鞋服店铺怎样做促销活动.docx

鞋服店铺怎样做促销活动随着的市场渠道操作的不断精细化，店铺的重要性已经 是显而易见了，特别是在鞋服行业，店铺早已是独占鳌头！ 但是随着店铺渠道的快速发展，市场竞争也异常激烈，最为 显著的就是促销活动的手段。狭隘的做促销是在已经确定的区域商圈市场内，加大本 品牌的销售或在现有基础上人为提升销售。但促销活动内容 严重同质化，不是打折就是送礼，而且还是一次比一次凶， 你打8折我就打7折，你买100送60,我就买100送100, 而且表现手法无外乎是在各个门店出入口放个易拉宝或在橱 窗处贴张海报，写上本店打折打7折或者就是本店买100送 多少。更有甚者很多人就简单的认为促销就是等于打折、送 东西等几个简单方式。那么，我们到底该怎样做鞋服店铺的促销活动呢？大家 惯用的促销手法是打折、送东西等，往往也没有做出效果， 问题又出现在哪里呢？针对这个问题，笔者与很多业务销售人员讨论过，为什 么要做促销？回答的结果是：1、去年这个时候也做过促销活动；2、节假日到了就要做促销活动；3、库存的滞销量过大；4、公司有一批积压货需要处理；5、公司总部统一要求要做等等。上面种种现象表明业务主管只是按照固有的习惯模式去 做促销，但其实并没有弄明白或理解为什么要去做促销，那 么在这种情况下就造成了知促销而不知如何促销，各种各样 的促销手法不断模仿与乱用，而没有按照自己区域市场的实 际需求来开展设计促销活动，更谈不上达到针对性的有效结 果。一个良好的鞋服店铺开展促销活动，首先都有明确目的, 自己为什么要做促销？是为塑造品牌？还是提升销售？还是 处理老品？还是打造美誉度等。不同的目的就有不同的操作 手法和表现方式。通常情况下，鞋服行业促销活动比较常见的目的有三个:1、品牌塑造；2、开发、巩固消费群体；3、处理库存。1、品牌塑造。以品牌为主要目的促销活动通常是由公司 或区域（大区）统一策划，节假日以五一、十一、元旦、春 节等几个重大的节日为主。在这个几个节假日里开展促销有 利于更广大的目标顾客消费，提高品牌关注度和影响力。如：春节期间，奥康推出的“红红火火奥康年”系列促 销活动，从机场路的大广告牌到小路牌，再到物流车，店堂 海报，X展架，新颖广传品类，终端卖点气氛布置出巧、火 红、热情等等，尽是红遍天的统一整体新奇特形象，这不仅 仅吸引住了所有人的眼球，赢得了市场巨大回报，更主要是 奥康脱颖而出，进一步强化了消费人群的心智与忠诚度！又如红草帽鞋业全国统一推出的“付迪声、任静”夫妇 拜年系列促销活动，除店堂布置得喜庆外，单单一个手提袋 就做足了文章，大红配以两个形象代言人的拜年图片，很多 消费者看到这个袋子后本来打算只买一双，结果买了好几双, 因为送给亲朋好友感到喜庆如意。2、开发巩固消费群体。在当今市场竞争激烈的情况下， 很多促销只顾销售回馈，根本没有明确消费群体去进行针对 性的攻克，很多就容易出现资源浪费和促销效果不佳的情况, 即出力不讨好。回报消费者的促销也是多种多样，首先说清 楚回报的消费者主要是：1、本品牌的老顾客群体，2、有待 开发的准目标定位的新顾客群体。一般老顾客群体的促销巩固方式比较常见如：节假日电 话、短信温馨问候，贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等 等。有待开发的准目标定位的新顾客群体，是因为随着的不 断细化的市场细分，准顾客消费群体也越来越有特色，市场 容量不断扩大，因此越来越得到各个厂家重视，这不仅是一 种新增长点，更是一片全新的消费市场，这同时也给我们开 展促销增加全新的挑战。如红蜻蜓经常举办“红蜻蜓鞋文化巡展”一样，这已不仅仅 是一种具体的促销活动操作，而是已经升级为红蜻蜓集团的 宣传推广公关三位一体的独特模式。达到的效果即：一看到 “鞋文化巡展”就可以想到红蜻蜓；一看到红蜻蜓就想到鞋 文化。还有个比较经典的创意，奥康集团于4月29日至5月1 日在浙江省内所有店铺开展的促销活动内容是为庆祝五一劳 动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻1倍在 奥康店铺使用。这个促销从4月29日到5月1日，短短3天 时间，人们排起长队涌向购买，奥康皮鞋在浙江省范围内的 销售额就达到1800万元左右，奥康浙江省内各个店铺可以说 卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行当时纷纷感叹：节日 生意都让奥康抢去做了！最后是执行。虽然执行是最后一个步骤，但却是整个促 销活动的重点。如果一个好的促销创意活动没有很好执行下 去，那么结果将会大打折扣，甚至“赔了夫人又折兵”。特 别是鞋服行业可以说30%靠策划，70%靠执行。那么，如何才能达到好的促销效果呢？根据鞋服行店铺 的特点，通常必须做好以下四个方面的主要工作内容：1、做好促销宣传品准备；2、终端销售人员培训；3、促销现场监督到位；馈出店铺促销活动也是最直接反应出产品品牌在当地的影响 力以及终端店铺营运优劣的检验情况的情况。如：活动已经 开展但是顾客没有进门或者是进门很少，这说明的本次活动 宣传可能不到位或品牌产品在当地知名度和影响力有待急需 提高。如果进店顾客不少，但实际成交却很少，那就说明该 店产品结构不对路，需要调整产品结构。综上所述，一个好的促销活动并非是打打折、贴贴海报 等就可以的。更紧要的是在具体开展促销活动之前，对当地 市场环境、消费者习惯、竞品状况及本产品品牌影响度等调 研考察，在此基础和前提上设置相应的目标、主题、具体实 施策略、落实执行内容等等，必须做到每步环环相扣。除了 活动本身影响着促销效果之外，还与品牌知名影响度、产品 是否对路、销售人员服务等有直接关系，我们且忌“眉毛胡 子一把抓O最后执行到位才是整个促销活动成功的坚实重 要保证。