阳光林森导购培训资料

2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）阳光林森导购培训导购基础篇第一章一、导购的定义：顾名思义是引导消费，这是导购人员的天职所在。导购员同时也是公 司的代表，是商场的代表。是自身形象的代表，我就是公司的代表，就是代表阳 光林森，我的执行到位。我的风格就是100%风格就是做事力求完美，我的风格就 是做事力利索，我的名片。导购员所说的每一句话，每一个动作都代表公司、企业以 及自身的一个素质体现。二、家具导购人员应具备的职责：、依据专卖店的销售目标和个人目标进行工作 1、按专卖店营业流程进行日常工作服务 2、负责商品陈列、摆设、整理、补货、清洁：保证卖场的整洁、整齐。、负责每日店内销售货品的清点和核对。 4 、负责店内岗位秩序，维护和安全防范 5 、负责产品推荐和宣传 6、熟悉产品知识和服务技巧 7 、协助老板进行日常工作和服务，处理好客户的售前、售中、售后服 务工作。 8、收集、反馈市场信息 9 、参议店内的服务改善事项 10 、恰当处理顾客意见和协调关系 11 、提高自身岗位服务素质和学习技能知识 12 、完成领导安排的工作事项 13（每日总结、每周总结每月总结、每、做好自我总结、以及自我改善 的意识和行动。 14季总结、半年总结、全年总结）三、导购人员应具备的能力。、沟通力 1、理解力 2、学习力 3、礼仪知识 4、心态调理力 5、上进力 6 、团队协作力 7、执行力8 、倾和力9自信心10.俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）四、导购的礼仪规范。服装精神抖擞。貌神合一追求统一整洁大方款式新颖笑容脸部肌动作标准：嘴角上翘目光笑容统一持之以恒朋友的感觉发自内心 /1111加强日常训练。牙齿露出四颗肉自然向上收缩手势度角向前伸出。手心向上拇指张开成四指并拢45/ 不用手，用头部或嘴巴指引。更不能五指分开指引商品。错误：伸出 一个食指指点商品 /目光 目光放在对方鼻子和胸部之接触时同时问好不常时间盯住对方明亮不游离 / / / 观察对方目光反映。用目光观察对方间偶尔和对方目光接触/ /名片 同时介绍自己 （您好， 我是王小名字正面朝向顾客双手拿名片名字一面朝上 / /）这是我的名片，请多指教！凤 ,打电话约好先沟通、 释放对方压力注意语言技巧， 二选一原则选择好时间自 报家门 / /别忘说再见。下次通话时间/接电话及注意讲话顺序认真记录顾客要求自报家门铃响三声内就近的人马上接起/ III问清顾重复一遍顾客要求电话旁边要准备纸和笔不能办的事情不要承诺时转达 /俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）联系电话货品型号客订单时间要求送货时间送货地址；/ /家具知识篇第二章一、家具行业现状、广东家具，主要以出口和国内一级市场1现在家具行业现在在中国， 有几大类，为主，但现在由于国际经济形式也在重注国内市场； 代表厂家有皇朝、 红苹果、耀邦等。、北京及方北家具，作为刚刚兴起的家具市场主要以颗粒板和实木为 主，现在在国内占2、浙江家具，主要以红木、 3 据一定市场；代表厂家有东方百盛，曲 美，意风、双叶等。板式家具为主，占据国内一定的一级市场，有富得宝。富之岛， 4、 四川家具，占据中国民用家具近半壁江山，目前以空前的速度迅猛发展，向国内的一、 二、三级市场占有相当大的占有量，有实木，板木，板式，等各式家具，在中国有具行业 形成了非常好的口碑，市场占有量也相当大。代表厂家有，全友、掌上明珠、阳光林森，双 虎等。二、阳光林森企业简介 阳光林森”家私是公司精心打造的高端公司全称是成都市林森木业有 限责任公司，年的努力，公司 20（前身为成都林森家具厂 ） ，经过林森人套房品牌 . 公司成立于 1992 年 具有核心竞争力和可持续发展的家具行业大集研发、 生产、销售为一 体, 至今已发展成为 现有郫县、新繁、大邑三处生产基地，拥有国型集团公司。公司座落 于成都郫县安靖镇 ,余套。公司现有 60000 15 万平方米；年产各类环保、时尚家具能 力：际标准化生产厂房个分公司， 11 多人。公司全国现下涉 员工 2500 多人，其中各类 高级管理与技术人员 350 个省、自治区、直辖市。 个物流中心，产品畅销全国 308 科学管理，专注研发时尚的产品， 可靠的质量和有效的服务以及最大化满足客户需求” 是 公司一如既往追求的经营目标。公司生产技术实力雄厚，拥有德国、意大利的先进版 式、实木家具生产设以现代化的创新手段， 结合现代人的审美观， 设计生产出集适用、 环 保、时尚为一体 备，大系列产品。 15 的中高档家具产品。公司旗下拥有 高端品质，注重环保 面对行业日趋激烈的竟争，公司不断强化内部管理，向管理要效益， 降低内部管理成 本，增强产品在市场上的竞争力。产品所用板材、五金、配件等均由 符合国家质量标准和国际质量 ISO9001-2000 2006 年先后正式通过了 通过国际质量体 系认证企业提供。公司中国质量环保产品认证。 CQCISO14001-2004 国际环境管理体系认 证、管理体系认证、质量、信誉 年，公司荣获“成都市家具行业最具竞争力品牌、质量 技术监督 123652009产品质量无投诉单位” 。产品经国家权威部门检测认定为“中国绿色环保产品”，并荣获“全国质量、服务消费者满意企业”以及“四川名牌”等多企业”“信誉、品牌、服务AAA66年获得“消费者满意产品”和连续项荣誉称号。深受广大消费者的喜爱，同时已连续年获得“消费者无投诉品牌”阳光未来，健康发展4S”店，年均增长速度超过阳光林森从2004年实施“品牌营销”，率先推广“标准，跻身为家居行业的名牌企业之一，迄今已在全国拥有近千名经销商， 从籍籍无名跃100%俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）年，阳光林森聘请2009居成为环保家具领导品牌，成为中国家具发 展最快的品牌之一；香港影视巨星张卫健先生作为形象代言人，并启动阳光未来、健康发 展计划，改造提升现余家阳光林森核心店、生活馆，建设统一装有专卖店形象，投资上千万元在全国建立300“阳光林森”专卖店，使阳光林森家具品牌深修风格、统一品牌形象、统一经营模式的 入平常百姓 、板式家具的定义：三mm 3232 mm或 板式家具，即通常泛指的拆装家 具，它是建立在32 m系统上的（即孔距为 的倍数，其构造特点是标准零部件加上接口五金件）组合家具。在生 产、安装每块标m之间，从而保证同类产品部件的互换性、 通0.1-0.3准零部件的尺 寸误差要求控制在用性的要求。产品不是整件出厂，而采用箱盒包装形式出厂、运输和 销售，这一工艺的改进使产品的加工周期大为缩短，在产品的生产、储存、运输方面 产生了根本性的变革。 四、板式家具所用板材 常用材料可分为：基材、面材、油漆、五金件四大部分。 、实木颗粒板D,C、细木工板 D基材：A中密度纤维板、B刨花 板. 1、蔗渣板饰面板 E、防火板、木皮C装饰木纹纸（进口和国产）BA2面材：、面漆（亮光面漆和哑光面漆）、底漆B3油漆：A、锁、螺杆、不锈钢管等 ED拉手、偏心件B、铰链C滑轨4、 五金件： A五、皮沙发所用的皮类： 、青皮：经特殊方式喂养的小牛，皮剥离后立即进行鞣制，鞣制中使用特殊合成树 1 脂。整 张皮质好，经轻微的砂光和涂饰，保持天然状态，有色差，透气性能 好，手感丰满、 柔润、舒适。 、意皮：通指意大利进口牛皮。抗张性较好，砂光涂饰程度较深。 2 、磨砂皮：在全青或半青皮的基础上，作轻微的磨砂和防水处理，增 加质感和手感。 3伽。2-64、全青厚皮：皮质厚实，一般用于制作线条简洁的款式， 厚度、一般清洁用湿润的软毛巾； 、皮的保养： A5 、污染程度大时先用湿润毛巾再用干毛巾； B 、污染严重时用中性清洁剂兑水后清洁； C 、切勿用电熨斗或电吹风烘干。 D六、沙发：金属木架混合型沙发、 按骨架分：木架沙发金属沙发沙发的分类： 1、 A皮布组合沙发皮沙发 B按面料分：布沙发生产过程：打内架t固定弹簧（或牛筋带贴填充料t扪面料t钉 底布、 2，因价格较高，使用不多榉木：密度大、硬度高、不易变形，3;骨架材料；楸木：呈褐色，木质细，纤维较长，韧性大，适合雕刻，表面光滑，俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）耐高温，一般用作外木架，雕刻沙发多采用楸木樟木：产于南方，木节多，密度大，有特殊香味，防虫杂木：制作沙发采用最多的木料，一般用在不太受力的地方，底布作用；防虫、防鼠，防止水气侵蚀。 4沙发篇第四章布艺沙发介绍的用料织绒，混纺，亚麻，丝绸，雪尼尔，涤纶，等面料，1度的高回弹海绵。4002海棉，采用一般采用的是泰国的橡木。内框架 3布艺沙发介绍的几种导购说辞：一、靠包是沙发的最好装点，无论何种风格，只要搭配得当就可以为 沙发起到画龙点睛的作用。为简洁风格的沙发来巧妙搭配靠包， 不仅可以使沙发焕 发光彩，而且还能为客厅制造新亮点。二、采用较为单纯的搭配手法，利用黑、白、红色的鲜明对比，将客 厅的层次拉伸开，用三种最分明的色彩形成视觉上的强烈对比。三、选择更加纯粹的色彩，能增加视觉的冲击力，也营造出了时尚新 锐的潮流感。靠包的色彩与地毯、装饰品、挂钟、墙面相呼应，使得原本单纯的装 饰手法显得并不简单，而且还活力十足。四、这种搭配手法最适合简洁风格的小客厅， 鲜明的色彩对比能将重 点转移到装饰上，而弱化原本过小的客厅面积。同时，那些有设计感的饰品无须过 量装点，一两件便可成为经典。五、纯色靠包面料不同靠包虽然都为纯色，却每一个面料和装饰都不 相同。虽然外型无异于其它靠包，但其面料的不同，无疑使细节看起来很富于变化。六、深色沙发在搭配靠包时，应选择颜色较浅的靠包。并考虑选择临 近色或同类色系的，这样组合看起来更加协调。为了避免单调，可以选择有花纹、 有变化的同类色系靠包。这样看上去不但活泼，而且更加时尚。七、沙发是较深的紫褐色，在搭配靠包时本身具有一定的难度。选择 同类色的紫红色系靠包搭配，使得整体风格更趋于女性化，也摆脱了以往深色沙发 沉闷的感觉。八、高级的浅灰色，是可以和任何颜色搭配的基础色，想要营造出柔 和舒适的环境，可以选择纯度不太高的暖色调靠包来搭配。暖色调可以提升室内的温暖指数，而适当的中灰色度可以缓解视觉疲劳。九、在色彩比例方面需要注意的是，虽然暖色可以温暖环境，但过度 使用会造成“燥热”的心理。如果你希望营造出柔和舒适的环境，建议不大量使 用强烈饱和度的暖色，而改用含有一定灰色成分的灰度暖色。 大面极的灰色也 会产生沉俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）闷的感觉，无论如何都要给这个空间留出一些白色，好让眼睛可以 “透透气”十、采用对比的手法，制造出有冲突效果的搭配方法。在沙发为皮质 浅色的基础上，选取两种对比色作为装饰，制造出有如戏剧效果的冲突。十一、湖蓝色的靠包与偏橙色系的花靠包已经构成了冲突的主体，此外，它又与茶几面、落地灯以及墙上的装饰画相成了互补， 从而在冲突中寻求视觉 平衡。十二、这种搭配方式较为大胆，它打破了原有传统单一的形式，制造 出一种耳目一新的装饰效果。华丽的色彩增加的戏剧性的效果， 使得原本平淡无奇 的客厅一下变得活泼分明了。十三、红色沙发和白色小椅的搭配，放在方正大气的客厅、时尚、优 雅，主人的高贵从一个沙发中尽现无疑。行云流水的线条，透着干净力落的性格，艺术的搭配带来强烈的视觉冲击。，在选择同类色系靠包时，要避免选择与沙发颜色过于相十四、同色 靠包图案点睛近的色彩，以免造成过于沉闷的效果。而有图案效果的靠包往往能以 其丰富的色彩起到调节的作用，增加了视觉的亲和力。十五、彩条靠包呼应沙发，沙发的色彩较为中性，鲜艳的彩色条纹靠 包正好呼应了沙发的暗色条纹面料。同类色的关系，使得整体更加协调却不失变化。 十六、柔和光源统一风格，布艺单人沙发和棉麻质地的靠包给人以舒 适放松的感觉。用柔和的暖光源代替原有的白色照明光源也能很好地体现出放松的 心态。在搭配方面要强调融合和统一，色彩和材质要同时统一，便可以营造出真 正舒适的空间。十七、采用对比的手法，制造出有冲突效果的搭配方法。在沙发为皮 质浅色的基础上，选取两种对比色作为装饰，制造出有如戏剧效果的冲突。湖蓝色 的靠包与偏橙色系的花靠包已经构成了冲突的主体，此外，它又与茶几面、落地灯以及墙上的装饰画相成了互补，从而在冲突中寻求视觉平衡。这种搭配方 式较为大胆，它打破了原有传统单一的形式，制造出一种耳目一新的装饰效果。 华丽的色彩增加的戏剧性的效果，使得原本平淡无奇的客厅一下变得活泼分 明了。沙发卖点：简单明快的色泽贴合了当今快节奏的生活， 扶手的装饰让这款沙发整体上更充实， 精心设计的白色软座坐感更舒适， 使你在一天的工作之 后得以更好的休息与放松。 。设计理念： 匠心独具的设计让简单的黑与白给了我们不一样的感观， 简约而不简 单，沉稳而不沉闷，宛如内心深处的那份宁静与淡然。 。沙发卖点： 紫红色和白色的搭配再加以别致的扶手造型和条纹腰包的装饰美观 大 方，舒适的座感更加凸显沙发的优良。演绎出别样的浪漫风情 , 随意 的样式和古典的花色显示出设计师的另类灵感 .俎代红 02011-4-20 长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控） 设计理念： 浪漫的紫红与白色及带有律动性的条纹组合搭配， 在视觉上给人以优 美的感观视觉。款式上以 1+3+贵妃优美组合， 别致扶手的造型美观， 弧行线条流畅，配以白色的软皮装饰，为此款沙发加分不少。 沙发卖点：经典的红黑搭配， 再加闪点的坐包装饰， 此款沙发在外观上给人以别 致时尚的视觉体验。 特殊的沙发造型使摆放更具有灵动性， 使您的居 家创意得到更好的体现。 。设计理念：独特的款式组合， 别致时尚感强烈的外观色彩， 脚凳的弧行线条流畅，配以闪光面料的柔软皮背包， 使此款沙发具有很高的摆放性和实用性。沙发卖点：外观端庄大方 ,突显主人高贵与典雅的气质 ,皮革与布的结合 , 独具匠 心,易于清洗, 实用与美观高度统一 , 坐感舒适。经典的款式如同一首 老歌,细细听来那么怀旧 ,那么感动,不易被人遗忘 .设计理念：成熟的金棕色和优雅的白色组合搭配， 在视觉上给人以优美的视觉感 观。款式上以 1+4+妃的组合，更配以高档玉石做装饰，沙发的整体 外观弧性线条流畅，配以别致的扶手包装饰， 更加体现您的高贵气质。沙发卖点：此款沙发外观端庄大方稳重 , 坐感舒适。突显主人尊贵的品位 , 皮革与 布及胡桃木装饰件的结合 ,独具匠心,易于清洗 ,实用与美观高度统5稳重的配色让它极具份量感和视觉冲击力。 好比一杯醇香的咖啡， 让 您得到最大的享受。设计理念：稳重的深金棕色和淡雅的浅棕色组合搭配， 在视觉上给人以醇美的感 觉。款式上以 1+4+妃组合，更配以高档胡桃木做装饰，凸显您尊贵 的品位。沙发的整体外观弧行线条流畅， 配以别致的流苏扶手包装饰，更加体现您的高贵气质 沙发卖点：外观大气优雅，触感舒适的皮质材质的运用增强其舒适度和实用性， 四人位与贵妃及单位的造性造型优美，完美的弧线装饰木体现不凡的 高贵品质。整体淡雅的色彩显得亲近自然，寓意家人围坐其中尽情享 受家的那份轻松与惬意，家的概念在这里得到最好的诠释。oooooo 设计理念：俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）外观大气优雅，触感舒适的皮质材质的运用增强其舒适度和实用性， 四人位与贵妃及单位的造性造型优美，完美的弧线装饰木体现不凡的 高贵品质。整体淡雅的色彩显得亲近自然，寓意家人围坐其中尽情享 受家的那份轻松与惬意，家的概念在这里得到最好的诠释。沙发卖点：1+3+贵妃+角位的款式组合显得格外大气与时尚，粉色皮质与同色系 布料材质的运用给您感觉一种清新和浪漫的气息。宽大坐包让您感受 它的柔软和舒适，金色花纹点缀的小包更起了画龙点睛的作用，让您 没有理由拒绝 款给您带来超级享受而富有品位的沙发，与其说是恋 家，不如说是留恋坐在沙发上享受天伦之乐的那分实实在在的感觉。 设计理念：清新的粉色组合，在视觉上给人以舒适浪漫的感观。别致的角位可以 摆放书籍和水杯，使此款沙发的功能性更加强大。款式上以1+3+贵妃+角位的特殊组合，更配以扶手处的别致装饰，及花色的小包装饰，更加体现此款沙发的幽雅浪漫气息。沙发卖点：单位，四位，贵妃的比例非常协调，大胆使用浅玫瑰红为主色调，表 现主人激情四射和热情奔放的性格，配以玫瑰花的小包更显现她的妩 媚与娇艳，就如孔雀开屏，向你传递着难以抗拒的信息与符号。设计理念：特别的浅玫瑰红色是此款沙发的主色调，在视觉上给人以娇艳妩媚的 感观。款式上以1+4+贵妃的优美组合，更配以扶手边处的别致的拼 色花纹装饰，高贵的胡桃木装饰小件及玫瑰花的小包装饰，更加体现 此款沙发的娇艳妩媚气息。柔软的坐包舒适，易于擦洗。十八、茶几的介绍说词：与床和沙发不同，茶几是家居生活中容易被忽略的一个“小角色”。在空间有限的情况下，多数人会把茶几列入“非必需物品”。但“红花虽美还需绿叶扶”，茶几虽小，但绝对是客厅中的点睛之笔。这样一个小巧却涵盖多重精华的小 物什在选用和搭配技巧上，只要配合动用精准而独到的手法， 就会令原本平淡普通的 客厅散发出意想不到的气质。玻离茶几有令视觉上看上去感觉很清凉爽快的感觉。只要善用蓝色或绿色玻璃器具，如海水蓝的玻璃茶几，草绿色透明茶几，那清新的色彩已可令整体气 氛变得从容舒畅，令视觉观感添上阵阵凉意。十九、厚皮沙发的导购说词：“富韵齐家”则一语双关地将“王者气派”巧妙地引入到家庭生活领 域，“齐家”是中国文化“修（身）齐（家）治（国）平（天下）”的传统追求，既 将林森导入家居背景之中赋予传统的家庭美好内涵，又通过“富韵齐家”传达出所营 造的满室富丽堂俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）皇的家居环境。“王者气派、富韵齐家”的操作，在于把一个事业有成的人士导入到家庭生活之中，传达“事业和家庭两方面的成功才是真正的成功” ，以此包装和传播 沙发厚重的人文色彩，引起更多购买者的认同和做出购买决策。 +白，黑黑是无彩色系， 理论上与任何色相搭配都能得到比较满意的 效果，其中黑 红比较常见。如果在服饰搭配上，除了要注意风格样式的协调之外， 还应该注意色彩 面积的比例，个人意见，以黑色为大面积底色，点缀适量粉色将黑色 在不破坏整体感。上） 70%-85%或以的情况下分解打散，那样相对容易被共性平台接 受（黑色阳光林森家具篇第三章、阳光林森家具用的是什么板材？和目前市场上通用的板材有什么不 一样呢？ 1吉象”优质环保” “ GB18581标准的国内顶级产品“红塔阳光林森选 用的是符合国家）其纤维密集， 颗粒精细，选择的板材的密度是最适合制作家 1 实木 颗粒板。特点：）3 牛顿，可以承受多次拆装；具的，抗弯性防腐蚀性好； 2）握钉 力强，达到 1200 阳光林森公司还斥资百万从美国原装进口了全套“甲醛净化处理系 统”，使入厂后的室内装饰装修 2001 板材再通过净化处理，甲醛释放指标经检测 达到国家 GB18580标准，属于“绿色环保材料” E1材料人造板及其制品中甲醛释放量 而市场上大多数厂家都采用“中纤板”但因成本投入过高无法像“林 森”这样的大公吉象”这样的顶级板材，更不可能花巨资购买甲醛净化处理系统，司 采用“红塔”“无可避免的出现了表面喷涂后有凹凸感，边部粗糙、气味浓烈，甲醛 释放量超标等等问题，更有一些小厂家为了谋求短期暴利，不顾消费者利益采用“劣 质板材”造成短期使用就出现承托力不够变形、握钉力不强、钉子凸起等情况。、阳光林森所用的油漆和目前市场上通用的有什么不一样呢？ 2 阳光林森采用来自于台湾的“大宝”深圳“漆宝”油漆为原料，经过 专业调漆师调配出家具专用油漆，它品质稳定，色泽鲜艳。除具有无毒无污染的环保 性能外，光泽柔和、手感细腻，其平整性、硬度、耐磨性、抗酸、抗碱性和抗污染性 非其他杂牌油漆可敌，特别是在耐黄性上比其他油漆优越， 尤其是在白色家具上表现 更为突出。当然它的价格也相当昂贵。而市场上一般厂家使用国产硝基或普通聚脂油漆，丰满度一般、手触感较差、易刮伤、易污染不利于清洁，尤其是耐黄性不好，通常浅色家具使用一年后就 会变黄。而劣质等化合物的油漆，将在销售、使用家具常使用人为添加重金属、苯、甲苯、游离TDI过程中长期释放出有毒物质，对胎儿有强烈致畸作用，对新生儿和幼 儿可以诱发白血病，并能引起青少年记忆力和智力下降。、阳光林森所用的五金装饰件和目前市场上通用的有什么不一样呢？3阳光林森家具有限公司是较早把铝材， 引用于家具结构的厂家，铝材 因其稳定的化学性质和物理性能，以及现代感极强的美丽色泽，而流行于室内家具领 域。我公司目前俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）伟业”等国内知名厂家，在生产在材料上加强了使用的“钛铝合金” 出自“冠辉” “硬度和美感，经过阳极处理和抛光镀铬（部分采用了喷砂、着色或拉 丝）后，加强了 其硬度、抗弯和抗氧化能力，更加表现了科技化和现代感。 市面上一般的五金件则采用普通铝材通过挤压成型， 再抛光镀铬可以 了，这样的五金件极易产生氧化而褪皮、生锈、脱层等现象，更有的劣质家具用塑 料替代铝材镀铬充当五金装饰件，质量就可想而知了。、阳光林森所用的铰链和目前市场上通用的有什么不一样呢？ 4 阳光林森采用国内一流五金企业冠辉金属制品公司生产的铰链， 其 承重性能良好，安装在门上后即使承吊一个壮年男子都没问题。 开启次数达到 50KG 每只可承重 万次以上，并且采用高强度合金，二段力设计，开关柔和，安静具有 多角度定 1014镀铜后再镀铬，防腐蚀能力强。 位功能，使用一段30KG市场上大多数厂家采用普通铰链，成本低廉，质量 差，承重力只有万次，易生锈门铰的 3时间后就会出现门体下垂、 关不上门的毛病。 开启次数也只有孔位加工采用手工制造，精度差、开启不舒畅、有杂音、安装困难。 、阳光林森所用的道轨和目前市场上通用的有什么不一样呢？ 5 我公司采用“冠辉”全静音无声道轨，全自动连续铸压成型、材质壁 厚，闭合效果和自滑效果最佳、开关自如，经过数万次的开关无损坏之特点；并且 有些产品还采用了三节滚珠道轨，其开关无声、拉击距离长、闭合严密、安装方便等 特点。钢材厚度薄、开关有声、闭合性和自滑效材质差 , 市场上大多数厂家 采用普通道轨 ,果差、易损坏等特点，承重量不及我公司产品。 、阳光林森在生产过程质量控制方面是如何做的？ 6 道质量控制点，对产 在生产过程控制中，阳光林森公司在整个生产 流程中，设有 9 品所加工序连续监控，每段工序实现首、中尾检验，使每个产品零部 件都达到质量要求，入库前还设立了一道综合性检测， 充分保证了出厂产品的合格率。 其他公司， 尤其是一些小规模厂家， 产品质量控制体系上不及我公司 系统全面，整个过程只有一个粗略的检验， 所生产出来的产品质量稳定性差， 时好 时坏，出厂产品合格率低，在产品质量稳定性方面， 我公司在行业内是做的非常好的。、白色家具容易变黄，阳光林森会吗？ 7白色家具变黄主要是因为油漆和空气， 光等产生的化学反应，现在全 世界都解决不了这个问题，只有一个办法，就是在漆里加上合适比例的耐黄素，阳光 林森是采用指定厂家专业家具油漆，在耐黄素上完全按国际标准添加。 保证在同样的 条件下，不会变色。而现在市面上大多家具厂因为耐黄素很贵的原因，加上又没有国家的强制标准，所以很快就会变色。、亮光和哑光的区别是什么？ 8亮光和哑光是油漆工艺的不同表现形式，区别在于油漆工艺的不同， 但它的工艺流程，物理和化学性能是一样的，就看您是喜欢什么样的风格了。、五金件的金属是否会氧化？性能怎么样？9俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）五金主要是连接和装饰用的，作为装饰，阳光林森采用的是铝钛合 金，我们都知道，铝钛合金是很昂贵的金属材料，它的特点是物理和化学性能都很稳定， 所以一般的情况下是不会氧化的，当然，接触了腐蚀品的情况除外。、阳光林森家具是否耐磨，耐烫，防水的功能？ 10 阳光林森家具只要是经过漆工艺处理的部分都有耐磨耐烫防水的特 点，当然，“耐”只是说明它有比一般的家具更好的特点， 如果你用烟头明火那就另当 别论了。、为什么你们的衣柜内置设计比较简单，有的没镜子，没抽屉呢？ 11 我们阳光林森品牌的定位是 “为精英家庭设计时尚家居， 时尚生活”， 我们的家具设计是为了满足主流顾客对家具的最新需求， 这样的家具具有品位及长 久的生命力，之所以有的衣柜内部设计没镜子、 没抽屉也是方便顾客根据自己的需要 可以灵活安排内部结构，真正体现家装组合的现代生活模式、衣柜背板为什么不是整张板材呢？ 12 因为阳光林森家具面向全国各地的， 由于各地域的室内温度、 湿度等 环境具有差异 性，所以如果背板是整张板的话，更容易变形。而且由于背板不需要 怎么承力，所以 比起面板来要薄些，但丝毫不会影响到家具的使用寿命和质量。 、为什么柜子内部没有外面光滑？ 13 其实我们的柜子内部也是经过了底漆， 面漆等多道工序的， 但柜子主要是看外面，为了不给消费者增加无谓的成本， 所以柜子的内部的油漆工艺没有必 要如柜子外面那样。、如何选购板式家具？ 14摸：面漆手 线条地方是否流畅。 31 看：漆水的光泽度，对光照看 有无凹凸。 24 对光照看颜色是否均匀， 是否有一团一团的小晕。 4 感是否光滑， 有无颗粒毛刺是否感觉到刺眼和刺喉（这属于甲醛对人体的 拉开抽屉柜门等是否 有浓烈的气味。 5察看家具的封边是否严密。 封边不 推拉家具的组合部位看是否牢固。7 应）。 6 刺激反 严密的家具可能会出现甲醛泄露的问题。、阳光林森所用的玻璃镜子和目前市场上通用的有什么不一样呢？ 15 餐台面玻璃： 2 1 玻璃：我公司采用优质浮法玻璃，它晶莹通透，无 杂质，无气泡。镜子：采用在优质白 3 因需耐高温，承受重压，我们采用了抗冲击 力好的钢化玻璃。玻基础上进行深加处理的镀银白镜，它镜底防护佳，厚度公差小，确 保了成像清晰，不变形。2玻璃：非浮法玻璃颜色较深，透明性不好内有气泡杂质等。而市场 上通用的是：1餐台面玻璃：餐台面采用较薄的钢化玻璃，或根本不用钢化玻璃，这 样易损坏，不安镜子：较差的镜子，银面容易脱落，成像模糊，扭曲变形。全。3、什么是烤漆？如何辨别是烤漆还是喷漆？16、烤漆：在基材上打三遍底漆、四遍面漆，每上一遍漆，都送入A1） 从工艺上比较：、喷漆：在基材上抹泥子，再在上面喷上漆，自然晾干。无尘恒温 烤房，烘烤。B做法：用手摸烤漆门板的四边棱角，是否光滑、平整；观察棱）从漆 膜方面比较：2、烤漆：棱角光滑、颜色相同。证明漆膜均角的颜色，是否与门板颜 色相同。对比：A俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）、喷漆：棱角部分毛糙，颜色比门板浅。证明漆膜不均匀，色彩不 B 匀，色彩饱满。,烤漆则不会。饱满。C、用指甲划，喷漆会留下划痕做法：对照光线，看烤漆门板表面，是否有桔皮现象。对比：）从纹 路方面比较：3、喷漆：门板表面有纹路，不光滑，BA烤漆：门板表面光滑，无纹路、桔皮现象 有桔皮现象、板式家具生产工艺流程是怎样的？ 18（开料T冷压T铣型T排孔，贴纸，封边）机制工段：油漆工段：打白砂T批灰T灰砂T贴纸T底漆T干砂T吹尘检查T面 漆T检验T修边执色包装工段：吹尘检查T修边执色T综合质检T安装抽检T包装T成品 库导购的流程及技巧第五章一、专卖店服务的十步流程：附加T跟进推荐产品介绍 恭迎顾客T接近顾客T了解顾客需求 售后服务送客达成交易T安排顾客付款T销售T处理异议 、恭迎顾客 1当消费者看到门头或店面外观， 走进店面时，他的第一印象开始形成。 专业的导购员会以恰当的语言和行为来迎接和问好，如： 迎接、问候：主动上前与顾客打招呼，迎接顾客。亲切的迎接和问候 会增强消费者对店面人员的好感， 同时创造轻松愉快的购物气氛， 使消费者愿意花时间在店内浏 览和了解产品。对于不同的消费者我们也应该用不同的迎接和问候方式您是先自己看看呢？还是需！我是这里的销售顾问，您好。欢迎光临 阳光林森?要我的帮助？要不我先给您倒杯水喝喝！女士，很高兴再次看到X先生/ ?对于再次光临的消费者我们可以：“早 上好，您”迎接顾客时注意表情姿态：点头微笑，目光接触，站立姿势挺直，端 正；？语气温和，邀请手势，双手自然摆放；？随机服务：如果看见顾客携带东西较多，主动帮顾客提东西，征求顾 客意见放置适？当地方；热情但不干扰顾客：迎接完后，退站一旁（以不阻碍顾客观看商品并 能随时为顾客？。答复提问为宜），留意、观察顾客需求及反应（交谈中了解）切忌）埋首现有工作、忽略顾客进店、与顾客说话语速急速 ？、接近顾客2有些消费者到店里只是闲逛一下；有些则希望自己先看一下，增进了解，为购买收集资料；也有些潜在的消费者不确切他们需求什么，他们希望通过在店 里的流览来找到灵感。如果在这个时候我们冒然与他们进行接触，往往收效不大，这就需要我们先要细心观察，密切注意消费者在观察、了解我们的产品到一定的程度，对产品开始感兴俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）趣了，心里想“这东西不错”或“这产品不知适不适合我”时，这 时你的接近就最有效了。如果你懂的准确判断和适时接近，等于生意已经成功了一半，同时也节省了不少的时间和精力（这个功夫需要长期的锻炼和培养），交谈时要把顾初步接触顾客，要找好适当的机会，引起顾客的注意（留下好印象）客当朋友一样，用亲切的语气给你创造销售的机会。服务标准：站立时，双手自然下垂在下腹交叉，右手搭放在左手虎口上，目视客 人；站立在适当的位置，让顾客能很容易看见你；掌握适当的时机，主动接近顾客；与顾客保持一段距离，留意顾客需求，随时协助； 与顾客交谈时，放下手头工作，保持目光接触，精力集中； 慢慢退后，不影响顾客随意参观。与顾客初步接触的最佳时机： 先前来过一次的顾客再次回到店里； 消费者主动寻求导购员帮助； 消 费明显的迹象：者好像在找某种商品时。 隐性的迹象：在某个商品前停足时；一直注视着某个商品时；用手触 摸某个商品时； 开始翻找价格牌，查看规格型号时；看后有疑问并寻找导购员询问时。 如何引入话题： 恰当的提问是接近消费者的好方式，但要注意避免发问那些答案是 “是”或者、 1“不是”的问题。例如： “请问您需要点什么？”在大多数情况下， 消费者都会作出 否定的回答，造成销售还没有开始就被迫中止了。如果用“有什么需 要我帮助您？”的提问，很多人是不会拒绝的。、直接谈论商品。 2，我们可以说、 赞美并与之产生共鸣（人性最强烈的渴望就是得到他 人的赞赏） 3装修公司 * “您真有眼光，它的款式和设计在市场上也是独具创意 的，昨天来了 * 的设计师就指名要了这款家具” ，因为我们每个人都得到别人认同。 如果我们能够站 在消费者的角度去发表意见，自然可以和消费者产生共鸣。、询问顾客的姓名、住址，尊称对方拉近彼此之间的关系，如：你好 请问怎么称呼 4，是阳您呢，哦！原来我们是一家人，您好！大哥，姐，阿姨！我也 姓王，我叫王 *光林森的家居顾问，希望有什么可以帮到您。 、试探（了解顾客需求） 3 在把消费者引入话题、 打开与消费者沟通的大门以后， 导购员就要开 始收集信息，不同的顾客有不同的购物需求和购物动机。 在这个时刻， 导购员必须 尽快了解顾客的 需求，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合他的产品，促销销售 的目的达成。, 灵巧 sensitive sincere speed 速度 , 真诚 , 微笑 smile 原则 S5 销售服务的 （ ,研究） study 微笑：微笑可以体现感谢的心和心灵的宽容，笑容可以表现开朗、健 康和体贴。迅速：迅速的动作能表现为对工作的一种态度 诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要的基本心态和为人 处事的基本原俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）则。灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以敏捷、优雅的 动作来包装商品。研究：要时刻学习和熟悉掌握商品知识， 研究顾客心理以及接到与应 对的技巧。服务标准：注意观察顾客的动作和表情，是否对商品产生了兴趣；向顾客推荐商品，留意顾客的反映；询问顾客的需求，用开放式的问题引导顾客的问答；精力集中，专心倾听顾客的意见；对顾客的问答做出积极的回应；了解顾客对产品的要求和意见；揣摩顾客的需求的同时必须与推荐产品的目的相互交替进行。询问技巧：不连续发问；说明同回答相关；先问容易回答的问题；减少封闭型问题；真正的您小孩的成长非常重要， 是吗？”“买一套家具一用就是十几 年，对吗？”“好产品，价格一定比质量差的产品贵，对吗？”“我们的品牌比 “我们的产品很优惠， 对吗？” “您今天买吗” “您 想要什么？”品牌更有知名度，对吗？” XX 询问的目的是要把异议缩小到购买这个核心； 面对着顾客说话。语言技巧：您想看哪一个款式呢？这个款式的产品是今年的新款式， 将成为明年的流行款式， 您真会欣 赏； 这个价位的产品比较适中，款式新颖、价格合理，完全是物有所值， 物超所值。：了解消费者的实际情况 “您的住房面积有多大？户型是怎样的？客厅有多大？客厅里还有 摆放其他产品吗？这个是放在客厅还是放在其他地方？” “您客厅装修的主色调是什么？” “您希望整个家具的风格与您的装修风格匹配？” “您的这些计划预算投资多数费用？”:掌握消费者喜好“您偏好于什么颜色？”“在选择家具时，您觉得哪些因素是必须要考虑的， 又有哪些因素是 最重要的？“您喜欢哪种风格的产品，古典风格还是现代风格？”:聆听技巧俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）我们知道，人除了一张嘴巴外，还有两只耳朵，这也就是说，我们 要了解消费者的需求，除了提问外，还需要聆听。实际操作中，有很多导购员以为 销售就是不停的介绍产品，诱导消费者购买，疏忽了消费者大多是有目的才来购 买家具的，只有通过聆听，了解了消费者的真正需求，我们的推销才能做到有的 放矢。怎样才能更好地听的更多呢？集中注意力不要打断对方的讲话保持倾听的姿势，不要做挠头、摸鼻等小动作注意：不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问；切忌态度冷漠；切忌以貌取人； 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客的谈话； 不要随意打断顾客的谈话， 时刻让消费者感觉到你很关心他们的想法 和具体情况； 要始终站在消费者的角度考虑如何解除你向他们推销的疑虑， 使消费 者对你产生信任，愿意提供更多真实的信息； 必要时可以换个方式重复你的问题。你对消费者了解的越多， 可以提供的产品信息也就越多， 那么你推销 成功的把握也就越大。“嗯，对的，是啊”等助词以示对消费者的认可和鼓励； 用不时）1、 点头时适时地沉默。消费者和导购员都需要时间来考虑。在对话中，适当时 候作些、 2）停顿，使消费者可以做出补充，提供更多的信息； 重复讲话内容，总结要点， 适当可以加点自己的意见，表明你已充分 了解了）、3对方的意图。、介绍产品 4在现场推销中， 推销的方式对达成销售起着十分重要的作用， 归纳有 以下五种技巧）是成功的导购员通常使用的。 证明 说服、比较、 演示、/ （确 认附和、在推销的过程中， 我们先总结或重复消费者的需求或愿望， 再推荐产 品；/ 附和：确认不同的消费者有不同的实际情 说服：强调阳光林森是中国最大的家具 生产企业之一，况、需求和喜好。 成功的导购员能根据产品本身的特点，剪裁成消费 者需求的好处；产品的特点是描述产品的功能，特性； 产品利益和优势是产品特点能带给使用者的好处。 ：将我们的产品和同类其他品牌产品作对比， 比较可以让消费者从全 面的角度来认 比较识每个品牌的优缺点， 通过比较，他们就更能作出理智、合理的选择。 （如运用真实的资料来证明你推荐的产品的优质、 可靠，让消费者放 心，这些证 明资料包括品牌知名度、荣誉证书、销售记录、消费者信息反馈，亲 自实践等）俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）在推销阳光林森产品时，除了用嘴，还要充分利用我们人体的感官来辅助销售。演示：触觉、视觉：引导消费者通过视觉、触觉等来了解、感受我们的产品, 强化消费者的感性认识，让他们留下深刻的印象。种做法：6 :商品展示的证明（展示）让顾客触摸商品；举出几种商品让顾客选择比较让顾客了解商品的使用情形；让顾客了解商品的使用价值；由低档逐级向高档展示；尽量使用商品的品名。:服务标准介绍产品特性，先说明缺点，再强调优点及其带来的好处；在推荐新产品和畅销品时要特意说明，并作重点推荐；形象、具体地展现商品，根据顾客需求，重点介绍产品的特性；展示产品的同时附上我司产品说明书及相关材料加以引证；让顾客更多地了解、选择产品；实事求是地引导顾客进行比较并适时地进行购买劝说；让顾客感觉导购员的专业性。、跟进销售5 具体做法：当你向顾客介绍货品后，如果顾客表示对某类货品有兴趣，你的微笑和温和的、A语调是促使顾客继续留下来参观和改善商品的敲门砖；、如果顾客为确定产品的款式型号和风格时，你应以微笑和温和的语调询问顾客：B您家的墙面和地板（地砖）是什么颜色？您是希望有个性化的配置还是大众化的配置？帮您参考一套适合您的产品；我可以、得知顾客所需产品的规格后，邀请顾客参观、触摸、丈量陈列的样品；C销售技巧，将产品的特性、优点、好处、介绍给顾客，并拿出相关材FABED运用料给顾客看（激发顾客的购买欲望并尽快促成销售）、证据E、优点B、利益AF、特点因为它采用的是通过国家环保总局认证的优质原材料（附十环认证）我们是环保产品， 优点特性请您看，这是相关资料（销售记录所以您购买后，您会买的放心用的安心，全家健康，等）。利益点（好处）证据、附加销售6附加销售属于销售技巧中的重要技巧项目之一。一般的导购员和客户顾问型导购员的区别在于后者懂得在完成首宗 交易后，根据自己掌握的消费者的具体情况建议消费者达成连带销售，但在作出这个建议前必须有你对他的俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）产品需求的搭配组合。左右的销量。一般情况下，做好了附加销售的导购员大约会提升20%服务标准：保持微笑和温和的语气；在专心倾听消费者的需求诉说后，了解消费者的潜在需求并做好后续销售推荐工作；如果顾客没有购买，也要多些顾客并请顾客随时再来选购；顾客离店时别忘了送上礼品或资料，并长期保持与顾客的联系，了解 并向顾客推荐他 实际的需求产品。、处理异议 7 顾客在有一定购买意向时， 会提出一些疑问， 或对导购员的介绍持有 异议，在这一时刻，导购员应该耐心听取顾客的问题和意见，观察顾客的身体语言， 解答顾客的疑问，并 了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。：服务标准 耐心听取，对顾客的意见表示理解； 对顾客意见表示认同，用“是但是”的说法向顾客解释； 对顾客的疑问和要求，尽量提供满意的解释和答复。实战中回答顾客的问题第六章、“阳光林森”家具有什么特点？ 1“阳光林森”家具恪守“以人为本，创造温馨爱家”为设计理念，以 健康、环保为出 发点，采用绿色材料，流程生产，使产品简洁大方、格调高雅、清新 自然，既能满足 现代人对家具的实用、舒适的要求，又符合现代人的审美观，为顾客 创造了一个环保、健康、温馨的家居环境。、“阳光林森”家具的优势在哪里？ 2一、产品充分满足了人们对家具的实际的物质功能的需求。 每一件产 品的外观尺寸和内部空间尺寸及功能， 均从深层次考虑了居室环境及人体工效的因素。二、产品采用的是符合国家优级质量标准的中密度纤维板及部分实木 为原辅材料，表面贴覆环保三聚氰胺油漆纸， 白色系列和彩色系列则以全自动化喷漆 流水线喷以耐黄变高级聚酯漆的生产工艺。三、家具内部的连接件或五金件均采用高强度的合金部件， 重点部位 的五金件采用的还是全钢配件，这就确保了家具的使用年限。四、公司从德国、 意大利进口的一系列最先进自动化机械设备，加上 公司推行的科学的生产工艺管理流程， 专门的质量监管队伍， 确保了产品的一次性出 厂合格率。五、设计上紧跟国际潮流， 包装形象上处于领先地位，引导着国内的 家具消费潮流。、某公司有些款式和你们的差不多，但价格却比你们的便宜很多。 3 您是一位非常细心的顾客， 某某公司确实有一款和我们产品在表面上 看起来差不多，但仿制品终归是仿制品， 它虽然看起来在颜色、 款式上和我们差不多， 不过只要您再仔俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）地方，您就不难看出它在使用板材、五金配件、油漆、饰面工艺*细地看看它的等的选材上是比较粗糙的，且他们厂家也提供不出其材料说明书， 那 么作为消费者来讲，如果我们阳光林森在不知情的状况下为了节约一部分钱而选择了廉 价产品，选择了不放心产品，拿我们的健康来换那么一点“节约”的话，实在不值。而这 些公司也正是在用我们顾客的健康来降价，难道您希望您及家人的健康会打折？、避免客户后悔、退货的有效办法。4如：“您真有眼光”、“近期,在购买前让顾客认真检查，在成交过程中 感谢并称赞顾客小区有几位顾客（列举有代表性的客户）也买了这套产品”、“您的家 人一定也非常喜*欢这套产品”等帮助顾客坚定信心的话。、某某公司的产品要是再便宜点，我还是购买他们的吧。5，我完全理解您的心情，同样的产品，我肯定也会挑选价格便宜一小 姐（先生、太太）点的买，不过正如您所了解的阳光林森家具无论是品牌的知名度，还是在环保性、款式设计、产品工艺以及生产流程、质量方面的严格把关上，某某公司的 产品都是没法比的，我们阳光林森历来以顾客为核心， 在定价方面也力求物有所值， 物超 所值，正所谓的一 分钱一分货，看得出来，您还是非常喜欢我们的产品的，价钱高一点 您买回去的是放心、用的是安心呀， 况且您决不会用您的健康去做赌注吧， 身体健康是自 己的事！、怎么这里的做工有点粗糙（有点小瑕疵）？ 6 ，您真细心，这里确实有一点小毛病，国家关于板式家具的质量有小 姐（先生、太太）一个标准， 对于油漆饰面工艺方面都有一点容忍度， 这点瑕疵好在您 看到了，它既不影响使用也不影响美观， 况且我们在送货时我们会把它检查处理之后给 您送去的。不过我们会把您的意见和要求向公司反映， 尽量改进和避免类似的情况再发 生，谢谢您的提醒！、图片上的效果很漂亮，怎么实际效果没有图片上的好？ 7 这主要是灯光效果的差别， 您如果想要达到图片上的效果的话， 您可 以在您居室里布，就可以达到像图片上的效果置一些灯饰 （运用前面讲过的灯光陪侍知识给消费者建议） 了。、能不能再便宜一点，如果行，我就买。 8 首先非常感谢您对我们产品的喜爱， 我们也很想能帮到您如愿， 但我 们的销售价格是 公司和商场统一制定的，所以不好变更，而且我们也请示了经理，确 实不能再低了。如 果您因为价格稍高了一点而选择放弃阳光林森那实在是一种遗憾， 我 们的产品既环保又 时尚，以您的眼光，应该也知道我们的产品是物超所值的，难道您会 选择用便宜买回去 长期的遗憾吗？、你们的产品价格太高了，我们买不起。 9 （此类话的您说得不错， 现在一下要您拿出这么一大笔钱来也确实是 一笔不小的开支，但您仔细想想看，家具，它是一件耐用商品，只要您使用得目的是 赞同顾客的抱怨）当，十年二十年应该是没有问题的，就以使用十年来算账，这套家具 平均每年才五六百 元，每天还不到两块钱，与您先生抽烟来算的话， 那实在是太划算了， 况且有个最主要的因素是健康问题， 健康的材质才能生产出健康的产品， 十几二十年的健康我们总不至于拿几百块的差价去换吧。你买手机也是一样，一部品牌手机的价也 要好几千块，而且俎代红0.2011-4-20长沙分公司导购人员培训资料（内部文件严格受控）手机的使用寿命也就是一两年，你买这家具至少要用上十年吧，所 以是很划算的。、阳光林森品牌没有某某品牌大，知名度高，质量好。10某某品牌的知名度的确是较大，不过我们阳光林森通过近几年的不懈 努力和快速发展，已经在国内发展为最大的板式家具生产基地之一，在全国也有了极高 的知名度和美誉历年来都是“四川省名牌产品” 2年底获得了 *称号；度，而且 我们的产品在2005余家专卖店，市场占有率和产品销1000我们阳光林森公司已经 在全国各地设立了售比例都很高，这充分说明我们的产品在消费者心目中还是很受欢迎 的。款式，你这里没有，等有了后再来买吧。* *11、我想选择款式已经卖完了，其他款式也特别新颖，顾客认知度也，您想要的*小姐（先生） 很好，而且看您们的身份和气质也特别需要这些风格的产品来配应。 如果顾客执意要那 个款式，且也不是淘汰款， 经与物流中心联系，也可以抓住顾客的挑 剔心理。、黑白系列怎样说服？ 12 黑白是不过时的色彩搭配，给人的感觉是简约、休闲、放松，使得居 室显得充满活力，情趣盎然、温馨和谐。、挑剔型顾客的最佳应对策略 13