营销专业化知识初级培训教材

word营销专业化知识初级培训教材内容一、员工守如此；二、营销管理手册之一；1、 公司组织架构、各部门岗位职责2、 合作伙伴系统3、 营销渠道冲突的管理三、业务代表处市场动作标准化流程之一1、 渠道划分与管理2、 路线操作与管理3、 生动化与生动化标准四、销售常用指标与专用术语各种销售用表格五、办公室礼仪六、费用支出报销的假如干规X与规定员工守如此目 录一、 职业道德修养准如此二、 沟通与信息管理准如此三、 工作场所行为准如此四、 客户关系工作行为准如此五、 生涯规划与个人开展职业道德修养准如此一、 利他主义是公司的最高纲领，是销售公司员工的道德行为根底；二、 创造健康的产品、健康的企业、健康的市场，成为合格的职业经理人和职业产业人是每一位员工的目标；三、 诚信、守如此、尽责、尽职、廉洁、自律、敬业、服务，讲信义、讲情义、遵守社会公德，奉守商业信誉；四、 在工作中学习，在学习中工作，严于律已，虚心待人，创造融洽的组织气氛；五、 不得利用工作之便，从事第二职业，或索取有关业务人士的馈赠，从非公司业务中得到佣金或酬劳；六、 一律不在公司外任何组织兼职，不得利用公司业务关系来办个人私事；七、 廉洁奉公，不得私帐公报，或以公务名义报销不合理开支；八、 尊重同事，用人唯贤，不搞拉帮结伙或小团体；九、 员工在职期间所从事的市场开拓、技术开发和从外部获得的信息资料，均属公司财产，不得私自泄露或侵权使用；十、 维护公司形象与信誉，对任何社会不实评论，不宣扬、不表态、不传播。沟通与信息管理准如此一、 不得越级汇报，可以越级申诉；二、 任何书面投诉要以个人署名方式，公司不承受任何匿名信或诬告；三、 公司不允许以联名信的方式投诉，即使意见一样也只能以个人方式反响；四、 禁止同任何未经授权的人员讨论公司的某某，或未公开的信息；五、 任何有关人事调整、重要敏感信息，只能向上一级领导沟通，不允许向同级或其他人打听、传播；六、 各级管理人员不得向下属透露不能传达的会议内容或讨论；七、 公司有专门的部门和人员与媒体沟通，任何其他人不得与媒体交流公司的情况；八、 不得在电梯间、汽车内或其它公共场所谈与工作内容或公司秘密；九、 调岗时，主动向接岗的人员交接岗位所涉与的市场信息、合同信息与重大业务情况；十、 辞职时须主动交回公司某某资料，并做到离开公司不向外泄密。工作场所行为准如此一、 爱护公物，按照说明书正确使用办公设备；二、 维护办公场所公共卫生，保持桌面整洁有序；三、 准时上班，对所负担的工作不拖延、不积压；四、 仪表整洁，待人接物态度谦和；五、 在工作时间内不看与工作无关的报刊、杂志或流览低级趣味的网页；六、 上班时间勿打私人 ，接私人 须长话短说；七、 不得在工作时间利用公司场所与资产从事私人业务；八、 在办公场所不得饮用含酒精的饮料，不得吃零食；九、 自觉保持安静的工作环境，不得在办公场所聊天、大声喧哗、随便离岗；十、 严禁在办公场所抽烟。客户关系工作行为准如此一、 讲信誉、重承诺，为客户和合作伙伴提供全面优质的服务；二、 主动了解并严格遵守客户的各项规章制度；约见客户应遵守时间并提前到达，不得迟到或失约；三、 到客户办公室时，不乱翻、乱动客户的资料、书籍和办公设备，尽量不使用客户 ；四、 与客户有不同意见时，可记录下来上报主管部门直协调解决，切不可与客户争执；五、 不向客户谈论敏感的政治话题，不谈论不健康话题；六、 陪同客户吃饭时，不过量饮酒，以免造成失礼，影响工作；七、 与客户建立并保持良好的合作关系，在客户拜访与公关活动中，用良好的形象，表现并传播公司企业文化的精髓；八、 在正常的业务活动中，可承受客户的惯例款待，但对于客户赠送的非文化礼品，应与时交公司相关部门妥善处理；九、 公司的政策是以产品和服务来争取客户，在执行公司业务工作中未经事先授权，绝不允许任意对客户变更服务内容或合同条款；十、 在参与公司营销活动中的任何业务行为中，必须遵守国家相关法律法规与公司的职业道德与工作原如此。生涯规划与个人开展公司为员工搭建施展个人才能的工作平台，每位员工根据自身的能力和条件，规划自己在公司的职业生涯：职能层别公司为员工提供公平合理、具有竞争力的薪酬福利，根据个人的工作表现和能力提供适合的工作岗位，并逐步提升个人的工资水平。员工在企业所能享受到的最大福利是培训。公司将努力把公司办成学院式的企业，定期不定期地为员工提供各种形式的、各个方面的教育培训；公司也鼓励员工业余进修，在工作中学习，在学习中工作，日有所学，学有所用，成为对企业、对社会的有用之才。营销管理手册一目录一、 公司组织架构、各部门岗位职责二、 合作伙伴系统三、 营销渠道冲突营销公司组织架构与各部门岗位职责（1） 组织架构图（2） 市场划分大区市场X围华北某某、某某、某某、某某东、某某、某某西北某某、某某、某某、某某西、某某、某某、某某、某某西南某某、某某、某某、某某华中某某、某某、某某、某某华东某某、某某、某某、某某、某某华南某某、某某、某某、某某（3） 营销管理系统各职能部门职责1、行政人事部部门职责：负责销售公司的行政后勤管理；负责销售公司的人力资源管理；1、 财务核算部部门职责：负责销售公司的现金流管理；负责销售公司的帐务管理；负责销售公司的费用管理；2、 渠道管理部部门职责：从渠道的角度出发进展市场管理，负责规划集团分销体系；负责集团分销通路的管理，制定集团的分销策略、通路管理规定；制定营销计划；3、 品牌管理部部门职责：从消费者的角度出发进展市场管理，规划并管理集团的品牌体系、产品体系；负责市场信息、竞争情报的分析，为集团实施营销监控；4、 广告管理部负责广告平面文案设计、媒体投放监控；负责促销活动的策划和监控；5、 行销服务部部门职责：为销售提供开票、统计、分析等服务； 为营销体系运作的提供后勤保障、售后服务并说物流计划和执行与集团相关职能部门协调； 通过培训贯彻公司有关方针政策与相关的业务活动。（4） 营销业务系统组成与各级人员岗位职责营销业务系统由三级平台组成：大区营销总部、省级销售分公司、业务代表处：1、 大区营销总部A、 大区总部职责：执行销售公司的营销战略、营销计划和整体营销政策；制定大区市场的营销计划和营销政策，并组织实施；监控大区市场，并实施销售；B、 大区总部设置：大区营销总部为总监级建制部门；2、 省级销售分公司A、 分公司职责：执行上级的营销战略、营销计划和整体营销政策；制定分公司市场的营销计划和营销政策，并组织实施；监控分公司市场，并实施销售；B、 分公司设置：分公司为经理级建制部门；全国共设置23个销售分公司：大区销售分公司华北黑吉、某某、某某含内蒙西部西北某某、青藏、某某、某某、甘宁、含内蒙西部西南某某、某某、云贵华中某某、某某、某某、某某华东某某、某某、某某、某某华南某某、某某、某某、某某说明： 、某某设立地区商务代表处，归属某某分公司； 黑吉分公司管辖某某、某某，某某分公司管辖某某、某某东部，甘宁分公司管辖某某、某某、某某西部，青藏分公司管辖某某、某某，云贵分公司管辖某某、某某。3、 分公司营销管理处：A、 营销管理处职责：贯彻上级的营销战略、营销计划和营销政策；制定分公司市场的营销计划和营销政策，并组织实施；监控分公司业务代表处市场动作；B、 营销管理处设置：每个省级销售分公司设置1个营销管理处；C、 营销管理处编制，共8人：职位人数岗位职责主任1负责部门全面工作平面文案1负责分公司的平面设计媒体执行1负责分公司外联、媒体投放和监控促销执行2负责分公司的促销活动执行和监控人事文员1负责分公司的人事管理和薪资考评的执行财务人员1负责分公司销售费用核销、工资发放行政文员1负责分公司的数据统计和分析，行政和文秘4、 业务代表处：A、 业务代表处职责：执行上级的营销战略、营销计划和营销政策；制定地区市场的销售计划；监控地区市场、实施销售B、 业务代表处设置：根据市场容量、市场销量、公司资源设置；根据业务代表处的规模建立三个级别的代表处：大型、中型、小型；第一阶段预计设立120个标准地区业务代表处；C、 业务代表处 大型：26人，中型：17人，小型：11人：职 位大 型中 型小 型岗位职责主任111负责代表处全面工作片区业代532开拓并服务所辖经销通路特渠业代211开拓并服务所辖特渠通路直营业代642开拓并服务所辖直营通路助理业代642协助业代开展业务送货司机532执行送货任务内勤111负责统计、调度、行政、文秘小计261711注：助理业代为临时招聘人员其中 华北区设业务代表处18个西北区设业务代表处23个西南区设业务代表处12个华中区设业务代表处25个华东区设业务代表处22个华南区设业务代表处21个合作伙伴系统对终端市场的重视、了解和掌握是企业决胜市场的关键。从成功企业的经验可以看出，它们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率，这就是“深度分销系统。深度分销系统可大致分为两种类型，即直营系统和合作伙伴系统。如将产品由公司仓库送到与零售商的货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即1、市场开拓2、市场生动化3、获取订单4、送货5、收款6、仓储。直营系统是独立完成以上六大功能，直接将产品送至手中的分销系统。公司利用直营系统可全面掌握终端市场，全面提升产品铺货率，在市场上树立起良好企业形象。但该系统对市场和企业要求都很高，产品足够的市场规模，企业必须具备雄厚的资金实力和完善的管理系统，否如此操作的微不失误都可能带来本钱高、效率低、入不敷出的灾难性后果。因此，相当数量的大企业只在对市场表现有重大影响的局部区域建立直营系统，而在其它区域如此利用合作伙伴系统来达到掌控终端市场的目的。通过对销售过程六大功能的分析可以看出，对掌握市场和引导消费有重大影响的是市场开拓和市场生动化，并且这两局部工作对专业技能的要求很高，其它四个局部如此属于简单重复性劳动。那么，*就可以自己投入人力进展市场开拓和市场生动化工作，送货、收款和仓储形成一种合作伙伴关系，共同开展终端市场，这就是“合作伙伴系统。我们也可以将其定义为：以公司的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求和系统。合作伙伴系统的建立分为以下六个过程：市场调查、系统设计、合作伙伴选择、签署契约、人员培训、系统运行。（1） 市场调查当公司准备在某一市场建立合作伙伴系统时，应首先对目标市场进展调查，全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手状况等信息，做到知彼。（2） 系统设计根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合公司目标的动作系统，一般来讲，在系统设计中有两种方案可供采用，即储运型合作伙伴系统和销售储运型合作伙伴系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统由公司派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统公司只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责：（3） 选择合作伙伴系统设计完成后，就要在当地选择符合系统要求的合作伙伴。通常 ，应通过如下指标来考核：合作精和和道德品质、对当地市场的熟悉程度、与零售商的现有关系、承诺不经营竞品业务、按要求开展业务的能力配送/仓储/资金、管理能力和开展愿望等可通过面谈、市场访问、实在考察来落实指标考核。参考指标目标要求经营状况要求资金雄厚，有经营饮料类产品的丰富经验，有配备齐整且稳定的销售队伍财务状况有完善的财务体系，且帐面资金状况良好，能为下级客户提供信用商誉经营稳健，在批发与零售行业的口碑较好年销售额近几年销售持续稳定增长，且在当地批发业中销售额位居前三位运输能力有足够的屯货空间，交通便利运输能力有足够的运货车，且能充分保证我公司产品的分销客户网络有一定广度和深度的客户网络，网络中必须包括一定数量和一定层次的批发高和零售商，并且能够较为完善地覆盖一个区域。管理能力有相关健全的管理部门与管理制度，管理水平较高。（4） 签署契约通过以上考核指标选择出合作伙伴后，就要与之谈判和签署契约，以明确合作双方的权利和义务。在谈判过程中，要首先取得合作伙伴明确承诺在其负责区域内履行以下职责：对零售商提供配送服务、承受*价格、不经营竞品业务、不跨区销售、向*提供其销售和库存资料与其下游客户资料、同时要明确合作伙伴履行上述职责可得到*什么样的奖励。其次，向合作伙伴说明其可享受的权利，比如优先的产品供给、稳定的价格体系、长期的市场支持、专业的管理指导、一定限度的信用支持等。最后，以书面形式方的谈判结果，签署契约。工作流程：（5） 人员培训系统正常运转的核心力量是人，是否有一批既有专业技能又积极勤奋的人来执行系统的各项功能是合作伙伴系统成败的关键。因此，人员培训是该系统重要环节。*要对系统的各项功能进展分析研究，定出各工作岗位的职责要求和技能要求，进而制订出合理的培训方案并对相关人员进展培训以达到岗位要求，人员培训不仅是系统运作前的准备工作，更是运作过程必不可少的保障，只有那么经过反复培训高素质的操作人员才能维持系统有效运转，保持正确的前进方向。培训工作将以业务代表处自学营销管理手册为主，公司将组织定期和不定期集中培训为主，专项培训为辅。（6） 系统运作上述工作完成后，就可以将合作伙伴系统投入动作了。合作伙伴系统不同于普通的销售网络。合和伙伴在市场上的行为是*市场行为的延伸，合作伙伴的销售网络、销售价格、售后服务系统是*再开展的根底，如果*只停留与合作伙伴购与销的关系上，而不能有效地参与到从合作伙伴到消费者的服务过程中去，那么合作伙伴系统只是一纸空文，*实际并未取得终端市场的控制权。作为*的合作伙伴，经销商虽然与*形成了结盟关系，但其作为中间角色的本质并没有改变，在许多方面的利益和*是不一致的。例如：*寻求长远利益，而经销商多看眼前收益、*关注市场份额，而经销商追求经营利润。因此，*只有通过整套严格的监视和管理机制来约束合作伙伴，才能保证任命伙伴有效履行职责以达到运作系统的目的掌控终端市场。运作中，要明确各自的责权利：渠道主要职能公司经销商说明销售计划制定主持参与销售计划含销售区域、销售量、销售品种与规格仓储提供负责*集团所有产品都存放在经销商的仓库内运输支持主持产品的运输配送一般由经销商解决，*可提供适量车辆用于奖励零售终端管理指导、监控主持主要通过业务代表处来实现对下级批发商与零售客户的覆盖零售终端管理参与主持一般性大卖场、直营零售与特渠的终端管理由业务代表处完成，重点大卖场由*集团直接进展终端管理信用提供负责对下级批发商与零售客户的作用应收款由经销商提供促销计划负责所有*产品活动都由*集团设计促销执行指导、协助、监控主持对于促销活动的执行，*主要提供指导与监控，具体操作由经销商完成费用支付主持参与*集团承当与大卖场运作的相关费用，经营部人员的工资与奖金，促销费用；经销商承当经营部政府事务费用税、费50 / 50*在管理自建销售系统时，可能采用“人治的方法，即通过领导对下属的直接监控和二者之间的沟通来达成目标。而在合作伙伴系统中，由于非本*人员占多数，如果仍然用“人治的方法来管理，会事倍功半，偏离目标。因此，“人治才是明智的选择制定严格的执行标准和设立关键指标并对关键指标进展严密监控，有关执行标准和关键指标如下：A、 三大标准：产品售价、产品流向和配送服务执行标准一：产品售价。稳定的市场价格确保了各销售环节的合理利润，可以调动起经销商与零售商的积极性。合作伙伴严格遵守双方商定的销售价格，一方面能够保持产品的价格竞争力，有助于提高市场占有率；另一方面可以防止合作伙伴之间的恶性价格竞争和窜货现象的发生，从而有力地维护市场秩序。执行标准二：产品流向。*要明确指定合作伙伴的销售区域并进展严密监控，以防止因合作伙伴跨区域销售而引起的市场混乱，另外，通过对产品流向的跟踪，*得以了解掌握合作伙伴的下游客户与销售网络，能够有效防X市场风险。当合作伙伴不能履行其职责时，*只需另外找配送能力即可保障市场供给，不至于因合作经营不善或转投他方而导致城池失守。执行标准三：配送服务。高质量的送货服务对零售商的吸引力很大，可以培养出他们对*、产品和合作伙伴配送系统的依赖感，提高竞争对手的进入门槛。B、 四项指标：销量、铺货率、生动化达成率和活跃客户比率*在与合作伙伴签订契约时就要明确量化以上四项指标要求，然后通过完善的表格体系来掌握达成情况。在运作过程中，*还要利用定期检查和不定期抽查等手段对市场和合作伙伴进展评估，肯定成绩，检讨寻求改良方法，促进合作伙伴配送系统健康开展。最后，不要忘记“利润是永远的话题。当*要求合作伙伴执行三大标准达成四项指标时，必须度量其为此而增加的经营本钱并制定合理的补偿措施如发放送货补贴和市场表现奖金、帮助合作伙伴提高管理水平、降低运作本钱等，保障合作伙伴有利可图。惟有如此才能建立长远可靠的合作关系，将终端市场牢牢掌握在手中。营销渠道冲突的管理在渠道管理实践中“越区销售常被称为“冲货或“窜货，具体表现为：经销商为了获取非正常利润，以低于厂家规定的售价向辖区外的市场倾销产品的行为。一般来讲，构成冲货包括两方面要素：1规模、数量较大，从批发环节上危与原经销商的正常市场组织和经营活动；2以低价直接杀伤原经销商目标市场既有的价格体系。冲货行为是现阶段中国绝大局部企业渠道管理中遇到最多的一种渠道冲突，也是令企业最感棘手的一个渠道管理难题。低价越区冲货的形成通常有以下几种情况：A、企业销售价格体系有机可乘目前，许多企业在产品定价上仍然沿用老一套的“三级批发制，即总经销价出厂价，一批、二批、三批，最后加个建议零售价。这种价格体系中的每一个阶梯都有一定的折扣。如果总经销商直接做终端，其中两个阶梯的价格折扣便成为相当丰厚的利润。如果经销商比拟看重利，不太注重量的话，那么，这个价格体系所产生的空间差异就非常大，形成了让其他经销商越区销售的根底。B、销售结算方面的便利在中国，很多厂商采取与客户以银行承兑汇票为主的结算方式的销售策略。从安全的角度，对厂家来讲，银行承兑汇票是一种比拟理想的结算方式。但是，使用银行承兑汇票或其他结算形式如易货贸易，经销商已提前实现利润或本钱压力较小，出于加速资金周转或侵占市场份额的考虑，以利润贴补价格，向周力市场低价冲货。C、 不现实的销售目标当企业盲目向经销商增加指标时，也很容易诱导或逼迫经销商走上冲货的道路。D、 “年终奖励、推广费等激励措施操作不当为激励经销商的销售热情，提高销售量，现在很多企业都对经销商施行“年终奖励等返利措施。于是，原先制定好的价格体系被这一年终折扣拉开了空间，导致那些以做量为根本，只赚取年终奖励就够的经销商为了博取一定百分比的级数差额，开始不择手段地向外“侵害。推广费是企业在运作市场时的一种根本投入。一些厂家因为缺乏相关的企业人才，又懒得跟经销商争论，往往会同意经销商的要求，按一定销售的比例作为推广费拔经经销商使用，厂家只是派人看经销商有没有运作，而运作得怎么样往往要等结果出来后才能评判，故不大好控制。至于经销商将厂家拨给的推广费是否全部用以推广，其实根本无法掌握。因此推广费由经销商自己掌握，变相为低价位，造成新的价格空间，给“越区销售提供炮弹。E、 其它原因除了上述几种主要导致冲货的原因以外，还存在其他原因。比如，由于合作中的不愉快的经历，或企业不能兑现自己的承诺，造成经销商采取报复性行为，形成恶意低价冲货。还有一个原因来自企业内部的销售人员。有此地区的销售代表或销售人员，由于缺乏职业道德、操守不正。为了多拿奖金或嫉妒其他人的高奖金，不顾企业的销售政策，擅自改变资源配置方向，向其他地区销售，跳楼洗货。这些都是某些非常态因素引发的恶性冲货。从以上分析可以得出，冲货的绝大局部原因是由于企业渠道管理上存在漏洞。因此，对企业来讲，为维护市场秩序，堵住冲货源头，应从增强企业自身的渠道管理能力入手。以下是企业防止或将冲货降低到最低程度的一些方法：（1） 建立规X，合理和稳定的价格管理体系建立合理、规X的级差价格体系，同时严格对于自己有零售终端的总经销商的出货管理。（2） 坚持以现款或短期承兑结算从结算手段上控制商家因利润提前实现或短期内缺少必要的本钱压力而构成的冲货风险。建立严格有效的资金占用预警与调控机制，根据每一商户的市场组织能力、分销周期、商业信誉、支付习惯、经营趋势以与目标市场的现实容量、价格弹性程度、本品牌的市场分额等各项指标，设立发出商品资金占用评价体系，以使铺货的控制完全量化，将发出商品的资金占用维持在一个合理的水平，防止因商家占用较大而形成冲货的恶性“势能。（3） 科学、合理地运用涉与现金的激励和促销措施从激励经销商的角度讲，销售奖励可以刺激经销商的进货力度。但正如前面提到的，涉与现金的返利措施容易引发砸价的销售恶果。因此，销售奖励应该采取多项指标进展综合考证，除了销售量外，还要考虑其他一此因素，比如价格控制、销售增长率、销售盈利率等。为了消除冲货现象，甚至可以把是否窜货也作为奖励的一个考核依据。同时，返利最好勿用现金，多用货品以与其他实物。促销费用应尽量控制在厂商手中为宜。（4） 提高销售数量预测的准确度，制定合理的销售目标制造商要结合经销商的市场实际情况，制定合理的年终销售目标，这样才能防止因目标制定过高而导致经销商的越区销售。（5） 建立完善的网络管理制度体系，规X经销商的市场行为由于厂家与各地经销商，或者说是销售网络建设和管理者与各地经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系，销售网络管理制度不可能通过上级管理下级的方式来实施。只能通过双方签订的“经销合同来表现，即用合同约束经销商的市场行为。首先，在合同中明确参加“禁止跨区销售的条款，将经销商活动严格限定在自己的市场区域之内；其次，在合同中载明级差价格体系，在全国执行根本统一的价格表，并严格禁止超限定X围浮动；最后，将年终给各地总销商的返利是否发生跨区销售行为联系起来，使返利不仅成为一种奖励手段，而且成为一种警示工具。（6） 合作伙伴制下严格掌握客户库存、销量、网络情况，发现异常尽快找出原因，对症下药。（7） 设立市场总监，建立市场巡视员制度设立市场总监，建立市场巡视员制度，把越区销售行为日常工作常抓不懈。为发生越区销售行为的经销商视其冲货的行为严重程度分别予处罚。业务代表处市场运作运作标准化流程一目录一、 渠道划分与管理二、 路线操作与管理三、 生动化与生动化标准营销渠道CHANNEL划分一、 批发渠道是WC：即批发商WHOLESALES批发商是指向生产企业制造商购进产品，然后转售给其他经销商、零售商、产业用户或各种非营利性的组织，不直接服务于个人消费者的商业机构，位于商业流通的中间环节。这局部属于传统组，由片区代负责。编码类型描述负责业代负责组别W1商业批发商：1、送货批发商2、现购自运批发商3、货车贩运批发商4、承运批发商5、邮购批发商6、农产品集散商是指独立投资，独立某某购进商品，再批理销给各种组织用户的批发机构。其特点是：他有所买卖的商品的所有权并承当与此相关的风险。商业批发商是整个批发业的支柱。业务主任传统组W2商品代理商有：1、制造商代理2、卖方代理3、经纪人4、代销商5、商业拍卖公司6、进出口代理7、买方代理是指独立投资但对其经营的商品没有所有权，只是替委托人批量推销或采购商品的批发机械。他们执行某些营销渠道职能并作为其他公司的代理以委托人的名也进展交易谈判和买卖。业务主任传统组W3制造商的分销机构是指制造企业自设的销售组织，专门经营自己产品的批发销售业务，与商业批发商的职能相似，但属于制造商，并独立于生产工厂之外二、 零售渠道RC：零售商RETAILERS零售商是指将商品有服务直接销售给最终消费群体的企业。编码类型描述举例负责业代负责组别R1K/A大型超市、连锁店在全国或区域内有强在影响的大型卖场，如沃尔玛，麦德龙，好又多等特渠业代物渠组R2普通的超市、连锁、百货商店中小规模的超市、连锁店、百货商店直营业代/助理业代传统组R3便利商店、廉价商店、交通场所便利店夫妻店、加油站、路边摊、冷饮摊、烟杂店、小卖部、公车票亭行等助理业代、片区业代传统组、综合组R4学校社区学校商店、社区商店、社区小型超市直营业代综合组R5集团购置交通工具飞机、火车、汽车、轮船部队、机关福利购置、自动售卖机直营业代、特渠业代综合组、特渠组R6餐饮、娱乐场所DISCO、酒巴、咖啡厅、酒店、饭店旅游景点、速食店、西点面包房、小吃店、小餐馆、小排档、PUB、大型商场超市的美食广场等直营业代综合组R7零兼批有零售，又有批发的小型零散批客户片区业代传统组R8品牌概念店重点地段、学校、社区、交通场所、餐饮娱乐场所的较有影响力的有一定销量的零售商店直营业代/助理业代传统组R9其它目前尚未形成但今后有可能发生的各种类型，如网上购物、邮寄目录购物直营业代传统组路线操作与管理一、 目的：指导业务代表处主任和业务代表制定所辖区域零售拜访路线，并有效地管理路线，从而有效地维护*终端市场；二、 相关概念：1、 什么是确立路线？即在所辖区域内，按照一定原如此，将所辖区划分成假如干条线路，并确定线路上客户的拜访顺序，以便有效地进展客户拜访服务。2、 为什么要确立路线？是为了增加在零售点的直接效益时间，即为客户服务的时间，节约中线时间与间接效益时间，从而提高我们的工作效率与效益。3、 确立路线的目标是什么？ 使标准化的每日拜访程序最大化，最大化。所谓“标准化，即按照公司要求的拜访步骤去拜访，并要求零售店内外的陈列接近或达到我们的标准； 提供必要的服务频率。针对不同的拜访对象采用不同的拜访频率；合理的区域。划分区域时应考虑划分的界限、区域拜访的时间与效率、对货车类型的限制以与送货的便利性等因素。4、 什么是路线管理手册？是业务代表对所负责区域路线进展管理的工具。手册上记录了用以客户拜访、路线管理与分析的数据。它包括了拜访线路图、业务拜访卡、客户拜访路线顺序卡、产品价格表、订货单、预售路线日报表、零售客户资料管理卡、客户投诉处理表、生动化标准等。5、 什么是路线评估？销售管理人员为了了解属下工作效率，通过随机拜访、阅读与分析业务代表的销售报告、主要指标考核等方法，了解线路的运作情况，从而对业代的工作与路线的整体效率进展评估。6、 什么是随机拜访？销售管理人员按固定的拜访或送货路线与业务人员一起跟踪辅导、拜访，以检查业务人员的工作质量或路线运做的水平。7、 什么是主要考核指标？是以定量分析的方式对路线执行情况进展评估的工具之一，指标是一个数字和另一个数字之间的比率或比拟。如：产品返库率、订单成功率等。三、如何确立路线五步法第一步：建立责任区域一个责任区域是指集中在一小块地区的一组零售点。划分责任区域时应考虑当地行政区域设置、区域对货车类型的限制以与业务人中的数量，应利用已经存在的界限如铁路、主要干道等来划分。每个区域由一个或假如干业务代表负责。第二步：对各种类型的零售点进展调查建立责任区域后，由各责任区域业务代表对本区域各类渠道零售点进展详细调查，填写零售点调查表。预计费时0.5-1周第三步：画路线图我们的业务代表处实生六天工作制。将每个业代负责的区域分成五个小区，每个小区画一X路线图，将调查后各种类型的零售点用特定符号标在图上。每个小区零售点控制在30-560家之间星期六进展本周工作总结，重点客户拜访、内容处理等工作。第四步：确立路线，根据每周每家客户拜访频率做出客户顺序卡。1、 给零售点排序编号。排序的原如此为：防止两次经过同一街道防止重复走环线不可跳过任何零售点朝向销售中心遵守小转弯交通规如此向右转遇见支线、小路等遵守大转弯交通规如此向左转遇见干线、大道等尽量缩短行驶时间使用最短路线2、 连成路线。分三个步骤：确定和标出路线局部，如单行道按照顺序确定并标出需要服务的各类小零售点，如离销售中心最远的零售点将各个局部联成完整路线3、 确立路线并做出路线代码编号，并填写每条路线的客户拜访顺序卡须遵循如下原如此：由远到近送货效率优先于销售效率从最大的送货车到最小的送货车只建立一种类型的路线最后建立 销售路线第五步：调整路线在日后的路线执行中，由于市场的变化、产品组合的变化、新的竞争情况、交通情况的变化、车队的变化等等，需要对路线进展适时调整。四、开发新客户1、 新客户的开发如何寻找新售点经常观察区域的变化从报纸、无线电广播和电视收集信息查阅 簿从集体讨论和现有客户中收集信息如何分析新客户哪一种渠道的销售点需要哪些包装/品牌需要哪些售点广告和生动化材料根据哪些报名要求在开发新客户时，注意介绍*对客户的益处消费者的需求，享誉全国公司整体的服务项目送货上门、促销活动、生动化、广告等销售量大，周转快，投资少广告与产品陈列的必要性广告与产品齐全的综合优势2、 开发新客户的原如此只要可以出售饮料的客户都是潜在零售/经销客户开发客户主要是使我们的产品能进入，销量往往是以后的事3、 开发新客户步骤准备工作自己的心理准备了解客户以与他的客户群体、主流售品、店型制定拜访目的和计划拜访第一步，找到主管人员第二步，介绍*能给客户带来的利益第三步，介绍公司能提供的服务第四步，介绍公司的价格策略第五步，成交 第六步，感谢店主4、 建立客户档案填写零售客户资料管理卡，对该客户进展编号，并将相关资料录入计算机，与时更新旧资料。 客户编码原如此：以华中区某某省某某市某一街区零店为例，编码为22AAA11011，共10位数。第一组数，两位数字，为省份代号。华西区：04某某、17某某、18某某、19某某、20某某、32某某、21某某华中区：22某某、23某某、24某某、14某某华东区：10某某、11某某、12某某、13某某华南区：25某某、27某某、26某某、15某某西南区：28某某、29某某、31某某、30某某华北区：01、02某某、03某某、05某某、06某某、07某某、08某某、09某某第二组，一位字母，为业务代表处代号省公司自定后上报第三组，一位字母，为省会、地级城市代码参照各地车牌号第四组，一位字母，为县/城区/镇/街道办/片区代号省公司自定后一报第五组，两位数字，为路线代码第六组，三位数字，为售点顺序代码。五、常规客户的路线拜访1、 日常应用工具路线手册：包括拜访线路卡、业务拜访卡客户拜访路线顺序卡、产品价格表、订货单、销售路线日报表，简称“一图拜访线路图，二卡业务拜访卡、客户拜访路线顺序卡，三表产品价格表、订货单、预售路线日报表。2、 客户拜访八步骤（1） 进入售点前的准备工作 检查个人外表含整理工作服、工作包、照镜子等 检查客户资料一图、二卡、三表、纸笔、名片等 准备生动化材料POP、DM等 准备清洁用工具毛巾等 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺（2） 售点外店情查看 与时更换外观破损的广告资料 拆除过时的资料 X贴位置是否准确（3） 进入售点后向客户打招呼 微笑，做自我介绍 确认出决策者 与店内非决策者优质良好的关系 主动提与上次拜访的承诺（4） 做好销售点内的生动化 检查广告品是否完好 整理产品陈列，先进先出，按照品牌摆放 补充产品（5） 检查存货 更换不良品，清洁陈列产品 按照品牌/包装清点存货 注意前线存货和后备存货（6） 做销售访问 提出订货建议 回答客户异议 提供全系列产品，推广新产品 介绍促销计划，提供增加销量的建议 收集市场信息（7） 确认订货 确认客户同意的订货量 填写客户卡记录定货量和库存（8） 确认下次访问时间并向客户致谢3、 业务代表处业务代表工作流程晨会 业务主任总结前一天的工作，安排当天工作 大家沟通交流，提出改善工作的意见 检查个人仪容、仪表 检查客户资料，准备生动化资料 制定当天工作计划客户拜访 作好店内生动化工作按我们的要求 客情服务 库存管理 信息沟通 下订单订单处理开装运单主任审核报表填写填写销售日报表。更新客户资料 客户卡整理，向主任汇报工作，填写销售周报表 促销活动完毕后填写促销本钱分析，需要时填写客户投诉登记表六、路线的评估1、 主要考核指标的控制书面评估：关键指标说明公式单位标准完成的拜访次数或货站数衡量路线上拜访或货站的效率完成的拜访次数/预定的拜访次数*100%100%成功率成功拜访的次数有销量的拜访次数/预计拜访次数*100%最小60%日销箱数或每日所发运箱数一天内所售出的总箱数零售点销量的总和箱/天随每条路线的不同而变化货数回库率衡量运出的效率运回的整箱数/所装箱*100%最大20% 订货数不在今天计划之内的来自各个零售点的 订单的数量无%出勤率衡量雇员用于工作时间的数量出勤天数/工作天数字*100%90%以上无存货货架货架上无存化的客户数量无数字如发现如此不可承受POP材料没有POP材料的客户数量无数字根据目的不同而变装有混合品牌的冷柜数量装有非本公司品牌/饮料的冰柜数量无数字如发现如此不可承受2、 随机拜访实际评估评价工作人员通过计算成功率来评价业务代表销售状况如何评价业务代表和客户的关系如何或评价业务代表是否通过随车拜访进展了计划好的拜访。 分析服务频率 评估重排路线的需要 评估整体路线效率 指导作用七、提高路线的效率为了提高路线的效率，路线拜访与建设应遵循以下原如此： 循序渐进 先易后难 先零后整 先少后多 先慢后快生动化与生动化标准一、 终端生动化概念：在售点和买点通过有效地陈列我们的产品，以与利用有关的广告材料与设备去动员、说服消费者选择我们的产品。生动化是在售点上进展一切能够影响消费者购置我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。二、 终端生动化重要性75%的购置决定是在卖场内即时做出。因此为促使消费者购置我们的产品，应将其摆放在消费者逛商店时首先看到的位置90%的顾客在卖场内停留时间不到2分钟所以产品必须易于见到所以产品必须易于拿到所以产品必须主流区60%的顾客不会光顾整个生意区所以我们要尽量多占陈列位，如堆头、冰柜等；摆放在多个主要区域，如陈列台、展销台、有冷冻产品，设备以与标牌这样的区域。75%以上的消费者在饮料食品类的购置时属于“冲动性消费，主要分为三类型：瞬间冲动购置，无计划性；增加额外购置；品牌转移，经常是因现场广告宣传吸引而转移。消费者相信最易见到的产品一定较受欢迎我们的竞争对手开支庞大，而且有经验，所以要以生动化来吸引消费者战胜竞争对手。三、产品终端生动化的五项标准 完整性1、 力争我们公司的全部产品品种进入售点包括碳酸饮料、水、茶饮料和果汁2、 重点突出主推品牌或品种。货架的黄金位置，平时应置放*、*。当某品种促销时，如此让位于促销品种3、 存货管理。在每次拜访客户时，店内应保持足够的产品存货。每次拜访的安全存货量=上次库存+期间进货量-本次库存* 扩X性货架：1、 占据同类产品货架的面积大于竞品的陈列面，并不断通过理货进展扩大；2、 位置好，占据客流方向第一、第二货架，能在主通道转弯时就能看到公司产品；3、 层面位置好，占据货架3-5层的黄金段距地面75-120CM之间堆头：1、 争取最好的堆头位置，如出入口、 主通道、人流量大的地方；2、 单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按照标准码放，免得杂乱无章；3、 堆头的高度要求不低于0.8米。端架：争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 集中性：1、公司产品集中出样，坚持防止品项别离或竞品插在公司产品中的情况；2、防止公司产品被别离在其他品类中间，如：茶类被置于香皂中间或旁边3、同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列。售点中的每个品牌和包装最少陈列两个排面。 形象性：1、 产品整洁干净，瓶贴朝外，平视时产品内外摆放一致，没有错层现象；2、 标价签完整醒目，产品促销期间应向超市要求站立式或悬挂式特价广告牌；3、 在售点无特别规定时尽可能使用POP，包括堆地看板、海报、帷幔、吊旗、人形立牌等等；4、 在任何售点要严格按公司对该售点品牌、必备/应备包装管理规定进展排面陈列； 特殊性：特殊化陈列不等于付费陈列，特殊性陈列在很多情况下不用付费，如：1、 和超市客情关系较好，而且能巧妙运用公司产品进展阶段性降价和促销，或通过少量的实物赠品，或帮助超市解决实际困难如答应补偿每月几箱缺少2、 付费做DM邮报时，我们应提出免费堆头要求；3、 竞品缺货、超市调整货架时是我们将普通陈列扩大成特殊陈列的好时机；4、 和超市关系好时，适当拖延陈列付费时间，签定“游击式陈列协议三月两签，付两个月费用四、因地制宜灵活地开展生动化1、 根据货场、售点的具体情况，灵活地运用公司资源开展生动化工作；2、 把握一条原如此：做得比竞品好。学习对手，超过对手；3、 组合公司资源，结合当地实际，创造性的开展生动化。销售过程中的常用的指标与专业用语一、 常用指标：安全库存 =上次库存 + 期间进货量 - 本次库存*1.5 - 本次库存毛利毛差 = 商品售出价 商品购进价客户角度毛利率 = 毛利/购进价 * 100%资金回报率 = 毛利/商品购进价 * 100%资金周转次数 = 年销售总额/流动资金总额铺货率 = 买得到公司产品的商店数量/商店总数量 * 100%产品陈列实现率 = 有产品陈列的商店数量/商店总数量 * 100%销售纯收入 = 销售收入 - 增值税公司角度生动化达成率 = 有生动化的商店数/商店总数 * 100%活跃客户比率 = 积极进货、常年参与公司活动的客户数/客户总数 * 100%毛利 = 销售纯收入 - 销售本钱公司角度营业利润 = 毛利 - 销售费用 - 管理费用 - 财务费用利润率 = 营业利润/商品购进价 * 100%二、 陈列相关用语固定陈列： 指商品构成、陈列位置和瓶位数都已固定的货架陈列堆积陈列： 指在固定货架以外，客流量集中、注视率高的场所所作的短期非固定的大量堆积陈列浴槽式陈列：指按销量比例分配瓶位数的陈列方式，采用此方式可使货架上的商品随着时间的推移按比例均衡减少，就像浴槽放水时水面均衡下降的情形一样，不会造成货架上的商品参差不齐和短货缺货。黄金位置 ：即黄金线，是指看得见的X围内，特别容易看到、容易挑选、容易拿到的位置。距地面75CM-120CM间，货架的3-5层前进式陈列：是指货架或堆头的商品因顾客购置渐少，造成陈列面向后凹进，因此要不断将商品从后面向前移，使商品在货架该堆头上总是处于顾客伸手可与的状态端头陈列： 也叫端架堆头陈列，是特别陈列中有代表性的陈列方式，特点是以大量的、灵活的变换方式展示新产品或话题商品、生活信息。 堆头陈列： 也叫岛状堆积陈列，是指在端头陈列以外的通道或空地所作的像小岛一样的大量堆积陈列。应摆放于宽畅通道的中央，顾客能从四面看到商品，其特点和端头陈列一样。小型堆头陈列：在无宽畅通道和专门促销场地的一般商店内，利用较小空地所进展的3-5项的小型堆积陈列。因其小巧，可多处开。POP售点广告：是Point of Purchase的缩写，即：购置时点的广告，亦称售点广告，是不会说话的营业员，是构成陈列的一个重要要素；POP和种类按功能分有招徕POP、引导POP、说明POP；按形状或使用场所分有卖场上部用的POP挂旗、吊旗，横幅、墙壁X贴用的POP海报、壁旗、货架上挂用的POP价格卡，横牌，跳跳旗、地面树立用的POP竖旗三、 商谈相关用语KA：大型超市、连锁商店DM：是Direction MailR 缩写，指商场印刷派发给消费者的有关商品促销、特价的宣传单X。TG：即堆头或端架陈列80/20理论：是指占商场销售商品总数20%的商品，占商场销量的80%。Sell-in：是指商场的实际进货量。Sell-out：是指商场的实际销售量补库存：因供给商新的供货价格与商场现有库存商品的原进货价格存在差额，供给商要向商场补偿这一差额。补偿金额=新供货价-库存商品原供货价*现库存数量倒扣：以售出价为基准按照预定的毛利率计算扣点的方法。顺扣：以购进价为基准按照预定的毛利率计算扣点的方法。说明：倒扣和顺扣是为了统一产品的零售价，在供给商销售人员与商场买手与经销商的谈判过程中，所运用的两种通过谈判预定的毛利率来计算商场售出价和实际毛利的方法，只存在谈判过程，而与传统财务上的倒扣和顺扣不同举例说明倒扣和顺扣的不同：*250毫升的蜜供给#的价格是42元/箱，当商场的买手提出要求有10%的毛利率即预定的毛利率时，商场的售出价和实际毛利的计算有两种方法：假如以顺扣来计算，如此：实际的毛利=(46.2-42)/42=10%假如以倒扣来计算,如此:实际的毛利=(46.67-42)/42=11.1%SKU：STORE KEEPING UNIT的缩写，指一个有唯一国际条码的商品品种。In-Store Share ：即店头占有率，是指摆放在首选位置商品的商店数量占商店总数量的比例。档期：指商场的一个促销手段，指消费者拿着商场DM中某个凭证，在商场购置某指定产品会得到某种额外利益，这种利益可能表现在价格上的，也可能表现在赠品上的。表现表：国际化的连锁卖场会每周、每月统计各个供给商每个SKU的销量、毛利、营业外收入等数据并进展排名，以作为商场各种商业行为的其中一个依据，这个表格简称表现表。办公室礼仪礼仪行为是企业进展统一规X，通过员工在岗言谈举止、仪容风貌，直接反响企业精神面貌的重要手段之一。做好企业员工的礼仪教育、管理，并有效实施，对树立企业形象，显示企业文化、表现企业的管理具有重要意义。仪容仪表一、 着装：1、 星期一到星期四员工上岗时，男士必须穿着西装、衬衫与佩带领带，女士必须穿着行政套装；星期五休闲日，员工可穿着休闲服装特殊情况除外；2、 穿着的服装随时保持高度的清洁、平整、不得带有灰尘、污迹、线头、不得穿着褶皱、破损、掉扣的服装上岗；3、 员工出席公司组织的重大活动，应着西装，佩带领带与领夹，穿皮鞋；领带长度要适中，结扎要规X美观，结节上端不露领口对襟。保持皮鞋的光泽洁净；4、 在岗时，严禁卷露衣袖、裤腿、宽胸露怀等不当穿着。非要求佩带帽子的员工上岗不得戴帽子；5、 员工须按公司要求佩带、显露公司胸卡。二、 仪容仪表1、 全体中工必须保持良好的精神面貌，要显示出高雅、庄重、大方、自然、稳重的气质风度举止动态、行走坐立、说笑言谈要充分表现公司的精神；2、 员工必须高度保持衣冠整齐，头发整齐，男员工发长不盖遮领，不留大鬓角，常洗发，常吹剪，无头皮屑，保持良好健