大客户关系管理工具与模板

一、大客户主管的岗位职责职责1拟订公司对外客户拓展计划职责3落实合作项目，签订合作协议职责4大客户关系的维护职责5对大客户进行统计分析职责6处理与大客户的意见分歧，提高大客户满意度职责7管理大客户开发团队，提高大客户开发效率职责8协调与市场部、营销部等各部门之间的关系职责9对大客户部市场业绩进行考核职责10完成其他随时交办的事项职责2负责公司大客户市场开发二、大客户专员的岗位职责 职责1对潜在大客户进行调查分析职责3适时对公司现有大客户进行回访职责4对公司现有大客户资料进行统计分析职责5定期维护大客户关系职责6协调公司与大客户之间的关系，提高大客户满意度职责7处理大客户投诉职责8定期召开大客户会议，协调各方面关系，激励大客户职责9撰写大客户管理报告职责10完成主管交待的其他任务职责2在分析的基础上，对潜在大客户进行开发三、大客户评定表客户名称排 名信用程度设定条件达成目标的事项经理批示四、大客户档案表地区分类客户名称编号电话来往日期店面店面自有 租用面积车辆 台地址商品资本额登记日期品牌法人代表出生日期已婚未婚布置整齐 别具风格 佳 尚可 差POP佳 少数 无地址销售对象实际经营者招牌经销品牌总 评电话店员人 数住址向心力推销实力经营者出生日期已婚未婚敬业精神待 遇住址交易条件参加社团嗜好信用分析1负责人或经营者2财务分析3销售实力4同行业中地位5其他业务接洽地理位置付款接洽来往银行信用额度核定主管业务填卡五、大客户支持表申请部门日期年 月 日编号客户单位名称总经理/厂长地 址邮 编电话/传真联系人及职务电子邮件项目负责人及职务财务经理/处长信息负责人企业性质国有 股份制 合资 外资 民营所属行业消费品加工处理汽车电子 装配 医药 承包合同 机械 其他（请指明）企业规模年收入万元员工人数下属单位数目主要产品信息系统建设情况企业管理重点财务集团财务预算采购库存生产质检销售成本其他（请指明）预计合同金额预计签约时间预计实施时间竞争对手情况项目背景及联系过程综述希望得到何种售前支持ERP管理思想讲解 产品讲解及演示项目方案竞标问题解答其他(请指明)申请人员级别及人数总经理 产品经理 项目经理 售前支持人员 管理专家 网络专家 用户售前支持议程时间内容主要听众对象备注售前人员安排售前信息评价完整性正确性详细程度总体评价售前效果评价申请人： 联系方式： 部门经理（签字）：六、大客户月报表品牌： 年 月 日 分部项目北京天津沈阳青岛济南深圳广州上海成都重庆西安郑州武汉杭州合计当月累计销售额销售量（台数）任务达成比率单品价值账面利润额账面利润率账面利润情况说明任务达成率总量包销月度各地区任务完成情况（以饼图图例说明）年度累计销售额销售量（台数）平均单品值账面利润率账面利润率任务完成比率（进度） 年度各地区任务完成情况（以饼图图例说明）七、大客户分析表客户名称董事长总经理直接主管承办人客户地址主营业务销售合同已签订 正签订 尚未签订总部地址电 话分企业电 话法人代表从业时间出生年月业务银行注册资金成立时间资金状况充足 一般 不足 紧张信用状况佳 一般 差 很差在同行中的地位领先 居中 末流员工人数男女合计月均销售量库存量 不动产土地建筑物面积自有租赁面积层数自有租赁总部分企业近半年平均每月收入销售额成本管理费用销售费用营业利润利息支付折旧损益额盈利率八、大客户问卷调查表调查项目上次评分本次评分差异分析公司您对我公司的印象如何您是否了解我公司的业务和资费情况您对我公司提供的服务是否满意产品和服务我公司提供的产品是否稳定您对故障处理的响应速度是否满意我公司是否提供了您满意的解决方案我公司提供的产品是否满足了您公司的业务需求我公司提供的产品服务是否达到了您的期望人员客户经理是否了解您公司的业务情况客户经理是否能和您愉快交流客户经理是否能回答您所提出的咨询客户经理是否能为您提出合理建议或给予帮助客户反馈信息：九、大客户意见调查表客户名称电子邮箱地 址 邮 编填 表 人 联系电话服务方面调 查 项 目非常满意满意一般不满意非常不满意电话支持人员服务满意度上门支持人员服务满意度解决问题的及时率解决问题的准确率您认为服务人员的专业水平其他方面您认为培训效果您认为我们网站上的服务内容您是否经常浏览我们网站十、大客户专员考核表姓 名所在部门审 核 人职 位入职时间审核时间公司目标部门目标增长销售额提高现金流指标加强成本控制保留现有优质客户，提高整体客户质量维护好老客户，确保客户忠诚促进市场份额的扩张提高回款率，缩短回款周期控制销售成本提高客户每单营业额与利润率，提高防伪应用比例提高客户满意度，缩短客户咨询回复周期提高客户对明星品牌的认知度、美誉度个人绩效目标权重衡量指标指标值行动方案保留优质客户10%制定优质客户维护计划并实施3月完成计划全年实施并不断完善30%AA（包含）以上客户流失（订单全部转移）率0开发目标大客户20%通过市场分析，确定目标大客户（AA以上新客户）,正式签订业务合同确定10个，签订合同5个10%目标大客户（AA以上新客户）下单量400万提升现有普通客户潜力20%提升现有普通客户成为大客户5个加强办事处管理10%各办事处投诉（非业务原因）次数不超过7次员工签字： 直接上级签字： 部门确认： 十一、大客户满意度调查流程大客户主管开始拟订大客户满意度调查方案实施大客户满意度调查解读调查结果评价调查结果跟踪反馈调查结果结束分析调整销售政策记录调查结果审核提出改进方案审核组织实施改进措施审批大客户专员大客户经理十二、大客户关系维护流程制定大客户关系维护方案建立战略联盟结束提升整体服务能力审批与客户保持持续沟通建立沟通体系顾问式销售行动维护大客户关系成效总结审核实施方案建立销售激励机制建立大客户信息管理系统开始大客户主管大客户专员大客户经理大客户日常维护十三、大客户回访管理流程开始下达大客户回访通知配 合结束完成上门回访任务配 合上报指定人员名单书面回访报告审核服务质量资料大客户回访资料整理安排具体回访任务审核回访报告存档大客户主管大客户专员客户服务经理相关部门十四、大客户服务管理流程开始对大客户进行分类分级管理大客户服务质量管理审核制定大客户管理战略与目标顾问式的销售行动大客户服务回顾评价结束对大客户进行信息档案管理否审批实施大客户管理战略与目标大客户主管大客户专员客户服务经理相关部门总经理