联想手机2014年销售计划.doc

聯想手機2014年銷售計畫 2011級管理工程系 市場行銷二班 郭 凱联想手机2014年销售计划 一、前言 联想乐phone！联想移动通信科技公司（简称为：联想移动）成立于2002年，总部设在中国福建厦门。在北京、上海、厦门分别设有研发和海外业务中心，是一家致力于为消费者提供全方位移动通讯和信息服务的国内领先企业。在不断发展与壮大的征途中，联想移动将以充满无限热情的创新精神、合作共赢的企业理念、踏实进取的发展态度不断努力，现已经成为一家拥有国际竞争力的知名手机企业，在中国成为继多普达之后的第二手机巨头，在国际手机领域也小有名气。二、市场分析 企业在市场营销中面临的主要问题在于：国外品牌夹击 企业在市场营销中的优势在于： 本土优势 企业面临的市场机会点在于：通信技术环境的开放，欧美韩日企业的技术垄断优势已不存在，国产厂商与国际品牌的技术差距日益拉近。三、市场规模 信息产业部最新统计数据显示， 2005年1-9月，全国通信业务总量累计完成8898.8亿元，比上年同期增长24.6%；通信业务收入累计完成4723.3亿元，比上年同期增长10.9%。 2005年1-9月，全国累计新增电话用户7711.9万户，总数达到72369.9万户。其中，固定电话用户新增3401.9万户，达到3.46亿户；移动电话用户新增4310.0万户，达到3.78亿户。四、联想手机SWOT分析 S（优势）：企业中联想企业具有比较雄厚的实力 , 因此有能力改变产品在市场上的现状。而且由于产品上市的时间还不长 , 消费者还没有形成国有的印象 ,因此有通过适当的营销手段吸引更多的消费者的可能。市场机会：整个市场将继续扩大 , 需求量将逐步提高。市场没有一个品牌占据突出的优势地位 (1)产品方面： 1、 产品质量较高。 2、消费者对产品质量比较满意。 3、企业凭借先进的技术和设备能够继续保持现有的产品质量。 4、 产品的价格与产品的质量比较吻合 , 基本做到优质优价。 5、产品现有6 个品种 , 在数量上居于同类产品的一般水平。 W（劣势）： 联想产品的市场占有率一般,而且市场对国有品牌的不信任, 部分消费者可能因为品牌原因不愿意选择本产品。 与同类产品相比 , 没有特有的品种。 有些同类产品具有的品种 , 本产品没有。 产品的品种自上市后 , 没有增加和改变。产品的高价格又有可能阻碍部分消费者产生购买愿望。 O（机会）： 1、未来的世界将是网络的世界，所有电子产品都将具有强大、便捷的网络功能。顾客日益增长地对手机网络化、智能化的需求。 2、客户多样化、灵活性的功能需求，在商务、学术、娱乐软件等方面有很广阔的发展空间。例如，在商务方面有视频会议手机、股票、财务管理手机等方面的需求。 3、消费者对手机信息保密程度和个性化的迫切需要。 4、手机正从频手机向多频多模手机方向发展，要求手机不仅能在各种GSM网络、CDMA网络、PHS网络和WLAN网络中工作，而且能够自动自如地在各种不同的广域和局域语音/数据网络中根据需要灵活地转换。T（威胁）： 1、中国手机市场一直被轮流占据，过去几年，进入市场前五名的国内外手机厂商超过20家，国外手机充斥中国市场； 2、 国内的廉价假冒手机生产商。一些低质廉价的山寨手机不仅占有了一部分手机市场，并且严重影响了本土手机的声誉，国人对国产手机的不信耐； 3、机市场日趋饱和。越来越多的人拥有手机，对手机的需求日益减少；4、某种意义上的“替代品”可能出现。迷你便携式电脑，可能会取代手机；5、研发实力不足，消费者的多样化、个性化需求。根据SWOT分析法可以联想手机自身虽然具有很多方面的优势，但是那是过去的成就与辉煌，一个企业要想在市场竞争如此激烈的今天利于不败之地，必须要独断克服自身劣势，捉住机会，实现持续高速发展。五、消费者对手机调查1、观念上： 高像素高清晰摄像头 60% 金山词霸 33% 短信群发功能 31% 大储存，USB接口，可作U盘 24% 丰富游戏 20% 2、 要求 主要的年龄层： 音质清晰 40岁以上 摄像头，DV 30-40岁 大储存，可作U盘 25-30岁 金山词霸 20-25岁 丰富游戏 15-20岁 六、 消费者分析的总结 （1）现有消费群体 ：以中青年为主、具有中等以上收入。 （2）现有消费者的需求 ：高科，美观，廉价 （3）现有消费者的消费行为 ： 主要在电信局和超市购买 ,品牌忠诚度较低。 （4）现有消费者的态度 ： 无特别偏好。 七、选择销售模式 1、代理模式手机厂商将手机卖给代理商，代理商通过下级代理商业的销售终端销售，或者，通过直接控制销售终端销售。代理制曾经是主导渠道模式。 2、自建模式手机厂商自己建立销售终端，只销售自己的产品。这是国内手机厂商的专利。 3、直供模式手机厂商将产品卖给连锁型销售企业如国美和苏宁，这些企业直接通过销售终端进行销售，属于渠道扁平化的主流形式之一。 4、FD模式FD模式在业内被称为“省级直控分销商”，更有利于手机厂商把销售的触角延伸到二三四线市场，目前手机业界对FD模式倍加推崇，诺基亚率先在中国市场尝试FD模式，取得了巨大的成功。这种模式严格地说不是销售模式，更像一个网络状物流模式和严格限制下的代理模式的综合体。 5、运营商定制模式随着手机娱乐化和智能化趋势的顺序发展，除了简单的话费捆绑外，运营商会在手机应用提出越来越多的具体要求，国内几大电信运营商凭借强大的实力，直接与各手机生产商对话，大批量的按照自己的需求采购。八、广告策略 (1)以电视, 广告为主导, 向目标消费者做重点诉求 , 争取以电视广告达到最广泛的覆盖面。（2）以报纸广告为补充,向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者。(3) 以招贴广告作为售点广告, 对消费者进行提醒性诉求,以促使他们即时采取购买行动。九、促销活动策略1. 营销配合 (1) 在现有的售点之外在超级市场、商场、综合商场增加新的售点争取售点在地域上覆盖太原城区的主要商业区和居民区。 (2) 与经销商重新商讨合作办法给予经销商退货保证、销售奖励等鼓励, 以剌激他们的销售积极性和对促销活动的配合度。 (3) 调整售点货柜和商品摆放：争取在售点的手机货柜中开辟独立的区域摆放联想产品,在区域内有醒目标志, 每一品种摆放较多的数量, 各售点做到品种齐全。十、促销活动计划 (1) 促销活动与广告活动的配合在广告开始发布的同时,在各售点开展促销活动。争取每月都有不同主题的促销活动。以直接的售点促销和媒介促销广告相结合。 （2）售点促销活动的内容现场演示：请消费者现场观摩产品。赠品促销：向购买产品的消费者赠送小型礼品或者采取买主送附的方式赠送品。赠券兑换促销：在部分商品包装中加入幸运兑换券, 消费者凭兑换券可以免费兑换一定数量的奖品。