融融不动产业务人员培训材料

融融不动产业务人员培训材料业务是公司活动的运脉，特别是我们这种以服务为主要内容的公司来讲业务人员的素质、修养和业务能力更是尤为重要，下面我们就业务技巧作一下探讨。一、 业务人员应有的品格与风度1.1 勇气和信心是成功的前提和保证 想要成为一名优秀的业务人员，首先要对自己充满信心，这种信心来自对公司事业的挚爱，对业务知识的了解，对成功经验的总结和借鉴，对成功之后自我价值提升的渴望。谁都不是什么所谓的天才，只要努力你一定能够跨入成功着的行列，万一失败也没有关系，下一个客户正等着呢。失败是成功之母，找到了失败的原因便找到了成功的途径。日本最大的贸易商社三井株式会社的全球贸易额高大一千亿美元。在总结成功经验的时候，他们把无数的失败以及教训是为公司法宝。 我们所讲的信心和勇气包涵两个方面：一方面是对自己综合能力的信心；另一方面是对公司经营实力的信心，自信胜于一切，衣着和相貌，顾客最终选择的是服务质量的优劣。胆怯必然使顾客产生联想，尽而对公司的实力产生怀疑，从而导致失败。1.2进取心为成功创造了机遇谁都渴望成功的机遇，有些人甚至四处求神问仙，以求苍天有眼，降福于己。但无论是仙人指路还是命运安排，成功的道路上进取心是必备要素，简单的讲，进取心就是在为被任何人吩咐的情况下，而主动去做你应做的事情。试想抱怨命不如人，苍天无眼的人是与下列情况相连。A、当别人提醒你应做的事情时，你不去做，所以，无功而返。拿不到应得的报酬。B、带着消极被动的心情去做事，得不到荣誉，受不到重视，报酬也少的可怜。C、将几天前、几个月前、甚至几年前的事情拖到明天去做，拖延成了你致命的敌人，你如果不排除掉这一恶习，否则将终生不会有任何机遇和成就。D、自由散漫，对待忠告置若罔闻，“失业”是对自己的懒惰而付出的沉重代价。在科技信息发展迅猛，市场竞争日益激烈的今天，一天不学习就可能被市场所淘汰。1.3成功源于丰富的想象能力 想象力是物质与金钱之间的工具，是人类社会进步的源泉，是不可能估量的财富。想象力能为你创造明确的目标，能把你的计划变成现实，为你打开幸福之门。如果我们在业务活动中多些想象，再顾客的位置上多想些为什么，那你就会把顾客准备提的问题准备好，就会从容不迫的应付各种可能出现的局面，从容的做好各种工作。丰富自己的想象吧，他是命运的代名词。1.4热情是奔向成功的动力 热情会使你在事业上精力充沛不知疲惫，并且会影响你周围所有的人，你身上洋溢和散发出的热情会感动你的顾客，并随之而长生共鸣，试想面似桃花的红领巾向你行万队礼邀请你参加他们的队日活动你有理由拒绝吗？面带微笑的交通警察纠正你的驾驶违章你能不接受吗？热情源于刺激，经济上可观的收入，体面而大方的职业装，以及你的兴趣爱好之所在，都可能激发出你工作的热情来。1.5自制力是成功的关键之所在自制力是你人生航道上的罗盘，缺乏自控能力的必然会偏离事情的航道，甚至会误入歧途，大多数人的不幸都在于缺乏自制力，从而失去了一次又一次的机会，我们经常可以看到这样的场面，同学毕业后的聚会会随着时间的推移而不断的有人掉队，最终留下的是志同道合事业有成的人，为什么迈出校门的时候大家都是哥们兄弟，水平也相差无几，但人过中年后则各有千秋呢？一句话，自制力是你人生的关键。俗话说，物以类聚、人以群分，所有成功者都是自制力非常强的人，而成功的路上失败者大多也是因为被成功冲昏头脑而失去自制所致。1.6业务人员的三大基本功：眼勤、腿勤、嘴勤 用跑断腿、磨破嘴、眼里会出气来形容业务人员一点都不为过，因为通过交谈、交流到交情会使你与顾客从顾客、熟客到成为朋友，更多的接触和兴趣、爱好会使你多一份成功，接触超过五次的顾客，会有80%成为你的主顾。二、业务人员的行为 业务工作中，业务人员的衣着、行为对业务进程起着很关键的作用，有关资料显示，业务洽谈过程中，语言占7%、语调占38%、视觉影响占55%，我们把洽谈过程中的语言称之为静态语言，把语调和视觉部分称之为态式语言（动态语言）。2.1业务人员的仪表 动作是形体语言，即态式语言，在运用身体语言上要注意两个方面：一表现出你良好的修养，另一方面表现出你对顾客的尊重，基本要领是，坐如钟、行如风、立如松、坐要直、站要挺这些要领要表现的自然，否则会让对方感觉你经验不足，比较拘谨、紧张。男业务人员代表：（1）整洁，宁短勿长（2）除非有面部缺陷，勿留胡子（3）尽可能使用贵重文件夹或公文包，不要用手提袋（4）西装、皮鞋、领带颜色要相配，浅色袜子勿穿黑皮鞋（5）身上要有两样闪亮的东西：手表和鞋子（6）西装要笔挺，上衣口袋不能插笔、眼镜或香烟女业务员代表：（1） 化装不要太浓，太新潮（2） 头发不宜男性化，保持光洁和整齐（3） 不要穿金戴银，更不要戴廉价手饰，否则会让人觉得俗不可耐（4） 丝袜要选款式保守、普通的，鞋后跟要在两寸以内（5） 服装要以套装为主，颜色要以单色为主（6） 夏天短裙要以膝下四寸和膝上两寸为准，太短轻薄，太长保守、拘谨总之只有懂得如何向别人展示自己，才能在更大程度上被人所接受，每一名成功的业务人员都应该是现实生活中的心理学家和美学家。2.2谈业务之前的准备（1）调整好心态和情绪，想一下过去的成绩和辉煌，用自己的热情带动和感染顾客（2）上楼梯要请领导、长辈和女士先行，下楼梯相反（3）应主动向顾客伸手，握手不要太紧也不要太松，不要先松手，握手的同时应微笑并表示非常高兴的接待您（4）谈话是语调不要太尖，也不可沙哑，要浑厚，语速要适中，对待老人语速要放慢（5）身体语言在谈话和沟通中起着相当大的作用，与顾客谈话时身体要向前倾，用点头和眼神表示你的认可和认真，眼神要温和专注，近距离交谈特别是异性顾客要凝视对方的鼻尖，但在交换意见的交流中要直视对方的眼睛，表示出你的坚定和自信（6）微笑是最廉价最有效的成本，仔细研究笑的内涵和笑的时机会对你有很大的帮助（7）交谈过程中，拍大腿、搔头、搓手和用手指着对方以及用手捂嘴、眼神不定、不停的眨眼都是不许可的 2.3 业务洽谈中应注意的问题（1） 文武之道，一张一弛，在业务洽谈过程中不要一味的自己讲，应学会在一松一紧中把顾客牢牢套住，而且最好引导和激发对方讲话，双方共同交谈。在顾客讲话是要认真聆听，善于在只言片语中把握顾客心理，以便对症下药。（2） 推销自己，名片要用双手或右手送出，双手接回。接到名片要仔细观看，牢记姓名、职务，名片看完要装进包内或口袋内，切不可随手玩弄。（3） 身边所带资料要整齐有序，方便查找和提供。三业务人员应引以为戒的几种行为3.1举止、言行英雄豪杰型：这种业务人员非但不会给人爽快干练的感觉，反而会让人感觉你很粗鲁、素质低、没有良好的修养，从而影响公司的形象。在唐山许多行业中，这种业务员都能大行其道，因为相当一部分顾客群体也属此种类型。但融融不动产应以规范、文明为经营宗旨，所以业务员此类错误应当避免3.2传声筒行：这种的业务员只会一味的循规蹈矩，不会灵活变通，更不会根据实际情况灵活应变，这样的业务员不会有太大的发展3.3三味六哨型：这样的业务员给人的第一感觉是前言不搭后语，所说的话自相矛盾，不是顾左右言其他，脱离主题，就是面对顾客的疑问而不能自圆其说3.4胆小如鼠型：这样的人对自己缺乏自信，对公司的业务更没有信心。在介绍业务内容时语言含糊不清，目光不敢与顾客交流，从而让顾客对公司产生怀疑3.5低三下四型：这样的业务员在工作中让人感觉仿佛是不正当职业者。总之以乞求的姿态示人，不懂得以互惠互利的姿态面对顾客，在被顾客看轻的同时，也损害了公司形象3.6色迷心窍型：这种人基本上属于本性所致，在工作中忘掉了岗位职责，即使能够出色的完成一单生意也会彻底损害公司形象3.7玩世不恭型：工作中不严肃认真，接待顾客不是傲慢无礼，就是冷言冷语，乏业务员最起码的主动和热情3.8公私兼顾型：此类业务员的能力基本不错，并且熟知各种业务知识，但在公司利益和自身利益、长远利益与眼前利益上判断失误，往往可以干出些损公肥己的事情，以失去了在公司更好发的展间。