万科职员手册XXXX版

市场开发标准客户开发步骤表 2 开发对象判定表 3 信用度掌握表 3 客户使用卡（一） 4 客户使用卡（二） 6 深入市场可能性判定表 7 强化客衣关系计划表 8 一周行动计划表 9 相关要素取表 10 相关分析表（一） 11 相关分析表（二） 12 市场区域分析表 13 销售额提高率表 14 销售负责围表 15 重要客房对策一览表 16 固定客户交易对策表 17 非重要客户转为重要客户的评核表 18 问题客户检核表 19 区域性密切配合表 20 销售目标估算表 21 竞争同业动向一览表 22 销售计划表 23 营业方针设定表 24 营销动态分析表 25 客户信用调查表 26 顾客信用状况查核表一览表 27 危险企业的判断查核表 28标准客户开发步骤表开发对象判定表公司名称住址注意事项1成长率A B C D E2信用度A B C3总利润率A B C4综合判定占八、5顺序评核位判定者信用度掌握表公司名称评价要素评价基准评分基准特别事项经营者的事业心 积极的 普通 消极的1052经营者的策划能力 策划能力极佳 普通疑问1052经营者的事业 专职程度 高等 普通低等1052客户使用卡（一）年 月 日制公 司 概 要名称负责人年月住址行业资本额万元结算月年回月设立年 月创业年 月从业人员名年 商 月往来银行银行分行万元容 构 成资产状况（客户）付款条件交易注意事项借公司 所 有老板 所 有截止日每月 日休假日日付款日每月 日洽谈日期日土地坪现金%汇入收款期票%汇入收款帐单、送货日期日建筑物 坪数票据支 付期限日评估步骤有（%）无传票、送货 单、帐单有无构造开票 日期支付日 其他（付款 银行备注本 公司与竞争公司的交货比较主要商品项目ISISISIS其他合计行业系列组合上层团体 有无主要营业项目%主 要 销 售 地 占八、公司项目%公司P项目%负 责 销 售自年 月至年 月刖自年 月至年 月现自年 月至年 月客户使用卡（二）NO顾客社名代表者负责人姓名生年月日出生地毕业学校进入公司简历公司简历现住址家庭成员家庭状况兴趣专长取得资格其他深入市场可能性判定表问题点难易度业务员A业务员B负责人员其他相关人员可能性的判定对策备注强化客户关系计划表顾客名称顾客推动的 影响力和竞争同 业间的关系和竞争同 业间的关系本公司 负责人员强化对策时间表检杳对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月 拜记及电 话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定一年的 交易金额和付款条件到下个月底科长大同学无特别关系营业代表接洽每月大约 一次本月开始负责人员中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次其他中回扣传闻高尔夫球友质量 管理科新制口口 讲习会下个月到 年底为止备注一周行动计划表月度第周负责人员项目容顾客名 称情报推进促进决定援助营业下周行 动计划 的预备同 业 消 息销 售 动 向地 区 消 息成 功 案 例销 售 调 查制 疋 销 售 计 划调查库存量新 产 品 介 绍QC促进成 立 商 圈促 销 活 动DM提供干 部 同 行企 求 划 提 出提 供 样 品资 料 提 供列广告援助抱 怨 处 理同 行 访 句接受订单回收指导出货相关要素取表地区销售实绩商店数公用数人口ABCDEFGHIJKL合计相关分析表（一）地区a销售额b商店数a的平方根b的平方根销售额x商店数ABCDEFGHIJKL合计记号PQRST相关分析表（二）地区销售顺位U商店数顺位VW= U VWA711416BCDEFOH1JKL3 86 r = 合计n(n 21)6X38r = 1 =0.87市场区域分析表地 区市场指标偏差率销售构成比率偏差率人口占 有 数车 台 数平均ABC100100100100100100销售额提高率表顾客 密码销售额提咼率顺位上下判定本期前期前二期1234O67891011121314151617181920销售负责围表（非固定客户）（重要客户）（问题客户（固定客户小大销 售 额 所 占 比 率重要客房对策一览表公司 名称销售 顺位问题点对策扩大重要客户人 数的基本方针固定客户交易对策表公司 名称移动方向问题点对策非重要客户转为重要客户的评核表公司 名称移动的大小问题点对策问题客户检核表公司 名称销售负责围及所在位 置移动方向问题点对策区域性密切配合表月123456日区 域 活 动情 报 管 理其/、他月789101112日区域活动情 报 管 理其/、他销售目标估算表步骤项目金额数值直接人事费用未来预计增加的估算额直接人工总费用间接人事费用人事费用总额劳动目标分配率实际总利润额目标销售额竞争同业动向一览表竞争同业 名称主要商品新商品重点顾客名新开发动向投入营业 比 例促销其他销售计划表客户名称目实差商品别目标活动计划促销计划制造通路其他检讨目标 实绩 差异目标实绩差异目标 实绩 差异目标 实绩 差异目标实绩差异目标 实绩 差异目标实绩差异目标 实绩 差异目标 实绩 差异目标 实绩 差异营业方针设定表现状问题检杳对应政策主 要 商 品新 商 品目标新 客 户营业能力促 销 活 动其/、他年动态资料业务主管年动态资料业务主管N上年度/业上半年/绩 统下半年计合计7%/名次/7/阅览签名/日期营销动态分析表型 态 变 更、各 厂 牌 关 系 变 化、资 金 周 转 来 源、财 务 能 力 重 估 等客户信用调查表No.公司 行号地址负责人住所创业日期 :年 月曰营业项目经营方式独资（）合伙（）公司（）开始交易日期年 月曰营业区域经营地点市场（）住宅（）郊外（）负 责 人性格温柔（）开朗（）古怪（）自大（）气质稳重（）寡言（）急躁（）饶舌（）兴趣:名誉职学历大学（）高中（）初中（）小学（）出身地经历说话要领能说（）口拙（）普通（）思想稳傻派（）保守派（）革新急进派（）嗜好酒：饮（）不饮（）香烟：抽（）不抽（）长处r特长短处技术热练（）不很熟练（）不借（）会计方面银行往来银行、号银行信用很好（）好（）普通（）差（）很差（）帐簿组织完备（）不完备（）同业者评为很好（）好（）普通（）差（）很差（）经营组织股份公司（）个人经营（）（）合资公司（）近邻评价很好（）好（）普通（）差（）很差（）资本额元付款态度爽快（）普通（）尚可（）迟延（）为难（）嗜欠尾款（）营业执照 登记备注顾客信用状况查核表一览表（如出现许多下述状况，判断危险严重时，应即刻提出报告！）审核项目情况 明显状况 轻微无此 迹象全盘经营方面销售成长现象戛然而止虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色虽然库存吓人，但却一直毫无消化的动静虽然并无确实的市场展望，然而却任由生产部门维持过剩的产量实际业绩与经营计划的目标相去甚远尽管订单数量和销售量与计划的目标有着巨大的差异，却仍一个劲儿地增添生 产设备创业以来的主力热门商品的销售成长率巳然谱下休止符，然而却仍未能发展出 可资取代的第二种主力商品由于大规模进货厂商的订单已然开始大幅锐减，或是改米制方式，使得外发 作业宣告中止经营者的行举止方面讲话的口气比以前更为狂妄，嘴里老是挂着远大的计划有时也听得见软弱的言词，甚或几近牢骚满腹的话让人察觉隐然有一种强颜欢笑的表情对于部属的疑心突然增强，恶言恶语地讲以及在董事长室咆哮发怒时情况 变的经常可见明显地呈现焦躁不安的状态，无不心平气和地讲话比以前更常外出，部属们都不知道他的下落危险企业的判断查核表是不清楚否有 关 财 务 的 事 项1.银行依赖性甚高，利息负担很重？2 自有资金过少，负债比率过高？3惨淡经营，长期没有利润？4 设备投资过于庞大？5 开始着手投资新的设备？6开始进行多角落化的经营？7库存过多，资金负担增大？8 收少开销多，资金负担增大？9企业的经营年资短浅，变动要素多 ？10经常出现回收不易的呆帐？11 经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的景象？12.呈现经营赤字不断增咼的现象？审核项目情况 明显状况 轻微无此迹象办 公 室 里 的 气 氛比以前显得为死气沉沉员工们对上级部门产生不信任及不满的感觉有能力的员工辞职他去的情况变得非常频繁无法了解的人事异动及调职事情变得显眼起来女员工或打工人员的替换情况变得频繁起来干部会议经以前更为频繁主管经常不在座位上，有事想联络都难以联系得上整个办公室失去了宁静，员工们看来一副没有心上班的模样倒闭的征兆发生要求支票持票人宽延支票的期限或拜托持票人不要轧票的情事。或者是旷 到这样的传闻。以前是现金交易的，如今却突然改为票据往来开始向高利贷业者调钱周转似乎已开出空头票据流通于市面开始处置库存的货品展开脱售不动产的行动大量地解雇打工的约雇的人员闹出薪水迟发阶情况出现经营者频频换手的情况查核项目是不清楚否有 关 组 织 环 境 的 事 项1长期米取家族经营的确良形态，以致组织趋向老化？2员工数量过于庞大，呈现冗员充斥的现象 ？3虽然已是经营数年，然而，者是无法开展出第二家关系企业？4.企业的经营缺乏运用战略的特色？5销售技术太差，销售渠道的基盘也太弱 ？6.业界的竞争趋向白热化，便利利润比率大为降低？7.由于新的大企业投入，使得往后的经营陷入苦战？8.由于都市结构的变迁，使得本企业地点的战略性锐减？9.这个行业已步入夕阳企业之途 ?10.由于类似替代产品增加，使市场呈现饱和化 ？11.虽然经营时尚浅，但却将多于兵，人事呈叠床架屋的形态？2.景气的好坏呈急剧变化情况？经 营 者 在 公 事 上 下 的1.事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡原则？2.做事缺乏计划性，过于孤注一掷？3.动辄有点转业，缺乏永绩经营的坚定信念 ？4.缺乏长远的眼光，过去也没有经营成功的资历 ？5.缺乏会计常识，了无数字观念，完全无视财务经营的原则？6.对于公司的业绩及经营本行的冲劲不够 ？7.缺乏对向品战略吵区战略的研究心？8.在穿着阶公室装波及汽车上作了过于庞大的花费 ？9.是否任众挪用公款在与公司业务无关的事务上 ？表现0对于本行的确良专业知识不够/11.是否曾经倒闭或倒债过？是楚 清 不否经营者的为人处世方面?闫?W 属 RH 立O 育 培 导 指 不4? 荒 出 外 常 经观 可 常 kF4 费 际 交7.? 不 意 八? 段 制 是 99L? D K, 寡 柔 优 性 个 001倒闭的征兆方面?M 到 据 票 否 是1? 高 毫 率 草 否 是2?使 随 当 相 否 是票 以 否 是4票 的 商J他 其 对5566? 主 与 否 是7.? 否? 视 巡 场 现 到 常 经 否 是 板 老 001? 去 他 职 离 断 不 否 是12 公司的员工是否工作情绪低落？