年终销售工作总结

2018年年终销售工作总结Summary of work for refere nee onlyO撰写人：XXX职务：XXX时间：20XX年XX月XX日2018年年终销售工作总结一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）2、812月份销售回款超过了之前 38月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进 行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑， 但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之 一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不 够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分 客户选择方面存在一定失误！销售人员的心态以及公司存在薪 资制度，均存在“急功近利”状况。 销售人员更多的只想有钱回 到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以 及长久发展。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价， 已无更多利润支持市场。 公司的 品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰 富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的 拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协 调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：1营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降 低，基本扼制了人力资源的亏损， 812月相比38月周期人力 成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限 度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定 了销售人员新的待遇方案， 公司的固定风险降低了，人员的竞争 意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺 乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理 加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动 性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的 管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提 高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和 个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉 到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。管理要求每一个 销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫”销售人员遇到 问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任 心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问 题是职责”的职业操守。在管理实践中，不断地给销售人员心 理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团 队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了 “放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有 “和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，希望钻公司管理的 漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较 低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混 过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。谁都想做 好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等 于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：1基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明 确。4、 制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为， 出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：1部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面； 另一方面促成了“一 笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观 念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正 的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看 靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量 达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛 瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭 着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！ 所以我认为，正确地管理应当是每半个月， 财务部门应当向销售 部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整， 以达到最高 管理实效！ 2、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句“我 要请示老板 ”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认 为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老 板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决 问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老 板！一一例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客 户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持， 客户自 然会认为“老板太精了”！ 正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是 判断和处理一般问题的责任人， 是帮老板做事的。如果大事小事 都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在 做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外 老板“一笔签”绝对正确！一一正确的前提在于各级管理人员有 责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理。a管理模式一直强调管理的层级 和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“ a”形状）。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大 之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面， 如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门， 养那么多 大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一 天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿 钱不做事的“闲人”，一一老板不是在做生意做企业， 而是在做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地 生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。 当然，“生产线” 要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！ 因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加 大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械 维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”； 第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整 条“生产线”！六、完善管理的建议：无论什么样的观点，无论 什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理， 必须从根本 上解决公司存在的这现象问题： 重点是执行力太差的问题： 无论 什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到 预期效果，永远还是原地踏步！感谢您的耐心观看！Thank you for watching !祝您：工作顺利!仅供参考