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鞋服店铺怎样做促销活动随着的市场渠道操作的不断精细化,店铺的重要性已经 是显而易见了,特别是在鞋服行业,店铺早已是独占鳌头! 但是随着店铺渠道的快速发展,市场竞争也异常激烈,最为 显著的就是促销活动的手段。狭隘的做促销是在已经确定的区域商圈市场内,加大本 品牌的销售或在现有基础上人为提升销售。但促销活动内容 严重同质化,不是打折就是送礼,而且还是一次比一次凶, 你打8折我就打7折,你买100送60,我就买100送100, 而且表现手法无外乎是在各个门店出入口放个易拉宝或在橱 窗处贴张海报,写上本店打折打7折或者就是本店买100送 多少。更有甚者很多人就简单的认为促销就是等于打折、送 东西等几个简单方式。那么,我们到底该怎样做鞋服店铺的促销活动呢?大家 惯用的促销手法是打折、送东西等,往往也没有做出效果, 问题又出现在哪里呢?针对这个问题,笔者与很多业务销售人员讨论过,为什 么要做促销?回答的结果是:1、去年这个时候也做过促销活动;2、节假日到了就要做促销活动;3、库存的滞销量过大;4、公司有一批积压货需要处理;5、公司总部统一要求要做等等。上面种种现象表明业务主管只是按照固有的习惯模式去 做促销,但其实并没有弄明白或理解为什么要去做促销,那 么在这种情况下就造成了知促销而不知如何促销,各种各样 的促销手法不断模仿与乱用,而没有按照自己区域市场的实 际需求来开展设计促销活动,更谈不上达到针对性的有效结 果。一个良好的鞋服店铺开展促销活动,首先都有明确目的, 自己为什么要做促销?是为塑造品牌?还是提升销售?还是 处理老品?还是打造美誉度等。不同的目的就有不同的操作 手法和表现方式。通常情况下,鞋服行业促销活动比较常见的目的有三个:1、品牌塑造;2、开发、巩固消费群体;3、处理库存。1、品牌塑造。以品牌为主要目的促销活动通常是由公司 或区域(大区)统一策划,节假日以五一、十一、元旦、春 节等几个重大的节日为主。在这个几个节假日里开展促销有 利于更广大的目标顾客消费,提高品牌关注度和影响力。如:春节期间,奥康推出的“红红火火奥康年”系列促 销活动,从机场路的大广告牌到小路牌,再到物流车,店堂 海报,X展架,新颖广传品类,终端卖点气氛布置出巧、火 红、热情等等,尽是红遍天的统一整体新奇特形象,这不仅 仅吸引住了所有人的眼球,赢得了市场巨大回报,更主要是 奥康脱颖而出,进一步强化了消费人群的心智与忠诚度!又如红草帽鞋业全国统一推出的“付迪声、任静”夫妇 拜年系列促销活动,除店堂布置得喜庆外,单单一个手提袋 就做足了文章,大红配以两个形象代言人的拜年图片,很多 消费者看到这个袋子后本来打算只买一双,结果买了好几双, 因为送给亲朋好友感到喜庆如意。2、开发巩固消费群体。在当今市场竞争激烈的情况下, 很多促销只顾销售回馈,根本没有明确消费群体去进行针对 性的攻克,很多就容易出现资源浪费和促销效果不佳的情况, 即出力不讨好。回报消费者的促销也是多种多样,首先说清 楚回报的消费者主要是:1、本品牌的老顾客群体,2、有待 开发的准目标定位的新顾客群体。一般老顾客群体的促销巩固方式比较常见如:节假日电 话、短信温馨问候,贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等 等。有待开发的准目标定位的新顾客群体,是因为随着的不 断细化的市场细分,准顾客消费群体也越来越有特色,市场 容量不断扩大,因此越来越得到各个厂家重视,这不仅是一 种新增长点,更是一片全新的消费市场,这同时也给我们开 展促销增加全新的挑战。如红蜻蜓经常举办“红蜻蜓鞋文化巡展”一样,这已不仅仅 是一种具体的促销活动操作,而是已经升级为红蜻蜓集团的 宣传推广公关三位一体的独特模式。达到的效果即:一看到 “鞋文化巡展”就可以想到红蜻蜓;一看到红蜻蜓就想到鞋 文化。还有个比较经典的创意,奥康集团于4月29日至5月1 日在浙江省内所有店铺开展的促销活动内容是为庆祝五一劳 动节,凡编号尾数为“51”的人民币,均可按面值翻1倍在 奥康店铺使用。这个促销从4月29日到5月1日,短短3天 时间,人们排起长队涌向购买,奥康皮鞋在浙江省范围内的 销售额就达到1800万元左右,奥康浙江省内各个店铺可以说 卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行当时纷纷感叹:节日 生意都让奥康抢去做了!最后是执行。虽然执行是最后一个步骤,但却是整个促 销活动的重点。如果一个好的促销创意活动没有很好执行下 去,那么结果将会大打折扣,甚至“赔了夫人又折兵”。特 别是鞋服行业可以说30%靠策划,70%靠执行。那么,如何才能达到好的促销效果呢?根据鞋服行店铺 的特点,通常必须做好以下四个方面的主要工作内容:1、做好促销宣传品准备;2、终端销售人员培训;3、促销现场监督到位;馈出店铺促销活动也是最直接反应出产品品牌在当地的影响 力以及终端店铺营运优劣的检验情况的情况。如:活动已经 开展但是顾客没有进门或者是进门很少,这说明的本次活动 宣传可能不到位或品牌产品在当地知名度和影响力有待急需 提高。如果进店顾客不少,但实际成交却很少,那就说明该 店产品结构不对路,需要调整产品结构。综上所述,一个好的促销活动并非是打打折、贴贴海报 等就可以的。更紧要的是在具体开展促销活动之前,对当地 市场环境、消费者习惯、竞品状况及本产品品牌影响度等调 研考察,在此基础和前提上设置相应的目标、主题、具体实 施策略、落实执行内容等等,必须做到每步环环相扣。除了 活动本身影响着促销效果之外,还与品牌知名影响度、产品 是否对路、销售人员服务等有直接关系,我们且忌“眉毛胡 子一把抓O最后执行到位才是整个促销活动成功的坚实重 要保证。
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