河南俊熙销售管理系统体系建设

word俊熙销售管理一、 营销中心组织架构：营销中心分为：营销中心总监、销售总监、大客户高级销售经理、行政管理员。营销中心总监负责整个公司系统集成行业的销售人员日常管理、任务分解、绩效考核工作，对公司的系统集成的业绩负责。行政管理负责整个销售中心的协调配合工作。销售总监暂定负责公司指定的相关行业销售，负责对行业销售团队的管理工作，完成公司规定的销售任务。大客户高级销售经理原如此上负责行业销售，在沟通选择的根底上稳定跟踪一个行业或政府机构，负责收集客户信息、客户沟通、达成合同等工作。二、 业务流程销售人员要根据公司制定一般业务流程开展工作，在每个业务关键点上的工作要符合公司的一般要求，营销中心按照项目节点进展费用控制的和考核工作。(一) 客户拜访1. 根据部门的业务规划拜访行业客户，收集市场信息，并达到一定的客户数量要求；2. 根据收集的市场信息进展甄别，按照客户重要程度进展分类；3. 跟进重要客户，并进一步进展沟通；4. 整理客户的部组织架构，对客户关系进展梳理；5. 了解客户部业务流程；(二) 需求整理1. 了解客户的真正需求；2. 收集市场各方面信息，了解竞争对手情况。(三) 方案提交1. 按照客户的需求，协调公司的相关部门提供业务和技术方案；2. 针对提供的方案组织公司的相关人员进展业务交流；3. 针对市场竞争情况，提供有竞争力的方案。(四) 客情跟进1. 在充分了解客户部的流程的根底上，对关键人物进展攻关；2. 如果有必要，可以协调公司高层对客户展开攻关工作。(五) 招标方案制定1. 根据公司的资质、案例等优势，联合厂家制定招投标控制策略；2. 按照客户的需求和公司的要求提供招标方案；3. 对招标方案的关键局部进展把控，尤其是评分标准和资格审查。(六) 参与投标1. 协调技术支持部门对相关厂家资源协调；2. 组织技术支持部门和商务部门投标文件的编写；3. 了解客户投标控制价格，做出有竞争力的投标价；4. 现场参与项目的投标工作。(七) 合同签订1. 按照投标书的格式合同或客户提供合同本，在公司相关部门审核通过后进展签订；2. 按照公司的合同本修改后提交给用户进展合同签订；3. 跟踪合同签订过程，合同要通过法务、商务、上级主管领导、总裁的审核。(八) 项目实施1. 组织相关部门进展项目实施，对项目的实施工作进展监视；2. 协调处理项目实施过程中出现的问题；3. 协调客户和技术实施部门按期完成项目实施；(九) 项目验收1. 参与项目的验收工作，协调公司相关部门对项目进展部验收；2. 处理项目验收中出现的商务和技术问题；3. 协调客户关系，协助技术部门完成项目验收工作。(十) 回款按照合同的约定完成项目回款。(十一) 项目归档1. 对项目实施后完成项目相关资料的归档整理；2. 撰写项目总结报告。三、 销售岗位职责以与任职资格：(一) 营销中心总监(一) 岗位职责：1. 制订年度、月度营销目标计划，跟进目标计划的实施，配合公司相关部门进展考核的实施；2. 监视所属部门对营销目标的执行情况，并制订月度营销业绩报告； 3. 市场调查与预测工作的实施，制订应对方案； 4. 依据市场状况和公司开展宗旨，对本行业市场信息与营销进展整合； 5. 制订本部门人员的岗位职责，辅助提升部门人员的业务素质水平； 6. 调研市场的信息，掌握公司制定的战略业务的市场动态行情；7. 主持营销中心相关的工作会议； 8. 负责在本部门推行企业文化管理体制； 9. 负责所属人员的考核考评工作的实施； 10. 完成公司领导交办的其他任务。(一) 任职资格：1、教育背景:l 本科以上学历，计算机、通讯或相关专业。2、培训经历:l 有管理方面相关培训经历；l 有计算机方面相关培训经历。3、工作经验:l 5年以上项目销售工作经验，2年以上5人以上团队管理经验;l 3年以上政府机关行业项目销售经验。4、所需知识和专业技能:l 熟悉网络、软件与系统集成项目操作流程与规；l 熟练掌握网络、软件与系统集成根底知识；l 熟悉政府机关、运营商的工作过程以与采购流程。5、根本素质：l 强烈的团队合作意识，较强的团队建设和管理能力；l 具备调动团队成员积极性的能力；l 较高的沟通协调能力；l 快速的业务学习能力，业务规划能力；l 能够结合公司战略与区域市场情况，做好业务规划并分解执行；l 具有解决复杂问题的能力；关键客户的公关能力；l 丰富的项目管理工作经验和关键节点控制能力；l 具有娴熟的文字驾御能力与信息获取整合能力，逻辑思维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；l 高度的敬业精神与高涨的工作激情，能承受高强度的工作，工作态度积极乐观；6、身体条件l 本岗位要求身体健康；(二) 销售总监(二) 岗位职责：1. 根据销售策略和业务策划完成销售合同与回款指标；2. 积极参加行业市场布局规划与销售策略制订；3. 根据业务策划与用户需求加强业务学习，拓宽销售的渠道，加深客户关系，进展直接的销售活动；4. 销售过程中对用户需求的收集、整理与反应；5. 组织协调公司的技术服务等相关部门，负责销售业务的实施；6. 协助营销中心总监进展团队建设、业务策划与其他的行业业务拓展工作；7. 完成公司规定的销售任务；8. 完成公司领导交办的其他工作任务。(三) 任职资格：1、教育背景:专科以上学历，计算机、通讯、营销、管理等相关专业。2、培训经历:有计算机、营销方面相关培训经历。3、工作经验:l 3年以上销售工作经验； l 1年以上政府行业项目销售经验，独立运作500万以上业务经验；4、所需知识和专业技能:l 熟悉网络、软件与系统集成项目操作流程与规；l 熟练掌握网络、软件与系统集成根底知识；5、根本素质：l 强烈的团队合作意识，较强的团队管理能力； l 较高的沟通协调能力；l 快速的业务学习能力，业务规划能力；l 具有解决复杂问题的能力和公关能力；l 具有娴熟的文字驾御能力与信息获取整合能力，逻辑思维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；l 高度的敬业精神与高涨的工作激情，能承受高强度的工作，工作态度积极乐观；6、身体条件本岗位要求身体健康，精力充沛；(三) 大客户经理(一) 岗位职责：1. 负责客户项目信息收集、需求调研分析与项目跟踪； 2. 负责客户交流，客户档案的建立；3. 客户关系处理，实施销售；4. 负责形成合同与回款工作；5. 完成公司规定的销售任务；6. 完成公司领导交办的其他工作。(二) 任职资格：1、教育背景: 计算机相关专业大学专科以上学历； 2、培训经历:有计算机或营销方面相关培训经历。3、工作经验:2年以上相关工作经验，有参与200万以上业务的工作经验； 4、所需知识和专业技能:l 熟悉网络、软件与系统集成项目操作流程与规；l 熟练掌握网络、软件与系统集成根底知识；5、根本素质：l 具有解决复杂问题的能力；很强的计划性和实施执行的能力；l 高度的敬业精神与高涨的工作激情，能承受高强度的工作，工作态度积极乐观；l 具有团队合作意识。6、身体条件本岗位要求身体健康。(四) 管理员(一) 岗位职责：1. 负责营销中心对其他部门沟通联络日常工作；2. 负责营销中心会议记录、整理汇总；3. 负责客户日常联络，协助销售经理沟通项目信息；4. 负责销售人员费用报销单据收集、分项目登记；5. 客户负责销售人员项目日报、周报、月总结收集、汇总整理；6. 对销售人员考核关键考核指标统计；7. 负责对销售立项项目统计整理；8. 负责项目投标时，厂家资料、授权、价格等协助收集工作；9. 负责项目签订合同流程跟踪、项目实施跟踪汇总工作；10. 负责对销售人员按月度、分阶段费用核算汇总；11. 完成公司领导交办的其他工作。(二) 任职资格：1、教育背景: 文秘、管理相关专业大学专科以上学历； 2、培训经历:有计算机应用相关培训经历。3、工作经验:2年以上文秘管理相关工作经验； 4、所需知识和专业技能:l 熟悉公司管理一般知识；l 具有娴熟的文字驾御能力与信息获取整合能力，逻辑思维严谨，思路清晰，较强的文案编审能力；5、根本素质：l 积极主动工作，具有解决复杂问题的能力；l 良好的沟通能力，很强的工作计划性和工作执行的能力；l 高度的敬业精神与高涨的工作激情，能承受高强度的工作，工作态度积极乐观；l 具有团队合作意识。6、身体条件本岗位要求身体健康。四、 销售人员日常管理(一) 计划总结1、 销售人员要按照公司分配的销售任务制定相应的销售计划；2、 年度销售工作计划和总结，每年元旦前后提交上级主管领导；3、 年度销售计划至少包含销售任务、项目信息、完成节点控制、费用计划、公司资源支持需求等容；4、 年度总结至少包含销售任务完成情况、需要改良的方面和对公司与营销管理的建议；5、 季度销售工作计划和总结，按照项目进展情况、销售任务完成情况进展总结和规划，每个季度末提交上级主管领导；6、 月度销售工作计划对项目进展情况进展规划，并对在项目中出现的问题进展总结，每月初提交上级主管领导；7、 周工作计划是对项目下周工作规划、对重点项目跟进情况总结，并形成重点项目推荐周报，并提出需要支持的资源和建议；8、 工作日报对当日的工作总结和次日的工作计划，提交日期不超过次日上午10时，逾期提交按照公司缺少一日日志规定执行罚款；(二) 会议制度1、 营销中心每周召开例会，每月和季度召开工作总结会；2、 周例会每周一上午九点在信息中心召开；3、 月度和季度工作会议在公司会议室召开；4、 营销中心全体参加所有会议，原如此上不准请假；5、 无故缺席会议按公司旷工规定处理；6、 营销中心管理员做好会议出勤情况，对会议进展记录并整理；(三) 销售费用管理1、 营销中心对项目费用进展过程控制；2、 项目差旅、招待、接待、礼品费用控制在合同额的1.5%，超出局部从个人奖金扣除或个人承当；3、 销售费用按照阶段支出暂定：a) 方案交流需求了解阶段费用支出不超过30%；b) 方案确定和招标阶段费用支出不超过45%；c) 项目实施协调费用支出不超过10%d) 回款验收费用不超过15%4、 费用使用：a) 招待费和礼品不超过500元，应提前和销售总监请示；b) 招待和礼品1000元以下500元以上，应提前和副总裁请示；c) 招待费和礼品1000元以上，应提前和总裁请示；d) 销售人员外出需在日志中提前报告出差计划，以日志形式进展总结汇报；e) 招待费用和礼品应在工作日志中表现；(四) 考核1、 营销中心对所有销售人员进展关键指标考核KPI；2、 销售人员现有工资的30%作为绩效考核工资，70%为保底工资；3、 销售人员销售任务考核按照季度权重考核：a) 第一季度为全年任务的10%；b) 第二季度为全年任务的20%；c) 第三季度为全年任务的30%；d) 第四季度为全年任务的40%；e) 按季度考核，未完成任务按比例扣发浮动工资，直至保底工资额度；4、 考核分为月度考核、季度考核、年度考核；5、 考核为自评和销售总监审核评价的形式；6、 考核容为工作计划性、回款、销售任务完成、利润额、新开发客户数量；7、 季度考核的分数和浮动工资、奖金挂钩；(五) 销售任务销售人员的收入和个人能力、销售任务、项目利润相结合，通过双向沟通，确定销售人员销售任务，并签订责任书。(六) 销售奖金提成分配1、 销售人员奖金和提成按年度进展分配；2、 奖金和提成是除去销售费用之后的利润进展分配；3、 销售人员完成个人任务40%以下，扣发所有浮动工资；4、 销售人员完成个人销售任务的60%以下，不参与销售提成和奖金；5、 销售人员完成个人销售任务60%以上80%以下，公司按照项目的合同额和利润额给予销售人员提成比例60%；6、 完成销售任务80%以上，按照公司销售提成比例80%计提成；7、 完成销售任务，按照利润额的10%计提成；8、 超额完成销售任务，超额局部按照销售提成比例的150%计提；14 / 14