量 2.2、渠道部各岗位的素质与职责要求 2.3、渠道部各岗位的晋升与淘汰制度 2.4、渠道部各岗位的基本薪资待遇3、 渠道部招聘、面试、试用、入职、培训流程 3.1、渠道部招聘、面试、试用、入职流程 3.2、渠道部培训内容及培训方式流程4、 渠道部的考勤、休假、离职、开除流程 4.1、渠道部考勤、休假、离职流程 4.2、渠道部开除流程及相应处罚制度5、 渠道部的工资、佣金发放流程 5.1、工资发放流程 5.2、佣金发放流程6、 渠道部的工作方式、任务指标 6.1、渠道部的工作方式 6.2、渠道部的任务指标7、 渠道部与分销撞单处理意见及串单处罚规定 7.1、撞单处理意见 7.2、串单处罚规定8、 渠道拓客需要物料类别及申请制度9、 补充建议、附件 1、 渠道部存在的意义与职责 在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。各个项目投入几百万甚至几千万的营销费用，最终都是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场客户寥寥无几。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个是渠道拓展。 如今的房地产市场已经从黄金时代转入白银时代，市场需求在缩减、多地的开发量却在逐年增加且消费者更加理性和保守持观望态度居多。所以在传统的宣传推广与销售模式效果逐渐在削弱的前提下，仅凭宣传推广和传统坐销是远远不够的，所以多方面主动的去挖掘市场组织圈层营销的必要性是不言而喻的！渠道部主要工作分为行销拓展与大客户圈层营销这两块，行销拓展是让销售人员走出售楼部主动进入市场发掘客户邀约到访促成成交，大客户圈层营销是系统的针对有效圈层团体进行维护组织圈层活动进而宣传项目并将意向人群转化为实际成交客户，最终达成公司的销售指标。所以渠道部必须有而且必须正规必须专业必须有战斗力！2、 渠道部的人员组织架构 2-1、渠道部的组织架构及各岗位人员数量： 渠道经理：一名渠道主管：3到5名见习渠道主管：1到2名渠道专员：每名主管配不超过9名、每名见习主管配不超过5名渠道助理一名2-2、渠道部各岗位的素质与职责要求：渠道助理：要求熟练运用各类办公软件、有责任心能细心处理好团队各种后勤需要，乐于服务团队并能协调好各部门之间工作的女性为佳。主要负责渠道部的后勤保障，物料及礼品的领取登记，各项要事的记录、跟踪与协调，来访及成交客户数据保管、协助公司行政、人事、财务进行相关工作等。渠道专员：高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐劳，希望从事销售、实现财富积累的人员均可应聘渠道专员。渠道专员主要任务包括负责客户拓展及维护但不仅限于此。见习渠道主管：在渠道专员岗位上工作超过两个月能独立完成销售指标并有志于从事销售管理岗位通过相应考核经由公司同意可由渠道专员申请转为见习渠道主管。见习渠道主管的主要职责包括队伍的指标分解，工作安排与监管，客户的拓展与维护但不仅限于此。渠道主管：有强烈的成功欲望、责任心与进取心，能吃苦耐劳，希望从事销售管理工作，有合格的客户谈判及成交能力，有从事相关工作一年以上的经验且具备良好的队伍管理能力者均可应聘渠道主管。渠道主管的主要职责包括队伍的指标分解，工作安排与监管，圈层营销相关工作，包括但不限于招聘、培训及团队日常事务管理等。渠道经理：有强烈的事业感能全面保护公司的整体利益，具备强烈的责任心有明确的工作思路且勇于担当能独立管理好整个团队完成公司下达的销售指标，并有相应的工作经验者方可从事渠道经理。渠道经理负责渠道部的方向把控，指标制定，相关制度、方案的撰写与执行，包括但不限于招聘、培训及日常事务管理等。2-3、渠道部各岗位的晋升与淘汰制度渠道助理：渠道助理如有意想从事销售方面的工作可在通过经理考核的情况下申请转为渠道专员。渠道助理不计入淘汰行列，但可开除（详见4.2）。渠道专员：在渠道专员岗位上工作超过三个月并能独立完成销售指标并有志于从事销售管理岗位通过相应考核经由公司同意可由渠道专员申请转为见习渠道主管；每月在所有渠道专员内淘汰掉各项数据最差的8%，数据包括来访客户、新增客户及认购签约，另如连续8周（不包括十天试用期）未开单者自动淘汰，特殊情况向公司汇报后可酌情处理。见习渠道主管：连续两月完成队伍任务指标并能很好的管理好队伍在通过晋升考核后通过公司相应部门领导审批可转为正式渠道主管。见习主管队伍月度指标完成度连续两月达不到50%或队伍管理散漫组员投诉过多则次月降职为渠道专员并由其他主管接收如无人接收则直接淘汰，组员则和其他主管相互协调并入其他组内。渠道主管：如渠道经理工作失责且某渠道主管的队伍连续三月为月度销售冠军并完成公司下达的销售任务通过升职考核经由公司决定可申请升职，原渠道经理则降职为渠道主管。渠道主管队伍月度指标完成度连续两月达不到50%或队伍管理散漫组员投诉过多则次月降职为渠道专员并由其他主管接收如无人接收则直接淘汰，组员则和其他主管相互协调并入其他组内。渠道经理：如渠道部团队任务连续三月未达到50%经由公司领导商讨决定可撤销渠道经理降职为渠道主管，如团队管理混乱队伍内投诉过多经由公司领导协商也可对渠道经理做降职处理，如出现危害公司利益情况恶劣属实公司有权直接开除并作相应处罚。2-4、渠道部各岗位基本薪资待遇职务底薪补助固定奖金指标各提总提经理6000500/月1500/月2主管400010/天1000/月7-1.5%2见习主管280010/天800/月7-1.5%2专员180010/天500/月7-1.5%助理1800万分之二关于底薪、补助、固定奖金值班及各提总提发放流程及相关制度详见附件一！3、 渠道部招聘、面试、试用、入职、培训流程 3.1、渠道部招聘、面试、试用、入职流程：3.1.1招聘：以公司办公室人事专员招聘为主，渠道部所有人员皆可辅助招聘，视实际需要可持续进行。招聘方式：各招聘网站、招聘会、各中介机构、各大院校以及同时介绍。责任人人事3.1.2面试：分为集中面试和单独或几人面试集中面试集合地点：会议室 单独面试地点：办公室集中面试时间：周一上午10点 初试责任人：人事专员、各渠道主管复试责任人：渠道部经理 备注：如集中面试，会议室可播放项目宣传片信息及代表公司实力信息。主管及以上级别人员面试均要由相应领导通过。3.1.3试用：所有岗位试用期10天，如经公司观察不适合可直接予以辞退并补贴30/天，如试用期内自动提出离职则不予以发放任何工资。3.1.4入职:渠道经理、主管、助理统一入公司正编，享受正编一切待遇；渠道见习主管、专员统一签订临时性合同；入职手续由公司办公室行政人员统一办理，做个人档案存档。责任人行政人员 3.2、渠道部培训内容及培训方式流程 3.2.1培训内容：新人培训为期一周主要培训内容为房地产基础知识（商业地产）、商业地产贷款基础知识、集团基本概括、大冶欧蓓莎国际商城项目信息、行销拓客方式、报备客户流程、接待客户流程及谈判技巧、沙盘说辞、项目卖点及竞品项目抗性对比说辞等。 3.2.2培训方式：主要包括自学、主管面对面讲解与集中会议式培训但不仅限于此。 3.3.3培训流程：新人入职基础知识须三天内自学完成并通过主管考核，主管再针对整个销售流程及知识点进行培训并要求一周内完成独立接待客户流程考核，每周定期举行集中式培训。 责任人：渠道经理、各渠道主管4、 渠道部的考勤、休假、离职、开除流程及规定4.1、渠道部考勤、休假、离职流程考勤：渠道部所有人员采用指纹打卡，若因特殊原因未打卡，则由渠道部经理签字方可生效，签字记录由渠道助理保管；工资根据指纹考勤和未打卡缘由签字记录共同做帐。早上打卡时间为8：00，下午打卡时间为17：30。休假：渠道部所有人员享受4天/月的休息日，但非特别情况不得在周六周天或大型活动当天休息，每个主管组不允许超过2人同时休息。超过4天则相应扣减工资，4天之外的休假需提交书面申请单如没有填写书面申请单做无故旷工处理扣罚并3天工资！另所有人员享受3天婚假、5天陪产假不包含当月4天休假且可以连休，但需提供相应证明。 离职：渠道所有人员离职需填写离职申请书，渠道经理同意后且完成工作交接并由人事专员办理离职手续。注：离职人员工资正常发放，未发佣金在可结时由渠道助理通知其本人到公司领取。 4.2、渠道部开除流程及相应处罚制度 开除：如发现渠道部同事的行为举止触犯了公司的整体利益，经由渠道经理及各位公司领导统一同意后可做开除处理，渠道部经理将开除意见已书面形式提交给人事专员。如被开除人员对公司具体利益造成损害可追究赔偿，但如未造成具体利益损失底薪佣金则需正常结算但不包括奖金和补助！ 备注：被开除人员永不录用！5、 渠道部的工资、佣金发放流程5.1、渠道部工资发放流程每月5号之前，渠道助理导出打卡记录并结合请假单缺打卡单等相关文件做好上月的考勤，人事专员核查无误由渠道经理做出工资表交由营销部和财务部共同审核，审核无异议，则由渠道部经理走公司领导签字确认流程，每月10号发放工资并由渠道部经理协助财务及营销部完成工资发放工作，领取工资需携带本人身份证。5.2、渠道部佣金发放流程每月5号之前，渠道助理统计出每一个渠道专员每一个渠道小组及整个渠道团队上月的签约金额及回款金额，渠道经理核查无误后做出相应佣金申请表交由营销部和财务部共同审核，审核无异议，则由渠道部经理走公司领导签字确认流程，每月10号发放佣金并由渠道部经理协助财务及营销部完成佣金发放工作，领取佣金需携带本人身份证。备注：签约业绩如何计算详见附件一、客户归属详见附件二！6、 渠道部的工作内容、方式及任务指标 6.1、渠道部的工作内容及方式6.1.1一线市场联动及电话营销：高端楼盘来电、来访，业主、车主、企业主名单等进行电邀(通过渠道获取周边企业，乡镇竞品，竞品来访客户话单，以项目优势吸引客户到访)。6.1.2市场拓展：以小组为单位针对市场及周边区域进行搜集、拓展，以点对点面对面的形式有效的挖掘并发展客户，主要模式为派单、莫拜。6.1.3企事业单位：通过熟人关系或莫拜针对客群覆盖区域内学校、医院、企业等单位进行有效联络宣传并发掘客户。6.1.4圈层营销：销售人员针对圈层团体（一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体）制定相应圈层活动，打入团体内部进行宣传并挖掘客户最终实现成交。 6.1.5客户拦截：在销售节点，在竞品楼盘道路周边驻点，拦截客户并通过沟通直接把客户邀约本项目到现场并促成成交。6.1.6户外展点：以点扩面，针对人流量较大的区域如大型超市闹市街道交汇处等区域以展位为点派渠道专员驻守对周边区域进行宣传。6.1.7编外经纪人：制定编外经纪人合同，通过渠道人员发展编外经纪人，编外经纪人可邀约带访领客户，成功签约后既有提成且算入相应渠道人员业绩佣金照发，详见附件（全民营销方案）。6.1.8老带新：通过电话回访将老带新政策通知到老客户，让老客户能主动介绍身边的人前来购买，也可直接拜访老客户然后对老客户周边人群进行宣传引导。6.1.9全方位立体宣传渗透：将项目展架、单页、海报植入到各类商家消费场所，并寻找对接的编外经纪人，让项目信息全方位立体的渗透到各种场所以吸引客户到访从而转化为成交。 6.2、渠道部的任务指标 无特殊节点或特殊促销活动渠道队伍基础指标制定方法如下：6.2.1每月任务指标制定方法团队每月任务=（团队人数-渠道经理-渠道助理）0.6单或20万 主管小队伍每月任务=队伍人数0.8单或25万渠道专员每月任务=2单或40万以40人渠道团队10人主管队伍为例：团队每月任务：（40-1-1）0.6单=23单或（40-1-1）20万=760万主管小队每月任务：100.8=8单或1025万=250万6.2.2每月保底任务指标制定方法 团队每月保底任务=（团队人数-渠道经理-渠道助理人数）0.5单或15万 主管小队伍每月保底任务=队伍人数0.6单或18万渠道专员每月保底任务=1单以40人渠道团队10人主管队伍为例：团队每月保底任务：（40-1-1）0.5单=19单或（40-1-1）15万=570万主管小队伍每月保底任务：100.6单=6单或1018万=180万以上所有任务以当月认购数为依据！当月认购客户出现退铺情况则不予计入当月业绩，非业务员原因特殊情况客户后期（次月或更晚）申请退铺不能作为依据影响当月的任务指标完成度。年度销售任务指标服从公司安排，公司必须根据销售任务扩充相应人员并提供相应支持！每月末对下一个月提出具体销售任务指标并由公司领导审核通过方可执行。 备注：所有渠道部客户享受的折扣与分销公司基本一致，特殊情况向公司销售部说明并申请通过后方可执行！关于任务指标完成情况的相应奖罚措施和标准处理规定详见附件！7、 渠道部与分销撞单处理意见及串单处罚规定 7.1、撞单处理意见 7.1.1判单标准必须严格执行现行标准制度，不能因任何原因而发生改变。 7.1.2如发现撞单出现无论分销渠道都应该秉着维护公司利益的原则出发，在客户签约交款前暂时不予判单。 7.1.3在撞单客户签约后如渠道部证据足够不可将业绩判与分销，但如出现双方均能提供出足够证据无论最终业绩如何分成，但渠道部的佣金包括总提都必须全额发放！ 7.2、串单处罚规定 如发现有渠道部门的同事与分销公司有串单行为无论成功与否直接予以开除处理并扣罚当月所有工资奖金！8、 渠道拓客需要物料资金等申请制度渠道部门因业务需要可向公司提出相应物料及资金申请。物料申请明细及数量由渠道部经理做好相应申请表格并注明相应用途，交由（开发商）审批，审批通过后交由（开发商）再次核查上报领导申请资金并衔接通报相应公司制作，物料制作完成后由代理公司管理发放。资金申请金额由渠道部经理做好相应申请表格并注明相应用途（主要为圈层活动、饭局营销），交由（开发商）审批，审批后交由各级领导签字审批，最后交由财务由发放资金，渠道相应使用人需提供相应票据。备注：物料申请下来后最终未能有效利用并造成公司资源浪费，渠道部相应责任人需对其负责并补偿公司相应损失；资金申请如存在弄虚作假相应责任人一经发现则直接予以开除处理并补偿相应费用。附件一、底薪、补助、固定奖金值班及各提总提发放流程及相关制度底薪：渠道专员底薪为无责任底薪，渠道管理层（包括渠道经理、渠道主管、渠道见习主管）底薪为有责任底薪（如当月任务完成度达到或超过50%则全额发放，任务完成度低于50%每下降10%则扣减底薪的6%最高扣减30%），每月参照工资发放流程按时发放（详见5.1）。补助：补助主要包含餐补与交通补助，渠道专员当月完成一套新增认购即可发放全额补助，如月度业绩为0（不包含当月之前认购转签约）则补助不予发放。渠道管理层（包括渠道经理、渠道主管、渠道见习主管）当月任务完成度达到70%及以上则发放全额补助，当月任务完成度50%-70%则发放一半补助，如任务完成度低于50%则不予发放任何补助。补助同底薪一起走流程并同时发放。每月固定奖金：渠道专员当月完成两套新增认购或完成40万认购额即可发放每月固定奖金，渠道管理层（包括渠道经理、渠道主管、渠道见习主管）当月任务完成度达到90%-100%则全额发放、完成度70%-90%之间则发放50%、完成度低于70%则不发放任何奖金！每月固定奖金跟底薪一起走流程并同时发放。各提：佣金申请流程详见5.2。总提：佣金申请流程详见5.2。业绩计算原则：当月新增认购即为当月业绩，如客户当月申请退铺即不可计入当月业绩，如客户后期（次月5号之后）申请退铺不作为依据影响当月业绩。佣金计算原则：各提佣金实行跳点制、以当月签约金额为依据0-60万为7、60万-100万为9、100万-150万为1.2%、150万及以上为1.5%，客户完成签约并交齐房款即可在次月申请佣金，佣金的发放以客户实际交款为准（欠款客户在欠款补齐后才可发放佣金且欠款签约不计入当月），总提佣金提点固定不变。如：某渠道专员当月签约金额为120万，实际回款有80万，其中一个30万的一次性付款客户已交款为20万另有10万欠款，则当月签约金额为（120万-40万=90万）提点为9佣金计算为（80万-20万9=6000），欠款补齐后此单归为补齐那一月的签约金额。附件二、客户归属原则及恶意抢单处罚规定1、 客户确认归属制度1.1、客户报备分为邮箱报备、短信报备及现场报备。邮箱报备为前一天将新增客户信息提前报备至有效邮箱进行保存留底，短信报备为在知道客户到访前半小时将客户基本信息通过短信发至统一号码作为客户归属凭证，现场报备为客户到访营销中心在前台登记并加上渠道归属。邮箱报备有效期为一天（前一天报备今天有效），短信报备当日有效，现场报备有效期保护期为七天从到访当天起算。在三项报备证据均比较充分的情况下，通话记录微信聊天记录等可作为佐证。1.2、若渠道拓展的客户，来访现场没联系渠道人员或不记得渠道人员名字，现场销售接待成交的，如在报备保护期内或渠道置业顾问在签约前发现并通知案场并提供相应报备证据业绩规渠道部门所有，如不在报备保护期内且签约后才发现的客户成交此单业绩归案场所有。1.3、直系亲属（父母、夫妻、子女）之间均归为一组客户，报备直系亲属的其中一名客户其他直系亲属也等同于一起被报备。如存在甲渠道人员联系一对夫妻的男方乙渠道专员同时联系同一对夫妻的女方，又在双方报备均比较充足的情况，则谁最先有效接触客户为判单依据，通话记录微信聊天记录等可作为佐证。1.4、案场自然到访客户保护期也为7天，且以最后一次到访为准起算。二、恶意抢客处罚规定 （适用于所有营销人员及公司员工） 2.1、恶意抢客判定：任何人员如明知某客户有其他部门或其他同事在有效跟进时，通过私人关系、返点或以承诺低折扣等不正常手段将客户吸引至自己或其他人员手中成交，或直接对客户进行反面引导导致客户流失均视为恶意抢客。2.2、恶意抢客处罚：如发现有恶意抢客但未造成公司损失的第一次处于通报批评、第二次处于500元罚款、第三次直接予以开除处理；如发现有恶意抢客且造成公司利益受到直接损失的予以开除处理如造成公司损失较大可追究相关人员责任。附件三、渠道人员晋升机制1、 晋升机制1.1、晋升条件详见2.31.2、晋升考核项目及比例考核内容晋升资格 计分考核科目沙盘讲解20业务考试20个人业绩、小组业绩50领导评议10总计100考核组成员项目营销负责人、渠道部经理、销售行政人事专员、培训负责人沙盘讲解：满分20、考核组成员打分，满分20分，取算术平均值业务考试：满分20、针对项目知识、房地产基础知识、商业贷款基础知识进行考核，渠道部经理及销售行政人事专员一同负责批卷。（考卷由渠道经理提供）个人业绩：满分50分、三各月综合个人业绩达到任务指标即得50分，每下降10%即减10分。（专员晋升见习主管）小组业绩：满分50分、三各月综合小组业绩达到任务指标即得50分，每下降10%即减8分。（见习主管晋升正式主管）领导评价：满分10分、根据个人表现由考核组成员打分最后取平均分。备注：考核总分超过80分则晋升成功。附件四、基础工作量、小组排名规则及例会流程1、 基础工作量渠道专员单日派单不少于100张、单日新增客户不得少于5个（以客户电话为准）、一周来访量保底4组、一月来访量保底20组、一月新增认购不得少于1组。2、 每周小组排名规则排名采取积分制，积分分别由新增、来访、认购组成，其中新增客户0.1分/每组、来访客户2分/每组、认购10分/每组。每周一到当周日为一个时间节点，计算出每个小组相应积分从而完成排名，以四个小组为基准，前两名分别奖励800、400后两名相应处罚400、800。3、 积分数据相关制度新增客户不定期由渠道部经理进行抽查如发现虚假客户、第一次予以口头警告并该专员所在小组当周积分减半、第二次予以200元罚款、第三次直接开除；来访客户如发现为渠道人员专门为了积分而邀约过来的水客（亲戚朋友等）、相应渠道专员的小组当周积分减半、如一周内发现两次及以上当周积分直接清0并对该渠道专员处以200元罚款。4、 例会制度晨会：早上8点举行晨会全员参加，晨会由各小组派代表轮流主持以提高全员的自信心与组织表达能力，晨会主要目的为提高团队一天的精气神，个组长对当天的工作进行细致安排与分解并责任到人。晨会需控制在15分钟以内，不影响当天工作安排进度。晚会：下午17：40举行晚会全员参加不包括展点值班人员，晚会由渠道部经理主持，各组长针对今天工作情况进行汇总并针对第二天工作进行提前安排，晚会不需控制时间适实际情况延长晚会时间。周会：每周日18：00举行一周总结例会，甲方人员一同协助参与，总结上周销售工作情况对各组排名进行落实奖罚，销售经验推广，存在问题、建议，下期的工作安排与设想，客户需求、意见等一线情况，渠道专员重点讲述销售成功经历；并由公司销售领导传达集最新决策与工作安排。附件五、补充内容1、 渠道人员仪容仪表相关规定男性：在外拓客必须着深色服饰不得穿着过于休闲或奇异，在案场接客必须着西服。必须保持衣装整齐、干净、无汗渍和明显褶皱；应穿皮鞋、不可穿凉鞋、拖鞋和颜色花哨的鞋，鞋面保持干净、光亮；不得佩戴过多饰物如耳钉、夸张的项链等。头发不宜太长，不得留胡须，工作时间必须佩戴工牌。女性：在外拓客必须着神色服饰不得穿着过于休闲或奇异， 在案场接客必须着正装。不得话浓妆可适当化些淡妆，不得使用过于刺鼻的香水。头发不能披着，在工作中需扎起来。备注：如渠道人员仪容仪表存在问题，第一次予以口头警告，警告无效即处罚20元/次，屡教不改者可予以开除处理。2、 迟到旷工及展点卫生相应处罚迟到：迟到10分钟以内一次10元罚款；迟到10分钟-20分钟一次20元罚款；迟到20分钟以上直接记旷工半天处理。旷工：旷工一天扣罚三天工资并在例会全员通报批评，旷工三次以上者直接予以开除处理。展点卫生：当天值班人员有义务保持展点卫生，如发现展点脏乱差等情况一次予以200元罚款。3、 激励及惩罚机制团队奖励：每月任务完成度超过100%的部分提取1%为团队奖金，由渠道部经理提供数据及文件由各级领导审核通过在次月10号同工资发放。每月设立销售排名，每月完成三套及以上且排名前三的渠道人员可分别领取团队奖金的15%、10%和5%。每月设立销售小组排名，每月完成任务且排名前三的渠道小组可分别领取团队奖金的15%、10%、5%并由各组主管协调分配。团队奖金的30%为团队建设费用，用以组织团队活动增加团队凝聚力，剩余10%为渠道经理奖励。管理佣金惩罚措施：每月任务完成度70%以上则管理佣金全额发放，50%-70%任务完成度则发放80%管理佣金，50%以下任务完成度管理佣金则发放50%。附件六、年度任务分解（初定）1、 年度任务指标：5000万；截止时间2016、12、31日二、任务指标分解渠道来源（单位万元）外出拓客大客户老客户编外经纪人异业联盟、企事业圈层商超展点100010005005001500500合计5000万3、 认购、签约、回款任务指标月度分解月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月认购金额100400900600500500600600500300签约金额90360810540450450540540450270回款金额60240540360300300360360300180年度认购金额5000万、年度签约金额4500万、年度回款3000万 17/17