《业务员教材》专题十五：展示的技巧

精选优质文档-倾情为你奉上业务员教材专题十五：展示的技巧深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-11， 作者: ， 访问人数: 37136目录什么是展示销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示1、展示的含意 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 影响展示的要素： 影响展示效果的要素有两个： 产品本身； 销售人员给客户的感觉及展示技巧。 展示的优势： 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ 在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： 客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 展示的准则： 展示的准则只有一条： 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。 展示的忌讳： 展示常犯的错误也有一条： 只做产品功能的示范操作及说明。 2、展示的类型 您可透过下列几种方式，进行展示的活动： 要求客户同意将产品搬至客户处展示。 邀请客户至企业展示间进行展示。 举办展示会，邀请客户参加。 3、展示前的准备 展示前可从三个方面着手准备： 产品： 事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。 若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。 检查展示用品是否备齐。 场地： 展示会场如何布置。 准备欢迎参观者的看板，如“欢迎总经理莅临会场”。 销售人员： 服装、仪容。 邀请适当的友好人士参观展示。 事前掌握客户的需求。 演练展示说辞。 对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。展示说明的注意点不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。 1、增加戏剧性 最好是增加您展示的戏剧性。 一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？” 他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。 2、让客户亲身感受 尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。 房地产公司销售楼花时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。 3、引用动人实例 可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。 如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例，让客户如同身受。 4、让客户听得懂 展示时要用客户听得懂的话语。 切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。 5、让客户参与 如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。 6、掌握客户的关心点 掌握客户的关心点，并证明您能满足他。 同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。 因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。 准备您的展示讲稿展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。 1、标准的展示 标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。 标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。 2、应用的展示话语 应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。 展示话语的撰写准备步骤 您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语： 步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； 步骤2：列出您产品的特性及优点； 步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求； 步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； 步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益； 步骤6：总结； 步骤7：要求订单。 成功导航：展示讲稿范例业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？ 王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。 业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？ 王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。 陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。 业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？ 陈小姐： 当然。 业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。 这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。 我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。 现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。 陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。 现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。 目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！ 商品展示说明是销售诉求中最重要的一环，没有其它的活动更能加深客户对商品的印象，因此，销售人员们要能以虔敬的态度、谨戒的心情迎接客户的莅临。 成功的商品展示说明，事前一定要有充分的准备，否则展示的效果必将大打折扣，容易仅止于做商品特性的说明，事前充分准备如知道客户的喜好、调查出客户的特殊要求、规划有创意的展示说明方式等是展示成功与否的关键要素，故商品展示说明的事前准备及展示技巧二项重点则是专业销售人员需全力以赴的工作。专心-专注-专业