滁州三年营销规划模板

manaren 新奥燃气2004年市场开发3/1计划(提案第一版）负责人： _撰写人： _撰写时间：_29 / 31目 录第一部分：2004-2006年3年营销战略错误！未定义书签。一、市场发展趋势预测1二、提高业绩的关键措施10三、三年业务指标预测14四、人员与资金配置计划18第二部分：2004年度市场开发计划19一、03年经营检讨与03年度业绩预测19二、04年提高市场开发业绩的具体举措21三、情景分析和04年度市场开发目标24四、人员与资金配置计划26第三部分：附件28一、广告宣传计划与费用明细表（参见附表）28二、“2004年度经营计划”衡量工具28三、2004年月度SMART的差距补救行动计划29滁 州 新 奥 燃 气 有 限 公 司 20042006年三年规划、2004年计划市场开发营销报告 为确保新奥燃气控股公司三年规划营销要求，滁州新奥燃气依据2003年滁州市场开发的具体情况，在充分市场调研分析的基础上，对2004年2006年度滁州市场做了客观预测，同时初步拟定了滁州公司2004年市场发展计划。现报告如下：一、滁州市场发展趋势预测1滁州市场概述(1)城市概况地理位置：滁州市位于安徽省东部，地处江淮之间，京沪铁路与104国道穿越滁州，交通便利，毗邻江苏，已纳入南京大都市经济圈。区域划分：滁州市属省辖地级市，现辖二区四县二市。二区是：琅琊区，南谯区；四县是：来安县，全椒县，定远县，凤阳县；二市是：天长市，明光市。紧靠城南、城东为经济开发区和新建工业园区。城区占地面积21平方公里。城区人口与户数：2002年底城区人口21万人，实际住户为6.5万户，其中水煤气用户1.2万户，其余为液化气、燃煤用户4万多户。经济状况：滁州市2002年国内生产总值280亿元，位居安徽省第三位，比2001年增长5.66%，占全省比重9%；财政收入17亿元，比2001年增长6.25%，位居全省第七位，占全省比重4.9%;年人均可支配收入为6202元,比2001年增长4.10%。气源优势：国家西气东输在滁州设立分输站，距滁州新奥门站仅1.5公里,现已联网接通,天然气的气源有保障。城市发展规划：根据滁州市20022020年城市总体规划，市区分“城西区、城南区、城东区和琅琊山风景名胜区”等四个规划片区。城西区为近期滁州市的中心区；城南区为远期滁州市的中心区，开发区就座落在城南区；城东区为扬子集团基地，以扬子工业为龙头，逐步发展与之配套相关联的工业产业群，工业园就座落在城东区。按照城市规划发展思路，城市今后主要向城南区发展，适当发展城东区，改造完善城西区，保护开发琅琊山风景区。到2010年，滁州城市规模增长三倍，总建设用地达到60平方公里。城市环保状况：随着滁州城市的建设发展，市政府对滁城的工业废水、废气、烟尘排放等污染问题，做了很多治理整改，投入了人力物力，使滁城环境污染得到改善。但受客观影响和经济条件限制，环保问题有待加大力度进一步整治。滁州的楼、堂、馆、所、浴池、桑拿、居民用户、部分企事业单位，仍然使用煤炭、轻重柴油，液化气等，空气质量和污染指数达不到标准。随着天然气洁净能源进入滁州，本届政府主要领导已明确表态专项治理燃煤锅炉和茶炉，并规定在琅琊大道、天长路、明光路、南谯路等四条主要路段两侧严禁使用燃煤锅炉。已于2003年8月2日下发滁政（2003）76号文件限期整改实施天然气清洁燃料替代改造工作。年末通气户数预测：经过2002年7个月的建设，天然气中压主干管网已辐射城区20%，经与原有水煤气管线联网后，管网覆盖率可达50%以上；LNG过渡气源已于2003年2月28日正式向滁城供应天然气，已有800户民用户、5个工商户使用天然气，预计年底民用户将突破1500户。国家西气东输高压管线已于11月8日与滁州门站联网，将在11月中旬向滁州居民供气，同时在市政府的统一布署下，将在11月份开始分期对全市原有1.2万户水煤气用户分区域置换，置换工作将在2004年1季度结束，计划年底前置换4000户。如果该置换计划目标实现，预计2003年底滁州天然气民用户将达到5000户以上。如果原有1.2万户水煤气用户全部置换使用天然气，再加上20032004年两年开发的4000户天然气用户，用户总量将达到16000多户，这样城市民用户气化率将达到25%左右。政府支持力度：滁州市政府对天然气综合利用非常重视，先后出台三个政策性文件和一个会议纪要。2002年3月21日下发“关于滁州城市天然气利用项目优惠政策批复”市政府滁政秘200218号文件；2003年6月17日下发“关于天然气用户建设费标准与过渡气源价格批复”物价局滁价工字2003114号文件；特别是于2003年8月2日下发的“关于加快天然气利用工程建设的通知”市政府滁政200376号文件，将对推动天然气市场，加快燃气工程建设起到重要作用。文件指出：滁州天然气利用工程已列入省市重点工程计划，从“采取有效措施、加快天然气利用工程建设；积极发展天然气用户，扩大供气规模；加强配合协调，确保天然气利用工程建设的顺利进行”等三个方面提出了12条具体要求，文件下发到滁州市12个委办局，并印发140份下发全市各相关单位。文件要求从2003年6月1日起实施。滁州建管处已从10月份开始对滁州新批准开发的房地产项目与改扩建工程必须把管道燃气项目纳入设计审批内容之一。此条规定如果严格执行，将为我公司发展房地产用户起到保障作用。(2)民用住宅居住状况：滁州原为县级市，93年改为地级市，城市人口向城区周边扩容增加，95年城区人口约18万，到2002年底达到21万，约6.5万户居住的大多是年代较久的楼房和平房，比例大约1:2，即：楼房户为21700户,平房为43300户。老楼房三层、四层、五层楼占的比例较大，都应拆迁改造。居住房屋新旧参差不齐，楼房布局分散，居住条件较差，不适合成片区域开发楼房天然气用户。近几年老城改造，住房条件稍有改善，但与外省市比相差甚远。生活水平：滁州市经济增长缓慢，工业企业偏少，经营状况不良，导致居民消费水平较低。根据2002年统计年鉴资料：年人均社会消费品零售总额1716元，居安徽省第九位；人均居民年储蓄存款余额2647元 ，居全省第十三位；人均在岗职工工资年收入7319元，居全省第十五位；人均城镇居民所支配收入6200元，居全省第七位。由上述可见这是影响发展天然气民用户的重要因素之一。物业管理：滁州居民小区1000户以上规模的不多，新建500户的居民小区也少，一般都在200户左右，一般由居委会管理。新建小区由开发商成立物业公司管理，也有企业负责小区物业管理，但管理水平普遍很低。天然气认同程度：经过滁州新奥公司一年多的宣传，城区居民对新奥品牌和天然气已基本了解和认同，优于水煤气和液化气。也希望尽早使用天然气，但因收入低影响，大多持观望态度和存在“惜价”心理不积极报装。房产开发商受经济利益驱动，往往在先期“燃气建设费”投入上达不成协议，居民入住后开发难度就更大了，90%以上的开发商认为新奥公司应先立管投入，居民用户则认为立户报装费用太高。房地产总体增容水平：根据滁州市的总体规划和实际调研，自2002年以来城市改造力度较大，房屋建设速度加快，呈平稳上升时期，新区老区同步建设，每年开工竣工20万平方米以上。预计20042006年房地产总体增容水平达到60万平方米：滁城老区每年拆迁1015万平方米，新老住宅比例约1:20。房地产开发面积调研统计表开发面积(万平方米)竣工面积(万平方米)2001200220032004200520062004200520067.721.7817.37202020202020 注：2003年17.37万平方米为19月份数，年底将接近20万平方米。(3)工福户滁州城市能源消费总量见下表(2002年统计年鉴)能源类型能源消费总量计量单位原煤160万吨柴油6500吨焦碳10000吨电力7亿千瓦时水煤气450万立方米天然气6万立方米 注：天然气消耗是2003年新奥公司测得数据。主要能源平均价格：能源类型能源单价备注电0.5元/度商业电1元/度、工业电0.51元/度原煤280320元/吨柴油3100元/吨焦炭元/吨液化气35003800元/吨/瓶/15公斤水煤气0.58元/m3天然气2.5元/m3过渡气源价能源消费特点：滁州的能源结构主要是煤炭、液化石油气、柴油、电力、水煤气与2003年初使用的天然气。工业以煤为主要燃料，用于工业锅炉，少数使用油料；洗浴业因成本所限也使用燃煤锅炉，个别使用燃油炉。宾馆、饭店使用液化气与油料、煤。滁州不采用集中供热。工业企业状况：滁州市是一个以机械、电子、汽车、模具、化工、建筑、建材、烟酒业、旅游为主的城市500万产值以上工业企业55家，各类学校50所，上规模医院7所，各类宾馆、酒店、食堂65家。在工业企业中：滁州卷烟厂、刨花板厂、康佳电视机厂、西门子冰箱厂、扬子集团、天大集团、天康电器、科技守塑、华宇集团等企业经营状况良好，是滁州市的财税大户，其他企业效益普遍较差，处在停产半停业、百业待兴阶段。工商企业用户类型：以工业锅炉为主，其次为宾馆、酒店、厨房大灶、企事业单位食堂。工业锅炉基本以燃煤为主，个别使用燃油；宾馆饭店以燃油、液化气为主；小型饭店以液化气、焦煤为主，洗浴 业以燃煤为主，中央空调以电为主。现有一条冰箱考漆生产线、大学食堂和一家大型酒店已使用天然气。具统计：全市有约150台锅炉，总吨位350多吨。其中燃煤锅炉140台(工业用炉70多台)，燃油锅炉8台。2吨以上占20%，一吨以下约占60%。由此可见，工福户的市场前景看好，有很大的潜力可挖。如果认真贯彻政府76号文件和加大环保政策倾斜，采取恰当工作方式，2004年工商业用户开发将有较大突破。预计2003年未工福户总用气量：滁州工福户市场处在开发初期，已接触近30家工商用户洽谈，已有五家工福户用气但都通气时间较短，预计2003年年底总用气量的达到6万方天然气。2004-2006年见划大型用气企业情况序号单位设备类型现用燃料开口气量发展中可能的问题拟发展年度1博雅斋养老院锅炉1吨、大灶2台液化气370开口费2004年2滁州宾馆大灶4台煤160开口费、管线2004年3扬子空调器厂1台窑炉生产线液化气1560开口费高难以接受2004年4王义兴烤鸭店0.3吨锅炉、7台大灶柴油270开口费、改造费2004年5雅典大酒店2台大灶柴油120开口费、管线2004年6红三环大酒店大灶5台柴油120烟厂领导认识2004年7假日大酒店锅炉0.5吨、大灶2台煤、柴油220开口费2004年8滁州师专锅炉4吨煤1000领导认识2004年9守塑科技直燃机空调柴油520气价格、开口费2004年10安徽天大股份（热轧钢厂）窑炉生产线新建36000开口费高、气价高2004年11新亚宾馆锅炉1吨煤518改造费、开口费2005年12金地大酒店大锅炉6台柴油430地税领导认识2005年13新奥大酒店大锅炉3台柴油150管线、投资开口费2005年14铜堂宾馆锅炉0.75吨煤200管线、投资开口费2005年15天禾酒店锅炉0.5吨、大灶2台煤、柴油150资金、开口费2005年16海顿国际大酒店锅炉4吨、2吨，大灶10台煤、柴油1200开口费2005年17嘉年华大酒店锅炉0.3吨、大灶3台柴油250开口费2005年18市教委老办公大楼新建400开口费2005年19国税局办公大楼直燃机空调新建920开口费2005年20工行培训中心锅炉0.5吨树皮100工程、开口费2005年21南营房锅炉0.5吨、大灶2台煤、液化气200管线、投资开口费2005年22东营房锅炉0.5吨、大灶2台煤、液化气200管线、投资开口费2005年23扬子客车厂烤漆生产线电1200开口费2005年24扬子中银汽车烤漆生产线电1000开口费2005年25新扬洗衣机厂烤漆生产线新建500开口费2005年26滁州养生源科技营养酒厂锅炉3吨、大灶2台新建1080开口费2005年27滁州华恒包装直燃机空调新建368开口费2005年28新城宾馆大灶4台柴油120开口费2006年29皖东旅社锅炉1吨、大灶5台柴油420开口费2006年30天然居宾馆锅炉0.5吨、大灶1台柴油、煤170开口费2006年31大光明酒店锅炉煤120开口费2006年32粮食局大酒店锅炉2.5吨煤、液化气180开口费2006年33军供站宾馆锅炉煤、液化气390开口费2006年34铁路宾馆锅炉4吨煤1200开口费2006年35市一院住院部锅炉4吨煤690开口费2006年36市二院住院部锅炉2吨、4吨煤250开口费2006年37市三院锅炉1吨煤129开口费2006年38滁州卫校锅炉0.5吨煤150开口费2006年39市榴园宾馆锅炉1.5吨、大灶煤250开口费2006年合计：532752004年开发工福户主要思路和举措 充分利用西气东输气源价格优势。 加大政府76号文件的落实力度。 加大环保法规的执法力度。 积极公关环保局、技术监督局。 灵活掌握工福户开口费的让价原则。 选定目标用户加大谈判沟通力度。(4)房地产开发商：由于滁州政府从2001年以来加大城市改造力度，推动了房地产开发业务的发展。滁州房地产开发41家，其中国有公司8家，32家，集体企业1家，外地开发商有5家。相比较外来投资开发商的经济效益和信誉度比较好，在天然气安装、配套发展方面给予相应的配合和支持。滁州市每年开发楼房60栋，竣工面积在20万平米，在新房开发上实际售房率平均达到70%以上，合同签约率在80%以上。根据今年10月份的市场调研情况，2003年1-9月份新建住宅楼17.37万m2，楼房41栋，总户数1736户，天然气安装率在90%以上。2004年将新建住宅20万平方米(2000户，60栋)，竣工面积20万m2。(5)热水器、采暧炉与其他燃气用具城市特点：滁州市处于我国亚热带向温暖带过渡区，气候温和，年平均降水量800-1045毫米，年平均气温25.8，极端最高气温41.2，极端最高低气温零下8.7。所以滁州没有集中供热，采暖炉也就没有市场，需要采暖的地方和单位多数是空调。热水器销售：目前滁城居民洗浴工具是电热水器、太阳能热水器、液化气热水器，还有少量的水煤气热水器，夏季80%的居民在家中洗浴，20%的居民在公共浴池或单位浴池洗浴，冬季50%的居民在家中洗浴，50%的居民在公共浴池与单位洗浴。应该认为：天然气热水器的市场空间是很大的。燃气具销售：滁州市燃气具销售中等，一般都集中在液化气灶具和水煤气灶具，但市场管理较乱，天然气市场开发也拉动了天然气灶具的销售，但目前而没有形成规模销售，基本由我公司控制天然气灶具市场，但由于我公司在报批价格时不含燃气器具费用，天然气用户经常采用改装继续使用旧灶具，没有大的团队采购机会，所以市场部、运营部只能靠散户购买与小区现场销售来完成灶具销售任务。2003年底与2004年一季度公司将根据水煤气置换天然气之机，采取有效措施，“以旧换新、优惠销售”大量销售天然气灶具，避开其他经销商的竞争。1.2燃气发展的环境分析因素优势劣势机会风险市场需求状况天然气独家建设经营权气价偏高、开口费偏高、老煤气用户多政府政策支持、西气价格便宜、置换煤气管道其他行业取消初装费，用户有比价攀比心理，液化气、煤造成威胁管网情况中压主干管网已覆盖城市50%中压管网20%、低压管网30%市政修路同步，铺设中低压管道施工协调难度大，影响管网进度气源状况西气东输气源已进入滁州气源是否保证、稳供落实照付不议合同，第一批用气城市可替代能源的竞争竞争企业独家经营、政府政策支持开口费高，不如液化气灵活工福户潜力大，环保型工业园区的发展工业园区发展慢替代产品气价便宜，清洁绿色能源开口费高调整气价，适当降开口费替代产品多政府关系与政策环境政府已出台76号文件，与政府关系良好执行政策不到位利用西气东输到滁大做文章，推动开发比较支持的各级领导会因人员调动，影响政策连续性 撰写说明： 从需求、管网情况、竞争企业、替代产品、政府关系与政策环境、气源等因素分析2未来5年城市燃气细分市场发展机会撰写说明：初步估算未来5年各细分市场的收入总量，清晰描述各市场机会的大小和战略价值 扼要描述各细分市场的特点：在不同阶段的发展特点，相互影响，确定各自在整体战略中的定位未来机会市场特征描述：工商户市场：随着西气到滁后的气源保证，低价格的气源优势将得到广大工业、商业用户的充分认可。适当降低开口费，加上政府环保力度的加大，加大滁州开发区、环保型工业园区的快速发展，使天然气锅炉，直燃机、中央空调、大型燃气灶具和以天然气为燃料的工业生产线的发展空间增大。工福户是滁州的主要市场，如果充 分利用政府政策，市场机会将增大。新建房地产市场：利用政府76号文件，由滁州房层建管、规划、环保部门加强房地商房屋建筑图纸增加燃气设计的审核把关，力争新建楼房和开发商100%签合同。集体户市场：利用西气东输天然气价格的低价位调整，加大广告宣传力度，吸引集体户报装。零散报装户市场：加快老煤气管道置换速度和天然气用户的开发普与，启动已通天然气小区的零散户报装。燃气具市场：采取各种措施、扩大新奥服务品牌，争取广大用户采购本公司燃气具，力争形成燃气具专营壁垒，燃气具销售尽量做到与市场开发同步签合同，扩大燃气具市场份额。周边市场：在滁州市场逐渐成熟稳定的前提下考虑向全椒、来安、天长等周围县市发展。3未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测撰写说明： 每年的市场容量（开口气量、户数） 每年的增长或者减少趋势 开发的难度和关键（包括竞争、政策、用户和客户对新奥和管道天然气的认可程度等）a增长趋势预测的相关假设不确定性因素乐观情况中等情况悲观情况管线铺设速度中压管网铺完、小区管网大部分到位中压管网、小区管网部分不到位周边主管网不到位政府政策公布时间三个月六个月十二个月以上新建房产市场的增长速度200420052006200420052006200420052006250030003500200020002000100015002000工商户新增速度36000100020004000800100020005001000工商户改造速度200040005000150030004000100020003000周边市场开发情况其它其它假设因素 如果政府新区扩建面积减少或停滞与旧城改造力度减少，会制约房地产市场发展，相反会起到带动和推进作用。 滁州轨钢厂项目分二期实施，确定2004年6月供气，日用气量估算36000方，如果项目进展顺利，目标可实现，反之则完不成计划。 周边市场的开发近三年暂不考虑b.20042006年滁州公司房地产新建户数的增长速度（单位：万户）预测依据：滁州房地产开发面积近三年呈平稳上升趋势，平均三年增幅2025万平米，房屋销售也是上升趋势，三年内不会有大的波动。未来房地产户开发需要解决的关键问题： 加大政府建设管理部门的公关力度，严格执行政府76号文件，争取更大优惠政策。 加大与房地产开发商的沟通，加大公关宣传力度。 争取把配套费打入房价进行捆绑收费。c.20042006年滁州公司新增工福户的增长速度单位：万方/日预测依据：滁州市近三年招商引资力度加大，城南经济开发区已具规模，驻区企业逐渐增多，城东工业园区正在启动三通一平2004年初可成，新驻区企业已达25个，已有四户正在洽谈合同。轧钢厂钢管生产线一期工程在2004年6月份通气，已初步确定使用天然气燃气料，这将是一个最大工业户，年用气量预计达2000万方，现正洽谈合同。西气东输气源已到滁有保证，而且气价可下降，大多数工商业用户容易接受。工商户市场可平稳增长。未来工商户开发需要解决的关键问题： 对政府进行重点公关，争取出台对工商户开发更有力的环保政策。 对环保局，技术监督局进行公关加大执法力度。d.20042006年滁州公司其它主要细分市场的增长预测单位：万方/万元预测依据：1、2003年底-2004年一季度为老水煤气用户置换结束，置换1.2万户，按33%购买公司灶具。2、热水器、灶具在2004年将比2003年有大幅度上升，主要是老煤气用户变为天然气用户和新开发用户，促进灶具类销售提升。3、燃气具销售目标：2004年 4500台2005年 2800台2006年 3000台二、提高业绩的关键措施1.20042006年公司整体战略撰写说明： 公司在20042006年的战略目标和战略任务，这是确定市场开发战略的前提经营环境内部1、 制订并执行市场开发人员激励政策。2、 划分工商户、房地产商、老民用户三个市场具体分工。外部1、 政府出台支持政策。2、 加大品牌认知宣传力度。3、 政府职能部门支持落实到位。4、 灵活掌握市场价格政策。市场运作工商户新增的工商户气化率50%新建房地产新建楼房气化率80%集体报装户新增集体报装户达到90%，力争100%。零散报装户加大宣传，提高报装率瓶装液化气管道液化气煤气改造2004年第二季度完成水煤气置换天然气燃气具天然气燃气具销售占滁州市场份额70%周边市场近三年暂不运作加气站三年内考虑运作方案2.20042006年新奥的阶段性市场开发策略撰写说明 确定20042006年分几个阶段，各阶段应该达成什么市场开发目标（可以包括民用户气化率、工商户开发、用户对公司和产品的认知度和认可度等）2004年2005年2006年工商户目标3.8万方日，有一定认知度0.5万方日，认知度较高0.7万方日，认知度非常高新建房地产目标2000户，有一定的认知度2000户，认知度较高2000户，认知度比较高集体报装户目标200户，有一定的认知度200户，认知度较高100户，认知度比较高零散报装户目标500户，有一定的认知度500户，认知度较高500户，认知度比较高管道液化气煤气置换1.2万户置换天然气，认知度较高燃气具目标4500台，有一定的认知度目标2800台，认知度较高目标3000台（认知度比较高）周边市场加气站3新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标： 新建房产的开发率95以上 2004年开发2000户 2005年开发2000户 2006年开发2000户新奥的关键策略：工程进度与保障减少工程协调难度发挥西气价格优势将初装费打入房价4工商户市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标：2004年3.8万方日(天大轧钢厂3.6万方，其他工商户0.2万方)2005年0.5万方日2006年0.7万方日主要选择效益好的中型饭店、宾馆、酒店、学生食堂、企事业单位的大锅灶、小吨位锅炉。新奥的关键策略：通过政府协调促成天大轧钢厂项目成功。针对环保局进行重点公关，加大执法与政策执行力度。通过经贸委促成工业园区新上项目合作。5老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标： 2004年1700户 2005年1200户 2006年1100户新奥的关键策略： 水煤气置换带动老户发展。 已通天然气小区带动老户发展。 加大集体户公关力度。 利用西气价格优势拉动老户开发报装。6其它（瓶装液化气、煤气、管道液化气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略市场销售目标：2004年燃气具销售达到4500台2005年燃气具销售达到2800台2006年燃气具销售达到3000台新奥关健策略2004年水煤气置换带动天燃气灶具销售。扩大本公司经销的灶具、热水器知名度，加大宣传燃气具售后的满意服务。利用通气置换和入区宣传之机现场销售。水煤气置换采取以旧换新、优惠促销燃气具。7广告宣传的目标与策略针对各细分市场： 预测20042006年市场开发对广告/宣传的需求：需要通过广告/宣传让哪些人、以与多少人知道并说服他们认可花￥20003000元安装管道天然气 预测20042006年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 预测20042006年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测20042006年广告/宣传的关键举措 预测20042006年广告/宣传的投放量200420052006市场状况对企业形象基本认识，对天然气比较了解，对新奥服务比较赞同 0.6对企业形象完全了解,完全认知,完全赞同. 0.7对企业形象清晰,企业情况非常了解,非常赞同 0.8细分目标客户工福户、新建户、集体报装户、零散户.工福户、新建户、集体报装户、零散户.工福户、新建户、集体报装户、零散户.目标客户对新奥品牌认知、认可比较认识、比较了解职比较赞同 0.6非常认识、非常了解职,非常赞同. 0.7 非常了解、非常赞同 0.8目标客户对天然气认知、认可认知、了解、赞同 0.6非常认知、非常了解职、非常赞同 0.7非常了解、非常赞同. 0.8 传播内容企业规模成长成绩,发展情况天然气的特性,服务理念,服务内容,服务承诺企业规模成长成绩,发展情况天然气的特性,服务理念,服务内容,服务承诺企业规模成长成绩,发展情况天然气的特性,服务理念,服务内容,服务承诺传播方式新闻报导、专题座谈、新奥杯竞赛、小区之间宣传、路牌公益广告新闻报导、专题座谈、新奥杯竞赛、小区之间宣传、路牌公益广告新闻报导、专题座谈、新奥杯竞赛、小区之间宣传、路牌公益广告投放量10次10次10次预算20万20万20万二、市场分析和预测(2004-2006年)滁州市场规划根据市场调研分析，滁州现有41家开发公司和外来公司，2003年房屋销售率在80%左右。随着市区环境主干道路的改造拓宽，房地产业开发也发展起来，近三年房产开发平稳乐观，但开发容量小，每年20多万平米，这是滁州特色，旧楼老户开发难度较大。滁州的行政事业单位每户补贴1100元，已安装水煤气1.2万户，只能靠天然气置换后再开发老户，现在企业不愿为职工补贴，其他行业的初装费也取消，这些因素都对市场开发造成影响。根据滁州实际情况，计划新户、老户2004年发展用户3700户，2005年3200户，2006年3100户。1、 新建市场目标分析：滁州房地产业三年内可稳定发展，预计新建楼房20042006年增加用户6000户以上。1、 建设市场目标分析名称地址总户数2004年2005年2006年仁达房产农科所院内160160西涧房产明珠园旁168168成业房产开发区800300200300东泰房地产怡景园小区126126置业房产待定100100滁州丰乐房产待定100100滁州飞龙房产待定100100安居房产待定100100滁州市矿业房产铜矿院内128128德通房产南谯路高杆灯以北900300300300市银花房产银花东区300150150国家安居工程开发中心清风园旁、北湖小区内9696宇达物业广场家园高层6060宏宇房产宏欣园内100100琅琊房产待定100100立业房产高杆灯西160160金煌房产成业房产旁150150徐岗生产队开发区会峰园旁200200会峰房地产开发区3030市房地产综合开发公司银花西区300200100通力房产商业园14#15#，天长路环卫处8080天林房产轻纺技校旁，钓鱼台120120天龙房产金达加油站旁100100养生源酒厂104国道路旁711160新纪园房产开发工20003006001100合计65492559203020562、老户（集体户、散户）开发 计划在置换天然气后水煤气小区，已通天然气小区的集体、报装户和新铺管线的老区，发展零散户报装。根据实际情况，拟定2004年发展老户1700户，2005年发展1200户，2006年发展1100户。名称地段户数栋数预计发展户数单位情况开发中遇到的问题签约时间200420052006法院紫微北路5442034单位不补贴单位不补贴1月铜矿院内三里亭2101110010050单位不补贴单位不补贴铜矿东村三里亭1607正在洽谈铜矿转盘三里亭322正在洽谈矿业花园三里亭904正在洽谈铜矿南村琅琊西路正在洽谈小市场综合楼丰乐北路801802月新亚宾馆内天长路863103046散2月工会天长路25320515户已交16500元未安装3月燃料公司天长西路116710单位不补贴单位不补贴4月种子公司清流西路151154月家园小区凤凰西路72310无主管5月锦秀家园清流西路502306月师专三里亭360151801807、8月林业局清流东路3211010月扬子科技苑清流东路360125050单位效益差单位效益差扬子小区滁东转盘54020100100单位效益差单位效益差物资公司交通路1105穷航运局紫微北路282单位效益差单位效益差第一棉麻公司凤阳南路804农机校凤阳南路241无主管华能人造板厂紫微南路358105050100药检所凤凰西路302建安公司琅琊东路1244单位效益差单位效益差野芳园三里亭13255050无主管热电厂宿舍紫微南路21665050营造公司宿舍定远路301单位效益差单位效益差电扇厂宿舍琅琊西路1765单位效益差单位效益差八一一天长路420165050100单位不补贴单位不补贴木材公司紫微北路719穷军供站天长东路423穷站北二巷、三巷来安路42510502047单位不补贴单位不补贴11月中行与周边琅琊西路1177单位不补贴单位不补贴玻璃厂三里亭1366穷琅琊区委琅琊大道502穷农机公司天长西路482单位不补贴单位不补贴种子公司南谯路1045单位不补贴单位不补贴二建公司天长路301穷南营房丰乐南路482蓝天花园南谯南路3729505050蓝天小区南谯南路33011505050华宇宿舍凤阳南路1304公路局材料厂凤阳南路445粮油公司清流西路402飞龙新村丰乐南路832电扇厂宿舍凤凰西路824莲花巷来安路575单位效益差单位效益差凤凰湖钓鱼台1523蓝天花园（小别墅）凤阳南路207合计6391256705769773水煤气置换1.2万户1000500500第一部份到此为止三、三年业务指标预测1 开发与通气情况预测业务开发户数通气户数开发日用气量（方/日）新建地产工商户集体老户零散老户瓶装液化气管道液化气煤气置换燃气具加气站周边市场其它合计2销售收入预测业务（万元）2004年2005年2005年建设费用气费建设费用气费建设费用气费新建地产工商户集体老户零散老户瓶装液化气管道液化气煤气置换燃气具加气站周边市场其它合计四、人员与资金配置计划1 市场开发组织建设2人力资源需求计划部门2003200420052006合计3资金需求计划项目2003200420052006广告宣传公关费用人员费用人员工资第二部分：2004年度市场开发计划一、03年经营检讨与03年度业绩预测1 03年初的市场形势分析撰写说明 从需求、消费者对新奥和管道天然气的认知和认可程度、管网情况、竞争企业、替代产品、政府关系与政策环境、气源等因素分析 确定03年初在市场发展周期所处阶段机遇挑战市场竞争气源状况管网条件政府关系与政策环境其它2成员公司2003年市场的重要举措与效果评价重要战略举措完成情况效果评价303年全年业绩预测指标名称计量单位03年计划到10月份完成情况03年预计完成完成率（）收入经营收入万元用户使用费收入万元气费收入万元燃气收入万元其他收入万元回款回款额万元用户使用费回款万元气费回款率万元液化气回款万元往年应收款回款万元其他收入万元回款率%2002年与以前年度应收款回款率%2003年使用费回款率%气费回款率%其他收入回款率%发展指标民用户发展户热水器发展台采暖炉发展台工商户发展方/日民用户安装率%安装指标民用户安装户热水器安装台采暖炉安装台工商户安装方/日销售指标燃气灶具万元热水器万元采暖炉万元液化气万元收益与综合指标收入销售费用率403年全年业绩指标完成、超出或未完成原因分析：二、04年提高市场开发业绩的具体举措1.04年市场开发举措概述：业务举措： 重点发展哪些业务，哪些业务作为辅助 重点业务发展策略概述广告宣传举措：组织与人员调整举措：其它举措（政府公关、政策、管理机制等）：2.新建住宅市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标： 发展2000户 安装1800户 回款 万新奥的关键策略： .3.工商户市场的开发目标与策略市场开发目标：新奥的关键策略： . 哪几个大工商户，多少家中小工商户4.老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略单位：万元市场开发目标： 新奥的关键策略： .5.其它（液化气、煤气、加气站、周边市场、燃气具等）细分市场的开发目标与策略6.广告宣传的目标与策略针对各细分市场： 预测2004年市场开发对广告/宣传的需求：需要通过广告/宣传让哪些人、以与多少人知道并说服他们认可花￥20003000元安装管道天然气 预测2004年说服目标用户群购买管道天然气的主要障碍 预测2004年说服目标用户群购买管道天然气的诉求点 预测2004年广告/宣传的关键举措 预测2004年广告/宣传的投放量细分目标客户房地产工商户目标客户的关键决策点市场开发目标对广告宣传的需求客户对现有燃料使用状况评价客户对新奥的认知客户对天然气的认知目标客户购买倾向发展目标客户的障碍客户基本兴趣点传播内容传播方式7.03年10月04年12月的市场开发关键行动计划汇总关键举措主要行动预期的量化结果完成时间负责人8. 城市客户发展地图：结合城市客户发展规划和管网规划，形成城市客户发展地图。各种类型客户按开发确定程度不同在地图上用不同的颜色将其位置标注出来，红色表示确定，蓝色表示不确定（由浅到深表示不确定程度小到大）。三、情景分析和04年度市场开发目标1 2004年业绩目标情景分析撰写说明： 分“现实的”和“力争的”两种情景 预测两种情景下的业绩目标 列出影响“现实业绩”的关键影响因素（包括政府政策、气源、竞争、价格控制、销售队伍人数和能力、广告/宣传、负责广告/宣传的专业人员等，实际上多数公司主要是哪些有把握拿下的客户） 列出影响“力争业绩”的关键影响因素（主要是那些不大有把握的客户，如，房产或者工厂不一定能在04年动工或者建成，或者即使动工也很难说服它安装管道天然气） 确定你打算如何控制上述关键影响因素，确保业绩的达成指标名称2004年计划有把握的力争的业务量单位业务量价格收入（万元）业务量价格收入（万元）发展指标民用户发展户热水器发展台采暖炉发展台工商户发展方/日民用户安装率%安装指标民用户安装户热水器安装台采暖炉安装台工商户安装方/日销售指标燃气灶具台热水器台采暖炉台瓶装液化气公斤收益与综合指标收入销售费用率%关键影响因素控制措施22004年市场开发详细计划分解项目单位发展计划安装计划合计一季度二季度三季度四季度合计一季度二季度三季度四季度新建房产户户0户0集体报装户户0户0小计户0000000000零散报装户户0户0小计户0000000000热水器发展台台0台0台0台0台0小计台0000000000采暖炉发展台台0台0台0台0台0小计台0000000000工