电动车导购--胜过汽车4S店

精选优质文档-倾情为你奉上电动车导购 胜过汽车4S店双枪企业管理咨询2010年3月27日，张小虎销售技巧培训，在世界顶级豪华游轮-海洋神话上举行。来自新日电动车公司的1000多位优秀经销商，参加了这一培训盛会。蹲店守侯，明察暗访，耗时两个多月，纵横国内5省，总结20多位新日电动车顶尖经销商、导购员的销售经验，量身定做一套标准化终端销售话术，经过200多位经销商、导购员培训演练，课堂评分92.99,前后销量对比100%提高，新日电动车公司盛情力邀张老师为其6000家专卖店培训40场，第一场1000多位优秀经销商培训，在世界顶级豪华游轮-海洋神话上如期举行。这是续金立手机1500多名导购员19天连续培训，单款手机突破10万台月销量之后，张小虎老师的又一鼎力之作，因为更有效，所以更奢华！几百只照相机不停的拍照，几十次掌声此起彼伏，发至肺腑的笑声回肠荡气，座无虚席的游轮剧场，上千名经销商共同见证了张小虎老师这场空前绝后的终端销售培训。在追光灯笼罩下，张老师不仅像一位演说家热情洋溢地传授了电动车的系列销售技巧，他更像一位魔术师走下舞台向如痴如醉的经销商首次展示了10个导购技巧10个工具看板，10套产品话术10个生动故事和20项演示动作，以及54张顾客疑问扑克牌。10个导购技巧10个工具看板内容新 日 电 动 车 导 购 技 巧1.主动接待三动联动（我动、车动、客动）留住顾客2.了解需求购车者角色、心仪的车型、骑车的经验3.介绍产品问价悬念介绍、问车数字陷阱、不问逼他说话4.处理异议品牌异议举证、功能异议变通、价格异议控制5.建议购买购买信号、确无异议、利益描述、带客交款6.试车标准试不试、何时试、谁来试、试什么、怎么试、试后问7.拒绝处理突出卖点使绊子、埋下诱惑拿号码8.电话回访建立信任三句话，电话交谈三步骤，挂线为了一目的9.交车方法开箱装车、教装电池、开锁演示、售后告知、要求承诺10.重复销售电话通知、养护须知、好处告知以上是电动车销售的10个导购技巧。以第一讲“主动接待”为例。主动接待有没有规范的评判标准？导购员如何检测自己是否主动并养成主动接待顾客的习惯？老板如何监督检查监督导购员主动接待顾客？张老师结合顾客进店，顾客离店，店里没有顾客等三种情况，给这一非常感性很难量化的销售技巧，打造了一个工具看板。自查内容（划、）顾客1顾客2顾客3顾客进店1.你微笑没有？2.你恭维顾客没有？3.你给顾客演示没有？4.电动车动没有？5.你演示时让顾客参与没有?6.同事接待顾客你旁听没有？顾客离店7.你挽留没有？8.你要顾客电话号码没有？9.顾客走后你盯梢没有？10.顾客不买的原因你分析没有？11.顾客心理拿捏不准你请教同事没有？店里无客12.你观察店外的顾客没有？13.观察到以后，你主动拉客没有？14.你观察附近竞争对手没有？15.观察到顾客买什么车型、什么价位没有？16.思考如何接待竞争对手的顾客没有？听完这一讲，经销商学员感言：难怪老板、老板娘营业时，电动车卖得多而且卖得价位高，老板不在就没什么生意。原来是导购员不够主动，自己也不善于引导她们。接下来是第二讲“了解需求”，买电动车的顾客有哪七种类型？如何了解顾客的需求？还有第三讲、第四讲以此类推，销售电动车的10个导购技巧一共十讲，张老师给出了10个工具看板。让每个学员看得见、摸得着、用得上。(张小虎热线：，邮箱：，广州双枪营销咨询公司网址： )10套产品话术决定电动车功能的因素有5个部分10个部件。这5个部分分别是外观、动力、安全、舒适、控制，每个部分主要对应2个部件，5个部分分别分别对应以下10个部件。这是张老师2个月潜心研究的又一成果。新日导购员如果能把这十个部件讲解到位，打动消费者就绰绰有余。为此，张老师走访了五个省的几十位优秀经销商和导购员，从这些“销售精英”身上一一挖掘出10套产品销售话术，提纲如下：部件介绍 新 日 电 动 车 介 绍 话 术1.塑件不掉色、不褪色、不起皮2.车架车架粗、车架厚、车架重3.电池耐寒、耐热、长寿命4.电机动力大、提速快、跑的远、爬坡强5.车闸刹车稳、刹车柔、刹车死6.车锁骑不走、推不走、拿不走7.鞍座不变形、不塌陷、不断裂8.减震器一人骑就显作用，两个人坐效果正好9.语音故障自动检测 ，缺电自动提示10.定速省去一份力、腾出一只手、呵护一辆车这10套话术是几十位经销商导购员十几年电动车销售实践的结晶，每一套话术都浓缩了至少三位优秀经销商、导购员的销售语言，实践已经证明他们使用这些“话术”后导购成交率高达80%以上。假如这些销售精英的销售话术被全国各地的导购员所掌握，销售成交率从20%左右提高到80%左右，新日公司的年销售量就会连番3-4倍。10个生动故事如何将这些销售话术模板化使消费者听起来生动有趣，张老师除了把销售话术简单化、通俗化、形象化，正说、趣说、妙说之外。还从“民间”收集了10个故事。比如，从河南开封收集的小伟的故事。当导购员讲完新日电动车“车架粗、车架厚、车架重”之后，就要给顾客讲一个故事：*摩托城你知道吧？那里有个卖摩托的，叫小伟，他来这儿买车那才叫专业。他来了二话不说，把前把一抖（猛拉一把丢开），然后说，你这个车不错。我就问他，你这么一逮咋就知道新日的车不错呢？ 他说，车好不好先看车架，前把一抖，车架就会晃动。然后，你看车尾晃动后几下能停住，新日这辆车，车尾晃动两下就停了，说明车架不错。这些故事还有郭洪涛骑车攀登珠穆朗玛峰，描述的是新日晶胶电池耐寒。大老李十里铺钓鱼，讲的是新日电动车定速巡航功能。山东顾客医院抓小偷，讲的是顾客利用遥控钥匙锁住了小偷偷自己的电动车，县电视台做了报道。十个精彩故事正好演绎电动车的十个关键部件。用故事讲卖点，学员爱听，顾客易懂。20项演示动作优秀的导购员就是一个电影演员，不仅要会讲产品、讲故事，还要会演示产品。电动车行业的大多数导购员给顾客演示的都是些鞍座白还是鞍座黑，车篮结实，电机锁保险等一目了然千篇一律无须赘述的东西。电辅助刹车如何演示，自发电如何演示，让顾客试骑如何演示，成交后给顾客交车如何演示，教门外汉学车如何演示？有没有标准动作？张老师参照奔驰、宝马等高档汽车公司的培训资料，为电动车量身定做了10套标准演示动作和演示说辞，并拍摄成DV。请看10个部件对应的演示方法。演示主题演示方法一车架演示蹦、拽二塑件演示拍、烧三电池演示拎、摔四电机演示看、听五车锁演示遥控、破坏六刹车演示拆装、转轮七减震演示压、跳八自发电演示灯光、喇叭九智能巡航定、扶十试车演示教、骑以上第十讲的演示内容共10个，由20个动作组成。以第十项的“教”为例，请看如何演示教生手学车：演示项目演示动作演示说辞教生手学车1、安装备用电池，插上限速插头防止车速过快，推车到试骑路线起点。2、自己先骑在车上给顾客演示一遍。3、请顾客上车，右脚放在踏板上，左脚支地。4、刹车学习。让顾客握住左车把左刹车、有车把右刹车，连续握紧3次。5、转速把学习。让顾客握住右车把 抓住顾客的手轻轻旋转3次，再让顾客自己轻轻旋转3次。7、让顾客自己用右手打开电源锁。8、轻轻旋转右车把，等车走动时，抬起左脚，缓慢前行。（教车之前）不会骑也不要紧，我教你，保证5分钟教会。教不会不收钱，教会也不收钱。它比自行车好学。（教车之后）我们的车好学吧？ 不用师傅教，你一骑就会。你可能感觉我们的车跑得不快，那是因为我给你加上了限速器，等你骑的熟练了，你可以把它去掉。到那时候，你就会跑得飞快！第一星期，为了安全，你最好低速跑。要不，你再骑两遍？54张扑克牌顾客说：你讲的新日品牌那么有名，我怎么从来都没听说过，是新出的吗？顾客说：新日的电动车为什么都是手刹车，不是脚刹车？顾客说：看起来都一样，新日的电动车为什么那么贵？顾客说：新日请成龙做广告，广告费是不是摊到了我们消费者头上？如何突出新日电动车的高贵的品牌，上乘的质量，人性化的设计，完善的售后，张老师别出心裁要把顾客的功能异议做成13张红桃牌，价格异议做成13张黑桃牌，品牌异议做成13张方格牌，售后异议做成13张梅花牌，外加自己的大头照做成大小鬼，合起来正好是54张扑克牌。背面是顾客的疑问，正面是标准的答案。顾客来了疑问不断，导购员如何应对？有了顾客异议扑克牌，导购员就可以一问一答相互反复练习，也可以让顾客从中抽取一两张，有兴趣还可以多抽几张，自问自答。听说张老师开发的扑克牌能处理顾客异议解决导购困难，经销商学员更是掌声雷动。技巧再多，话术再好，故事再精彩，演示再标准，如果经销商学员走下豪华游轮，回去不组织导购员练习，再好的培训效果也不会转化为生产力，转化为销售量。经销商培训之后该如何做？张老师给学员们一个培训跟踪工具看板（见下表）要求经销商每周培训导购员一次，每周执行到位就在下表内划，没有执行就画X，新日分公司、办事处每月检查，作为审批市场推广费的一个依据，加强对经销商培训效果转化的监督。这样一月四周坚持下来，销售成交率提高三倍，销量提高三倍才不是神话。又是一片掌声，又是一阵欢呼，聚光灯下，张老师不得不给各个方向的学员一鞠躬再鞠躬。培训内容第一周第二周第三周第四周110段销售话术每人背诵一次210个精彩故事相互讲述一次310个演示动作熟练表演一次410个销售技巧每周检核一次554张扑克相互提问一次一离开停靠在上海外滩加勒比豪华游轮海洋神话号，张老师的热线手机再也没有停止过，邀请、恭贺、咨询一个接着一个。类似的邮件更是层出不穷，摘录几个，以飨读者：张老师您好，我是江都新日商家潘红星，我很期待着您早日收我这个学生。我给董事长说好了，我可以安排别人打理我的专卖店，我学会你的方法，回来可以开更多新日连锁店。江都新日经销商 潘红星你的招数相当有效果，简明扼要，一针见血，很有用的，但是我们的员工没有登船，希望张老师为我们的员工再组织一场培训。江苏南通启东县陈经理张老师你好：我是山东省临沂市莒（ju）南县新日的经销商，我叫刘桂芬，听到你给我们讲解导购手册很感动，能认识你是我的荣幸，听到你讲课时我一生的幸福，谢谢你。山东临沂市莒南县 刘桂芬张老师是我们河南人的骄傲，你讲的太实用了，能解决具体问题。啥时间回河南，我请你喝酒，我不做生意跟你学培训你收不收，我年纪大，但我爱学习。河南平顶山经销商在课程结束三日内，新日公司应广大经销商和区域经理的要求，续订四月份了6省市12天的导购培训。相信张老师的培训一场比一场更精彩、更实效！5号67891011121314151617181920212223号许昌乌鲁木齐西安太原保定济南好了，奢华的培训结束了！激动人心的一切又回到现实， 顺便给 张老师做一句广告：如果你的企业是耐用消费品行业中的巨无霸，如果你的终端销量还想提升2倍以上，无需促销降价，若请张老师进行培训，一样能帮你把竞争对手甩的很远培训于海洋神话，讲的都是实话，不信你就邀请张老师试试！【张小虎介绍】复杂的销售程序化，优秀的话术模板化，强制复制，情景演练，让每个普通的促销员成为金牌导购，让每个平凡的业务员成为销售专家！这就是张小虎近3年倾心打造的跟我学话术耐销品销售内训课程。欢迎耐销品企业联系。张小虎热线：，邮箱：，广州双枪营销咨询公司网址：培训剪影： 专心-专注-专业