超市生鲜节活动促销方案

超市 11 月份生鲜节活动促销方案 生鲜作为超市里最为吸引人气的品类，从而带动客流量和客单价，而且通过各种促销活 动来达到低价，新鲜的目的，然后树立起商场的低价高品质以及高享受低消费形象。生鲜经 营是现代超市不可或缺的经营品类，那么怎么通过此次生鲜节来真正树立起超市的低价高品 质以及高享受低消费形象，拉动客流量，提高客单价，现建议如下方案给决策层以及生鲜部 相关人员：一、生鲜组合建议： 根据消费者的特点和本地化需求，不同的季节有不同的生鲜组合，一般来说，春节和春 节前后品种最齐全，在销售旺季（ 1 月份和 11 月份）注重品种的组合。应季商品很多 , 特别 是与季节相对应的菜肴大量上市。 宜推荐对预防感冒等相应的适合病人的特殊食谱 , 推荐对于 常外出的人方便又省事、省时的食谱，推荐多种花样的火锅，推荐便于保存的部分应季食品 原料。生活特性：让家人感到家庭的温暖，食谱宜以炖菜、红焖火锅为主。 11 月份人们户外活 动减少，呆在家里的时间增多，开始准备年底的各项活动，做收支计划如寄贺年片、制订采 购计划等。1 、主要商品 海产品：螃蟹？草鱼、鲤鱼、带鱼。 蔬菜类：大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、丝瓜、土豆、生菜、冬瓜、青笋等。 水果类：苹果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。2 、商品配置 果蔬类：以火锅炖菜谱为主，包括蘑菇和应季山野菜。蔬菜柜台以蘑菇作为火锅的主要 原料来吸引顾客，让人们充分感到秋天的味道；重点陈列草菇、香菇，一般蘑菇也不可少。 果蔬柜台上摆放生菜、姜、青笋、大白菜、辣椒等；代表秋天的柿子，可作为果品类推出， 包装形式待定。鱼类：用各种各样的鱼火锅螃蟹火锅来吸引顾客， 同时陈列 8 种至 10 种螃蟹火锅和鱼火 锅配料。螃蟹火锅可推荐相干蟹，有生的和熟的，有 1 只包装，也有切块包装，还可作成蟹 肉包装。鱼火锅可用草鱼等高脂鱼作为原料。其他鱼可分成鲜的、咸的两种，咸的又可分成 整条包装和切开包装，各摆出 2 行，鲜的包装突出鱼脊背、眼睛、让人看起来很新鲜。肉类：本月以鸡肉作为重点推荐，如清炖鸡肉、鸡腿和鸡胸肉拚盘，可分包成带骨和去骨 2 种。鸡肉有滋补身体之功用，用此题目来吸引顾客，将鸡翅、鸡腿、鸡块等作为清炖的 原料推出，可做成 10 种不同形式包装，鸡脯可用于清炖，也可作鸡排、干炸等用，注意同时 配上生姜和调味汁。对于一些特殊的食谱，要用 pop 写出制作的方法以及功效。可以采用与一贯制作方法不 同的制作方法制作配菜，让消费者去自己制作。二、可采用生鲜试吃方法或者散装食品试吃：1 、 生鲜试吃流程 适用范围：用于生鲜商品质量的检查。 试吃情况：管理层试吃生鲜商品：生鲜部门的主管、楼面经理、店经理、值班经理等可 以试吃商品。检查商品的质量和口味，并作出书面的试吃意见； 试吃范围：只能取少量的商品进行试吃；只能在操作间的后区范围内进行试吃。 收货人员试吃生鲜商品：收货的质量检查人员可以试吃商品。试吃目的：收货时为检查商品质量而进行试吃； 试吃范围：只能在收货现场检验商品时，在收货的区域内试吃；只能取少量的食品试吃 或只能试吃其中的一部分；试吃的商品不能计人收货的重量内。生产岗位人员试吃生鲜商品： 本岗位的生产人员可以试吃本岗位自制的商品； 试吃目的： 检查自制生产商品的质量时，可以试吃；试吃范围：只能在操作现场的区域内试吃；只能试吃本岗位生产的自制商品：只能取少 量的食品试吃或只能试吃其中的一部分。2 、 消费者试吃： 可专门用小盘放置需要让消费者进行试吃的食品，包括现场展示和加工。但必须能通过 工作人员的解释，不能一吃到底。三、新鲜度和价格的控制： 一般来说，消费者对生鲜食品最为关心的是新鲜度和价格两个因素。建议超市的生鲜政 策是：保证商品新鲜、价格优惠，并注重对顾客的服务。对于价格，要保证全县第一低价。 为了证明这里的价格是最便宜的，专门用统一大小的 pop 进行标识，明确标上全县最低价的 字样，并用醒目的颜色来区别。要十分自信地告诉消费者：这里的商品是最低的，是经得起 比较的。1 、低价形象的树立： 可以选择一些消费者相当敏感的而且经常购买的商品，例如新鲜鸡蛋，一元一斤：购物 满 xx 元， 可以凭收银条购买鸡蛋， 每人限购三斤， 这个可以适当的拉动客单价， 但是一般情 况下也许效果不会很好，但是可以通过以下方法解决：（1）收银员严格培训，假如我超市的客单价定在五十元，则要求收银员告之顾客，满 五十元即可购买一元钱一斤的鸡蛋（2）在收银台前摆放低单价商品，如饮料，口香糖，顾客买满四十几元，可以告诉他还 差几元就可以参加活动了，不如再添些钱买个什么什么吧，这样也就会有顾客随手买些什么 的（3）员工的宣传以及相关海报的宣传力度要大， 要让每个员工都知道买多少钱东西可以 花一元钱买一斤鸡蛋，而且限购三斤，这样让消费者感觉比买什么送什么东西要实惠的多。 因为赠品有限，那么后来的消费者就觉得超市在欺骗他们，而且送的东西根本有的对他们没 有吸引力，所以通过这样的活动，他们也觉得实惠。具体的商品需要生鲜部的建议后具体实 施方案。2 、新鲜度与损耗的控制： 因预估的订货与实际销售有较大出入时，要第一时间处理尾货，因为生鲜食品的保质期 非常短，并且销售旺季过后通常是销售淡季。生鲜商品在销售的当天晚上，即可通过降价等 手段来处理余货，这样既可以减少损耗，又可以引起一个销售高潮。但是通过降价的方式很 多种，如果只是通过单纯的降价，让顾客感觉到东西不行了，宁愿不买。我建议可以用这个 方法实施降价，达到同样的目的：例如蔬果有损耗，可以在闭店前做个买一斤，送二斤活动，总之要想办法在这个时候拉 动客量，先拉动客量，再发扬特色提高客单价。篇二： 11 月份生鲜节活动方案11 月份生鲜节活动方案11 月份生鲜节活动促销方案建议 生鲜作为超市里最为吸引人气的品类，从而带动客流量和客单价，而且通过各种促销活 动来达到低价，新鲜的目的，然后树立起商场的低价高品质以及高享受低消费形象。生鲜经 营是现代超市不可或缺的经营品类，那么怎么通过此次生鲜节来真正树立起超市的低价高品 质以及高享受低消费形象，拉动客流量，提高客单价，现建议如下方案给决策层以及生鲜部 相关人员：一、生鲜组合建议：根据消费者的特点和本地化需求，不同的季节有不同的生鲜组合，一般来说，春节和春 节前后品种最齐全，在销售旺季（ 1 月份和 11 月份）注重品种的组合。应季商品很多 , 特别 是与季节相对应的菜肴大量上市。 宜推荐对预防感冒等相应的适合病人的特殊食谱 , 推荐对于 常外出的人方便又省事、省时的食谱，推荐多种花样的火锅，推荐便于保存的部分应季食品 原料。生活特性：让家人感到家庭的温暖，食谱宜以炖菜、红焖火锅为主。 11 月份人们户外活 动减少，呆在家里的时间增多，开始准备年底的各项活动，做收支计划如寄贺年片、制订采 购计划等。1 、主要商品 海产品：螃蟹？草鱼、鲤鱼、带鱼。 蔬菜类：大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、丝瓜、土豆、生菜、冬瓜、青笋等。 水果类：苹果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。2 、商品配置 果蔬类：以火锅炖菜谱为主，包括蘑菇和应季山野菜。蔬菜柜台以蘑菇作为火锅的主要 原料来吸引顾客，让人们充分感到秋天的味道；重点陈列草菇、香菇，一般蘑菇也不可少。 果蔬柜台上摆放生菜、姜、青笋、大白菜、辣椒等；代表秋天的柿子，可作为果品类推出， 包装形式待定鱼 类：用各种各样的鱼火锅螃蟹火锅来吸引顾客，同时陈列 8 种至 10 种螃蟹火锅和鱼 火锅配料。螃蟹火锅可推荐相干蟹，有生的和熟的，有 1 只包装，也有切块包装，还可作成 蟹肉包装。鱼火锅可用草鱼等高脂鱼作为原料。其他鱼可分成鲜的、咸的两种，咸的又可分 成整条包装和切开包装，各摆出 2 行，鲜的包装突出鱼脊背、眼睛、让人看起来很新鲜。肉 类： 本月以鸡肉作为重点推荐， 如清炖鸡肉、 鸡腿和鸡胸肉拚盘， 可分包成带骨和去 骨 2 种。鸡肉有滋补身体之功用，用此题目来吸引顾客，将鸡翅、鸡腿、鸡块等作为清炖的 原料推出，可做成 10 种不同形式包装，鸡脯可用于清炖，也可作鸡排、干炸等用，注意同时 配上生姜和调味汁。对于一些特殊的食谱，要用 pop 写出制作的方法以及功效。可以采用与一贯制作方法不 同的制作方法制作配菜，让消费者去自己制作。二、可采用生鲜试吃方法或者散装食品试吃：1 、 生鲜试吃流程 适用范围：用于生鲜商品质量的检查。试吃情况：管理层试吃生鲜商品：生鲜部门的主管、楼面经理、店经理、值班经理等可 以试吃商品。 检查商品的质量和口味，并作出书面的试吃意见；试吃范围：只能取少量的商品进行试吃；只能在操作间的后区范围内进行试吃。 收货人员试吃生鲜商品：收货的质量检查人员可以试吃商品。 试吃目的：收货时为检查商品质量而进行试吃；试吃范围：只能在收货现场检验商品时，在收货的区域内试吃；只能取少量的食品试吃 或只能试吃其中的一部分；试吃的商品不能计人收货的重量内。生产岗位人员试吃生鲜商品：本岗位的生产人员可以试吃本岗位自制的商品； 试吃目的：检查自制生产商品的质量时，可以试吃； 试吃范围：只能在操作现场的区域内试吃；只能试吃本岗位生产的自制商品：只能取少 量的食品试吃或只能试吃其中的一部分。2 、 消费者试吃： 可专门用小盘放置需要让消费者进行试吃的食品，包括现场展示和加工。但必须能通过 工作人员的解释，不能一吃到底。三、新鲜度和价格的控制： 一般来说，消费者对生鲜食品最为关心的是新鲜度和价格两个因素。建议超市的生鲜政 策是：保证商品新鲜、价格优惠，并注重对顾客的服务。对于价格，要保证全县第一低价。 为了证明这里的价格是最便宜的，专门用统一大小的 pop 进行标识，明确标上全县最低价的 字样，并用醒目的颜色来区别。要十分自信地告诉消费者：这里的商品是最低的，是经得起 比较的。1 、低价形象的树立： 可以选择一些消费者相当敏感的而且经常购买的商品，例如新鲜鸡蛋，一元一斤：购物 满 xx 元， 可以凭收银条购买鸡蛋， 每人限购三斤， 这个可以适当的拉动客单价， 但是一般情 况下也许效果不会很好，但是可以通过以下方法解决：(1) 收银员严格培训，假如我超市的客单价定在五十元，则要求收银员告之顾客，满 五十元即可购买一元钱一斤的鸡蛋(2) 在收银台前摆放低单价商品，如饮料，口香糖，顾客买满四十几元，可以告诉他 还差几元就可以参加活动了，不如再添些钱买个什么什么吧，这样也就会有顾客随手买些什 么的(3) 员工的宣传以及相关海报的宣传力度要大，要让每个员工都知道买多少钱东西可 以花一元钱买一斤鸡蛋， 而且限购三斤， 这样让消费者感觉比买什么送什么东西要实惠的多。 因为赠品有限，那么后来的消费者就觉得超市在欺骗他们，而且送的东西根本有的对他们没 有吸引力，所以通过这样的活动，他们也觉得实惠。具体的商品需要生鲜部的建议后具体实 施方案。2 、新鲜度与损耗的控制： 因预估的订货与实际销售有较大出入时，要第一时间处理尾货，因为生鲜食品的保质期 非常短，并且销售旺季过后通常是销售淡季。生鲜商品在销售的当天晚上，即可通过降价等 手段来处理余货，这样既可以减少损耗，又可以引起一个销售高潮。但是通过降价的方式很 多种，如果只是通过单纯的降价，让顾客感觉到东西不行了，宁愿不买。我建议可以用这个 方法实施降价，达到同样的目的：例如蔬果有损耗，可以在闭店前做个买一斤，送二斤活动，总之要想办法在这个时候拉 动客量，先拉动客量，再发扬特色提高客单价。以上建议方案以及注意项目请决策层以及生鲜部门参阅，提出更多更详细更好的方案， 再一起决定 11 月份生鲜节的具体活动方案。篇三：超市生鲜促销策略及操作超市生鲜促销策略及操作一、生鲜食品促销策略1 生鲜食品促销的目的(1) 形成价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，形成价格优势。(2) 吸引更多的顾客更频繁地光顾，增加其他部类商品的销售，提高超市的市场占有率。(3) 推广一些新的商品品种。(4) 有效地应对竞争者的降价行动。2 特价促销的要点 特价促销是超市最常见的一种促销手法，为了取得理想的促销效果，商品特价销售在实 施中要注意以下几点：(1) 价格要足够低。一般来说，特价销售要比市场价低20 40 ，比原订价要低 10以上，才能吸引消费者购买。根据经验，通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能吸引 消费者，而当减价只有 6 7时，几乎不会有什么大效果，它只会吸引老顾客的注意。因 此生鲜食品进行特卖促销时，要把有限的让利集中在特定的少量品种上，使促销商品有较大 的价格优势。当然促销品种也不能太少，太少对消费者的吸引力也会下降，其数量以从生鲜 食品每个中分类商品选出一两种商品进行促销为宜。(2) 要选择顾客需求最旺的一些商品。 实行特价销售的目的并不在于追求所有的顾客都来 购买特价商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来超市购物。因此特价商品的品种一般要选择 顾客需求最旺的一些商品。有时使用新商品作为特价销售也能取得很好的效果。为了使顾客 对特价销售保持新鲜度，持续推动客流量，特价商品品种每隔一定时间要定期更换，实行滚 动促销。(3) 特价商品应陈列于商场十分显眼的位置上。 特价商品一般采取变化陈列方式， 为了能 更好地吸引消费者注意，应配合 pop 广告，在商品标价签上可采用旗形、锯形或其他有创意 的设计，以有别于其他商品，在标价签上可更多地采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色，以突 出特卖商品的价格。(4) 特价商品的供应数量要充足。大部分特卖商品，特别是dm 上载明的商品，数量要准备充足，以防止商品脱销影响商场信誉。当然，对小部分价格特别低的商品也可以实施限量 供应，售完为止，但此策略的运用必须符合有关促销约束的法律条款。二、促销背景资料之一：节日生鲜食品配置 为了方便超市配置好各个节日生鲜食品，现将港台超市节日生鲜食品配置介绍如下，供 大家参考。1 月份 节日比较多，户外的活动时间增多，半径加大，随之，饮食生活也随着春天的蔬 菜上市而丰富起来，对于入学、升学、就职的人在环境变化的前期应为他们做好准备。生活 特性：春天的喜事 ( 如节日、结婚、就业、调工作 )很多。天气虽然还是较冷，但是白天有时 也较暖和，去户外活动、外出游览的活动多了。1 主要品种 海产品：海螺、鲜贝、甲鱼、鲢鱼、草鱼、黄鱼、青鱼、方头鱼。 蔬菜：大白菜、油菜、黄瓜、茼蒿、豆芽、胡萝卜、洋白菜、芹菜、韭菜、扁豆、莲藕、 蘑菇、蚕豆。水果：橘子、苹果、柠檬、草莓、哈密瓜、香蕉。2 商品配置 果蔬类：应季的水果、蔬菜很多。 鱼类：生鱼片的多种化和煮炖用鱼为主流。以生鱼片柜台为中心，什锦生鱼拼盘分大、 中、小三种包装，鱼的种类从 6 种至 18 种不等。肉禽类：露天烧烤用肉增加。切片涮肉改成了露天烧烤肉；充实烤肉品种，牛腿肉、腹 肉切片、后腿烧烤用肉；烤肉家庭包装 200 克左右。2 月份、 3 月份 由于天气寒冷，主妇们外出只限于买些日用品和食品，待在家里的时间 明显增多。这段时间应围绕家人的健康，老人和孩子的保健补养为中心，花时间精心制作菜 肴。生活特性：由于天气寒冷人们懒于外出，室内活动时间长。温暖的生活是基本要求，应 注意健康和预防火灾。1 主要品种 海产品：鳟鱼、鲤鱼、金枪鱼、章鱼、海参、甲鱼、牡蛎、草鱼、文蛤、龙虾。 蔬菜：大白菜、胡萝卜、葱、油菜、藕、萝卜、芋头、洋白菜、芥菜、山药、蘑菇、韭Hz- M- 菜、菜花。水果：橘子、草莓、苹果、香蕉、柿饼、芦柑。2 商品配置 果蔬类：配菜以用叶、百合根、柑橘、柠檬为主，新鲜的沙拉柜台中心通常放生菜、水芹菜、胡萝卜等。三叶芹是卷寿司用的，将根洗净用薄膜包装。 鱼类：沙丁鱼、鲳鱼为特写和扇贝形成对照，涮锅系列也将结束，将最近季节的3 种至5 种鲜鱼为一组，可采用相应的托盘包装以引人瞩目。 肉禽类：重新调整固定商品的配置，特别是菜谱和分量相对应，在鸡素烧、涮锅柜台的 中心，可摆放通脊切片，小包装，以 7 片至 10 片为宜，牛肉切片宜为 3片至 5 片。4 月份 应季食品逐渐增多，菜谱选择范围很宽，餐桌上种类丰富。请注意冷暖差、湿度 差对保存方法和鲜度等的影响。生活特性：迎接新年度，各单位活动明显增多，特别是外出活动的人增加，面向新生活 的开始，人们的心里有新鲜感、期待感。1 主要品种 海产品：乌贼、针鱼、鳝鱼、青鱼、鲤鱼、鲑鱼、鲈鱼、金枪鱼、鳟鱼、鳗鱼、大虾、 海螺、蛤蜊。蔬菜：笋、蕨菜、胡萝卜、黄瓜、洋白菜、芹菜、莴笋、豌豆苗、油菜、藕、洋葱。 水果：苹果、草莓、香蕉、菠萝、橘子。2 商品配置 果蔬类：春天的蔬菜很丰富，柜台上应摆放明显反映季节的莴笋、蕨菜、豆苗、菠菜、 菜花等应季菜。菜花是鱼的主要配菜，占4 排。蕨菜是山野菜的中心，可用于煮炖、醋拌凉菜、干炸等菜肴。豌豆要增加量感，可以从为顾客提供食谱着手如豌豆饭、鸡蛋羹，另外还 可采用剥好的豌豆小包装。鱼类：应季的鲜鱼和春天的蔬菜很相配。应季的煮松鱼根据切片的片数多少用相应的托 盘同时配上青葱和其他的配料调味汁，放在同一包装中。生鱼小包装仍然延续到本月，单位 的活动和聚会多，什锦生鱼拼盘用量大，应准备充足以供人数多时用。精肉类：烤肉、铁板烧用肉的种类很齐全，从火锅涮肉转向烤肉、铁板烧。 根据烤肉用 原料肉的种类和部位的薄厚，用分量区分，牛肉烧烤时，希望分成50 种左右，包括牛腩 （烧烤用）2 种、牛前肩 （烧烤用）1 种。肉馅也是新学期开始做盒饭所需要的，应多上几种不同品 种和重量的。5 月份 是旅游的最佳季节， 所以为旅游准备的盒饭和外出观光家庭聚餐用量大增， 商品 配置及菜谱也要相应变化，充分利用应季蔬菜、水产品制作夏季菜谱。生活特性：本月节日最多，在日本有黄金周、男孩节、母亲节等；中国有劳动节、青年 节等，尤其是双休假日，气候也清爽怡人，是旅游运动最佳的季节。1 主要品种 水产品：青鱼、鱿鱼、鲤鱼、鲢鱼、鲈鱼、草鱼。 农产品：竹笋、莴笋、青豌豆、蚕豆、黄瓜、茄子、洋白菜、西红柿、萝 l 、扁豆、菠 菜、油菜、韭菜等。水果：草莓、青梅、枇杷、夏橘、杏子、桃子、香蕉等。2 商品配置 果蔬类：春天蔬菜进入尾声，夏天的蔬菜开始上市。青豌豆适合于旅游时制作豌豆饭。 蚕豆可以作豌豆的衬托。去皮的豌豆省时方便，可根据菜谱推荐相应量的半成品。中国的青 菜作为旅游的菜谱也可推荐。草莓可以和牛奶一起卖。西瓜可切块卖，以便购买。鱼类：以红烧、油炸鱼为中心，辅之以应季鱼品种的刺身 （生鱼片 ） 。可以用提示板将各 种鱼的烧制方法介绍给顾客。精肉类：以烤肉、牛排为中心的季节。平时和节假日、周末的陈列数量品种区别对待， 节假日时突出家庭套餐菜谱，丰富餐桌。牛排用 3块或 4 块包装，烤肉用牛、猪肉，加上烤 肉串，用牛腿肉、牛肋肉什锦拼盘，丰富菜谱。鸡胸肉切成方块，作为烤鸡串原料。童子鸡和朝鲜辣红菜是夏天最合适的补养品。篇四：超市水产生鲜营销策划案（湖南）超市水产生鲜营销策划案经济管理系产品营销策划、连锁经营方案设计超市水产生鲜营销尺S策划案方案制作：刘牧2009-12-10方案目录：（一）、策划目的（二）、当前的营销环境状况1 、当前市场状况及市场前景分析2 、对产品市场影响因素进行分析（三）、市场机会与问题分析1 、针对产品目前营销现状进行问题分析2 、针对产品特点分析优、劣势（四）、营销目标（五）、营销战略（具体行销方案）1 、营销宗旨2 、产品策略（4p）3 、价格策略4 、销售渠道5 、广告宣传6 、具体行动方案（六）、策划方案各项费用预算（七）、方案调整概述扩大水产经营范围，增加产品种类，对水产生鲜产品进行精细化分类及深加工，建 立质量管理和业务流程控制体系。保证水产生鲜经营好转的同时，也为超市生鲜经营迈向一 个新的台阶，为超市的总体经营贡献出生鲜部门的一份强有力的力量。加速人才工程，通过 招聘、流动、培训等方式配置新的人力资源，提高超市的经营管理能力和营销水平。另外还 要加强对在职职工的培训，提高文化业务素养，研究顾客购物心理，增强服务技能，从而提 高顾聲的搦意度。一）、策划目的二）、分析当前的营销环境状况。当前市场状况及市场前景分析：活鲜1. 规模 多数超市冷冻水产品由自己经营，活鲜水产品柜台一般由个体或私企承包。水产品柜台的经营规模大体分四个档次：a 档 超市营业面积1万平米以上，连锁店面 3个5个。水产生鲜组所占面积 100平米 左右。每日销售额 5000元8000元，节假日10000元20000元。平均每月销售额 18万元 左右。b 档 较大型连锁超市的主力店或称旗舰店。 连锁店面 30 个 50 个。一般经营面积 8000 平米左右，与 a 级接近。一般选点在商业区或交通便利地区。鱼组所占面积50平方米 80平方米，每日销售额 3000元5000 元，节假日可达 7000元 10000元。平均每月销售额 16 万元左右。c 档 连锁超市中经营面积 4000 平米以上的店。 一般选择新兴住宅区或较高档住宅小区。 鱼组面积 30平米左右，每日销售额 1000元2000元，节假日 2000元3000元。每月销售 额 5 万元左右。（目前株洲除家乐福超市一位，其他超市水产营运均属这一类。）2000 3000平方米的社区超市，生鲜商品结构要考虑宽度，限制深度，生鲜经营的整体毛利水平可以相 对略高一些。d 档 连锁超市中经营面积 4000 平米以下， 2000 平米以上的店。 一般设在老式住宅小区， 仅设敞开放式冷柜。2. 品种 超市销售的水产品与集贸市场比大类商品多，品种范围窄。活鱼 一般有鲤鱼、 草鱼、鲂鱼、鳙鱼、鲫鱼、鲈鱼、桂花鱼。 a 档及 b 档店可见到鲶鱼、 鲟鱼、黄鱼、乌鳢、活虾、中华鳖、鳗鱼、黄鳝、虹鳟鱼。鲜鱼 一般有带鱼、养殖黄鱼、平鱼、鱿鱼、海鲈鱼、梭鱼、鳙鱼头、鲜虾。a 档及 b 档店可见到偏口鱼、加吉鱼、老板鱼、针鱼、金线鱼、墨鱼、鲅鱼、三文鱼肉。冻鱼 冻鱼一般为散卖。品种有虾肉、龙虾尾、各类鱼丸、小带鱼、小黄鱼、小平鱼、鳗 鱼段、马哈鱼片、偏口鱼片、鲷鱼片、鳕鱼片、进口野生黄鱼。小包装冷冻水产品 此类水产品有盒装或袋装带鱼、 盒装或袋装黄鱼、 盒装平鱼、 盒装草 虾、盒装明虾、带鱼段、比目鱼、银鳕鱼片、银鱼、多春鱼、鲜贝、牡蛎、海鲜杂拌、墨鱼 仔、鲷鱼片、鱿鱼圈等。罐头类产品 罐头类产品涉及到的海水鱼有黄鱼、 鲅鱼、沙丁鱼、凤尾鱼、 带鱼、金枪鱼、 鲻鱼、鲭鱼、鲱鱼、秋刀鱼、墨斗鱼、扇贝、贻贝。淡水鱼品种有鲮鱼、鲫鱼、罗非鱼、福 寿鱼、鲂鱼、香鱼、螃蟹、海螺、鱼籽、蟹肉。3. 比重 活鱼销售占超市水产品销售比重在8%左右，株洲超市每天销售活鱼约计1.59 万公斤。鲜虾占超市水产品销售比重在20%左右，北京超市每天销售鲜虾约计1.77 万公斤。冻鱼占超市水产品销售比重在28%左右。 北京超市每天销售冻鱼约计 7.43 万公斤。 鱼丸类占超市水产品销售比重在 4%左右，北京超每天销售各类鱼丸约计8000 公斤。 株洲超市水产品销售有以下几个特点：1. 以家乐福为代表的大型超市商品所涉及的范围较广， 但品种集中度较高。 比如活鱼类， 品种集中在鲤鱼、草鱼、鲫鱼、鲢鱼、鳙鱼、鲈鱼、桂花鱼。鲜鱼则有带鱼、养殖黄鱼、平 鱼、鱿鱼、海鲈鱼、梭鱼、鳙鱼头、鲜虾。及各量的冰冻海水产品。以株百及步步高为代表 的本地超市水产营运则先对单调，大多为市面上常见的淡水鱼类及冰冻鱼等少数品种。近几 年水产养殖业中大量涌现的新产品或进口量较大的品种，如虹鳟、金鳟、鲟鱼、大口鲶鱼、 斑点叉尾鱼回、黄颡鱼、河鳗、黄鳝、乌鳢、大闸蟹、蚌类等极少见到。这说明，在超市的 水产品中，大宗或经常性的团购并不多见 , 超市中水产品的消费对象主要是居民或个体性消费 群体。2. 株洲超市活鲜类水产品销售价格平均比集贸市场高20%以上。原因在于超市的前期投入及经营费用比集贸市场高得多。较大型超市租赁柜台的进店费一般在3 万元 5 万元，固定资产如制冰机等投入在 15万元左右，超市从销售额中提成在15%左右，还有服装费、体检3. 鱼是超市水产品中销售量最大的商品。超市中鲜鱼销售额是冻鱼销售额的1.43倍，鲜鱼、鲜虾全部鲜品销售额是冻鱼销售额的2.14倍。4 、消费者对超市生鲜的信任度较高，卫生、安全和产品质量的保证，加上生鲜区练好的购物环境以及商品组合集成的提高，满足了消费者的方便快捷一次性购足的购物需求。特别是生鲜深加工的创新和多样化，是超市生鲜区的运作变得可能，相对农贸市场经营上占据独 特优势，同时也吸引消费者的选购消费，成为超市获利的一大亮点。超市生鲜经过多年的营 运市场渐趋成熟，产品进入市场风险小。5 、近年来，特别是大型连锁超市的生鲜区随着经营规模的扩大，深加工方式的专门化， 生鲜区的产品营销已经逐步成为沟通农产品产销环节的一个不可忽视的流通渠道，它对于平 衡生鲜产品的季节性波动，引导顾客合理消费，满足人们逐步提高的消费需求会起到愈来愈 重要的作用。产销专业化也是超市生鲜区未来发展的方向之一。超市生鲜经营上市受普遍但 还普遍存有各类技术性有缺陷。6、我市超市生鲜经过多年的发展以处于稳步上升时期，经营模式、商品结构和服务 功能组合等都在不断摸索和完善之中，实施超市化标准管理运作，市场接受高。生鲜食品为 大众牛活必能儿.训场空间人。2 、对产品市场影响因素进行分析。（1）各个大型超市门店引入超市生鲜，水产生鲜一直的是生鲜营运中一道难以攻破的难题。（2 ）十几年来，随着中国经济的发展，作为国家菜篮子工程中重要环节，“农改超”的渠道改造运动成为有关各方关注的焦点。（3） 生活水平提高，中、上阶层增多，人们对生活品质的要求逐渐提高。食品追求绿色、 天然、有机、环保、健康。显示绿色生态有机食品市场的迅猛成长。（4）超市作为消费者生活用品一站式购足场所，乐衷与超市购物。（5）超市相对于农贸市场购物更具安全和保障性。（6）超市生鲜的专业化运作整体优于农贸市场三）、市场机会与问题分析：营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的 关键。只是找1 、消费趋向变化消费者到传统农贸市场以购买生鲜商品特别是初级生鲜商品为目的的占绝大部分，合计 占到了 90%左右；而到超级市场生鲜区购买生鲜商品仅占一半，合计为49.70%。从几年前没有超市生鲜经营，到如今有近一半的顾客到超市购物的目的是为了生鲜商品，这个变化是很 大的，它反映了生鲜经营在超市中的地位和顾客的消费趋向的变化，超市生鲜经营的崛起对 大中城市传统农贸市场形成相当的冲击已是不争的事实。2 、商品品类分析在超市食品的经营品类上，无论是生鲜类商品还是包装食品都比传统农贸市场从整体上 得到充分的加强，品类和品种要丰富齐全得多，生鲜类商品中加工半成品和制成品及其集成 度高，而超市包装食品的商品配置则是传统农贸市场所没有的，而包装食品在顾客的购买动 机中也占了相当大的比重。超市通过生鲜商品、包装食品和家庭日用品的合理配置，将顾客 到超市购买生鲜品的趋向进行有效的引导和转化，使超市的食品和日用品也可以具有相当的 销售比重，所以才使生鲜商品的购买动机比传统农贸市场明显偏低，超市经营项目上的设计 目的就在于这三者之间的合理平衡。3 、超市生鲜区的经营优势分析目前大中城市中的相当一部分消费者正处于从农贸市场购物逐步转向大型超市购物的过 渡期，在这个过渡期中，经营良好的超市生鲜区在面点、肉类及其制成品、熟食凉菜、主食 厨房等几个产品类别特别是深加工产品方面具有很大的集客能力和竞争优势。而在超市生鲜 初级产品经营中则优势不明显，例如蔬菜水果部门，蔬菜由于价格敏感，销量是在毛利很低 的条件下实现的；水果毛利相对高一些，所以水果销售对于部门毛利贡献上比较重要。两种市场在水产品、鲜肉和蔬菜水果类销售上的反差很大，城市居民到传统农贸市场购 买此类商品的动机很强，反映出顾客生鲜初级产品消费上的传统习惯仍在延续和保持。基于以上分析，超市生鲜经营一定要在自身定位利弊分析的基础上有所侧重，对集客性 商品和盈利性商品、初级产品和制成品区别对待，有针对性地制定不同的经营和销售策略， 最终扬长避短，争取达到超市生鲜区应有的销售业绩和份额。四、超市生鲜区的经营优势 在超市生鲜区的定位分析中，经营良好的超市生鲜区之所以能快速发展，主要是有效发 挥了它在几个方面的经营优势：1 、消费信任度： 超市生鲜区吸引顾客的原因之一就在于其所经营的生鲜商品在卫生、 安 全和产品质量上的保证，加上生鲜区良好的购物环境，这对于超市生鲜区经营的成败至关重 要，因此除明示服务承诺之外，对生鲜商品的顾客投诉、退换货及其赔偿等问题都会给予认 真对待。2 、产品集成度： 从上述定位分析中， 超市生鲜区比传统农贸市场生鲜品的集成度大大提 高，从消费者需求出发的商品组合满足了消费者方便快捷、一次性购足的购物方式，特别是 生鲜深加工产品的创新和多样化，使超市生鲜区在经营上占据了绝对优势，同时这类商品的 经营也是生鲜区获利的真正增长点。3 、产销专业化： 超市生鲜区， 特别是大型连锁超市的生鲜区随着经营规模的扩大， 深加 工方式的专门化，生鲜区的产品营销已经逐步成为沟通农产品产销环节的一个不可忽视的流 通渠道，它对于平衡生鲜产品的季节性波动，引导顾客合理消费，满足人们逐步提高的消费 需求会起到愈来愈重要的作用。 产销专业化也是超市生鲜区未来发展的方向之一。 深入探 讨超市生鲜区的经营定位及其在经营上的优劣比较，明确超市生鲜区在整个生鲜产业链条上 的战略位置和作用， 既是建立经营管理标准体系的立足点， 也是在经营上扬长避短的出发点， 这对于顺利展开后续环节的管理工作是至关重要。进而言之，由于超市生鲜区的定位分析涉及到生鲜经营的原则问题， 只有明确经营定位， 才能使我们的经营管理者在具体的工作环节上分清什么是必须坚持的管理标准和原则，什么 是可以灵活对待的经营方式和经营手法。一、超市的商机与策略1. 大力增加适合超市目标消费群的商品， 压缩集贸市场上常见而又比超市便宜多的商品， 压缩与冰鲜鱼同类的冷冻小包装鱼品。腾出更多空间给适销对路的商品。冷冻小包装水产品 展卖重点应放在档次较高的礼品化商品上，以适应超市个性化、礼品化消费需求。比如，礼品装无注水虾肉，礼品装冷冻墨鱼片、鱿鱼片， 礼品装冷冻水发鲨鱼翅针，礼品装去头去尾精加工带鱼，礼品装三去野生黄鱼，三去大规格 平鱼等。另外，礼品装商品必须有较多透视度，货真价实，而不是现在简单的，水份较多的 纸盒包装。减少鲤鱼、 草鱼、鳙鱼、鲂鱼、 鲫鱼等大众化活鱼品种， 增加适合中高档次消费的活鱼。 如，鳜鱼、鲈鱼、元鱼、鳝鱼、鲶鱼、虹鳟鱼、石斑鱼、鲟鱼等。千方百计降低超市水产品的价格，增加没有包装的散卖冷冻鱼的品种与规模。不仅是鱼 段、鱼片可以散买，中低档次，未经加工的鱼品同样都可以散卖。比如超市见不到的西非黄 鱼、西非鱼免鱼、印度白姑鱼、广东金线鱼、海南刀鲳鱼、浙江小平鱼以及条重 2两3两、3两5两单冻带鱼、散装带鱼段等。经常变动水产品柜台的位置、形状、大小、区域，提高鱼柜台的新鲜度。2. 观赏鱼已经成为水产业中的一个重要产业。随着人民物质生活水平的提高，精神文化需求逐步提高。我国 2002年，仅进口观赏鱼就超过 10亿元， 2003年在广州召开的国际观赏 鱼、宠物大赛上，一条鱼王棗罗汉鱼卖到88万元，广洲芳村市场一条过背红龙卖到 8 万元。在较强的需求面前，超市应尽快把高档观赏鱼厂家、商家引入超市，作为大类商品经营。3. 大力增加鱼柜台的展示景观、娱乐功能，以提高超市的文化内涵。有些鱼品可以不是 商品，而只是展品、装饰品。比如，海水鱼中的苏眉、老鼠斑、龙虾、皇帝蟹、海龟等高档 水产品，把本应设在动物园的海底世界移植、浓缩到超市中来。有条件的超市，可以设立仿 高山流水、 仿梯田水渠的水池景观暂养虹鳟鱼、 金鳟鱼、 斑点叉尾鱼回、 鲟鱼等活水性鱼类， 或者设立鱼场区，开展室内钓鱼，钓虾，现钓现卖活动。二、厂（场）家的商机与策略 超市中存在的问题，正是市场中最薄弱环节。也是商家最需要，厂家最容易有所突破的 地方。1. 独自承包，独立经营超市活鱼柜台。活鱼柜台是超市水产品经营中最薄弱环节，原因 在于，活鱼经营风险大，技术要求高。所以，将活鱼从原有的鱼组分离出来，是超市经营与 管理的内在需求。 有实力的公司或市内外的大渔场在一个或几个超市突破后， 应该迅速铺点， 开展活鱼柜台的连锁经营。 为了避开随之而来的竞争， 独立经营活的鱼柜台， 要做到技术高， 设计高、设备高、档次高、投资高，高到别人不敢轻易下手。2. 超市目标群锁定之后，面对活鱼、鲜鱼成为超市主流商品的局面，超市的冷冻水产品 应该迅速提升商品档次。厂家应大力避开带鱼、黄鱼、平鱼等司空见惯的同类商品的同质化 竞争，避开已经很热，销路并不见好的鱼糜制品的竞争。跳出原有思维模式，大跨度的跳出 原有生鲜食品加工、 冷冻食品加工、 半成品食品加工的范畴， 甚至跳过罐装食品加工的范畴， 在与原有档次很低，反差非常大的熟食品、微波食品上做文章，拿出适销对路、时尚、前卫 的商品。随着市场进步，消费需求的不断提高，冷冻水产品早就应该提升到“冷冻熟食水产 品”的范畴上来。冷冻水产品应该是“红烧带鱼” ，“醋浇黄鱼”，“熏平鱼”，“油焖大虾” “鲫 鱼汤”等鲁菜、粤菜、川菜，有字号，有汤有水，让人垂涎欲滴的冷冻即食菜品。惟如此， 才能避开铺天盖地而来的冰鲜水产品的强力冲击，才能适应中高档次顾客群的真正需要。才 能够在激烈的市场竞争中绝处逢生， 杀出一条血路来。 如果思路再扩大一点点， 还可跳出 “冷 冻菜式”范畴，把思路锁定在“冷冻工作餐上” ，做出零售价格 5 元、 8 元、 10 元，甚至 30 元、 50 元以上的工作餐上来。其实，只要有微波炉而又有人的地方，就有市场。当然，工业 化烹饪问题，口味问题，深层速冻技术问题，科技含量问题，附加值高低问题，这些关键性 问题，是项目成败与否，产品能否尽快市场化的前提。3. 水产加工要有好的产品设计思路。好的设计思路基础在于准确的产品定位。