采购人员所需谈判技巧PPT课件

采购谈判内容采购谈判规划 谈判准备工作采购谈判技巧及结果目 录第1页/共35页采购谈判内容采购谈判内容第2页/共35页 1、商品质量条件 2、商品价格条件 3、商品数量条件 4、商品包装条件 5、商品交货条件 6、货运保险条件 7、货款支付条件 8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件采购谈判内容第3页/共35页 采购谈判的程序采购谈判内容第4页/共35页采购谈判内容询盘发盘还盘接受签合同联系谈判开始正式谈判讨价还价阶段，持续时间较长交易达成，谈判结束书面确认交易第5页/共35页采购谈判规划采购谈判的规划第6页/共35页采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划采购谈判规划第7页/共35页一、预测：包含以下几项1、尽早从供应商处得到协助2、使用量预测3、掌握特殊重大事件4、注意价格趋势采购谈判规划第8页/共35页二、学习谈判模式分两部分 1、容易得到的咨询 （少花钱及时间） 2、不已得到的咨询 （多花钱及时间） 采购谈判规划第9页/共35页容易得到的咨询 谈判及价格的历史资料 产品与服务的历史资料 稽核结果 最高指导原则 供应商的营运状况 谁有权决定价格 掌握关键原料或关键因素 利用供应商的情报网络采购谈判规划第10页/共35页不易得到的咨询 寻求更多的供应来源 有用的成本、价格资料与分析 供应商的估价系统 限制供应商的谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线采购谈判规划第11页/共35页三、分析1. 建立报价系统2. 比价价格分析（料、工、费）成本分析3.找出决定价格的主要因素4.价格的上涨如何影响供应商的边际利润5.实际与合理的价格是多少6.对付价格上涨的最好对策 采购谈判规划第12页/共35页四、采购优略势的分析例如：采购方力量占优势的状况采购数量占供应商产能比重大供应商产能成长超过采购方需求的成长供应商产能利润偏低买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源买方最终产品的获利率高断料停工损失成本低买方自制能力高，而且自制成本低采用新来源成本低买方购运时间充足，卖方急于争取订单采购谈判规划第13页/共35页四、采购优略势的分析观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行工作的行动方针。采购谈判规划第14页/共35页不同策略下的行动方针采购谈判规划行动项目压榨策略平衡策略多角化策略数量分散状或谨慎转移集中价格施以减价压力俟机协商保持低价格合约涵盖程度采购现货平衡合约及现货采购透过合约确保供应新供应商保持联络择优采购积极寻求存货维持低水平保持相当存货缓冲保有安全库存自制减少或避免视状况而定加强替代品保持接触把握机会积极寻求附加价值开发迫使供应商负责 因时制宜着手本身计划供输尽量降低本选择性降低成本 确保足够货源第15页/共35页采购谈判工作采购谈判的准备工作第16页/共35页一、收集采购谈判资料二、指定采购谈判方案三、选择采购谈判队伍 四、确定谈判地点采购谈判工作第17页/共35页 五、安排与布置谈判现场 六、模拟谈判 七、重视谈判之外的事采购谈判工作第18页/共35页收集采购谈判资料 分析采购需求 采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求 什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业 物料分析清单 调查资源市场 分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料 为下一步谈判提出决策依据。采购谈判工作第19页/共35页收集对方信息1.对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法 资格：对方的资本、信用和履约能力2. 对方的谈判作风和特点。3. 供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料整理与分析资料1.鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真2.鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精采购谈判工作第20页/共35页重视谈判之外的事1. 先信任，后谈判2. 遵守等级制度3. 不能违背礼节4. 不要炫耀自己的热情5. 重视谈判前的闲谈6. 注意谈判环境7. 不要过分依赖律师8. 准确记住对方提供所有的信息采购谈判工作第21页/共35页采购谈判技巧采购谈判技巧第22页/共35页一、入题技巧二、阐述技巧三、提问与答复技巧采购谈判技巧第23页/共35页入题技巧：1.迂回入题：为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响 谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题 外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题， 或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。2. 先谈一般原则，再谈细节：一般大型的经贸谈判，由于 洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能 介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就 需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么 洽谈细节问题也就有了依据。采购谈判技巧第24页/共35页3. 先谈细节，后谈原则性问题：围绕谈判的主题，先从洽 谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待各项细节问 题谈妥后，也就自然达成原则性协议。4. 从具体议题入手：大型谈判总是由具体的一次次谈判组成 ，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议 的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。采购谈判技巧第25页/共35页阐述技巧：1.开场阐述：谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。 1）乙方开场阐述为： I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统 一双方的认识； II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重 要的利益； III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果， 说明乙方有对方所享有的信誉；也可以展望或预测 今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表 示乙方可采取何种方式为共同获得利益做出贡献等 采购谈判技巧第26页/共35页2）对乙方开场阐述的反应，具体包括： I.认真耐心倾听对方的阐述，归纳所有开场阐述的内容， 归纳思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。 II.如果对方开场阐述的内容与乙方意见差距较大，不要打断 对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说 完，认同对方之后再巧妙的转移话题，从侧面进行谈判。采购谈判技巧第27页/共35页2、先让对方谈（倾听）在谈判中，当乙方对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当乙方尚未确定购买产品，或者乙方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后再慎重的表达意见。有时候及时乙方对市场和产品定位比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效采购谈判技巧第28页/共35页3、坦诚相见谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透漏乙方的某些动机和想法。采购谈判技巧第29页/共35页4、正确使用语言谈判中，所用语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致 产生误会；语言要简明扼要，具有条理性；谈判中，当对方要求提供相关资料时，第一次就要说准确， 不要模棱两可，含糊不清。如果对对方要求资料不清楚时 应延迟回答，切忌脱口而出，要尽量避免使用含上下限的 数值，以防止被动。对谈判中，所用语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同 的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，乙 方用语也应十分讲究；如果对方语言朴实无华，那么乙方 用语也不必过多修饰。采购谈判技巧第30页/共35页提问与答复技巧采购谈判技巧提问方式封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问提问时机在对方发言完毕时提问；在对方发言暂停、间歇时提问；在自己发言前提问；在议程规定的辩论时间提问提问技巧问题能引起对方的注意；能向对方表明你的感受的问题；能引起对方做出结论的问题；能够使对方流露真实意图的问题；选择适当的时机；提问后耐心听对方的回答；避免刺激对方；对方回避时应更技巧更耐心地提问注意事项注意提问速度；提问后给对方足够的答复时间；提差别时应尽量保持问题的连贯性。提问方式封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问提问时机在对方发言完毕时提问；在对方发言暂停、间歇时提问；在自己发言前提问；在议程规定的辩论时间提问提问技巧问题能引起对方的注意；能向对方表明你的感受的问题；能引起对方做出结论的问题；能够使对方流露真实意图的问题；选择适当的时机；提问后耐心听对方的回答；避免刺激对方；对方回避时应更技巧更耐心地提问注意事项注意提问速度；提问后给对方足够的答复时间；提差别时应尽量保持问题的连贯性。第31页/共35页 四种不同的谈判结果采购谈判结果买方（企业）卖方（供应商）供应商认为在耍他赢家输家下次他（供应商）会赢回来输家赢家双方坚持己见，不再改善输家输家双方达成共识进行交易赢家赢家第32页/共35页 致力于与供应商建立长期合作关系； 成功的谈判中，双方最后均为赢家！ 最理想的谈判结果即为： 买卖双方实现合作共赢的目的！采购谈判结果第33页/共35页培训结束！ 谢谢大家！第34页/共35页感谢您的观看。第35页/共35页