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昆仑山新品上市促销活动执行手册 41 of 41 “问鼎昆仑 谁与争峰”-黄金水源带品鉴之旅-2011年商超及特通渠道主题促销活动执行手册上海励维市场营销策划有限公司2011年5月目录第一章活动概述3一、活动背景3二、活动目的3三、活动主题3四、目标对象3五、活动时间3六、活动形式3七、活动覆盖城市（执行公司覆盖区域场次）3第二章活动执行3一、双方人员对接架构3二、双方人员分工3三、励维人员职责3四、整体执行流程3五、现场执行流程3六、招聘及培训3第三章 执行要点3一、活动点选择3二、促销员标准话术3三、Q&A问题：3四、促销技巧3五、沟通协调会3六、代垫费用3七、物资管理3八、拍照3第四章 质量控制3一、督导集中培训3二、QC检查及数据分析3三、项目经理飞行检查3四、督导自查3五、活动中与驻地推广的定期沟通机制3六、促销员监控方式3七、突发事件处理方案3八、信息反馈机制3第五章 附件3一、产品知识：3第一章活动概述一、活动背景 适时-与时俱进：2011年出台全新品牌沟通主张“黄金水源带成就黄金品质好水”，形成品牌独特的定位，并形成与其他品牌的差异化； 适势-线上投入：2011年昆仑山将围绕全新品牌主张进行全方位沟通，特别是线上资源的大量投入，为品牌强力造势； 适事-网点拓展：经过事业部努力，重新盘点并开拓出一批质量高，适合昆仑山品牌销售和与消费者沟通的网点； 适誓-信心凝聚：急需刺激消费者购买，提高昆仑山品牌终端销量和回转，提升团队的士气和客户的信心。二、活动目的 与消费者沟通 “黄金水源带成就黄金品质好水”的品牌主张，促使消费者对“水源地无污染和水质纯净”的概念形成高度认同，完善消费者关于昆仑山品质认知，并以“水源地”形成品牌差异，强化品牌定位，使消费者形成品牌认知，培养忠实消费群体； 借力品牌线上广告/公关及事件资源，在同一时期进行终端消费者活动，整合资源，扩大宣传音量，提升品牌知名度和消费者关注； 依据不同渠道特性，采取适合渠道特性的活动方式，提高消费者单次购买量，扩大使用人群，提升品牌渗透率和品牌终端销量； 通过全国主题活动开展，带动销售网点形成回转，并巩固与渠道客户的客情关系，通过销量提升，增强渠道客户和我司团队的信心。三、活动主题n 问鼎昆仑 谁与争峰黄金水源带品鉴之旅四、目标对象n 年龄2545岁n 中产、白领和商人为主n 享受生活品位的高素质人群n 生活在高压中，对自身的健康非常关注n 崇尚国际品牌，看重历史悠久的，有文化积淀的品牌n 相信口碑传播，容易被意见领袖的观点影响n 不仅要满足功能需求，更要满足心理需求，n 媒体偏好: 时尚/生活类媒体，新媒体(网络传播)日益重要五、活动时间n 商超：u 商超活动执行档期：第一阶段：2011年6月10日-6月26日（17天）第二阶段：2011年7月29日-8月14日（17天）u 视产品铺市时间确定，区域跟进情况可前后浮动5天u 时间段安排： 每个门店安排一名促销员，每天工作8小时，上班时间：10：0019：00，午饭时间12：0013：00（工作时间段由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整）n 特通：u 特通活动执行档期：第一阶段：2011年6月10日-6月26日（17天）第二阶段：2011年7月29日-8月14日（17天）u 时间段安排： 每个店安排一名促销员 加油站2名促销员KTV/酒吧、夜店 - 每天工作6小时，上班时间：18：0024：00 其他（加油站/影剧院）- 每天工作8小时，加油站上班时间：10:00-19:00（午餐时间：12:00-13:00）- 影剧院上班时间：13:00-21:00（具体工作时间段由驻地客户、督导根据各店人流量高峰期进行合理调整）六、活动形式n 商超：（门店目标销量：NKA：1.8箱-实际目标销量以各区域制定为准）u 终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）： 通过主题陈列，吸引过往人流 通过主题陈列，传递活动信息 陈列位置主要选择通道、饮料区、收银口，并进行多点陈列；必须有独立特殊陈列位配合活动开展，并有生动化包装，以提升品牌曝光度u 人员导购： 寻找并拦截目标消费者 宣导活动主题，传递活动信息，促进目标消费者初次购买及重复购买 告知买赠信息，展示活动赠品，促成购买，并兑换赠品u 现场买赠：- 活动期间，消费者凡在活动指定终端商超购买相应数量的昆仑山矿泉水，即可从导购员处领取相对应的赠品并参与抽奖活动备注：礼品以实物为准n 特通：（加油站目标销量：5箱/天；影剧院目标销量：1.5箱/天-实际目标销量以各区域制定为准）u 终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）： 通过主题陈列，吸引进入门店的客流 通过主题陈列，传递活动信息 加油站：选择在97号汽油机旁进行整箱独立陈列位；同时进行生动化配合，提升品牌现场曝光度 影剧院：场内售卖处重点陈列350ml和510ml，且排面大于竞品；场内生动化布建应与场景相呼应，拉近与消费者的沟通距离 夜店：场内售卖处重点陈列510ml，且排面大于竞品；生动化布建结合渠道内场景，提升品牌的曝光度同时增加品牌的美誉度u 人员导购： 寻找目标消费者 宣导活动主题，传递活动信息，促进目标消费者初次购买及重复购买 告知买赠信息，展示活动赠品，促成购买，并兑换赠品u 现场买赠：- 活动期间，消费者凡在活动指定终端特通门店购买相应数量的昆仑山矿泉水，即可从导购员处参与抽奖环节（整体中奖率为60%） 夜店 电影院 加油站备注：礼品以实物为准七、活动覆盖城市（执行公司覆盖区域场次）区域城市活动点数特殊渠道合计全国现代小计华南大区广州11920深圳141226东莞4711福州448石狮11泉州224南宁213海口235佛山224中山202三亚224厦门437小计494695华东大区杭州6612温州369宁波6612慈溪202绍兴101上海8614南京347合肥257台州336金华336苏州358无锡303小计434487华中大区武汉12820长沙235南昌336郑州6511小计231942西南大区成都81018昆明437重庆6410贵阳202小计201737西北大区西安9615兰州235乌鲁木齐235小计131225总计148138286注：可根据实际情况进行调整第二章活动执行一、双方人员对接架构加多宝推广中心加多宝区域推广经理励维督导助理督导促销员加多宝驻地推广励维项目经理励维区域经理沟通协调城市助理督导数量按5家门店进行配置，督导根据城市内情况，分配助理督导管理日常巡店、赠品仓储管理、赠品配送、信息汇总及反馈、销量审核等各项工作。项目整体实行专人专管，不得从事其他活动的工作，城市实际助理督导个数不能少于活动配置。 城市实际助理督导配置确认具体办法： 活动前：督导根据城市内情况，对助理督导工作进行职责分工，在促销员培训会上与驻地推广、监察进行报备，签字确认人员数量，并对助理督导工作职责进行宣导。 活动中：驻地推广、监察可根据各门店巡点表中助理督导签字作为人员数量及工作的检核（特殊情况与驻地推广报备确认） 助理督导数量达到标准，巡店频率不够的扣罚：驻地推广与监察在巡店中发现助理督导未能在门店巡店表中按要求进行巡店签字，则视为助理督导当天没有上岗，扣除助理督导当天工资的两倍。(特殊情况与驻地推广报备确认) 助理督导配置未达到标准，实际助理督导个数少于活动配置的扣罚：按合同报价标准减少或直接扣除减少的（人员费用、工作交通费、工作电话费、服务费）费用，若由于助理督导人数不足对活动执行效果造成了影响，另需要按合同报价标准扣除减少的人员数量的整档工资。 城市督导数量、助理督导数量必须与报价中配置人数一致：助理督导保证每天巡店一次，对于未配置助理督导的渠道，督导需履行助理督导职责，包括每天巡查门店、每周配送物资、销量提交等。二、双方人员分工活动阶段工作内容励维加多宝前期准备城市项目启动会议2011年5月25日前由励维城市督导和加多宝推广负责人召开项目启动会议,商讨确定活动所有相关细节及合作时间计划表（含门店清单/买赠规则/陈列等）人员招聘培训1） 招聘面试并负责初次培训2） 负责现场执行流程/人员分工/礼仪、化妆/工作纪律及规章制度/促销技巧的培训3） 根据劳动法签定促销员劳务合同4） 以大区为单位进行统计，促销员变更率5 （说明：1、如因促销员违反纪律、生病，或自动请辞而导致的促销员变更，列入促销员变更率统计；2、促销员经推广面试确认上岗后，如加多宝相关人员或门店管理人员因上述原因以外的其他理由而要求促销员变更，不列入促销员变更率统计）1） 当地活动负责人负责产品知识/品牌知识/活动话术/标准操作的培训2） 确认促销员标准着装3） 活动前3天完成100促销员的确认工作门店前期卖进准备1） 向加多宝当地活动负责人确认门店的活动时间及促销员具体工作时间2） 跟进了解卖进情况1） 2011年5月10日之前提供确定活动门店清单2） 门店名单提交后，如有特殊情况需要更换门店（注意控制门店更换率：商超3,餐饮5），需提前7天通知励维督导，以避免因更换门店造成促销员流失，对未能提前7天通知门店更换，造成人员流失，由驻地推广承担责任3） 由加多宝当地活动负责人负责人员、档期、位置和陈列等门店内活动事宜的卖进4） 由加多宝当地活动负责人提供促销员进场协议5） 卖场地堆的搭建和陈列促销员进场手续办理1） 办理人员进场手续、缴纳相应的人员管理费用2） 促销员进场产生的人员进场费用由合作方垫付1） 协助励维督导进行人员卖进工作物资1） 负责到加多宝当地城市指定的一个该城市内的仓库一次性提取并签收活动所需赠品及DM单页2） 负责物资的仓储管理，负责制定各活动点的物资配送计划3） 负责活动点赠品每周每点1次配送,具体配送物资包括：赠品（抱枕、颈枕）、礼品（商超颈枕、雪山型纸巾；特通贝壳型音响、水晶钥匙扣；加油站沙滩椅、雪山型纸巾）、DM单页、刮卡4） 负责活动中的陈列维护5） 确保活动期间门店赠品不断货1） 驻地推广需配合励维与办事处仓库沟通安排提货时间等事宜，并让励维签收物资明细。对超过一个仓库一次的物资提取，由驻地推广负责协调配送到励维仓库2） 驻地推广负责物资以外的其他非合作方承担物资的配送3） 驻地推广负责跟进销售与活动点的谈判，解决物资在活动点的1周安全存放问题4） 确保活动前期按照计划进行门店陈列及搭建执行中现场执行1） 负责考勤2） 现场执行及管理3） 督导巡店并进行现场考核、纠偏及培训4） 赠品登记及领取管理5） 日常信息反馈6） 突发事件处理及反馈7） 例会培训1） 加多宝推广现场指导并监控2） 确保门店安全库存，杜绝断货3） 协调突发事件的处理4） 指导例会培训5） 推广与活动点谈判解决物资在活动点的存放问题刮卡抽奖：1) 指导促销员登记消费者中奖信息2) 例会时汇总消费者中奖信息3) 向驻地推广反馈中奖信息针对消费者的疑问执行人员必须详尽解答。避免引起消费者不满情绪。刮卡抽奖：1) 每周接收并核对消费者中奖信息2) 每周接收中奖信息后三个工作日内致电中奖消费者。进行身份证号码、联系方式、姓名的核对，约定领奖时间和地点，留下自己电话，便于消费者咨询。告知出游时间，并同时强调兑奖的最后时限3) 消费者兑奖时填写中奖客户明细表、回收身份证复印件。并且拍照留存4) 活动结束将资料返回总部，统一执行后续工作原则上要求推广人员在通知消费者中奖信息后在7日内兑出奖品。针对消费者的疑问执行人员必须详尽解答。避免引起消费者不满情绪。城市内每周定期沟通会励维督导通知推广召开沟通会，总结上周活动中出现的问题，及时进行调整，避免问题继续存在而影响执行质量每周促销员例会1） 活动前3天召开第一次例会2） 第1次例会后每周定期召开促销员例会3） 对前期活动进行评估和总结4） 汇总并提交消费者中奖通知单及消费者中奖信息登记表5） 促销员奖惩及针对性培训6） 落实推广的整改意见7） 后期活动安排1） 分析总结前期工作并提出整改意见2） 现场指导例会3） 接收消费者中奖通知单及消费者中奖信息登记表收尾剩余物资处理励维在活动结束后5天内，提交剩余物资清单，并把剩余物资归还到推广指定的一个仓库活动结束后5天内，推广指定一个仓库，接收励维归还的剩余物资，并安排相关人员签收管控表签订活动结束2天内提交电子档管控表于驻地推广，并在活动结束7天内签署完毕接收电子档管控表，并在活动结束7天内由推广及监察共同签署完毕费用结算1）汇总各地执行费用2）汇总各地卖进费用按合同规定结算所有费用三、励维人员职责n 项目经理职责u 项目管理 制定并跟进工作计划 项目日常管理 费用标准制订、审核 工作检查 突发事件处理u 招聘及培训 协助城市督导招聘培训助理督导 组织区域督导培训 信息报告管理u 控制及管理各城市的活动物资设备 客户沟通u 与客户区域推广负责人保持良好沟通u 召开定期例会,并有会议记录u 问题的及时跟进解决u 费用结算n 督导职责u 举止得体，待人有礼u 具备培训促销员仪容、仪态及亲和力的能力u 助理督导的招聘及筛选，明确助理督导的招聘途径及考核指标u 活动前期开展多渠道人员招聘及筛选u 根据项目执行手册,培训及管理助理督导及促销员u 与加多宝地市场推广人员进行定期沟通，不断改进项目执行质量u 定期和不定期抽查各门店的项目执行质量,指导助理督导改进执行质量u 管理及控制所负责城市的项目执行效果u 每日向区域经理汇报，并对城市销量直接负责u 签收助理督导回收的赠品发放登记表，并核对赠品使用量及剩余量u 召开助理督导例会及促销员定期例会，总结每周项目执行效果u 负责活动前所有物质的接收和检查u 每周按时向区域经理提交各种报表及小结n 助理督导职责u 举止得体，待人有礼u 具备指导促销员仪容、仪态及亲和力的能力u 活动前期促销员多渠道招聘及筛选u 工作责任感强，工作积极主动，有助理督导的工作经验u 沟通能力强，善于处理和解决各种问题，具有较强的管理与协调能力u 熟悉当地商场情况，熟悉当地交通状况u 熟悉活动，每日对各店促销员进行巡视评分，现场及时指出并解决促销员在活动过程中出现的问题u 按照培训要求，第一时间通过短信平台反馈项目信息u 物资配送时要求促销员在赠品发放登记表签字，并核对赠品使用量及剩余量u 驻地督导根据所在城市情况（门店数量、门店位置、不同时间开档、门店变更、门店不能解决安全库存，门店含有郊区店等差异情况），安排活动期间管理日常巡店、赠品管理及配送、信息汇总及反馈、销量审核等各项工作任务的助理督导负责人数(招聘培训助理督导/巡店助理督导/配送助理督导/信息管理助理督导)u 驻地督导确保城市中各项工作管理人数总和与活动配置人数总和一致，通过合理安排，确保门店巡店达标（郊区店以驻地推广要求为准），确保赠品不断货、次日22:00前反馈前一天的信息，确保门店销量真实 u 关于督导及助理督导巡店标准如下（X=督导或助理督导管理活动门店数）X5 每店1天1巡 5X10 每店2天1巡 依次类推加多宝推广将不定期依上述标准进行巡查，如发现非因突发事件造成的督导或助理督导巡店未达标，将扣除督导或助理督导当天工资及交通补贴。n 促销员职责u 参加岗前2次以上培训，并参加礼仪、化妆方面的培训u 重点掌握并准确传递昆仑山产品信息u 活动期间着淡妆、神态自信、举止彬彬有礼u 主动迎接消费者，尤其是货架或堆头周围3米以内的消费者u 能使用标准话术、标准用语，介绍过程始终微笑u 重复介绍并强化昆仑山产品信息，做好消费者品牌教育引导u 向消费者介绍促销内容鼓励购买。同时保证清晰的活动沟通，避免消费者产生任何误解u 向目标消费者展示赠品及传达买赠内容u 赠品及物料保管及维护u 保证堆头陈列丰满，整洁，及时补货u 须保证工作时间在岗，如店方要求理货，首先避免发生，并向店内长促反映情况，同时须及时向督导反映情况并告知理货时间段u 在工作期间因任何原因暂时离岗的情况,请填写促销员离岗登记表：XX促销员、X点离开、XX点返回、离岗原因，避免巡店人员找不到促销员u 具有说服力，亲和力强，积极说服那些购买金额未达到兑奖金额的消费者，使其达到兑奖金额，并尽量说服消费者购买更大规格的包装，兑换更高档次的赠品u 督导或助理督导配送物资，需在赠品发放登记表签字u 及时反馈数据信息u 收集竞争品牌信息，并及时完成相关报表u 现场指导中奖消费者填写中奖信息记录表u 按时参加例会备注：促销员须自备白色皮鞋，肉色长筒袜或选择不穿袜子。u 促销员保证至少2次培训，否则将依据合同报价按人次扣除相关培训费用。四、整体执行流程由市场推广人员对促销员进行面试，笔试并签字确认促销员人选指导培训，根据活动点情况，制定物资配送计划人员的招聘及培训，由督导进行促销员的招聘及培训，驻地推广进行协助信息反馈：统计销量数据和活动信息汇总信息通过短信平台反馈总部照片的拍摄及提交，活动小结人员进场：办理人员进场手续励维督导巡店，日常管理、物资日常配送突发事件的处理解决活动结束：人员、物资退场、提交总结、费用结算协助督导办理人员进场手续陈列架及堆头进场、搭建与活动点确认物资存放位置加多宝监督检查查询信息反馈，并核对信息的准确性、真实性，及时提出意见和要求接收物资：按照要求签收物资协助驻地推广制定配送计划物资进场：根据活动要求，把活动物资办理并运输进场活动中的协调会：双方每周进行沟通，总结活动中存在的问题，提出整改方案，并予以落实活动结束：活动效果评估、管控表签署项目启动会 确定活动门店、人员进场时间 活动计划开展时间 根据活动点情况，制定物资配送计划五、现场执行流程 督导工作流程进场： 人员的招聘及培训 办理促销员入场手续 合理安排活动物资的运输工作，确保活动点赠品充足 助理督导负责运输配送，需要与驻地推广及时沟通确保促销品充足人员卖进： 确认门店、档期、位置 接收人员进场文件信息反馈： 统计销量数据和活动信息（活动照片）例会管理：监控： 检查着装，出勤 考核促销人员工作状态及工作纪律 检查赠品的消耗情况 现场培训 突发事件处理 人员调整 了解赠品送出量是否合理 促销员是否向消费者介绍产品及品牌信息督导活动结束： 人员、物资退场 报表的整理，提交活动总结促销员工作流程-商超 商超奖项： 购买整箱，即可获得价值50元昆仑山抱枕1个 同时，活动期间，凡在活动指定终端商超购买2瓶昆仑山矿泉水，即可在导购员的指引下进行一次刮奖。如果买4瓶就抽两次，以此类推，多买多抽。 一等奖：昆仑山品鉴之旅（价值：4999元） 二等奖：颈枕（价值30元） 三等奖：雪山型纸巾（价值5元）准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗1、 清点物资2、 更换服装,按规定清洁、化妆、着装：3、 陈列维护4、 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作1、 促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道2、 促销员仪态：面带微笑、标准站姿3、 积极主动进行聚众宣传4、 标准用语:活动信息介绍1、 奖品的展示及介绍2、使用促销技巧，促进购买3、要求消费者签收赠品并回收一箱消费者的收银小票统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：导购1、 积极主动介绍产品卖点：2、 引导鼓励消费者购买标准用语：1. 1、 您好！欢迎参加昆仑山矿泉水“问鼎昆仑 谁与争峰黄金水源带品鉴之旅”主题促销活动！2. 昆仑山天然雪山矿泉水，是加多宝出品的中国最高档水，被选为人民大会堂宴会用饮用水。3. 昆仑山矿泉水来自北纬36到46的世界黄金水源带，水源来自海拔6178米的昆仑山玉珠峰，被誉为黄金品质好水。4. 现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡1张，即开即中，有机会马上获得精美礼品，更有机会获得价值4999元的旅游大奖，亲临昆仑山黄金水源带，领略“万山之祖”的雪山圣景，感受“不老之泉”的神奇魅力！5、注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物资的损坏及丢失产品卖点：1、水源来自海拔六千米高的昆仑山雪山源头，常年被冰雪覆蓋2、水质经过50年以上地下深层的天然过滤3、世界稀有的小分子团水，有利人体吸收4、含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康微量元素5、pH值呈弱碱性，有益人体健康着装标准： 正确穿着促销服、促销服须保持整洁、平整 化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前促销员工作流程特通渠道标准用语：1. 您好！欢迎参加昆仑山矿泉水“问鼎昆仑 谁与争峰黄金水源带品鉴之旅”主题促销活动！2. 昆仑山天然雪山矿泉水，是加多宝出品的中国最高档水，被选为人民大会堂宴会用饮用水。3. 昆仑山矿泉水来自北纬36到46的世界黄金水源带，水源来自海拔6178米的昆仑山玉珠峰，被誉为黄金品质好水。4. 现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡1张，即开即中，有机会马上获得精美礼品，更有机会获得价值4999元的旅游大奖，亲临昆仑山黄金水源带，领略“万山之祖”的雪山圣景，感受“不老之泉”的神奇魅力！ 特通渠道奖项： 加油站： 现场购买一箱任意规格昆仑山产品即可获得昆仑山颈枕一个，并同时获得刮卡抽奖机会一次n 一等奖：昆仑山品鉴之旅-价值：4999元n 二等奖：沙滩椅一个-价值80元n 三等奖：雪山型纸巾-价值5元 电影院： 购买套餐中含昆仑山产品2支可获得刮卡抽奖机会一次n 一等奖：昆仑山品鉴之旅-价值：4999元n 二等奖：贝壳型音响-价值100元n 三等奖：水晶钥匙扣-价值5元 夜店： 购买任意昆仑山产品2支可获得刮卡抽奖机会一次n 一等奖：昆仑山品鉴之旅-价值：4999元n 二等奖：贝壳型音响-价值100元n 三等奖：水晶钥匙扣-价值5元导购1、 积极主动介绍产品卖点：2、 引导鼓励消费者购买产品卖点：1、水源来自海拔六千米高的昆仑山雪山源头，常年被冰雪覆蓋2、水质经过50年以上地下深层的天然过滤3、世界稀有的小分子团水，有利人体吸收4、含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康微量元素5、pH值呈弱碱性，有益人体健康准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗1. 清点物资2. 更换服装,按规定清洁、化妆、着装：3. 陈列维护4. 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作1.促销员站位：1） 消费者较少时可站在特通门店入口处主动迎接消费者2） 在消费者进入门店后进行介绍3） 针对消费层次较高，追求高品质生活的人士重点介绍2.促销员仪态：面带微笑、标准站姿2. 标准用语:活动信息介绍1、 奖品的展示及介绍2、 使用促销技巧，促进购买统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物资的损坏及丢失六、招聘及培训n 招聘要求u 促销员 女性，18-25岁 大专以上学历 净身高168cm以上 体型匀称，皮肤白皙 五官端正,气质大方 声音悦耳动人,有亲和力 有丰富的促销经验,尤其是高档餐饮.KTV.夜店等. 商超及高档餐饮渠道特性要求：- 有高档化妆品及奢侈品促销经验者优先- 促销经验丰富的社会人员以中专及以上学历为准 KTV及酒吧、电影院渠道特性要求：- 身材苗条匀称,面容娇好- 夜店酒类促销经验丰富的社会人员- 有丰富的夜店经验。了解夜店工作要求，熟悉夜店各项规定注：促销员上岗需由驻地推广依上述标准予以确认，再知会驻地监察进行核查。未达到“18-25岁”、“大专以上学历”及“净身高168CM以上”三条硬性指标，则视同促销员未上岗；如未达到三条硬性指标，但经驻地推广确认并提前知会驻地监察，可视同促销员上岗u 督导 具有3年以上相关工作经验 工作认真负责，有强烈的工作责任感 具备仪容、仪态及亲和力的培训能力 具备同艺校、空乘学院等院校沟通谈判能力 明确助理督导的招聘途径及考核指标 明确促销员人员招聘途径及考核指标 具有较强的活动执行能力,能及时处理临时突发事件,保证活动质量 具有较强的沟通能力，及时与卖场各部门沟通协调，保证活动正常开展 服从管理，按质按量完成上级下达的每一个指令u 助理督导 具有2年以上相关工作经验 工作认真负责，有强烈的工作责任感 具备仪容、仪态及亲和力的指导能力 明确促销员的招聘途径及考核指标 具有较强的活动执行能力,能及时处理临时突发事件,保证活动质量 具有较强的沟通能力，及时与卖场各部门沟通协调，保证活动正常开展 服从管理，按质按量完成上级下达的每一个指令u 招聘途径 原有符合要求的优秀促销人员资源 巡场时挖掘的其他品牌优秀促销人员 通过原有优秀促销人员的介绍 通过大学或者旅游学校的勤工助学中心/团委/学生会的介绍 在各高校张贴招聘海报 中介公司的介绍n 招聘流程为保证人员质量，所有通过面试及培训人员的照片、资料以ppt格式发给励维总部项目经理确认与当地推广沟通在5月10日前拿到基本门店名单确保活动前7天完成100%人员确认搜集人力资源，选择2倍的人员资料提交人员照片及个人基本信息从信息资料中选择1.5倍合格的人员励维督导进行初步人员面试第一次基础培训，剔除不合格人员第二次重点培训，进行角色扮演加多宝驻地推广亲自面试、笔试，如通过，与之签订劳务合同 保留20%人员清单物资 更换服装,按规定清洁、化妆、着装： 冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置作为后备人员n 促销员培训流程面试及基础培训重点培训及培训考核现场实战演练公司简介、活动基本信息培训，对促销员进行筛选重点培训：产品知识，促销员着装要求、工作职责、工作纪律，针对项目执行要点进行强化培训，现场演示培训考核：书面笔试，对培训内容进行重点测试驻地推广参与培训与考核（推广进行考核评定）活动开始前13天，物资进场时，由驻地推广和督导指导促销员进行现场实战演练例会培训针对项目中出现的问题，对促销员进行定期的再培训第三章 执行要点一、活动点选择 商超n 驻地督导与推广对活动点进行筛选，确保活动执行符合以下要求的活动点u 门店规模大（设有超过20个收银台、超过1,000平方米、货品种类在10,000种以上）u 首选有直接竞争品牌售卖（依云或西藏5100）的门店u 门店积极配合且能解决赠品安全存储u 门店积极配合做广宣物料的布建u 符合我司进行宣传和促销的要求(如人员安排/现场布置/游戏互动/买赠宣传等). 特通渠道n 驻地督导与推广对活动点进行筛选，确保活动执行符合以下要求的活动点u 所在城市消费前五的门店u 门店规模大u 周边环境好，消费水平高u 门店积极配合且能解决赠品安全存储u 门店积极配合做广宣物料的布建u 符合我司进行宣传和促销的要求(如人员安排/现场布置/游戏互动/买赠宣传等).二、促销员标准话术1. 您好！欢迎参加昆仑山矿泉水“问鼎昆仑 谁与争峰黄金水源带品鉴之旅”主题促销活动！2. 昆仑山天然雪山矿泉水，是加多宝出品的中国最高档水，被选为人民大会堂宴会用饮用水。3. 昆仑山矿泉水来自北纬36到46的世界黄金水源带，水源来自海拔6178米的昆仑山玉珠峰，被誉为黄金品质好水。4. 现在买两瓶昆仑山矿泉水将获得刮卡1张，即开即中，有机会马上获得精美礼品，更有机会获得价值4999元的旅游大奖，亲临昆仑山黄金水源带，领略“万山之祖”的雪山圣景，感受“不老之泉”的神奇魅力！三、Q&A问题：1) 问：“昆仑山”天然雪山矿泉水是一个新的品牌吗？答： 是的， “昆仑山”天然雪山矿泉水是由加多宝集团刚推出的高档瓶装水，它是 “中国最高档水”。2) 问： “昆仑山”天然雪山矿泉水源自哪里？对人体有什么益处？答：“昆仑山”天然雪山矿泉水源来自海拔六千多米高的昆仑山纯净无污染；水质经过50年以上地下深层的自然过滤-口感更纯正；世界稀有的小分子团水-补水易吸收；含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康元素-多喝强体质；PH值呈弱碱性-增强免疫力3) 问：本次活动的主题是什么？答：本次活动的主题是“问鼎昆仑 谁与争峰-黄金水源带品鉴之旅。4) 问：本次活动时间？u 答：第一阶段：2011年6月10日-6月26日（17天）第二阶段：2011年7月29日-8月14日（17天）5) 问：有什么促销活动呀？（有什么活动内容呀？）答：现在购买昆仑山矿泉水，每2瓶即可获得一张抽奖刮卡，多买多刮，一等奖是价值4999元的昆仑山黄金水源带品鉴之旅，二等奖是精美的颈枕一个，三等奖是雪山型纸巾。购买1整箱，就会送您价值50元的昆仑山高档抱枕一个，同时还获得刮奖卡2张，有机会赢取更多精美奖品和旅游大奖。（注：具体奖品需根据不同的活动售点，作相应调整）6) 问：怎么兑奖？兑奖时间如何？这次中奖几率有多少？（能中奖吗？）答：二等奖和三等奖现场就可以兑奖，一等奖需要凭奖卡到我们指定的地点兑奖，一等奖的兑奖时间从2011年6月10日到8月20日18：00截止。三等奖的中奖率高达55%；二等奖的中奖率也高达5%；一等奖最珍贵，但机会也不少，请大家积极参与。7) 问：什么是“黄金水源带品鉴之旅”呀？答：地球北纬36度到46度之间盛产世界顶级的好水，因此，被国内外专家誉为“黄金水源带”。今年4月份，昆仑山还获得国家发改委颁发的“黄金水源地”荣誉称号。 “黄金水源带品鉴之旅”，就是邀请中奖的消费者，去被誉为“万山之祖”的昆仑山雪山旅游，参观黄金水源地、世界上海拔最高的矿泉水生产厂、体验“昆仑圣泉”等。8) 问：“黄金水源带品鉴之旅”的价值是多少？需不需要个人交税呀？答：“黄金水源带品鉴之旅” 的价值为4999元，奖品的个人所得税由加多宝集团统一支付，您无需另行支付。9) 问：“黄金水源带品鉴之旅”什么时间去旅游？旅游多长时间呀？答：去昆仑山旅游的时间大概在8、9月份，具体时间中奖后会有专人提前和您约定，“黄金水源带品鉴之旅”的时间是昆仑山5日游。10) 问：什么是“世界黄金水源带”？答：地球北纬36度到46度左右盛产好水， 80%以上都分布在这一纬度，例如：法国阿尔卑斯山、中国昆仑山、美国大云雾山等，因此，这一纬度被誉为“黄金水源带”。这一地区高海拔、常年冰雪覆盖的地理环境，以及独特的地质结构，造就了珍稀的高品质天然矿泉水。昆仑山水源地位于北纬36左右，恰好处于黄金水源带中间，可以说，正是这条黄金水源带，成就了黄金品质好水！ 11) 问：为什么说昆仑山是“黄金品质好水”（什么是“黄金品质好水”？）答：昆仑山水源位于黄金水源带，水源来自海拔6178米的昆仑山玉珠峰，常年冰雪覆盖，水质经过50年以上的山脉地下深循环，富含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康的纯天然矿物质元素，比例均衡，符合人体所需，而且具备小分子团水、pH值弱碱性等特点，堪称黄金品质好水。12) 问：喝昆仑山有什么好处？答：昆仑山矿泉水水源来自世界黄金水源带上的昆仑山玉珠峰，海拔6178米， 常年被冰雪覆盖，100%原产地灌装，具备黄金品质好水的四大特点：n 水质经过50年以上地下深层的自然过滤，天然纯净n 世界稀有的小分子团水，有利人体吸收n 含锶、钾、钙、钠、镁等多种有益人体健康元素n PH值呈弱碱性，有益于人体健康 昆仑山矿泉水不仅是广州2010年亚运会官方唯一指定饮用水，还获得了人民大会堂宴会用饮用水、中国国家网球队指定饮用水等系列殊荣。受到了众多社会名流和明星的喜爱，饮用昆仑山代表了时尚、高贵的生活方式，是尊贵身份的象征。13) 问：什么是黄金水补时刻？答：根据传统养生理论，人体需要养成定时饮用好水的习惯，才能有益人体健康，从而提高生命质量，这些时刻被称为黄金水补时刻。黄金水补时刻具体表现为：清晨起床后，三餐前，上午10：00，下午14：00，睡觉前。14) 问：为什么说18天可以让生命水系统焕然一新？（为什么说连续喝18天昆仑山可以改善生命质量？）答：人体含70%的水，人体内水系统以18天为一个循环周期，如果连续饮用昆仑山矿泉水的话，恰好可以对生命水系统全面进行更新，很好改善身体机能，从而提高生命质量。四、促销技巧促销八步曲：五、沟通协调会n 城市项目启动协调会：在项目开始前,由励维城市督导和驻地推广召开项目启动会议,商讨确定活动所有相关细节及合作时间计划表（门店清单/买赠规则）n 活动中项目协调会：励维督导、驻地推广、驻地监察召开总结会，总结上周活动中出现的问题，及时进行调整，避免问题继续存在而影响执行质量六、代垫费用督导与加多宝推广人员提前确认费用明细及金额督导填写费用申请表并提交给项目经理项目经理经过审核、确认，签字后递交给全国项目经理全国项目经理审核、签字后递交财务经理请款、财务汇款督导收到款项，由监察专员陪同并到与推广人员确认的场地方相关部门交纳相关费用督导拿到相关收据或发票后，由加多宝市场推广人员在票据背面签字确认加多宝相关负责人审核后，递交财务汇款督导把相关签字的票据进行整理汇总，递交给项目经理全国项目经理汇总所有代垫费用，然后递交给加多宝市场部进行核对、确认项目经理把区域内产生的代垫费用进行统计汇总，并把代垫费用结算表格递交给全国项目经理审理励维财务收到款项七、物资管理n 物资管理要点u 执行前期n 督导与驻地推广确认运输配送计划，合理控制配送数量，避免流失和损坏n 各门店配送的赠品，第一次根据自然销量的1.5倍进行配送赠品，以后每次的赠品配送根据上次的赠品使用情况进行合理配送n 物资送到门店后必须由门店的物资接收人在物资签收表上签名确认n 所有项目物资的管理，要求各城市做到三表规范管理l 出入仓登记表：由仓库管理员直接管理，督导或助理督导签名登记l 物资进场签收表：由督导或助理督导管理，促销员签名登记l 顾客签收表：由促销员直接管理，记录日常使用量，顾客签名 l 出入仓登记表/门店物资签收表/门店物资使用表经查实，有弄虚作假者,对责任人一律处以严厉的处罚,情节较重者直接开除u 执行中n 项目经理、在对各城市进行项目巡查时,把物资管理作为评估项目质量的重要组成部分，重点检查仓库物资是否存放有序、是否有正确使用出入仓登记表/门店物资签收表/门店物资使用表,并实地核对库存量n 城市督导每天汇总每店赠品库存，赠品量低于安全库存时，及时配送赠品，确保门店有充足的赠品n 每周例会中，督导回收顾客签收表，并进行核对，发现问题及时处理。u 活动结束n 督导需在销售和推广的安排下，将门店内所有剩余物资办理携出手续，退不出的、丢失的、损坏的赠品，由督导进行统计，上报给推广及销售，由推广及销售进行核实确认，最终由市场推广人员和监察签字确认n 活动结束10天内，将所有剩余物资退还推广n 物资管理流程根据推广和督导共同制定的配送计划，确定合理的配送数量活动道具及促销品的接收，清点数量，填写入库单活动道具、促销品进行分类储存，避免使用时出现混乱现象励维餐饮每周配送1次，确保店内赠品不断货；实际配送时，根据店内赠品库存量进行合理调整，具体配送方式励维督导与推广在启动会议上明确每次物资配送后，由助理督导以短信的方式把配送数据同时发送给短信平台和督导活动物资由助理督导配送到门店，促销员填写物资签收单活动道具及促销品的出库：由助理督导配送，每次填写物资出库单活动结束后，统计剩余物资并提交物资剩余清单，按规定时间把剩余物清点物资a) 消费者较少时可站b) 针对不喝酒的人士重点介绍 促销员仪态：面带微笑、标准站姿 积极主动进行聚众宣传 标准用语:1、 具和赠品整齐摆放在规定的位置资移交给驻地推广注：关于“赠品配送”的说明： 赠品为励维用车配送，一周配送1次，如当天赠品不足，需追加配送。如店方无法解决赠品的安全存放则配送要求及方式由推广和督导共同商讨而定，如抽查发现无赠品，则直接扣除该店本周的运输配送费用。如配送未达每周配1次，则扣除该点配送差数费用。八、拍照 要求每店至少三张符合要求的照片 一张为陈列照片，包括堆箱上的所有赠品展示（无促销员） 一张促销员导购照片，促销员利用道具向消费者推荐产品的场景 一张为促销台区促销员兑换赠品给到消费者的场景，注意拍照的角度 一张餐饮现场促销员与消费者互动的场景 注意，各张照片要能看到促销员和消费者，也要看到陈列九、促销员工资发放流程 促销员工资发放以城市管控表7个工作日内签订以及总部结算确认为依据，经甲方驻地推广、监察及乙方人员对促销员扣款进行确认并签字的日期起30个工作日内，需将促销员工资发放完毕，如属于乙方原因造成未能支付促销员工资的，甲方有权按延迟付款金额的每天0.025,按实际延付时间要求乙方方支付违约金；如果因为甲方原因，不能按时确认促销员扣款，则乙方促销员工资发放时间顺延。 管控表签订流程 城市执行结束后，合作方在2个工作日内向对口推广提交管控表 城市执行结束后，驻地推广和监察在收到管控表5个工作日内，对管控表进行审核确认 备注：合作双方为确保促销员工资发放流程，城市管控表签订务必在活动结束7个工作日内完成。十、结算 促销员工资结算： 活动结束后合作方向加多宝提交促销员银行打款明细复印件或促销员签收单复印件作为促销员结算凭据 差旅费用：合作方项目经理根据执行城市差旅实际情况，结算时向加多宝提供差旅票据的复印件 促销员个人所得税：活动结束后根据国家法规，合作方代缴促销员个人所得税，同时向加多宝提供促销员个人所得税缴纳凭据的复印件 第四章 质量控制一、督导集中培训 在活动开始前，励维将由项目经理牵头，督导集中培训 针对劳动法就规范全国促销员管理进行专项培训 针对买赠、促销技巧进行详细培训，并进行模拟演示 针对餐饮店及KTV特殊渠道进行经验分享及问题分析二、QC检查及数据分析 第三方监察系统，由总部直接管理，对各城市活动质量进行监督检查 完善QC自身的检查制度，加强QC的专业化培训 细化QC检查标准，对促销员店内的表现进行量化，以利于QC的检查及反馈 通过短信平台反馈的信息进行核查，发现问题及时解决 电话跟进各城市工作进度，并电话抽查促销员相关信息 QC检查内容1.标准话术2.积极主动性3.标准操作 标准着装 现场活动操作流程 买赠信息4.规章制度：迟到、早退、聊天、脱岗等 根据数据报表对各地执行情况进行分析，发现问题并进行解决 三、项目经理飞行检查 项目经理随机抽取城市，进行检查，发现问题及时解决 项目经理抽查重点城市及问题反馈较多的城市，杜绝问题的发生及解决存在的问题，从而使项目质量得到保证四、督导自查 督导巡店标准：见附件 促销员规章制度：见附件 督导巡店时须在促销员离岗登记表上签字，以便加多宝人员了解巡店情况，利于执行沟通。五、活动中与驻地推广的定期沟通机制 活动前召开项目启动会议 活动中每周坚持项目沟通协调会，及时沟通解决问题，落实整改措施六、促销员监控方式 促销员每天到达活动点后进行短信或电话报到，否则视为脱岗 城市督导对活动点进行定期巡店，监督并指导促销员及助理督导的工作 抽查促销员离岗登记表，根据表格里的文字记录进行核实七、突发事件处理方案事件类型事件处理方法解决期限励维加多宝负责人告知对象负责人人员更换特通店促销员更换从各城市备选促销员中挑选，经培训上岗当天城市督导项目经理当地推广商超店促销员更换1. 督导或助理督导提前预见需要更换的促销员，第二天从备选促销员中挑选，并进行培训，经驻地推广确认后准备上岗。2. 督导及时通知驻地推广，由驻地推广与卖场沟通协调，协助励维督导办理促销员进场手续当天城市督导项目经理当地推广缺货赠品短缺1. 依据当店赠品每日使用量，预留安全库存，如派赠品数量低于安全库存量。及时提前通知督导。2. 督导采用最快的配送方式以避免赠品出现短缺情况当天城市督导、助理督导项目经理当地推广产品缺货1. 依据当店产品每日销量，预留安全库存，如低于安全库存量，及时提前通知督导。2. 督导立即通知驻地推广，由当地销售立即协调、下订单补货当天城市督导、助理督导项目经理当地推广活动计划变更活动位置被店方调整1. 督导现场即时与店方协调2. 及时通知驻地推广，由当地销售和门店协调当天城市督导项目经理当地推广活动天数延长督导及时反馈给项目经理，由项目经理与加多宝市场部协调、确认当天项目经理项目经理当地推广每天工作时间调整促销员工作时间变动时，第一时间反馈给督导、助理督导，经当地推广确认、调整当天城市督导项目经理当地推广冲突与门店人员冲突1. 促销员立即电话通知督导或助理督导2. 在督导到达现场之前采取和善、忍让的态度，防止事态扩大3. 督导及时到达现场了解情况，与门店负责人进行沟通4. 及时向驻地推广反馈，寻求解决方法5. 与驻地推广达成共识，作出相应处理6. 确保不影响活动的正常开展当天城市督导区域经理当地推广与消费者冲突1. 促销员立即电话通知督导或助理督导2. 在督导到达现场之前采取和善、忍让的态度，防止事态扩大3. 督导及时到达现场了解情况，与门店负责人进行沟通，与消费者联系作出相应解释和合理的处理意见4. 杜绝消费再投诉当天城市督导区域经理当地推广其它情况门店偷盗1. 立即与推广沟通，防止事态扩大，而影响加多宝在店方的利益2. 开除促销员，并按相关规定处理3. 及时与门店协商安排备用人员上岗4. 追究促销员相关责任当天城市督导区域经理当地推广八、信息反馈机制 励维督导1.每天以邮件的形式反馈销量表给当地推广（当天反馈前天的销量）2.每周周二反馈一次励维门店执行人员考评表（以邮件或传真的形式反馈给当地推广） 励维总部1.每周周二以邮件的形式反馈销量汇总表给加多宝市场部 加多宝信息管理系统注：关于“数据虚报”的说明：产品实际销量要与提报数据一致，礼品赠送数量不得大于产品实际销售量，加多宝公司会对产品销售及礼品赠送进行不定期抽查。如发现数据虚报，将按每店110元的标准扣除相关执行费用。
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