家装营销T模式

2010年中国家装业全新营销模式年中国家装业全新营销模式中国家装销售中国家装销售 模式模式北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司 2006年中国家装业全新营销模式年中国家装业全新营销模式中国家装行业现状中国家装行业现状中国家装行业现状中国家装行业现状中国家装行业现状中国家装行业现状中国家装行业现状中国家装行业现状顾客对产品的认知度顾客对产品的认知度快速消费品快速消费品一般家用品一般家用品家用电器家用电器汽车汽车住房、装修住房、装修心理安全线心理安全线中国家装行业现状中国家装行业现状 家装家装 建筑、地产建筑、地产 高端设计高端设计 主材、辅材主材、辅材 成品家居成品家居 后期配饰后期配饰 施工渗透施工渗透 中国家装行业现状中国家装行业现状中国家装行业现状中国家装行业现状2006年中国家装业全新营销模式年中国家装业全新营销模式关注中国家装企业关注中国家装企业关注中国家装企业关注中国家装企业月度产月度产值值20万万40万万60万万80万万100万万临界点临界点盈利企业：盈利企业：20挣扎企业：挣扎企业：50亏损企业：亏损企业：30提升慢提升慢不稳定不稳定只长骨头不长肉只长骨头不长肉 关注中国家装企业关注中国家装企业设计设计师师营销营销管理管理家装三大稀缺人员家装三大稀缺人员关注中国家装企业关注中国家装企业关注中国家装企业关注中国家装企业市场合力市场合力家装企业家装企业 共性问题共性问题 个体问题个体问题 经营困境经营困境 破解家装困局破解家装困局 问题思考一：问题思考一：问题思考二：问题思考二：问题思考三：问题思考三：问题思考四：问题思考四：问题思考五：问题思考五：问题思考六：问题思考六：破解家装困局之一：明确定位破解家装困局之一：明确定位市场定位市场定位 产品定位产品定位 品牌定位品牌定位 价格定位价格定位 顾客定位顾客定位 家装定位：家装定位：破解家装困局之一：明确定位破解家装困局之一：明确定位1 1、家装企业可以自己确定市场定位、家装企业可以自己确定市场定位家装企业定位的误区：家装企业定位的误区：2 2、根据顾客的经济收入来进行顾客定位、根据顾客的经济收入来进行顾客定位3 3、产品价格高、产品价格高4 4、品牌会直接对产品带来销售量、品牌会直接对产品带来销售量5 5、品牌对顾客的消费是决定性的、品牌对顾客的消费是决定性的破解家装困局之一：明确定位破解家装困局之一：明确定位1 1、认清自己企业所处的阶段、认清自己企业所处的阶段家装企业怎样来进行定位家装企业怎样来进行定位2 2、了解自己所处城市的市场特点、了解自己所处城市的市场特点3 3、明确自己企业发展的短期目标、明确自己企业发展的短期目标4 4、首先解决产品定位，它直接影响你的生存、首先解决产品定位，它直接影响你的生存5 5、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位、不要为了定位而定位，也不要过分关注定位破解家装困局之二：产品竞争破解家装困局之二：产品竞争家装企业的产品是什么？家装企业的产品是什么？破解家装困局之二：产品竞争破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力创造产品竞争力技术壁垒技术壁垒资金壁垒资金壁垒规模壁垒规模壁垒品牌壁垒品牌壁垒市场优势市场优势人才优势人才优势产品差异化产品差异化服务差异化服务差异化破解家装困局之二：产品竞争破解家装困局之二：产品竞争创造产品竞争力创造产品竞争力破解家装困局之二：产品竞争破解家装困局之二：产品竞争获得产品相对竞争力的秘诀：获得产品相对竞争力的秘诀：破解家装困局之三：量力取材破解家装困局之三：量力取材 家装设计师家装设计师破解家装困局之三：量力取材破解家装困局之三：量力取材我们的发现：我们的发现：影响顾客消费决定的力量影响顾客消费决定的力量影响力影响力工作状态工作状态沟通能力沟通能力业务技能业务技能设计水平设计水平破解家装困局之三：量力取材破解家装困局之三：量力取材 正确认识家装设计师：正确认识家装设计师：对顾客的影响不完全决定于对顾客的影响不完全决定于 设计能力设计能力挖来的挖来的“好好”设计师对你设计师对你 未必有用未必有用破解家装困局之四：认识营销破解家装困局之四：认识营销 顾客顾客 竞争策略竞争策略 推广策略推广策略 家装营销家装营销 服务策略服务策略 广告广告 渠道渠道 差异差异 价格价格 过程过程 差异差异 破解家装困局之四：认识营销破解家装困局之四：认识营销我们要注意什么？我们要注意什么？ 营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样实现顾客价值的最大化而是怎样实现顾客价值的最大化破解家装困局之五：研究顾客消费破解家装困局之五：研究顾客消费谈判周期谈判周期破解家装困局之五：研究顾客破解家装困局之五：研究顾客 破解家装困局之五：研究顾客破解家装困局之五：研究顾客 实例：实例： 1、样板间的作用、样板间的作用 2、邻居家的作用、邻居家的作用破解家装困局之五：研究顾客破解家装困局之五：研究顾客 不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客富有就不在意价格不要以为顾客会因为品牌而买单不要以为顾客会因为品牌而买单价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件破解家装困局之五：研究顾客破解家装困局之五：研究顾客 在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择；在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的响是有限的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的 当理清我们的思路后，我们明确了下当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方向。问题是：我们从哪里开一步的工作方向。问题是：我们从哪里开始入手呢？始入手呢？ 2006年中国家装业全新营销模式年中国家装业全新营销模式中国家装销售中国家装销售 中国家装销售中国家装销售家装服务流程家装服务流程3 3大环节大环节营销阶段营销阶段产品阶段产品阶段维护阶段维护阶段 中国家装销售中国家装销售 中国家装销售中国家装销售 了解一下传统售前模式：了解一下传统售前模式： 中国家装销售中国家装销售 中国家装销售中国家装销售 中国家装销售中国家装销售 中国家装销售中国家装销售 GCS结构：结构： 中国家装销售中国家装销售 GCS功能：功能： 中国家装销售中国家装销售 中国家装销售中国家装销售 中国家装销售中国家装销售 被动方式被动方式 主动方式主动方式 中国家装销售中国家装销售 主动销售渠道主动销售渠道积极主动获取顾客的方式积极主动获取顾客的方式 中国家装销售中国家装销售 核心：核心： 让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升 目标：目标： 顾客上门成功率超过顾客上门成功率超过50以上以上 店面销售：店面销售： 店面销售：店面销售：1 1、建立完整的顾客店面销售服务流程；、建立完整的顾客店面销售服务流程；2 2、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；、最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会；3 3、加快提供顾客需求信息的速度；、加快提供顾客需求信息的速度；4 4、谈判人员专业化分工；、谈判人员专业化分工；5 5、转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整。、转变服务观念，尤其是对现有员工的思维调整。 中国家装销售中国家装销售 中国家装销售中国家装销售 店面销售：店面销售： 中国家装销售中国家装销售 小区推广：小区推广： 中国家装销售中国家装销售 小区推广：小区推广： 中国家装销售中国家装销售 集中销售：集中销售： 核心核心主动寻找顾客，最大化的增加客户储备主动寻找顾客，最大化的增加客户储备 中国家装销售中国家装销售 集中销售：集中销售： 实例：实例：1、讲座、发布会、咨询会等、讲座、发布会、咨询会等 2、展览会、公益活动等、展览会、公益活动等 3、卖场销售、卖场销售 中国家装销售中国家装销售结束语：结束语： 中国家装销售中国家装销售 北京同途伟业（装饰）管理顾问公司北京同途伟业（装饰）管理顾问公司 2009年年10月月 谢谢大家！谢谢大家！