招商工作提纲

如 何 制 定 恰 当的招商模一、准备在招商开始之前明确招商目的弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企业的整体规划中来，以确保企业顺利的发展。一般来说，企业对于招商主要的目的有三点：一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网络，占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。然而因为企业本身的状况不同，其主要目的亦有 所不同，比如商务通刚刚上市的 1999 年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，创造了上市一年销售8个亿的神话。如果说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、占领市场，那么现在的恒基伟业招商的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路基础。从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段，事实上，对企业的整体发展都有着重大的意义。通过招商，可以最大限度地规避市场风险（主要指资金方面的），鼓舞企业、员工及相关部门的信心，更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验，培养营销 队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制，并为后继产品打下通路基础。因此可以说，招商运作对企业具有战略意义和深远影响的。一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些以招商为赚钱手段的个人或企业不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的 战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。但需要提醒的是， 那些资金短缺、 人员匮乏、资源有限， 仅以招商为原始积累手段的企业或个人也需事先明确自己的短期目的与期望， 切不可“东施效颦” 盲目跟从大企业的做法。只要产品质量、性能可靠，事先明确规则，“我管生产，你管销售”的“一脚踢”的做法也并没有什么见不得阳光的但事先 对“应招者”坦诚告知、明确责任是必须的前提。确立招商对象相对传统模式，招商有很大的随机性和不可控性。多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门”条件然后通过媒体广告等途径发布招商信息，而目前“诚招经销商或代理商”的广告多如牛毛，“应招者”选择机会和余地也非常大。“门当户对”的概率并 不很高，因此，招商也不可能完全避免这种供销双方“不能双全”现象的产生。但这并不是说招商就没有了比较余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，从而减少不必要的周折，免去无效的资金、时间与精力的投入。“经销商”之间的区另U。）序号比较内容经销商代理商1机构性质拥有合法经营资格的企业可以是企业，也可以是个人2取酬方式赚取进销差价（经营利润）赚取佣金（工资或提成等）3负责经营的品种多品种、多品牌经营一般不经营竞争品牌4对商品的拥有权拥有商品的所有权不拥有商品的所有权5经营自主性自主经营受供货商指导和限制6对供货商的付款方式货款两清、赊销、代销等售后回款7招商签约时付给供货商的资金性质货款或保证金（若是货款，则可以不保证退货）保证金（可按条件退货）8开辟市场的前期经销商、供货商都可能负由供货商负担（尤指广告投入（广告费、促销费等）担，或按比例分担费，代理商自愿负担除外）9对经营的品牌所贸易特征明显，利润至上，除赚取佣金外，还需承担树承担的责任对品牌责任心较小立和维护品牌的责任10供货商对其考核指标销售量市场质量和销售额由此可见，经销商与代理商之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经 销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大，且前景未卜，需精耕细作，以“贸易”式的经销方式解决复杂的市场问题显然行 不通，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而减轻代理者的风险与负担，也可以加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权在界定了经销商与代理商的概念之后，企业可以依据自己的现实情况，确立主要目标对象。并结合各区域市场容量、潜力、进入成本、竞争状况 以及潜在“应招”者的基本特征，制定上市招商的区域分隔及对象选择方案。、合适的就是最好的既然招商和应招双方是“各取所需、自由恋爱”，那么对招商策略的最基本的要求就是适合。合适的资源，合适的条件对于任何“应招者”（经销商或代理商），他的终极目的都是获取经营利润或佣金，这也是任何供货商都必须理性面对的现实。但大多数“应招者”不是盲目相信“我岀资，你赚钱”、“投资 1万，年赚百万”之类的信口雌黄，他们越来越关注为达到自己赚钱目的，招商企业必须具备的种种先决条件 市场支持，因此，在制定招商策略的时候，首先要清醒了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略、告知真实 市场支持，才能让双方长期合作，避免出现“蜜月一过，反目成愁”的情况。一般来说，应招者对企业各项资源的关注如下:要素排序及权重“应招者”关注要素1 (25%产品力及市场容量2 (22%)广告支持力度或品牌力3 (18%获利空间（利润率或提成比例）4 (13%)促销方案的可行性和实效性5 (10%)企业背景及实力（退换货等信誉保障）16 (7%后继市场帮助7 (5%同类产品竞争力上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因各招商企业和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述七点无疑是“应招者”最关心的问题，因此企业应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。例如，新上市的产品无疑在产品力和市场容量上尚无现实优势，但促销方案实用、支持力度大、企业实力强、市场策略成熟等条件还是可以吸引“应招者”。根据能够为“应招者”提供的支持，制定相应的条件，力争“门当户对”。一味的提岀苛刻的合作方案势必影响招商的进度和“应招者”的积极性。合适的态度，合适的传播随手翻开几份招商启示的报纸或杂志，满眼都是“ 600 亿元的大市场等你来开发”、“无需投资，年入百万”、“ 300%的投资回报，您还等什么”、“加XXX，必定赚大钱”等之类的充满诱惑的广告。仿佛满街都是天上掉下来的馅饼，人人都可以轻而易举地成为富翁了。如果说这些招商广告全都是一些 子公司所为显然不够客观；同时，说没有人会相信这些广告和许诺也不够现实。事实上，目前国内招商广告管理无章可循，许多招商者目光短浅（当然， 心蒙骗的也大有人在），而一部分应招者也是急功近利、头脑不清，因此才造成了现在“众人热恋众人寒”的尴尬局面。我们只要留心观察，就会发现知 企业或品牌的招商很少会落此俗套。同时，具有一定市场操作能力和较强经济实力的经销商也很少会对“无需投入，年入百万”的事情感兴趣。因此，对于一个力求长久发展的企业，无论是在招商广告表现形式上，还是在代理商的实际接触、洽谈、遴选方式，以及后期市场运作和帮助方面，都 必须脱离短期操作的“俗套”，不要夸大其辞，要 诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这样才能与应招商家共同发展。在整体的传播上，要将“应招者”关心的问题说清楚，将对招商构成的素材亮点总结出来告诉“应招者”。例如企业背景、产品特质、市场支持、服务 保证等方面，要真诚地使“应招者”清晰的了解情况，这样才能获得长久的信任与合作。招商企业如果不能正确认识自己的资源，贪大求全，在招商过程中夸大其辞，在传播上肆意鼓吹，最后只能是“搬块石头砸自己的脚”。在招商上，合 适的就是最好的。成功招商的几大要素1、确定招商目标定位目标是“纲”，纲举目张，企业招商才能吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。为 么“给我一万，还你百万”的“卫星”敢放、敢吹，除了异化了的心理使然，就是企业没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种：、产品定位仔细研究以何种角度进入市场、代理的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要仔细琢磨，审时度势；资金定位；企业有多少钱又准备拿多少 “攀亲”，是关键，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大产”；、网络定位企业所拓展的通路网络是单招全国级 （或省级） 经销商还是省市级经销商一起招， 经销商是越大越好还是适可最好， 是全面开花还是重点“精确打击” 走商超还是直销或并轨，这些都必须仔细打量。、掌控招商关键环节招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节（环节）性。“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商 略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体 告计划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制 。这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。、打造招商执行力描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是企业招商最大的 肋。执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎 办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模 并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么控，使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起 。招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。、厘定经销商标准招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃 今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。 、规避招商风险招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预 机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家 工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别 调“后招商”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是“毅 、恒心、评估、修善”，修正前期招商失误，继续推进招商。、写好招商书“佛靠金装，马靠鞍”。招商书是企业一个对外信息窗口，代表企业的形象，写好招商书，是成功招商的又一前提。招商书切忌空谈粗糙，讲求实效、专 对口。遗憾的是一些企业舍得花大钱做广告、促销、宴请等，但在招商手册上却显得粗劣低级，不知所云，使整个招商计划大为掉价。商业物业招商谈判策略一、 招商洽谈的目标商洽谈的目标可以分为三个等级级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈 的成功与否有很 大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要 ，应考虑以下几方面的问题 : 谈判中各方力量的对比，可选择地点 的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。、制定谈判策略定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是 基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素 致认真研究分析的基础上的。洽谈的策略主要分以下三方面 :调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么对方的组织结构是什么的对方的项目的合作程序对方谈判人 员的基本情况，在组织中的位置为实现其目标对方 利的条件是什么要实现其目标对方最不利的因素是什么 如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针 地确定出我 方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之 长，避我方之短，从而达到 洽谈的最高利益目标。摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何 部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。谈判程序 程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就 率。磋商判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。书面文件（经济合同 ）的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力商业地产招商的基本原则（工作说明）招商多是主动性招商，也就是说招商人员主动上门寻找目标客户进行沟通，最终说服客户进驻项目投资经营。但是，招商并不是让招商人员 的地到市场上找客户，而是有计划地、有目标地进行。富智商业管理顾问认为，商业物业招商有特有的基本原则，招商人员掌握这一知识 商肯定是有帮助的。按业态和业种规划原则业态规划是在前期市场调研的基础上制定的，它对商业物业的建筑设计、招商、销售和运营管理具有重要的指导作用，按照业态和业 种规划的原则进行招商，可以减少招商弯路，同时，控制竞争激烈的业态和业种，从而减少开业后一年内地上铺换租率，使整个项目的业 态在如后的经营中更加合理。比如，假设某个城市购物中心业态比例最终确定为，：按5：2 ：3，则招商就要尽量按照这个业态比例执行当然，按市场要求作适当的调整是合理的，也是必要的。二、按市场定位物色品牌对象的原则市场定位同样是经过前期市场调研而制定的，市场定位报告在招商之前，已经告诉了我们，项目的主要目标消费群是哪一类，如明确 是中低档品牌的，则没必要去投入更多的精力引进高档品牌，既费力，又不合适商圈的需求。同样的道理，如果确定为中高档的品牌，则 应想尽办法招入符合要求的高档品牌，甚至，有些能带动招商的特殊品牌，可以采用短期内联营的方式，以保证整个项目的成功招商。由 于市场的低档品牌较多，招商相对容易，招商人员往往在招商过程中弃高就低，使整个项目的品牌档次未能按原定的市场定位执行，项目 也不容易成功。三、按赢利模式确定经营模式的原则赢利模式是商业物业开发商在开发项目之前已确定的，其依据是市场对商铺投资需求预测、企业自身的资金实力、企业未来开发目标 运营管理团队的管理能力预期等诸要素的综合分析。商铺的赢利模式有二大类，一是销售类，二是租赁或联营类。销售类又可分为销售代 租、销售返租、投资客自营；而租赁或联营类则可以分为租赁、联营提成和管理商自营。由于赢利模式不同，其招商方式也不一样，销售类的商铺，除在代租期或返租期外，其余时间应在业态、业种、市场定位方面加以指 导和约束，而租赁或联营类则应以长期经营为目标进行招商，为日后商铺的快速增值创造条件。四、主力店先行的原则大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主 力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越 深入，后期招商的困难就越大。故此，须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般 情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而使促进中小店的销售。另外，由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般 安排在开业前的几个月进行。五、招商动态原则在招商策划方案开始实施后，招商的实际进程并非能够完全按照策划方案所述的进行，市场毕竟是不断变化的。招商必须面对着三个 方面的变化，一是项目竞争对手的变化；二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费群的变化。一旦市场变化，招商目标和实施细 节肯定要做出适当的调整。招商政策的制定也是需要随市场的变化作相应的调整，特别是租金和租金递增率这些比较敏感的指标。另外，对于可能有助于整个项 目招商的特殊品牌，应采取更优惠的招商政策。六、宜采用长线经营的原则因为经营具有长期性的特点，为适应项目适合市场的需求和竞争环紧，可采用低租金起点的做法，项目开业后，通过市场推广力度的 递减和租金的递增，使整个的整体价值逐步最大化。商户租赁的目标就是获取未来不可确定的收益，开发商或管理商有必要在项目起步之际，用实际行动支持商户，降低开业后的商铺换 租率，为项目良好持续经营创造条件。商业地产定位：定位之前需要注重三个研究的整合1、销售市场的研究2、租赁市场的研究3、商业发展的研究。招商宣传造势：商业房地产项目招商宣传的三个目标：1、吸引大商家目光2、吸引品牌供应商进场3、为开业作好宣传，引起消费者的关注招商及谈判策略：招商要做好三项工作：1、建立大商家专题资料库2、了解选址条件与偏好3、了解大商家企业文化特点与经营特色品牌商家与商业地产商实现成功对接随着中国商业零售业 2004 年 12 月 11 日彻底对外开放，中国商业市场正在吸引着越来越多国际商家的关注，寻找适合商家发展的商业地产 ，是众多国内外商家扩张规模，占领市场的基础。但是中国商业地产开发商对国内外商家对商业地产项目的需求缺乏足够的了解和认识，阻为推动国内外品牌商家与中国商业地产企业之间有效的信息各大商家在中国的发展，也加大了商业地产项目招商困难所带来的开发风险。，提供直接互动的交流机会， 8月31 日9月 1日，由中国商业地产门户网站“易铺网”、 赛睿顾问和安家杂志主办， 北京青年报媒体协办 商业地产联盟和东达信国际会展有限公司特别支持，北京现代商报、商业时代杂志、证券日报资本地产、温州晚报、大连晚报、成都晚报 晨报媒体支持的“易铺网 2004 中国商业地产招商论坛”在北京隆重举行， 共有 60 多家国内外品牌商家代表， 与 300 多位商业地产开发商代会。通过这一平台实现了国内外品牌商家和商业地产商期待已久的招商对接。此次招商论坛，分为零售专场1（百货、奥特莱斯、折扣店店）、娱乐体验、餐饮服务和零售专场n （超市、电器市场、便利店）共四个专场，分别包括商家高层演讲以及商家和商业地产开发商的精对话”栏目。 商家高层演讲和“对话”栏目引起了来自国内外众多商家和商业地产开发商的广泛关注和参与，包括深圳铜锣湾百货、燕莎莱斯、赛特、伊藤荣华堂 ItoYokado、加拿大IMAX、法国迪卡侬、深圳华强方特投资、台北华纳威秀、瑞典宜家、德国OBI、英国百安居乐华梅兰、法国欧尚、万客隆、乐购、好又多、美国普尔斯玛特、泰国易初莲花、家世界、苏宁电器、青鸟健身、青鸟瑜伽、365 折扣广场、肯德基、麦当劳、星巴客、星期五、全聚德、东来顺、仙踪林、永和大王、贝塔斯曼、淘气堡等国内外知名品牌商家，以及丰联广场、双产、万昌投资、华南MALL等着名商业地产运营商及商业地产开发商在内的企业在会上各抒己见，对“如何实现品牌商家与商业地产的对接”问题进行了深入的交流，有效提升了双方对招商价值链的深入理解和认识。同时，石家庄远洋城、昆明汇都国际、北京枫蓝国际等商业地产 也在会场上亮相，并向各品牌商家展示了项目的商业潜力；一些商家也纷纷表态，提出具体的想法和进驻要求。制订各类招商方案 ? 制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极 商方案的制订这一环节。 ?招商方案的制订要考虑两个因素 : 一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说 能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利 物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会 、市场或政治、 军事、 文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。 如果我们同时制订几类招商方个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本举 方案，以利比较选择。 ?四、比较选择各类方案 ?各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继 招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。?那么，如何比较选择各类招商方案呢第一， 要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到， 招商是一项系统工对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长 目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、 素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本 本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。 较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。五、方案的实施方案的实施就商手段与形式将招商方案付诸实际、 付诸行动的过程。 一般说来， 实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证 行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万 情况下才改变会议的有关事项。 方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。 在方案的实施期招商会的有关人员最好一天开个碰头会， 交流当天的工作情况， 明确下一天的工作任务。 这样做可以避免工作的盲目性， 使大家做得心中有 于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的 料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。六、方案实施后的跟踪和反馈招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道 的程序一一方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此 要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方（他方）对整个招商方案（如招商会）的意见。在外商或他人眼里看来，本动成功的地方在哪里需要改进和注意的地方在哪里通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要岀现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。第四，对“如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明并定期检查跟踪、反馈工作的成效 .九、招商的手段与形式利用传媒招商进行招商推广与向市场推广、推销一件商品是一样的。在激烈的商城中，推广一种商品的最普遍方法就是利用各种传媒进行广告宣传，让客知道这种商品，认识这种商品，逐步达到对这种商品的认同和接受。广告界流行这样的说法：经销产品如果不做广告，就如同在黑暗中虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。“这就充分说明广告宣传对一种商品的推广的必要性和重要性。是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过传媒（报纸、杂志、广播、电视、网络等等）进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度。传媒的宣传方法的形式是多样的，如聘请专业形象设计公司或广告公司对本企业进行包装，制作岀形式新颖、突岀企业及产品特色和优势 在有一定影响的报纸、杂志、网站上刊登，或是在收听率和收视率高的广播和电视频道里播岀；也可以制作成醒目的广告牌竖立在公共场 以经常邀请知名记者到企业进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上频频“曝光“，以引起人们的关注。用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期的效果：一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及经销商爱看的报刊、电视道，使之有的放矢，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传“曝光率“和周期率。那种“三年不鸣，之后又长期沉默不鸣的情况，是难以吸引广泛注意，很快就会被人遗忘的。、举办或参加各类招商会议和活动进行招商举办或参加各种会议，如各种招商会、研讨会，各种介绍会及其他相关会议等等，也是进行招商宣传的重要方法之一，而这些方法亦是目多的方法。通过参加各种会议，与 “应招者“相互交流信息，洽谈业务，寻找合适的经销商和代理商合作伙伴。形式的多样化目前，企业招商主要有以下几种形式：一种是生产厂家（包括某一品牌的全国总代理或采取OEM形式的品牌拥有者）通过竞标的方式，将其产品区域经销权拍卖给某一经销商为取得该产品的经销权（一般是区域独销权），要向招商者交纳一定数量的“买权费”（买断区域经销权的费用，而非货款，“生命核就是这种形式），一般采取这种形式的多为大腕生产厂家和著名品牌，目前能够做到这一步的产品已十分稀少了；另一种是生产厂家招标，但经销商只需支付货款（往往是承诺销售额大、首笔付款额高的经销商中标），须支付“买权费”，“哈磁五行针化金马”采取的就是这种形式，这种方式已成为目前一些知名厂家招商的主流做法；种则是生产厂家事先确定好各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则，更大的选择权则在经销商手中，一般说来只要经销商能够接受件，招商者也就会“来者不拒”了，有时还会放低事先规定的条件，目前绝大多数中小型生产厂家或新品牌采取的就是这种方式。招商具体工作流程1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分2、确定招商对象；3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 4、制定招商优惠策略;5、商业项目部进行客户招商月计划实施；6、招商主管制定客户招商周计划；7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；9、商业项目部进行客户分类、确定重点；10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金;13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；14、开发商、客户双方正式签定招商协议；