和君创业—奉贤终端信息—经销商调查报告1

奉贤县酒类经销商调查报告根据实地调查，奉贤县城较大的批发商共有金叶超市有限公司（大卖场）、良怡贸易有限公司、康华批发部、伟清酒业有限公司等四家。在对奉贤县城南桥镇及江海镇的酒店、吧厅、超市等各类终端零售点的调查中，所有的销售点都是从上述四家经销商进货（有的从其中一家或几家进货，同时也有从其他小批发商手中进货的，但进货数量及店数极少）。通过对各终端售点、当地居民及经销商的走访与调查，对这几家经销商的基本情况了解如下。 第一部分：基本情况一、金叶超市有限公司上海金叶超市有限公司是上海烟草集团和奉贤县供销合作总社为适应市场经济的发展而设立的集配送、连锁超市、大卖场为一体的新型商业经营实体。其前身奉贤县烟草糖酒有限公司金叶配送中心创立于1997年，拥有10500平米的大卖场，物流功能齐全的配售中心，下设500平米以上的直营连锁超市18家，加盟超市36家。2000年销售突破2亿元，经营品种达30000多种。拥有配送车60多辆，员工500多人，总经理王正兴。其连锁超市是该公司的销售网点，分布在本县各乡镇。公司管理较为规范，建立有较齐全的销售网络管理体系。设有业务员、访货员的考核体系及相应制度。其办公室较为正规。春节月销红酒1000-1500箱，各品牌中王朝、张裕、伯爵较好卖(现在还有伯爵)货源主要是从上级公司调。公司下一步计划实现“一镇一店”的连锁经营，并进一步向市场广度和深度进行拓展。二、 怡贸易有限公司公司成立于年前，注册资金50万元，法人代表陆挺，拥有员工20多人，配送车辆及部分三轮车。陆老板三十多岁，本地人，外表比较强干精明，开一辆桑塔拉座车。原来在本县粮食局工作，后来自己开创公司，上海良怡贸易有限公司及奉贤粮油物资储运公司油库。公司办公室位于南桥镇解放西路170号，同址有小库房（20多平米）、样品间（10多平米）、开票间。地处城中心地带，是民居旧房。公司仓库在距此地较远的地方。公司经营葡萄酒系列的品种有：王朝干红与干白、皇轩干红、伯爵干红、大红鹰干红与解百纳干红（种）、野力干红等。但野力干红据说已不经销了，在样品间的展示柜中只有其空瓶。公司拥有终端客户数13001400家，酒家400500家。本地的几家大酒店都能打进去。大小客户均有。与小客户是现款现货。可以作新酒。该公司总经销百威啤酒、三得利啤酒、力波、喜力等。据百威业务员介绍，百威在本地有两家作代理：金叶超市与良怡。该业务员一人分管奉贤与闵行两地业务，对陆老板表现的态度比较敬畏。陆老板自言对于红酒的销量不清楚,但介绍说喜力啤酒的月销量有400多箱.几次对其门市部人员的调查都说不清楚仓库的具体地址.只说较远,大约在开发区某处.客户购货到其城区门市部处.三、康华综合批发部注册资金50万，经营食品、酒、饮料等品种。员工20多人，主要管理人员为自家人（老板夫妇、儿子、儿媳、女儿等），法人代表夏纪芳，配送车辆。仓库位于城乡结合部的南桥路300号（租用县农机公司房屋），面积约400平米。城区中心地带古华路283号有批零兼营的门市部多平米，由老板的儿媳（施丹，岁，还差两个月临产）掌管。老板夏纪芳，女，近五十岁，本地人。其外表和善，说话温和。自我介绍是从1983年开始从事经营，慢慢做起来的。原来在城另一边做，年前开始来此做。其子、媳为中专毕业生，机械专业的同班同学，二人外表斯文，说话细声细语。其儿媳说起管理自称不懂，但有些无奈。仓库车来车往，看起来比较红火。但货物堆放较乱，仓库堆满了货物。有一台计算机进行仓储管理（三得利公司赠送），能查看货物储存、进出货与客户情况。但有些内容与资料没输送进去。经营的葡萄酒品种有王朝干红与干白、野力干红、张裕、伯爵、高登堡、圣彼得、斟情等。与厂家直接经营的有斟情与圣彼得两家。其余一般是到上海等地的一级批发商那里现款购买。关系好的商家，也可先提货后付款，视关系与情况决定。对小型零售商终端为现款现货，大的客户是赊销，月结一次帐，每次进货10多箱。老板与其子对大客户的赊销颇有抱怨与无奈，因为资金占用太多，特别是一些名贵白酒占用资金大，影响周转，生意难做。夏老板对新酒打入市场很有信心，态度比较积极。销售网点有12001300家，酒店有300400家（主要是当地中高档的，低档的一般不做），分布本县各乡镇。销售情况：王朝年销量400500箱，野力600700箱，高登堡400500箱。今年月，王朝干红销164箱，干白57箱，野力干红113箱，张裕120箱左右。老板之子在仓库主管业务，介绍说王朝与野力卖得不好，伯爵卖得好，但目前已断货。有时41、42进货，43、44元就出货，加价较小，主要看市场决定。一般不会加多，因为要与一些经销商抢市场份额。感觉上，5060元的价位比较好销（批价），零售60100元。张裕与王朝一般是客户要货时才去进货。斟情有厂家促销人员与促销礼品（挂表）。高登堡开瓶费元，其酒质不好。有的酒自己也用瓶盖换钱的方式促销。四、上海伟清酒业有限公司 公司成立于1998年下半年，注册资金50万，主要经营酒类及少部分饮料。法人代表庄伟清。员工包括庄老板夫妇及名业务员。公司新近从江海新村的一所平房搬入现在的教苑新村，位于一楼。一间作样品间与办公室（10多平米），另一间40多平米作仓库。月租金900元。仓库内堆放货物不多。业务员为20多岁的年轻人，骑小麾托送货。庄老板是上海市区人，原来是做李华的酒，后来做野力的，因为不想给人打工，自己就到奉贤开了公司，老板娘原来做服装的。初成立公司时因为是外地人，花了几万元打点费用。刚开始建立销售网络很难，代价很大，现在慢慢稳定了。网络辐射到周边乡镇。共有销售点78家，每天由业务员巡货，每周各一次。全部采用促销的方式。所有酒与饮料均可用瓶盖换钱。啤酒每个0.30元，饮料0.50元，红酒有的元，有的多一些，李华最高，每个10元。老板娘认为，促销力度越大，越好销。有的酒店是服务员收瓶盖，有的是饭店统一收。老板认为，饭店统一收不好，如果不发给服务员，服务员会有逆反心理，自己得不到，让老板也得不到，因而会去促销别的酒。至少也要分成计费。酒家不要厂家直接促销，但同意让经销商派促销小姐，有的不接受促销小姐。伟清有促销小姐。以前这里所有酒店都不要进场费，现在听说外地有，有的大酒店也要进场费了。老板娘说每个新品种进场要20003000元，老板说是500010000元，业务员说5000元。经营葡萄酒品种：总统干红、伯爵干红、长城、大红鹰、弗兰明戈、李华、王朝等。其中，大红鹰与长城是独家经销（老板介绍）。野力以前也做，但现在市场上价格乱了，利润也没有，所以不再经营。销量情况：伯爵月销500600箱，且价位高，因为是百分百进口的，销得最好；春节前就销断货了，现在都是从一些没卖完的酒家调剂过来的。最近还涨价元。目前只有伟清有货。大红鹰月销100多箱。老板介绍当地人的特点是，这一段时间喝哪种酒，大家就拚命喝。正如现在的伯爵一样。 第二部分：四家经销商综合实力比较一、规模结构1、金叶：500平米以上的直营连锁超市18家，加盟超市36家，10500平米的大卖场，物流功能齐全的配售中心。良怡：注册资金50万，员工20多人，有仓库及批零门市部。送货车辆，外加三轮车。零售终端1300-1400家，酒家400-500家。康华：注册资金50万，员工20多人，有仓库500平米及批零门市部60平米。主要管理人员为自家人。其子与媳毕业于中专机械专业，现分别掌管仓库及门市部。客户1200-1300家，酒家300-400家。伟清：注册资金50万，员工人。客户78家，小摩托车每天送货与巡货。金叶良怡康华伟清备注注册资金505050万元员工数20-3020-254经营时间7181.5年法人代表王正兴陆 挺夏纪芳庄伟清仓库面积400-50040平米客户数1300-14001200-130078酒店客户 400-500300-40078配送车辆60多4/另有三轮7小摩托2机动车配送能力综合评价二、 个性1、金叶：国营企业，管理规范，有考核制度。2、良怡：民营企业，老板当地人，30多岁，年轻，精明强干，有一定关系背景。经营项目品种多。比较忙。3、 康华：民营企业，老板当地人，女，近50岁，个性温和，经营时间长。有合作意向。4、 伟清：民营企业，老板上海人，做酒的生意有较长时间，曾做过李华与野力。有合作意向。 三、经营品种与批发价（说明：金叶价格为其超市零售价）金叶良怡康华伟清备注伯爵干红6855/断货50/开瓶费王朝干红35.534.7034王朝干白255.3022.7022.50王朝桃红29.20金王朝49.80王朝爽口型10野力干红34.9032.1030.80张裕干红(99)25.3026.30张裕解百纳47.80金张裕42.80张裕干白(99)22.80皇轩干红33.503430金叶良怡康华伟清备注总统干红45/5总统金标65/5总统高级干红50/5高登堡干红32/5 极品长城解百纳36.30长城赤霞珠35/3长城干白20弗兰明戈干红38/5古井解百纳38/3大红鹰干红34.534.5/3大红鹰干白24/2大红鹰解百纳2526/2大红鹰纯品红12大红鹰经典红9.6李华野葡萄酒118/10珍情干红独家/促销礼品促销贝特兰干红24.50通化干红24.80亚洲干红29李华山东干红34.60路易干红40.70法国路易开胃49.50圣彼得独家四、销量比较金叶良怡康华伟清合计野力干红不做600-700/40不做王朝400-500/74伯爵最好500/月张裕200-300/40高登堡400-500大红鹰150/月总统合计四、评价1、金叶：西域酒业与上海分公司人员对国营企业评价不高，包括其货款结算、对小客户的态度、对小量货物是否运送、在超市的走量等，不大愿意与其合作。2、良怡：伟清业务员对其评价不高，建议酒厂与伟清或康华合作；西域方对老板的合作态度与是否能控制住有所疑虑。客户认为其价格较公道，比较放心。3、康华：西域方认为与其合作与谈判没有问题，伟清业务员对其认同。客户对其评价较好。4、伟清：西域方认为其经销的伯爵酒利润与市场太好，转为主推其他新品酒的可能性不大。康华老板的儿媳认为其货物质量可能令人不放心，老板为外地人，本地人不很认同。5、酒店老板的评价：在一家酒店吃饭时，得知其所售的三得利啤酒是从康华进货，问他为何不从其所在街区的良怡处进货？老板告诉我们，良怡的酒比康华的一箱要贵过元，以前他是从良怡进，但现不改为康华了。（一箱三得利啤酒的售价：良怡元，康华元。（执笔小贺2001/3/31）7